Как из мини-проекта аренды за 3 года вырастить самостоятельный прибыльный бизнес

Перед покупкой дорогостоящих вещей люди все чаще стали задумываться, нужны ли им эти вещи и как часто они будут ими пользоваться. От культа владения общество переходит к концепции осознанного потребления. Например, сейчас популярен каршеринг, услугами которого пользуются примерно 30% людей. Многие продают личные авто и берут напрокат при необходимости. Это касается не только В2С-рынка. В ближайшем будущем многие компании откажутся от собственных офисов и складов, перестанут покупать и обслуживать технику. Специалисты будут работать в коворкингах или кофейнях. А рабочие все чаще будут брать инструмент и технику в аренду.

Sharing-economy становится трендом, а значит, бизнес должен за ним успевать. Вектор такого развития выбрала для себя компания ВиРент, которая предлагает аренду инструмента и техники в Москве и Московской области.

Изначально это было небольшое подразделение в составе интернет-магазина ВсеИнструменты.ру. Сегодня это самостоятельный прибыльный бизнес с рентабельностью 50%. Павел Иванов, генеральный директор компании ВиРент, рассказал об основных шагах на пути к этой цели.

Когда мы запускали аренду в 2017 году, у нас была небольшая команда – всего 5 человек. Но все мы горели общей идеей. Так как сотрудники работали в компании ВсеИнструменты.ру и знали о технике не понаслышке, с самого начала мы могли предлагать клиентам экспертные консультации. Мы знали, какие модели востребованы профессионалами и обычными пользователями. В ассортимент выводили только самые надежные, с большим рабочим ресурсом. В первый год в нашем парке было около 100 единиц инструментов и техники, в основном электроинструмент, небольшие генераторы, бетономешалки.

По нашим оценкам, в России объем рынка аренды составляет 1 млрд евро. У нас большая конкуренция, особенно в Москве. Многие строительные и промышленные компании годами работают с одними и теми же фирмами. Чтобы привлечь клиентов, нам было важно понять, кто они и чего ждут от аренды. Большая доля – это профессионалы, т.е. дорожные, строительные, ремонтные и производственные компании, у которых не всегда есть собственное оборудование для выполнения каких-то специфических задач. Например, уплотнители грунта или установки по подогреву бетона используются только на одном этапе работ. А стоят они дорого. Для таких компаний аренда становится выгодным решением. По той же причине она интересна и физическим лицам, только технику они берут попроще.

Какие преимущества мы сформулировали

• Компания ВсеИнструменты.ру известна на рынке с 2006 года, и тысячи людей ежедневно покупают здесь инструмент. Есть доверие к бренду, поэтому эффективность работы аренды не будет вызывать сомнений.

• Оборудование находится на гарантии и регулярно обслуживается сервисными инженерами. Пожалуй, это одно из самых главных преимуществ: клиент не хочет получить нерабочий генератор или бетономешалку.

• Кроме аренды, у нас можно приобрести расходные материалы и сопутствующие товары. Это удобно, так как клиенту не надо искать их в другом месте. Например, он берет напрокат болгарку и сразу с ней покупает запас дисков.

• Услугу мы оформляем со всеми документами, поэтому подрядчики и частные бригады могут отчитаться по ней или при необходимости включить в смету.

• По желанию клиент может заказать доставку оборудования на объект. Эта услуга пользуется спросом не только среди тех, у кого нет автомобиля, но и тех, кто хочет сэкономить время. Не нужно ехать в пункт аренды – договор вместе с заказом привезет наш курьер.

Чтобы выстроить грамотную стратегию, мы изучали не только российский рынок. Перенимали опыт аренды в Европе и США. Ведь аренда – это больше про сервис, нежели про продажу.

Первым делом мы создали отдельный сайт аренды и наполнили его контентом. Дали рекламу на сайте ВсеИнструменты.ру, где пользователи могут заинтересоваться арендой инструмента. Первое время клиенты приходили именно по этим каналам. В 2020 году мы создали отдел привлечения для прямого поиска клиентов. Его цель – предлагать наши услуги строительным и промышленным компаниям, нарабатывать собственную постоянную базу.

