Как с нуля открыть производство, запустить интернет-магазин, выйти на Ozon и не сойти с ума
И всё это за полгода.
Это история не про успешный успех и цифры. Скорее про то, что можно сделать при упорстве и желании. В одиночку.
Привет, меня зовут Диана Листопад и мне 22 года. Сейчас я делаю шоколад без сахара «Плитка». Ровно полгода назад я позвонила маме и сказала: «Мам, я бросила работу и начинаю делать шоколадки».
До этого я жила в Москве и работала редактором в бизнес-издании. Для студентки последнего курса журналистики — всё было круто. Пока мои одногруппники ходили на пары, я получала хорошую зарплату, работала в большой компании и писала классные тексты. Но тут подошло время выпуска из универа и моего (ещё не написанного) диплома.
Я уволилась, вернулась в Саратов, получила диплом журналиста и... открыла своё производство шоколада. Зачем? С 15 лет я постоянно сижу на диетах, знаю как слепить из обезжиренного творога всё: от вареников до хачапури. В 10 классе полностью отказалась от сахара и, в моменты ломки, скупала полки с товарами для диабетиков, а потом жевала эти противные подсластители и плевалась. Тогда я и решила создать свой вкусный и полезный пп-десерт.
Всё будет в шоколаде
Шоколад — хороший продукт для того, чтобы запустить своё дело в пищевом производстве с минимальными вложениями. Для начала нужна только микроволновка и глубокая миска.
Есть два варианта приготовления шоколада: самостоятельно смешивать какао-порошок и какао-масло, растапливая все это дело на водяной бане, либо купить готовое сырье и темперировать (нагревать и охлаждать шоколад до определенных температур). Я выбрала второе.
Из плюсов — качество ингредиентов, вкус и возможность работать в больших объемах (без волокиты с водяной баней и смешиванием ингредиентов).
Из минусов — высокая стоимость сырья и зависимость от валюты (импортный шоколад).
Первый месяц я создавала дизайн продукта. Заказывать упаковки в Китае и клеить на них свой логотип — не мой вариант. Я часами сидела в Adobe Illustrator и создавала макеты, подбирала шрифты, цвета, пропорции. Мне хотелось создать небанальный и искренний продукт. Так пришла идея класть в каждую «Плитку» тёплое послание от меня.
Первые 20 упаковок я напечатала в обычной типографии на картоне, а дома вырезала и собирала их. Через пару дней завела инстаграм, отправила друзьям и местным блогерам несколько плиток. Так появились первые заказы.
Вырезать упаковки ножницами и складывать на диване становилось все сложнее. Я стала искать типографию, которая сможет изготовить упаковки по моим макетам, но когда у меня спрашивали объем и получали в ответ цифру 100, то просто клали трубку. А я не хотела рисковать, да и денег на тысячные тиражи не было.
Позже знакомые всё-таки посоветовали местную компанию, у которой я и заказала свои первые «серьёзные» 100 упаковок. Из-за небольшого тиража, использования дизайнерского картона, дополнительных стикеров, тиснения и вкладыша-послания одна штука обходилась в 57 рублей. Это дико дорого.
Стоимость упаковки составляла больше половины себестоимости используемого сырья. Клянусь, месяц я просыпалась только с одной мыслью: «как снизить стоимость упаковки».
Вариант изменения дизайна я даже не рассматривала и начала искать другие пути. Увеличила тираж, купила вырубную штанцформу (вырубной штамп) и клише для тиснения. Это помогло немного снизить стоимость.
Но для упаковки на тот момент я закупала картон формата 70×102. Бумага расходовалась не экономно, из листа получалось 9,7 упаковок (около 17 рублей на упаковку). Остаток просто выбрасывался.
Ради экономии на картоне я решила изменить макет под формат а4. Пачка из 250 листов такой бумаги стоила около 600 рублей и стоимость упаковки уменьшилась почти в 5 раз! Бумага, вырубка, тиснение, стикеры и вкладыш-послание выходили уже в 13 рублей.
Теперь о самом шоколаде. Для того, чтобы масштабировать производство пришлось оптимизировать не только расходы, но и процесс создания шоколада.
В основе продукта лежит идея уникальности каждой плитки. Ручная работа, индивидуальный подход, уникальный дизайн и отсутствие сахара. Изначально покупатель мог создать свой шоколад из любых ингредиентов.
Например, девушка писала в директ: «Сделайте мне сочетание клубники, фисташки и кокоса на молочной плитке», и я сразу бралась за выполнение заказа. Позже я отказалась от этой идеи: штучные заказы приходилось выполнять в срочном порядке и всё это не давало возможности планировать производство на месяц вперед. В итоге я оставила 14 лучших сочетаний в линейке и предлагала клиентам выбирать из них. Кстати, никто из клиентов даже не заметил нововведения.
