Нишевые интернет магазины, дропшиппинг и будущее логистики

Пандемия внесла корректировки в работу бизнеса, изменив запросы потребителей. В то время, как многие бизнесы на себе ощутили падение спроса, некоторые производители ощутили значительный рост. Например, на фоне того, что все стали проводить много времени дома и на дачах, взлетел спрос на товары для ремонта и обустройства дома, так называемые товары группы DIY (Do It Yourself).

В третьем выпуске подкаста “Цайняо доставляет” мы обсудили влияние пандемии на нишевую интернет-торговлю, а также эффективную стратегию поведения при увеличении потока заказов вместе с Алексеем Федоровым, управляющим директором компании “220 Вольт” и председателем Комитета по развитию электронной торговли Торгово-промышленной палаты РФ.

Несмотря на то, что пандемия в целом оказала позитивное влияние на развитие интернет-торговли, ситуация в России варьировалась от региона к региону и часто зависела от уровня нагнетания паники в СМИ. В условиях пандемии рост товарооборота компании “220 вольт” составил 108%. Если доход от розничной торговли снизился, то электронная торговля, на которую теперь приходится более половины бизнеса, быстро росла. Этот рост непосредственно касается группы товаров DIY. Во время пандемии изменения коснулись и предпочтений в средствах платежа. Люди перестали пользоваться наличными деньгами, поэтому бизнес стал прозрачнее и понятнее.

Выбор способа доставки часто определяется оценками уровня угрозы здоровью, предлагаемыми федеральными и региональными СМИ. Хотя покупатели в Москве в целом предпочитают получать товар дома, в какой-то момент курьеров стали опасаться, даже если речь шла о бесконтактной доставке. В регионах, напротив, доставку воспринимают как один из немногих способов социализации, которой не хватает из-за малочисленности привычных для этой цели пространств (торговых центров и общественного транспорта). За свои деньги люди хотят получать не только товар, но и общение. Поэтому доставка с курьерами более распространена в столице и Петербурге, в регионах люди предпочитают ходить за своими посылками сами. Конечно, стоит учитывать специфику дистрибуции компании “220 вольт” - почти все пункты выдачи заказов являются ещё и магазинами, открытыми по франшизе. Поэтому немудрено, что покупатели не только хотели забрать свой заказ, но и посоветоваться/поговорить со специалистом.

За время карантина многие главы регионов и руководители на местах отдавали распоряжения о полном или частичном закрытии пунктов выдачи товаров, находящихся в магазинах. В некоторых местах, например в Краснодарском крае, была запрещена даже курьерская доставка. В подобных ситуациях крупному бизнесу приходилось активнее включаться в переговоры с чиновниками и объяснять, что меры нужно вводить, учитывая интересы и возможности всех - ведь для некоторых групп граждан покупки онлайн были единственным способом получения необходимых товаров.

Специфика бизнеса “220 вольт” в разветвленной сети франчайзи по всей стране, которые открывают оффлайн-магазины и могут продавать как свои товары, так и товары, представленные в интернет-магазине бренда. За счет такого подхода в интернет-магазине сформировался широкий ассортимент самых разных товаров - порядка сотни тысяч наименований. При этом они все хранятся на складах франчайзера, что позволяет ему стать своеобразным маркетплейсом для франчайзи. Оказавшись частью сети, франчайзи стремительно увеличивает число клиентов, которые покупают не только собственные товары франчайзи, но и товары, заказанные на сайте и полученные в пункте выдачи: за них магазин получает комиссию.

Помимо этого адекватный франчайзер помогает решать административные, юридические и финансовые вопросы, возникающие у франчайзи, особенно в регионах. И при таком раскладе в выигрыше оказываются обе стороны. Опыт “220 вольт” показал, что за время пандемии сеть франчайзи не только не сократилась (хотя все ожидали именно такой исход), но даже приросла новыми точками.

С началом пандемии все онлайн площадки столкнулись с проблемой, которую можно условно назвать “приятные хлопоты”. Не хватало складов и товаров, поставщики не справлялись с заказами. Руководители не осознавали реальные возможности сотрудников - работников складов, курьеров. Боясь потерять долю рынка, они не понимали, что некачественное выполнение заказов приводит к долгосрочным потерям, связанным с уменьшением числа повторных заказов. Для того, чтобы этого не происходило, стратегически правильно поднять цены в среднем на 2-5% и сбить волну покупателей. Это дает возможность выиграть время, настроить систему на новые объемы заказов и сохранить репутацию.

Соблюдение сроков доставки во многих случаях важнее цены. Даже, если оплата производится при получении, при разнице в цене в пределах 2% стоимости товара, покупатель выберет магазин, который соблюдает заявленные сроки. Сегодня цена на логистику в России, по сравнению с другими странами, очень низкая. В Москве большая часть доставки вообще бесплатная. Логистика, на которую уходит значительная часть бюджета магазинов, стала важным элементом маркетинга. Есть крупные маркетплейсы, где бюджет логистики практически не имеет ограничений. В таких условиях нишевые компании должны предлагать клиентам нечто иное, чем хорошие цены и быструю доставку. Например, чувство спокойствия и гарантию качества.

• В ближайшем будущем можно ждать увеличения числа пунктов выдачи. Скорее всего, они будут общими для 5-6 игроков рынка, поскольку так рентабельнее. При этом речь не может идти о гигантах онлайн торговли, которые жестко конкурируют между собой.
• Сократятся сроки доставки. Несколько лет назад никто не предполагал, что доставка может осуществляться не только в тот же день, но и в определенный временной интервал. Следуя этой логике, вскоре возникнет проблема 15 минут (быстрее ничего привезти нельзя) и появятся сети небольших dark stores (магазин, работающий в режиме склада) с базовыми товарами FMCG.

• Будут использоваться результаты анализа big data. Такая необходимость возникает, в том числе, и для определения ассортимента dark stores. В них будут хранится именно те товары, которые чаще всего заказывают жители ближайших домов. Именно это сократит срок доставки до 15 минут. Более длительная доставка сократит шансы магазина остаться на рынке.

• Найти нишу на рынке и стать специалистом именно в этой группе товаров.
• Предложить покупателю очень широкий ассортимент товаров данной группы.
  
• Работать с документацией и консультировать по техническим и финансовым вопросам.
  
• Организовать логистику даже сложных заказов с жестким соблюдением сроков.
  

Послушать этот и другие выпуски подкаста «Цайняо доставляет» можно в Apple Podcasts и на «Яндекс.Музыке».