Почти все предприниматели стремятся со временем расти, расширяться, открывать новые точки, филиалы, увеличивать зону влияния. Желание понятно, но имеет ряд последствий, не учитывать которые довольно опасно. И что самое неожиданное, чем стремительнее рост, тем риск выше.
В Европе часто можно увидеть рестораны, где сам хозяин работает в зале, общается с гостями, закупает продукты и передаёт своё заведение по наследству детям. Затем они работают в зале, общаются с клиентами и передают наследство уже своим детям и з поколения в поколение.
Неужели они не знают, что надо масштабироваться как можно быстрее, а самим выходить из операционки» и рутины? Почему им никто об этом не сказал? Ведь чем больше точек, тем больше прибыль. Да и развиваться там, наверное, полегче, туристов много, кредиты ниже, климат теплей.
Даже во времена до пандемии одним из самых рискованных бизнесов в Москве считается открытие кофейни. В Нью Йорке, в последние годы выживал один ресторан из 200 открывшихся. В кризисные времена статистика ухудшается, а в намеченные ранее бизнес-планы уже никто и не смотрит.
Но есть примеры магазинов и ресторанов, работающих столетиями. Так, например старейший ресторан в Японии проработал, 1020(тысячу двадцать лет). Он смог пережить и войны, и кризисы, смену поколений и династий. Но вот чем они не пытались заниматься, так это масштабированием.
Есть мнение, чем больше объём бизнеса, чем больше торговых точек, тем выше прибыль и заработок. На первый взгляд это выглядит реалистично, бизнесмены надеятся, что увеличение совокупных затрат будет идти медленней увеличения доходов. На практике так бывает не всегда, в чем же причины?
Первая проблема - не угадали с местом.
Обычно место под магазин или ресторан выбирают в соответствии с брендбуком, где рассчитывается пешеходный и автомобильный трафик, близость от остановок метро, наличие парковок и другие факторы. Но даже с учетом всех показателей приходится выбирать исходя из того, что имеется на рынке.
Берут в аренду не то, что пожелали, а те места, которые имеются в наличии. Какие-то из них будут удовлетворять всем поставленным требованиям, но какие-то нет. В этих точках выручка будет меньше, чем планировали поток людей меньше, а возможна и вообще работа в убыток.
Предсказать прибыльность со 100% вероятностью не получается даже у крупных сетей с системой скоринга и опытом работы. От убыточных приходится отказываться и искать новые доступные варианты. Для больших компаний это не смертельно, но начинающих значительно отбросит назад.
Вторая проблема - место выбрали удачно.
Если, наоборот, выбрали место с большой проходимостью, активным трафиком и продажи идут вверх – расслабляться рано. Ваши конкуренты выбирают места по тем же самым критериям и брендбукам, что и вы, независимо будь то крупные сети или ларьки с шаурмой. Если их там пока нет, появится могут в любой момент.
Конкурентами могут быть не только продавцы такого же продукта, угрозу представляют и смежники. Например, вы делаете бутерброды, а рядом появилась точка, продающая шаурму. Да бутерброды она делать и не собиралась никогда, но часть голодных людей у вас заберёт
В точках, которые проявят себя хорошо, а прибыль растёт – почти всегда поднимут аренду. Чем лучше место, тем дороже приходится платить. Пока дела идут слабо и покупателей нет, нет и доходов. Как только покупатели привыкли к месту, дела пошли в гору - ждите повышения расходов.
Как вариант решения вопроса – заключение долгосрочного договора аренды, с ограничением повышения арендной ставки. Но обычно условия и санкции работают и в обе стороны, чем-то придётся жертвовать в обмен на гарантии стабильности, да и диктовать свои условия в хороших местах маловероятно.
Устаревание товара и снижение наценки.
Чем больше точек, тем больше риск не распродать весь товар вовремя. У продуктов выходят сроки годности, в рознице товар морально устаревает, в моду входят новые модели. Например, на рынке сотовых телефонов, каждые полгода появляется новый лидер продаж, а что делать со «старыми» годовалыми моделями? В одежде тенденции моды дополняются сменой сезонов и коллекций.
Приходится делать акции, скидки, распродажи. Рождественские и новогодние акции затягиваются на месяц. Затем идут распродажи, связанные со сменой зимнего сезона. Акция 23 го февраля переходит в скидки к 8 марта. Пару месяцев спокойной работы и на носу сезон отпусков, снова скидки или смена коллекции.
В ноябре «Чёрная пятница» - совсем не пятница. Полоса скидок растянута на пару недель на радость покупателям. В каждой стране свои поводы для радости. В Китае это «день холостяка» 11 ноября. Люди за несколько месяцев до него только выбирают, приценяются и откладывают покупки в «корзину», чтобы нажать кнопку и получить намеченный товар дешевле.
