Презентация
серверов от Acer
До начала осталось:
Смотреть
{"id":2972,"title":"\u0412\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440 \u043f\u043e \u0440\u0430\u0437\u0432\u0438\u0442\u0438\u044e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u043e\u0442 Microsoft","url":"\/redirect?component=advertising&id=2972&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/231217&hash=2af4649e2f1fb9d084608dab3d710d3891bb2460260cc7224d84dec68fae15c3"}
Торговля
IP Call

Как продавать товары с ценой 99р за 3990 руб?

Средний чек до 4000 при цене товара на сайте всего 99 рублей? Это возможно, если правильно подобрать корзину апсейлов и скрипт продаж, основанный на болях вашего клиента. В этой статье мы поделимся кейсом колл-центра IP-Call по подтверждению товара с одностраничников, а также рассмотрим примеры прозвона операторов.

Желаем приятного прочтения!

Товар: Телевизионная антенна HQClearTv+вторая антенна за 99 руб.

Целевая Аудитория: Мужчины и женщины в возрасте от 35 до 65 лет. Средний доход около 50 тысяч рублей в месяц на семью. Наличие дачи или дома в деревне.

Колл-центр: IP-call.ru

Особенности схемы продаж

Заявки поступали в колл-центр с одностраничников, на которые была настроена интернет-реклама. Особенность "рублевых товаров" в том, что на лендинге указана низкая стоимость за единицу товара. Она может быть равна 1 рублю, 49, 99 или любой другой сумке, не превышающий 200 рублей.

В нашем случае цена на лендинге составляла 99 рублей.

После того как клиент оставляет заказ на сайте, во время консультации ему сообщают, что данная цена актуальна только при покупке 2-ух или 4-ех единиц товара. В таком случае 3-я или 5-ая единица будет стоить 99 рублей.

Что было сделано

Как правило, процент подтвержденных заказов при такой схеме продаж в 2 раза ниже, чем при обработке заявок с реальной ценой на сайте и составляет не более 20%. Для увеличения апрува и снижения затрат рекламодателя на отправку, было решено продавать не антенны, а пакеты каналов. Это позволило сместить акцент с самой антенны на ценность большого количества каналов. То есть сама антенна действительно стоила 99 рублей, а подключить с ней можно было разные пакеты.

Вот как выглядела финальная корзина апсейлов и кроссейлов:

Одним из главных преимуществ, которое было использовано для продажи данного товара - единоразовая оплата. У большинства конкурентов клиент вынужден оплачивать пакет каналов ежемесячно. В нашем же случае оплата производится только 1 раз.

Результаты

Срок обработки заявок: 01.09.2020 по 20.11.2020

Количество заявок: 1252

Апрув: 25%

Средний чек: 2864 р.

Прибыль рекламодателя с 1 заказа с учетом себестоимости, % выкупа и затрат на доставку: 153 рубля.

Удачные записи звонков

Установив контакт с клиентом, оператор сразу начал рассказывать про качество товара и производителя, что повышает ощущение профессиональности оператора и доверие к интернет-магазину. Оформив полный комплект, оператор вернулся к вопросу о количестве телевизоров, для которых нужна будет антенна, и предложил кроссейл - разветвитель.

Оператор при выявлении потребностей делает упор на анализ ситуации клиента по тем проблемам, с которыми он сталкивается с той антенной которой пользуется сейчас. Во время презентации товара оператор делает акцент на том, что антенна работает идеально в любую погоду. После подобного упора на качество и срок службы от 10 лет, у клиента не осталось никаких сомнений в том, что необходимо брать максимальный комплект на 650 каналов.

Неудачные записи звонков

Оператор выявил, то что клиент пользуется антенной “Триколор” и при продаже комплекта начал работать через экономию на абонентской плате. Однако клиенту не был предложен комплект на 650 каналов, это привело к тому, что заказ оформлен с меньшим чеком.

Оператор торопится, тараторит и не слышит клиента. Пропущен блок выявления потребностей, и заказ оформлен лишь потому что клиент сразу был настроен на покупку 3 антенн. Оператор не делает попыток предложить кроссейл или вести диалог с клиентом, просто максимально быстро проговаривает скрипт.

Прослушивание прозвонов помогает выявить новые возражения клиентов, для того чтобы научиться их правильно обрабатывать. Анализируя записи, мы устраняем слабые места в скрипте продаж, а также проводим дополнительные обучения для нашей операторов.

Были рады поделиться с вами кейсом работы нашего колл-центра IP-Call. Если у вас остались вопросы, пишите их в комментариях, а также подписывайтесь на наш VC блог, чтобы не пропустить следующие статьи, в которых мы регулярно будем делиться идеями по улучшению нашей работы и результатами наших клиентов.

{ "author_name": "IP Call", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": -4, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 209539, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 12 Mar 2021 08:17:21 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку
3

Это кейс как кидать людей на деньги?

Ответить
0

Здравствуйте. Это кейс по работе колл-центра с реализацией одной техники продаж. Операторы не кидают людей на деньги, они увеличивают корзину клиента. А покупатели в свою очередь получают свой товар в полном объеме на почте и оплачивают исключительно при получении. 

Ответить
0

"После того как клиент оставляет заказ на сайте, во время консультации ему сообщают, что данная цена актуальна только при покупке 2-ух или 4-ех единиц товара. В таком случае 3-я или 5-ая единица будет стоить 99 рублей." 
А это как называется? Мошенничество или введение в заблуждение?

Ответить

Комментарии

null