Купить бизнес через Linkedin: гайд по купле-продаже бизнеса

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in

В этом руководстве я на нашем примере расскажу о том, как эффективнее всего продать или купить бизнес через деловую социальную сеть Linkedin.

Как находить свою целевую аудиторию, которой будет интересно предложение? Как работать с профилем и вести общение с пользователями в переписке? Какие нюансы нужно знать о платформе Linkedin, чтобы добиться максимальной конверсии? Об этом всем этом и расскажу ниже.

Немного предисловия.

Я перебирал различные площадки, где можно купить бизнес или продать свой, как готовый продукт. Выбор в пользу Linkedin я сделал благодаря двум факторам: качественной аудитории и стереотипах на СНГ площадках. Сейчас объясню.

Если вы хотите купить бизнес, то на все объявления с того же Avito срабатывает простой триггер: «Бизнес продают, а значит он не приносит прибыли и от него хотят избавиться, заработав на мне». Это ключевой страх аудитории, который не позволял мне конвертировать обычные заявки и звонки в продажи.

Бизнес – такой же B2B-продукт, как и любые другие. Его покупают, чтобы увеличить доходы или сократить расходы в своей действующей компании. И вот все такие СНГ-площадки не отображают этот концепт. Объявления на них инвесторы в 80% случаев сравнивают с «перекупщиками». Да и стоимость таких бизнесов относительно маленькая. Для продажи бизнеса с хорошим мультипликатором нужно именно самому создавать на него спрос.

И Linkedin – лучшая площадка, где можно это сделать. Основная аудитория социальной сети – компании и сотрудники, предприниматели, инвесторы, CEO, digital-специалисты и другие. Все эти люди регистрируются в Linkedin ради двух целей: покупать и продавать. К тому же, основной акцент здесь сделан именно на B2B-продуктах. Именно то, что мне и нужно для продажи бизнеса.

Я знаю, что у нас Linkedin расценивают как обычную HR-платформу со свалкой анкет и резюме профильных спецов. Да, такое на площадке тоже присутствует, но этот сегмент занимает совсем незначительную часть от всей аудитории. Остальная публика открыто идет на диалоги, обменивается контактами и детально рассматривает каждый поступающий оффер. С калькулятором, критическим мышлением и пр.

Дальше по статье, в качестве примера, я буду рассказывать о продаже конкретного бизнеса по упаковке продукции. Я поделюсь информацией, как сформировать свою целевую аудиторию на Linkedin и знакомить их со своим бизнесом. В качестве инструмента для генерации лидов мы использовали холодную рассылку с отправкой инвайтов по подходящим профилям. Те люди, которые принимали инвайты и добавляли нас в свой friend-лист, получали прогревающие сообщения.

Нашей основной целью не была продажа «в лоб». Важно было заинтересовать собеседника, показать свою ценность как «контакта» и плавно познакомить со своим бизнесом, повышая к нему доверие инвестора. Идеальная задача - через время самим получить от них сообщение с предложением о покупке.

Ваша страница на Linkedin – главная визитка, которая активно помогает продажам. Важно еще на этапе регистрации позаботиться об оформлении профиля. Когда я смотрел на страницы своих коллег-предпринимателей и слушал их разговоры о мизерной конверсии, достаточно было одного взгляда, чтобы понять – с такой страницей сложно продать вообще что-либо. Если вы продаете бизнес, обратите на это внимание.

Вот наш краткий чек-лист по оформлению профиля, который позволит превратить его в свой актив:

• Фото. Ваша реальная фотография. Деловой стиль и нейтральный тон. Расценивайте как хотите, но фотографии профиля с улыбкой на лице получают больший отклик при рассылке. Чем дороже продукт, тем шире ваша улыбка. Последнее время во всех своих профилях мы дополнительно обводим контур фото ярким цветом. Это помогает отстроиться от конкурентов при рассылке и выделить свое сообщение в общей «серой» массе.
• Обложка. Полезный элемент в оформлении страниц Linkedin. При продажах бизнеса используйте его, чтобы дать пользователям понять с кем они имеют дело. Коротко укажите свою специализацию. Пример для упаковки продукции – «Повышаю продажи B2C-продуктов в розничных сетях на 17% с помощью оригинальных упаковок и брендирования».
• Заголовок профиля. Укажите свое основное УТП для потенциальных инвесторов. Что вы продаете и для кого? Ответьте на эти два вопроса одним простым оффером. В УТП обязательно используйте цифры, которые покажут, как можно сокращать издержки и повышать прибыль. Пример – «Производим оригинальные эко-упаковки для товаров [сфера]. Рост продаж до ХХ% за счет …».
• Должность. Не указывайте вашу реальную должность или статус. Вместо «Директор» напишите «Основатель», вместо «Менеджер» - «Эксперт» и т.д. Здесь важно уйти от привычного термина должности, чтобы не оттолкнуть от себя потенциальных ЛПР. Очень часто люди рангом выше не решаются вести прямые диалоги с людьми с должностями на ступеньку ниже. А вот термин «Основатель» или «Эксперт» не смутит никого.
• Индустрия. Важно выбрать конкретную для вас сферу для продажи бизнеса. В нашем случае при производстве упаковки для товаров розничной торговли мы выбирали именно «retail», а не «продажи». Раздел индустрия важен тем, что позволяет сразу отстроиться от конкурентов и отображаться в разделах по вашему сегменту ЦА.
• Контакты и «О себе». Поле с разделом контакты всегда оставляйте пустым, если вы не хотите читать тысячи спам-сообщений и коммерческих предложений не по адресу. В разделе о себе пишите о том, чем вы можете быть полезным для других пользователей. С помощью нескольких фактов и цифр покажите свою экспертность и профессионализм. Примеры – «Успешно запустил Х филиалов в ХХ городах.» и т.д.