Маржа в период распродаж заметно уменьшается, растут запасы неликвидного товара на складах. Чем больше магазинов, тем сложнее проконтролировать и определить от какого товара имеет смысл избавляться по сниженной цене, а какой имеет смысл придержать.
Изменение курсовой разницы валюты
У ритейлеров, подавляющая часть товара закупается за рубежом и платить за него приходиться в иностранной валюте. Последние десятилетия её курс неуклонно растёт, причем, абсолютно непредсказуемо для нас. Растёт и закупочная стоимость товаров.
Розничные м магазинам, одномоментно поднять цену на непроданный товар не всегда возможно. Потребители не хотят переплачивать и готовы искать остатки и запасы по «старой цене». То есть, продавать приходиться по «старой цене», а закупать новые партии уже по «новой».
В рублёвом выражении запасы на складе кажется и не изменяются, а вот в количественном снижаются раз от раза. Сотрудникам выгодна такая ситуация, чем активнее продажи - больше зарплата, выше бонусы. Для собственников наоборот, растут издержки при снижении маржи.
Сложности в управлении
Самое опасное, что может случиться это потеря контроля и управления. Если вы сами стоите у руля какими навыками вам надо обладать для успешной работы? Скорее всего – коммуникабельность, отзывчивость, умение общаться, приятный внешний вид, активность.
С увеличением подразделений прежние навыки важны всё меньше, на первый план выходят совершенно другие. Управление сотрудниками, ведение бухгалтерского учета, умение решать вопросы с проверяющими органами, кадровый учёт, налогообложение и ряд других вам неизвестных.
Прошлый положительный опыт работы с личным участием, отнюдь не залог успеха нескольких заведений. Нарастить недостающие компетенции быстро не получается из-за постоянной занятости в текущих делах. Так как мы рассматриваем рост бизнеса, то понимаем, что с ростом заботы только прибавляются.
На первый взгляд, проще всего привлечь помощников с опытом работы, но это только на первый взгляд. Те, кто соответствует этим критериям уже работают в компаниях покрупнее и посерьёзнее, там ситуация стабильней, чем во вновь создаваемой организации и зарплата повыше.
В давно работающей компании все процессы так или иначе отлажены, круг обязанностей определён, будущая карьера понятна. Совсем другое дело развивающийся бизнес. Все коммуникации приходится выстраивать с нуля, а начинать на ровном месте сложнее и хлопотней вдвойне.
Более высокой зарплатой заинтересовать таких людей тоже не просто, у начинающих компаний с оборотными средствами не так-то и вольготно. Придётся довольствоваться теми, кто есть в свободном доступе, готов идти на не самые лучшие условия или мотивировать чем-то другим.
Даже когда вы нашли специалиста более грамотного чем вы в каком-то вопросе, показывать свою некомпетентность опасно. Тех, кто заведомо слабее как минимум не воспринимают всерьёз, работу делают спустя рукава или пытаются обмануть, тем или иным способом.
Складывается ситуация, когда прошлого опыта недостаточно, со стороны его получить не просто, на обучение нужно время. Хорошо если прибыль растёт настолько быстро, чтобы покрывать ущерб от управленческих ошибок, недочётов и необдуманных решений.
Отсутствие резервного фонда
Почти всегда, если бизнес прибыльный – появляются свободные средства, растёт энтузиазм, укрепляется вера в правоте своих решений, расправляются крылья для новых свершений. Кажется невероятным, что прошлый успех может быть лишь результатом удачного стечения обстоятельств.
А с уверенностью в себе и лишними деньгами хочется такой опыт повторить. Тем более вы уже знаете как. Второй магазин или ресторан открыть гораздо проще первого. Понятно какие нужны документы, где найти людей и выбрать место, как их обучить и тиражировать успех ещё раз.
Но простота совсем не синоним надёжности, а удача следующего проекта не всегда связана с предыдущим опытом. Если вы выиграли на бирже или в казино один и вам повезло, совсем не значит, что следующий раз вам повезёт так как в прошлый. Условия меняются не зависимо от вас.
Тратить все заработанные средства на развитие и не иметь резервов – всё равно, что каждый раз увеличивать ставки за карточным столом. Профессионалы – картёжники так не играют, профессионалы в финансах - банкиры и подавно не кладут все яйца в одну корзину или как они выражаются «диверсифицируют инвестиционный портфель».
Так может продолжаться до ближайшего спада на рынке, ухудшения ситуации в стране, появлении активных конкурентов и неизвестно чего ещё. Когда нет крупных денежных резервов и прибыль направляется только на рост и надеяться на вечный успех, то трудные времена пережить не удастся.
Желание стать крупнее присуще всем предпринимателям, но выбирая модель активного роста будет не лишним подумать о подводных камнях процесса. Масштабироваться проще на растущих рынках, с высоко маржинальными продуктами, с личным опытом и готовой командой и запасом средств. В иных случаях лучше рассмотреть и другие модели роста бизнеса.
.