Как я буду делать бренды на маркетплейсах в 2021 году

Привет, VC! 1,5 года назад я начал рассказывать о своих наработках области товарной аналитики в своем блоге на этом сайте. Год назад отправился в Москву открывать торговый бизнес с нуля. Сейчас веду три фирмы и 5 магазинов на маркетплейсах с общий чистым доходом ~ 1 млн. рублей в месяц. В этой заметке я изложу новую теоретическую основу для будущих действий: создание собственных брендов на базе маркетплейсов.

Теория

Допустим, есть некий популярный товар из Китая, вы хотите его поставить на маркетплейсы, но уперлись в следующую задачу:

Данный китайский товар, как обычно, поставляется не в самой презентабельной упаковке. Вы можете сделать новую упаковку, но это приведет к удорожанию товара, а можете оставить старую, обойдясь просто этикеткой.

Допустим, чтобы решить задачу, вы опросили 100 потенциальных покупателей, ответы которых распределились так:

80 % сказали, что готовы доплатить за красивую упаковку, т.к. берут этот товар на подарок, а 20 ответили, что для них главное - это функционал без переплат.

Тогда вы принимаете вполне логичное решение производить дополнительную упаковку, ведь основная фокус-группа проголосовала именно за этот вариант.

Но действительно ли оно наиболее логичное?

Возможно, вы заметили, как мы упустили очень важный элемент в примере: конкурентов. Допустим, потенциальных конкурентов у нас 100, а потенциальных покупателей - 10 000.

Тем или иным образом конкуренты также изучают потребности покупателей, а значит приходят к аналогичным выводам: большинству нужна упаковка.

Тогда, если конкуренты будут рассуждать и дальше аналогичным образом, то все 100 конкурентов начнут делить между собой 8 000 (80 %) клиентов из общей массы.

При этом 2000 покупателей останется вообще без внимания продавцов.

Тогда, возможно, стоит поступить противоположным образом:

Идти именно в 20-процентную нишу, в которой у нас не будет конкурентов.

Но ровно также могут подумать и наши конкуренты, а значит, что 100 продавцов начнут делить между собой еще меньшую группу из 2 000 клиентов.

Тогда, возможно, стоит играть на два рынка сразу?

До определенной степени это возможно, но надо понимать, что подобных задач на практике может быть огромное количество: класть в телефоны адаптер или не класть, оборудовать устройство 3,5 Jack или отказаться в пользу влагозащиты... В конечном счете, взаимоисключающих решений все равно больше.

Также мы должны учитывать, что все наши решения носят необратимый характер и на то, чтобы переметнуться из одного сектора в другой, нам нужны дополнительные ресурсы и время.

Таким образом, чисто математически нам выгоднее идти за большинством.

Но давайте еще приблизим наш пример к реальности.

На самом деле, спрашивать клиентов о том, что им больше подходит - далеко не лучшее решение в бизнесе, ведь покупатели могут делать выбор, опираясь не на действительно прогрессивные решения, а на свои собственные привычки.

Например, покупатель, который наотрез отказывается переплачивать за более качественную упаковку, возможно, просто не держал в руках подобный продукт. А, если создать определенные условия, то он привыкнет к качеству, и в будущем дешевая упаковка будет вызывать дискомфорт.

Поэтому лидеры рынка создают и продвигают решения, другие их копируют, а покупателей никто особо не спрашивает - за них решает реклама и маркетинг.

А теперь резюмируем вышесказанное и привяжем это к вопросу создания собственного бренда:

Во-первых, продажа товара - это продажа определенного объекта с физико-химическими свойствами. Продажа бренда - это продажа будущего пользовательского опыта. Да, на рынке есть те, кто покупает смартфон, изучив всю его спецификацию и подноготную, а также планами перепрошить его под себя. Однако большинство покупает бренды, в которых уже за них подумали и приняли решение: как лучше. А оправдал ли бренд надежды или нет, определяется не частотой процессора или объемом оперативки, а пользовательским опытом.