Мы ведем холодную рассылку сразу с нескольких аккаунтов. Вы можете использовать всего один, но тогда ваша база пользователей будет ограничена 3000 в месяц (лимиты Linkedin на показ профилей в поиске). Хотите больше – либо регистрируйте дополнительные аккаунты, либо используйте таргетированную рекламу. Стоимость клика в таргетированной релкаме Linkedin – от 2$. Да, дорого и подходит только для продуктов с огромными ценниками, тем более, что процесс продажи или покупки бизнеса может длиться годами. Поэтому и выгоднее вести холодную рассылку. Единственные затраты здесь – время на отправку инвайтов.

Чтобы понять, кому вы будете отправлять инвайты, необходимо сформировать свою нишу и целевую аудиторию. На кого именно из поисковой выдачи вы будете вести свою рассылку?

Вам достаточно ответить на 3 вопроса:

• В какой нише вы предлагаете свой бизнес как готовый B2B-продукт?
• или наоборот, в покупке бизнеса из какой сферы вы заинтересованы?
• Кому это может быть интересно?

В нашем случае мы выделили один конкретный сегмент – компании, которые занимаются реализацией товаров в сфере retail, а также собственники бизнесов, которые стремятся выделить свои новые товары на конкурентном рынке.

Идея заключалась в том, что мы хотели собрать базу компаний, которым было бы интересно поглощение нашего бизнеса. Упаковка продукции – отдельная ежемесячная строка расходов для многих предпринимателей. Так почему бы не предложить им уже готовый процесс внутри их производства? С покупкой такого бизнеса они смогут не просто сократить свои постоянные расходы на упаковку, но и получить реальный рост дохода.

Эта идея и легла в основной портрет ЦА, которым мы отправляли инвайты.

Мы протестировали три варианта:

• №1. Пустые инвайты. Идея здесь проста. Отправляем пустой инвайт без текста сообщения. Даем пользователю самостоятельно оценить ваш профиль и принять решение. Только после подтверждения заявки можно будет приступать к ведению холодной переписки.
• №2. Инвайты без офера. Заявка с простым приветственным текстом. В сообщении указываем причину отправки своего инвайта.
• №3. Инвайт с офером. Сообщение с прямым конкретным предложением о продаже бизнеса. Дополнить его можно ссылками, материалами презентаций, отчетами и другими документами.

Лучше всего себя показывает 1й вариант. При рассылке пустых офферов конверсия в лид составила 24%. С каждой 1000 отправленных заявок мы получали +240 потенциально заинтересованных пользователей, с которыми можно вести активную беседу и презентовать ценность своего бизнеса. Во всех других случаях, когда вы прикрепите текст, многие расценивают сообщения от неизвестных пользователей как откровенный спам. Конверсия здесь в районе 2-5%.

Чтобы добиться нужного результата, мы никогда не продаем «в лоб». Первостепенная задача – построить деловые отношения, узнать информацию о собеседнике и презентовать самого себя. Важно выявить потребность и плавно подводить к сделке. Через боли и возражения. По-другому в сегменте B2B это не работает.

Как мы ведем общение с потенциальным покупателем?

Для начала – общие рекомендации:

• всегда обращайтесь только по имени (на протяжении всего периода делового общения)
• начать диалог можно с комплимента (оценка продукта, деятельности компании и личной работы)
• в первых сообщениях обозначьте смысл разговора (лучше всего работали фразы в стиле «Хочу обсудить…, познакомиться и понять, что нам…»)
• коротко проводим самопрезентацию, чтобы показать свою ценность как контакта (расскажите о своей деятельности и бизнесе с точки зрения выгод для собеседника и общих интересов)
• выявляем потребность у потенциального инвестора (я рекомендую делать это с помощью простой техники SPIN-selling вопросов)

Дальше – остается только презентовать свой бизнес, показывая его реальную ценность для покупателя. Мы трансформируем все свойства в преимущества для собеседника, подвязывая их под его реальные потребности, о которых узнали из диалога.

Дополнительным инструментом для формирования доверия выступает и контент на странице наших профилей

Еженедельно мы публиковали короткие отчеты о состоянии текущих дел, пару раз в месяц показывали кейсы в виде готовых упаковок для оптовых клиентов, а также публиковали посты с «внутренней кухней» на производстве. Контент пересылали в личные сообщения наиболее заинтересованным лидам. Все это стимулировало потенциальных покупателей к принятию решения о покупке.

• За три месяца холодной рассылки сформировали базу из 5400 потенциальных покупателей по пустым инвайтам;
• Из 5400 человек 1240 пользователей ответили на первые сообщения.
• В ходе делового общения выделил 372 пользователей, которые проявили активность в диалогах и прошли по всем 4 вопросам из Spin-selling;
• В течение 3 месяцев мы регулярно публиковали контент и показывали все изменения в бизнесе: кейсы, отчеты, видеоролики;
• Мы сделали 17 прямых офферов по покупке бизнеса и сейчас находимся на стадии заключительных переговоров уже за пределами Linkedin.