Серьёзная тётя
Готовить дома и продавать шоколадки через инстаграм — совсем неинтересно.
Через месяц после запуска я зарегистрировала ИП и начала искать партнеров в городе. Сначала я написала нескольким кофейням и цветочным магазинам.
РРЦ моей плитки шоколада — 360 рублей. Предложив цену на 100 рублей ниже под реализацию, я встретилась с руководством и угостила их «плитками». Все были в восторге, за качество я не переживала.
Но кофейни мялись из-за высокой цены, цветочные побаивались нового продукта, а магазины просто не доверяли мне.
Все смотрели, как на странную студентку: мужчины пытались прогнуть в цене, женщины снисходительно посмеивались.
Первые поставки я сделала в маленький магазинчик деликатесов, цветочную студию и хипстерскую кофейню-шоурум. «Плитки» разобрали достаточно быстро и владельцы слали мне фотки пустых полок с просьбой принести ещё шоколада.
MVP была протестирована. На тот момент я вложила в проект около ста тысяч. Дальше пути было два: искать инвестиции или брать кредит, вливать деньги в сырье, маркетинг и брать широким представительством в оффлайн-точках России, либо выходить в жесткий онлайн (WB, Оzon, «Беру», «Ярмарка мастеров», «Ламбада-маркет») и лить трафик в свой интернет-магазин.
От ежедневной готовки шоколада мои руки были в мозолях (процесс довольно трудный и требует физических усилий). Я понимала, что вместо потраченных на изготовление плиток 4-5 часов в день, можно было заняться поиском новых точек продаж или выходом на Оzon. Ну, тем самым настоящим бизнесом за ноутбуком:)
Тогда я выложила пост в инстаграм о поиске помощника на производство. В тот же вечер мой директ был завален. Писали все: от мамочек в декрете до пятидесятилетних мужчин, которые в ответ на отказ просили хотя бы скинуть номера подруг. Я выбрала пару студенток и предложила встретиться.
Тогда (как и сейчас) я почти ничего не знала про управление персоналом. Да, купила книгу «Жесткий менеджмент», но после сравнения работника с упаковщиком сена — закрыла её. Всё-таки мне ближе подход «ВкусВилл» с его отсутствием штрафов и доверием к сотрудникам.
Про то, как найти персонал, организовать работу на производстве и посчитать оплату труда, если тебе 22 и ты журналист — стоит написать отдельно.
Всё по-взрослому
Основные дела были сделаны: аренда помещения под производство, поиск кондитера и сертификация продукта. Параллельно я занималась поставками и инстаграмом, ищу точки сбыта и пытаюсь создать интернет-магазин.
Никогда не забуду, как после готовки бегала по городу под сорокаградусной жарой с мешками льда и тающим шоколадом — доставляла заказы покупателям и магазинам. К сентябрю «плитка» уже продавалась в 3 городах и 12 точках. Моими партнерами стали кофейни, цветочные студии, местные магазинчики и лавки правильного питания.
Прибыль не росла, а расходов становилось всё больше (аренда помещения, закупка оборудования, сырья, траты на маркетинг). С появлением «Плитки» в оффлайне заказов через инстаграм стало меньше. Клиентам было удобнее зайти за шоколадом в ближайший магазин: потрогать и выбрать его руками, а не писать в директ.
В октябре я открыла свой эксель и увидела, что затраты на «Плитку» достигли полумиллиона (личные накопления и весь небольшой доход я вливала обратно в производство и продвижение).
Ни о какой точке безубыточности я не знала. Бизнес-плана тоже не было. Было только желание и представление того, как все должно быть.
Налево пойдешь — в ритейл войдешь
Через три месяца после запуска проекта у меня наконец-то появилось свободное время, ведь я больше не готовила шоколад целыми днями. Тогда я заключила первый договор с местным супермаркетом, запустила свой сайт и начала готовиться к выходу на Оzon.
Количество сделанного шоколада увеличивалось, а новые заказы не появлялись. Производство простаивало, склад начал расти и в остатках числилось более 500 шоколадок. Нужно было срочно искать точки сбыта.
В то же время я запустила интернет-магазин. В первые пару дней прилетели заказы примерно на 100 плиток. Для Оzon я собрала поставку из 280 штук, а остальное отложила для местных партнеров и розничных заказов. На складе становится свободнее, но производство все равно не загружено. При возможности в месяц выдавать по 2000-3000 плиток, оно выпускает около 500.