Во-вторых, потребитель ограничен в своих привычках. Поэтому бесполезно спрашивать о том, что ему нужно: мы должны искать перспективные решения и продавать их с помощью инструментов маркетинга и рекламы.

В-третьих, если новое решение окажется приемлемым для большинства, то конкуренты дружно начнут его копировать. Поэтому мы должны защищать свой продукт от копирования, в том числе используя юридические инструменты: товарные знаки, промышленные образцы, патенты и т.д.

Таким образом, процесс создания бренда разбивается на следующие подзадачи:

1. Поиск и реализация прогрессивных решений;

2. Маркетинг и реклама;

3. Защита собственных решений от копирования.

Как объединить торговлю и создание товарного бренда

Многие, кто пишет мне по поводу инвестиций и партнерства в тему брендов, представляет весь процесс так:

1. Находим выгодный и ходовой товар с помощью моей аналитики;

2. Запускаем его в продажу

3. Если все ОК, то брендируем товар...

Опустим то, что лично я и мои потенциальные партнеры зачастую понимаем "брендирование" по-разному. Дело тут в другом: товары, наиболее актуальные для перепродажи, которые я ищу с помощью своей аналитики, по умолчанию не являются наиболее подходящими товарами для брендирования.

Поясню:

Если отбросить творческую составляющую в процессе создания товарного бренда, то мы увидим, как минимум, одну объективную характеристику, позволяющую сделать выбор в пользу той или иной ниши: это ширина спроса, а именно процентное соотношение потребителей конкретной товарной группы в заданной выборке.

Чем больше людей, тем больше мнений, больше потребностей, а значит легче создать продуктовое предложение, которое удовлетворит достаточное количество клиентов.

Таким образом, если вы одинаково ни в чем не разбираетесь, то создать бренд на электросамокатах будет легче, чем на будках для собак.

Здесь и закладывается противоречие:

Подавляющее число спекулятивных товаров появляется как раз ввиду большой разницы между числом потребителей вчера и активным спросом - сегодня, как это было с медицинскими масками.

Другими словами, есть вероятность формирования мощного тренда и по электросамокатам, но в тех же будках для собак с каких-нибудь подогревом эта вероятность куда выше.

Это вовсе не значит, что изначально спекулятивные товары не могут стать в последующем подходящими для брендирования, а подходящие для брендирования не уйдут в мощный тренд.

Например, к таким товарам относятся картины по номерам: с мощнейшего тренда весной они перешли в категорию отличных товаров для брендирования, а, пусть и не такой сильный, но тренд по ним есть и сейчас.

Практика

На практике пока же видятся следующие проблемы:

1. Кто этим всем непосредственно будет заниматься.

Сейчас пока мне видится три варианта:

> Заниматься пока этим всем самому;

> Нанимать продакт-менеджера;

> Организовать что-то вроде бизнес-инкубатора с последующими инвестициями в проекты.

Собственно, по первому пути я уже иду, и на сегодняшний день у нас в производстве два товара собственной разработки.

1. Игрушка сиренеголового монстра

К сожалению, под рукой не оказалось более качественных фотографий

Когда я начинал ее разрабатывать и запускал в производство, то не смог найти аналогов ни в Китае, ни в США, ни еще где-либо. Собственно, по этой причине и решился наладить свое производство.

Правда, еще до выхода первой партии аналоги на Amazon появились аналоги:

Однако, если погрузиться в тему, то будет понятно, чей вариант более каноничен.

Данный кейс еще нельзя назвать завершенным: первая партия была слишком маленькой, чтобы что-то вообще понять, а вторая еще в производстве, но, тем не менее, уже стало ясно, что идем по верному пути. К примеру, игрушкой заинтересовалось множество ютуб-блоггеров, готовых не только сделать бесплатную рекламу, но и купить игрушку, пусть и не за всю стоимость.

2. Производство тюбингов под собственным брендом. Но этот товар только пришел с производства, поэтому толком рассказывать нечего: после праздников запустим в продажу, будет понятно что и как, и стоила ли игра свеч.