При формировании товарных категорий мы делаем упор не на количество, а на разнообразие моделей. В каждой рубрике представлено определенное число моделей, которые подобраны таким образом, чтобы и практичный хозяин, и владелец предприятия нашел подходящий вариант для своих задач. Также мы ориентируемся на сезонность. Например, весной и летом большим спросом пользуются машины для уплотнения грунта, генераторы, подъемники. Зимой часто берут в аренду климатическую технику.

В 2020 году количество позиций в каталоге выросло до 2000 SKU. Появилось крупное строительное оборудование и спецтехника, в т.ч. брендов, которые нельзя найти в интернет-магазине ВсеИнструменты.ру.

Так как проект изначально входил в состав ВсеИнструменты.ру, мы базируемся в главном распределительном центре компании. Это удобно: рядом складские площади и сервисный центр. Клиент может приехать к нам и оформить заказ на месте, забрав оборудование самовывозом или заказав доставку.

У нас налажена работа курьерской службы – ежедневно машины выезжают на маршрут в три интервала времени. Мы можем гарантировать клиенту доставку день в день по Москве и Московской области. Это очень важно: ведь работа не может ждать, особенно если собственное оборудование сломалось, а наше мы предоставляем на время его ремонта.

В первый год работы наше направление не было прибыльным. Мы нарабатывали клиентскую базу, развивали ассортимент, улучшали сайт. Нам не всегда хватало ресурсов и рабочей силы. Случалось, что руководитель маркетинга сам на метро доставлял клиенту заказанный инструмент, например, один раз это был массивный перфоратор. Работали на полном энтузиазме! Но мы уверенно шли к своей цели – самоокупаемости. И то, что проект входил в состав ВсеИнструменты.ру, было большой поддержкой.

• Год к году мы стали вырастать в 2,5 раза, а затем в 3 раза.

• Суммарные инвестиции в проект составили около 130 млн рублей.

• Годовой оборот проекта составил порядка 200 млн рублей.

В начале 2020 года поняли, что пора становиться самостоятельным бизнесом и формировать собственный узнаваемый бренд. Примерно полгода работали над этим. Планировали завершить процесс весной 2020 года, но ситуация с пандемией внесла свои коррективы. В итоге запустились немного позже.

• Придумали новое название. С отсылкой к ВсеИнструменты.ру мы теперь называемся ВиРент.

• Перенесли сайт на отдельный домен, сохранив интерфейс и привычную пользователям навигацию. Главное, что ему присвоен собственный адрес virent.ru.

• Зарегистрировали новое юридическое лицо ООО «Вирент» со своими реквизитами и уставными документами. Теперь любой договор аренды клиент заключает с нами напрямую.

• Разработали дизайн и айдентику для нашего бизнеса. Начиная с сайта и заканчивая формой сотрудников – у нас единый узнаваемый стиль. Мы начали прокачивать соцсети, откуда тоже приходят клиенты.

• Усилили нашу команду. Если раньше из-за нехватки людей каждому приходилось совмещать множество обязанностей, то сейчас мы выросли и четко разделили работу направлений. У нас своя бухгалтерия и собственный дизайнер. Увеличилось количество менеджеров.

• В команде ВиРент сейчас 30 человек

• Оборот год к году составляет до 20 млн в месяц

• Рентабельность бизнеса достигает 50%

• В пункте аренды около 2000 единиц инструментов и техники

• В курьерской службе работает 10 машин

• Продолжаем базироваться на складе ВсеИнструменты.ру

Стартовать при поддержке крупной компании – это большой плюс. Но когда бизнес вырастает, он должен становиться самостоятельным. Это можно сравнить с совершеннолетним ребенком, который отделяется от родителей. Наш проект смог добиться этого за 3 года. Мы сохраняем преемственность основной компании: отсылку в названии, корпоративные цвета, высокую планку по качеству сервиса. Впереди у нас амбициозные планы – строим миллиардный бизнес! И мы верим, что сможем донести до многих людей концепцию осознанного потребления: если нет необходимости или возможности купить – можно взять в аренду. Это просто и доступно.