Я села и стала думать: так, «Плитка» продается в 12 точках, есть сайт, инстаграм и скоро появится новая точка сбыта — ozon. Но этого не хватает. Мне нужен был совет кого-то опытного.
В тот вечер я листала инстаграм и увидела, что Игорь Рыбаков (предприниматель, миллиардер, совладелец “Технониколь”) проводит встречу в Саратове.
«Точно! Задам этот вопрос ему», — подумала я и записалась. Уже в такси пришла идея угостить миллиардера своим шоколадом, но с собой «Плиток» не было. Я позвонила мужу и срочно попросила отправить пару шоколадок на такси в загородный клуб, где проходила встреча.
Выступление миллиардера за шоколадку
Признаюсь честно, все выступление Рыбакова я думала только о том, как поднимусь с места и, задав вопрос, протяну ему свой шоколад. В какой-то момент я почти передумала, но вспомнила, что «Яндекс.Доставка» за город стоила 350 рублей и я должна была их отбить.
Я попросила микрофон и рассказала свою «маленькую» историю. Предложила Игорю «плитку» и перешла к вопросу. Он сразу попробовал шоколад, дав оценку залу — «очень вкусно». Позже зрители даже стали шутить, что ценник Рыбакова в несколько тысяч долларов за выступление в нашем городе стал просто шоколадкой:)
На мой вопрос, как локальному производителю шоколада без сахара выйти на миллионный объем он дал совет:
«Не забивай этим голову, посмотри в другом направлении, а шоколад продавай через инстаграм».
После выступления ко мне подошли несколько человек и попросили мой номер. Через неделю я получила предложение о корпоративном заказе для крупной текстильной компании, а еще через неделю — для местного издания, рестобара и авторского ателье.
Все корпоративные заказы я разрабатывала самостоятельно. Налепить логотип заказчика на шоколад и отдать ему — очень скучно. Для сотрудничества с производителем одежды была создана серия упаковок, на которые был нанесён текстиль русского авангарда. На сгибе упаковки, как на корешке от книги, была нанесена информация об авторе ткани, а внутренняя часть полностью покрыта орнаментом.
Тридцатая неделя
Планировала закончить этот материал к полугодию, но опоздала на месяц. За это время я поняла, что Оzon — это не моё, чуть не взяла инвестиции, уволила двоих сотрудников, нашла партнёра, выпустила лимитированный шоколад с работами современных художников и, кажется, определилась с дальнейшим развитием.
Теперь всё чётко и глобально. Надо менять культуру потребления в России.
Продолжение следует...
Что будет если вашим шоколадом отравятся? Что будет если человек умрет? Весь ваш бизнес пока работает до тех пор, пока вы не сунулись в сертификацию.
Если смотреть с точки зрения бизнеса - это кромешный ад. Но если смотреть с точки зрения потребителя - я бы хотел иметь хотя бы гарантии пусть и ненадёжной но сертификации безопасности продукта.
Что будет, если кто-то отравится сертифицированным шоколадом?
Производителя не упекут за решетку, чего не скажешь об ИП с шоколадками без соблюдения СанПин.
Ну это все понятно. А что будет с маркетплейсами, цветочными магазинами и кафе, которые это все продавали?
Типа можно без проблем с кухни на озон возить?
Озон типа как рынок, вся ответственность на конкретном продавце
Хз, если кто то крякнет от шоколада, не думаю что озон не при делах будет. Типа мы получили от вас деньги за яд, привезли вам его, но мы не виноваты.
Закладчики вот тож ничего не продают лол
Ну в оферте у них так написано :)
Да и невозможно крякнуть от шоколада, тем более от вкусного :)
Единственное, от чего можно умереть (если продавец не спецом положил яд) - это от консервов с грядки с ботулобактериями. Везде, где негерметичная упаковка, ботулизм развиться не может - эти бактерии размножаются в отсутствие кислорода
Копам плевать на оферту.
Ну вероятность крайне мала. А то все бы уже от ботулизма тут передохли в 90-х)
Ну а что, условный Перекресток тоже не несет ответственности, если кто-то отравится грибами из банки. Ему дали грибы с сертификатом на партию, грибы хранились при нормальной температуре, дальше не его проблемы.
Так вопрос в том, какой сертификат дали озону когда на кухне варили шоколад
Не знаю, но вполне могли сделать сертификат на партию. Одну шоколадку в лабе проверили и съели, все было вкусно и безопасно
немного не так. Есть технологические карты, есть ТУ, есть ГОСТ. Проводится сертификация, соответствие производства нормам СанПиН(мокрые точки, плитка от пола или покраска, сливные трапы, , бактерицидные лампы, температурный режим, достаточность оборудования, поточность сырья и продуктов и т.д). На лабораторные исследования сдаете товар не разово, а регулярно. Будет проводиться инспекция вашего производства. Если все нормы будут соблюдать, то вероятность "опасности" будет минимальна.