Однако с тюбингами вышла такая же история: увидели спрос на определенный вариант тюбингов, но оказалось, что их вообще нет нигде ни в продаже, ни в производстве. Вот и решили произвести самостоятельно.

Однако, все это, скорее, баловство, проба пера.

А вот товар, на базе которого действительно есть смысл двигать свой бренд - картины по номерам, пока висит в воздухе.

С одной стороны, я уже достаточно долго его продаю, и понимание за счет чего можно получить хорошую добавочную стоимость есть. Однако, как минимум, нужно все проработать на бумаге: где и организовывать производство, как организовать сюжеты, идти в тему лицензирования или нет, комплектовать ли картины лаком, какого качества класть кисти, делать ли цветную подрисовку холста или нет, заморочиться ли с контролем качества, дабы избежать пусть редкого, но брака, или нет.

В общем, на все это нужно время, а его, как обычно, нет. Поэтому и рассматриваю варианты найма сотрудника, который бы этим занимался.

Но тогда и без того относительно дорогое предприятие становиться еще дороже: сотруднику надо платить.

Поэтому также рассматриваю историю с бизнес-инкубатором, на базе которого можно было бы искать партнеров, соинвестор и эти расходы делить.

Какие есть варианты партнерства и сотрудничества

Друзья! Я открыт к сотрудничеству и не просто так рассказываю о себе и о своей деятельности, но каких-то готовых бизнес-предложений на сегодняшний день у меня нет.

Однозначно (на сегодняшний день) мне НЕ интересно:

1. Давать платные/бесплатные консультации, заниматься обучением/консалтингом (однако, у меня есть партнер, который как раз оказывает такие услуги).

2. Делать исключительно только аналитику по товарным нишам на разовой основе. В рамках долгосрочного сотрудничества - без проблем. Вообще, любые разовые темы мне не интересны.

3. Участие в создании-развитии проектов в сфере бизнес-услуг (сервисы аналитики и т.д.)

Хотя, конечно, вы всегда можете сделать такое предложение, от которого я отказаться просто не смогу.

Что рассмотрю:

1. Инвестиции в новые проекты с целью создания товарных брендов. Или соинвестиции - со своей стороны также готов сделать существенные вложения.

2. Участие в товарно-торговых проектах с выходящими за маркетплейсы каналами сбыта (опт, производство, розница и т.д.) в качестве товарного аналитика.

Но, прежде чем писать, помните: партнеры мне нужны там, где есть риск. Не готовы к риску - не тратьте свое и чужое время.

Контакты прежние: WhatsApp/Telegram: +79268508136

Лучшая группа по теме маркетплейсов - https://t.me/marketplace2ru

0
220 комментариев
Написать комментарий...
Слава Коженевский

Вкладываться в маркетинг оем товаров из Китая, это как платить не только за себя, а за весь автобус, чтобы доехать до своей остановки. Потому что издержки оплачиваешь ты, а прибыль ты делишь с конкурентами. 
Любой маркетолог тебе скажет, что строить маркетинг нужно от уникальности продукта, иначе это слив бюджета. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Какого еще бюджета?

Ответить
Развернуть ветку
Слава Коженевский

На разработку и т.д. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Разработка же предполагает создание уникального продукта, так?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

А какой уникальный продукт вы предлагали людям, с которых собрали в 2009-м году деньги через вебмани и потом отказались возвращать, пропав со связи? https://forum.web.money/index.php?/topic/8122-%D1%88%D0%B5%D0%B2%D1%86%D0%BE%D0%B2-%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80%D0%B5%D0%B9-%D0%B0%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%87/

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Это я сделал специально, чтобы вы меня сегодня бесплатно рекламировали

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Что, не доехали тогда разгневанные кредиторы до Темрюка-то? Или доехали?))

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Почитай правила VC. Если бы меня парило то, что ты в моих грязных трусах роешься, я бы жалобу кинул и забанили и тебя, и все твои комментарии удалили. Я еще раз тебе говорю: все, что ты можешь сделать - это бесплатный пиар для меня. Так что продолжай.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Только не переусердствуй, а то и без жалобы в бан улетишь

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Будете хамить и угрожать дальше, неуважаемый, статья о ваших подвигах - с полным перечнем цитат пострадавших, ссылками на судебные дела и прочим - может появиться и на каком-то другом популярном интернет-ресурсе. Сильно этого хотите?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

На каком, к примеру?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Ну, если бы вынули кое-что из ушей и прочих отверстий тела, то могли бы узнать, что я уже 10 лет работаю в СМИ и имею выходы на редакторов очень многих изданий. Самых разных. Доперло, нет?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Что же молчал то. Ну начинай выходить уже!

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

"Начинай выходить уже" - это из серии ваших прекрасных максим "общий чистым доходом ~ 1 млн. рублей в месяц"?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Ты сам то понял, что сморозил? 

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Боюсь, неуважаемый, что все это все ваше хамство и уклонения не проканают, когда к вам по месту жительства приедут с вопросами кредиторы - целой делегацией...

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Я понял, что там с выходом на СМИ?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Так ты что-то понял? Даже удивительно. Я думал, в бороде все мысли сразу застревают напрочь.

Со второго раза, может быть, даже следующую часть моего комментария поймешь.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Все понятно, а я то уже и понадеялся... 

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Понадеялся, что поймешь? Дерзай, я в тебя верю.

Ради интереса можешь погуглить, в скольких изданиях и я публиковался и на каких телеканалах появлялся как эксперт. Глядишь, слегка утратишь свою борзоту.

К примеру, телефон продюсера новостей Первого канала у меня в записной книжке имеется - с предыдущих съемок и консультаций. Или зам генерального и отдела общества газеты "Известия". Как, подходит?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Ого, ну ты и ферзь! Но все равно не дорос, чтобы я тебя гуглил. Лучше ты меня.

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

До уровня мелкого кидалы - да, я точно "не дорос". Предпочитаю более легальные - или как минимум более крупные - схемы ;) 

Забавно, что одновременно у Шевцова и задница полыхает, и угрозки сыпятся ("забаню! пожалуюся администраторам! буду-буди-бу!"), и одновременно продолжает щечки надувать.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Т.е. Вы только по-крупному кидаете, так?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

А я вообще никого не кидаю. Но бывает, наказываю людей, которые этим промышляют - но больше меня интересуют, конечно, те, кто промышляет этим по крупному, а не шелупонь вроде вас. Но вы уж больно напрашиваетесь.

Вот тут был товарищ даже на уровне крупного застройщика, мафиозо и чиновника https://sevastopol.su/news/zhizn-lyudey-ne-stoit-v-rossii-nichego-v-sravnenii-s-interesami-vlasti-i-krupnogo-biznesa

Спустя несколько месяцев "непробиваемого товарища" объявили в федеральный, а потом приняли силовики https://tass.ru/proisshestviya/7096108

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Так все-таки скрылся? Фух...

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

К себе уже примеряешь?) От кредиторов, у которых набрал деньги под "инвестиции", скрываться?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Именно!

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Вы все же личности разного масштаба.

Вихарев - вождь дагестанской диаспоры в своем районе, фактически глава ОПГ, кидатель десятков тысяч обманутых дольщиков, король обнала и прочее.

Вы - мелкая шушера, собирающая с людей денежки на интернет-форумах и потом пропадающая со связи.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Так что же, не быть мне удостоенным вашего разгромного материала в федеральных СМИ?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Не все сразу, неуважаемый.

Стандартная схема всегда такова - разогрев на сайтах типа Пикабу, в блогах. Потом журналисты уже могут от этого оттолкнуться, сообщив во вводных, что "в Интернете набирает популярность обсуждение..."

Ответить
Развернуть ветку
217 комментариев
Раскрывать всегда