Отравится из воздуха практически нереально. Инспекция при таком итоге проверит предприятие на соблюдение саннорм, после поставщиков продуктов, сертификаты соответствия. Далее скорее всего Озон на соответствие условиям хранения шоколадок, после на условия доставки(соблюдались ли температурный режим, влажность и т.д), есть ли у экспедитора товара(курьера) личная книжка, сданы ли анализы, аттестация. В общем найдут с вероятностью 99%
Значит вся эта система пищевой безопасности ничего не стоит. Кто то может взять партию отравленных шоколадок приготовленных у себя на кухне, а одну покупную с завода завернуть в свою упаковку и сдать на сертификацию. Получить сертификат и рассылать на маркетплейсы яд
да почему с кухни то? Вы с чего все взяли, что я сейчас в микроволновке делаю шоколад?
В статье не написано, что я магазинам с кухни несла. Да и озон требует все доки.
Я про вас вообще ничего не писал, если внимательно прочитаете коммент, ни одной "Дианы" там нет
А кого упекут? Саму Попову? Или бумажка от Поповой вообще гарантия от уголовного преследования?
Вы к чему это? цитируйте пожалуйста ответы, что бы понять смысл спустя недели.
Или бумажка от Поповой вообще гарантия от уголовного преследования?По минусу понял к какому сообщению относится.
Упекут того, кто без документации и соблюдения саннорм работает. Тот, кто упаковочный материал для еды на коленках вырезает.
Это гарантия, что за её отсутствие вас не "подтянут".
По такому принципу не стоит оформлять документы на бизнес, а торговать из под пола. Не стоит получать сертификаты о безопасности и лабораторные исследования проводить, и так сойдёт. Можно не заморачиваться с дипломом врача, ведь вы же смогли забинтовать лапку любимой кошке(хотя многие реально так делают и работают в косметологии). Нет необходимости даже разбираться с ракетами подумал Д.Рогозин и стал главой Роскосмоса(утрирую).
Хорошо ведь, когда все специалисты на своем месте и занимаются своими профессиональными делами? Хорошо, когда хоть какие-то надежды есть у товара с сертификатом и мало-мальскими проверками, чем вообще без них. Люди с образованием понимают и знают ответственность по некомпетентности, здесь же красивая упаковка и 80% статьи об этом. И да, она не уникальна. Чуть изменена, но не уникальна. На, что там тратить время было, не знаю.
Магазин сетевой:
Многие бизнесмены начинали с нуля в отрасли в которой не были экспертами. Возьмите того же Тинькова. Пельмени, пиво, банк - у него стало высшей лигой. Хотя до этого он не разбирался ни в пельменях, ни в пиве и уж тем более в банках. Однако банк сейчас на 4 месте в РФ.
Илон Маск не разбирался в авто, но тем не менее сделал Теслу и откусил хорошую долю рынка электрокаров.
Бизнесмен не должен быть специалистом во всём. Главное задать направление.
Вы просто много чего не знаете. И про дружбу Олежки с Фридманом и про контракты Маска с НАСА. У всех бизнес не на пустом месте, а под управлением и с позволения акул данных ниш.
Маск хороший менеджер и пиарщик. Его компания стоит больше чем три Тойоты, справедливо? Одна продает 500т электрокаров в год, а вторая скромные 6млн автомобилей.
Многие хайпуют на трендах и брендах. Разберитесь в их бизнесе, поймете. Я, изучив от и до Теслу Маска могу сказать одно, МММ Мавроди отдыхает, просто "этому городу нужен герой".
Читайте, что будет
Однажды в шоколаде от известного бренда попалась металлическая стружка длинною примерно в см.
Вы имели полное право подать в суд и отсудить несколько сотен тысяч рублей
Так в Турции же нет рублей, поэтому хрен там 🤫☺️
Ущерба не было, поэтому написал им и они ответили, что тестировали новое оборудование и устранят проблему.
А вот жене повезло меньше, попался камень в граноле от Matti, что привело к повреждению двух зубов. В итоге после бесконечных пепеписок еле выплатили 10тыс.руб, а восстановление обошлось в 26тыс.руб.
Однажды в Турции в отеле 5* в вермишели внуку попалась металлических стружек штук пять, надо фото поискать(((
От металлической мочалки.