Презентация
серверов от Acer
До начала осталось:
Смотреть

Маркетплейсы убивают бизнес. 3 причины не размещаться на Wildberries, Ozon, Я.Маркет

Сейчас настоящий бум работы бизнеса с маркетплейсами. Предприниматели просто помешались на этой модели дистрибуции товара.

Оно и понятно. Маркетплейсы обещают быструю прибыль при минимуме усилий и компетенций. Но так ли все сказочно?

После прошлой статьи про то, как Яндекс становится государством 21 века, которая, надо сказать, получила не малый отклик и провисела пару дней в топе VC (видимо Яша достал всех в конец - мнение), я решил написать короткий очерк о маркетплейсах.

Давайте разберемся, кому выгодно размещаться на этих площадках, а кому нет. Сразу скажу, не буду вдаваться в подробности размещения. Считаю схема работы, что у Я.Маркета, что у Ozon и других одинаковая.

Система слизана с Amazon и натянута на Российские реалии. Хотя, Amazon в своей беспощадности, круче всех наших игроков вместе взятых.

Кому стоит размещаться?

Давайте начнем с позитива:

1) Если вы молодая команда или предприниматель и у вас нет компетенций в продвижении бизнеса, логистике, хранении товара, то маркетплейсы отличный вариант, чтобы делать бизнес.

По факту огромные площадки такие Wildberries, Я.Маркет, Goods, Ozon - берут на себя слабые стороны вашего бизнеса. А вы живете в мире розовых единорогов и занимаетесь своим любимым продуктом. Прямо бизнес-рай? (Спойлер: нет)

Маркетплейс — это очень крутая штука, когда у тебя нет определенных компетенций, ты это понимаешь и не хочешь их качать. Или ты боишься вкладывать в это направление деньги и время. В этом плане маркетплейсы могут помочь тебе быстрее выйти на контакт с потребителем и быстрее начать продавать, но на этом плюсы заканчиваются.

Владимир Мельников, директор по интернет-маркетингу KDV
директор по интернет-маркетингу KDV

По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»

2) Вам так же выгодно размещаться на маркетплейсах, если вы хотите открыть товарный бизнес (у вас есть товар или небольшая партия) и вы хотите проверить спрос.

Но тут есть проблема, на маркетплейсах продается в основном то, что люди уже ищут и есть карточки товара. Маркетплейсы не очень хороши в создании спроса.

3) Вам выгодны маркетплейсы, если вы профессионально копируйте бренды (покупаете дешевку в Китае, наклеиваете ценник и перепродаете со 50%-500% маржой в РФ). Ключевое слово профессионально. Вы выбрали этот путь и тут маркетплейсы вам придут на помощь, ведь для брендов-однодневок это самое место.

Раньше такие ребята продавали через лендинги и дорвеи (ох, уж эти бесконечные купи сумку и получи часы в подарок), теперь они поголовно «тусят» на маркетплейсах.

Вот эти три типа компаний, для которых маркетплейсы действительно выгодны.

Hooglink

Но если вы хотите построить реальную компанию, с реальным брендом и не закрыть ее через год - полтора то советую качать компетенции и не поддаваться на хайп по поводу маркетплейсов.

Не слишком ли критично?

Нет, перейдем к минусам маркетплейсов для бизнеса.

Аналитика и копирование бизнеса.

В последнее время на VC вышло несколько статей о том, как Amazon скопировал тот или иной бренд и выпустил на своей площадке.

Расследование The Wall Street Journal выпустил об Amazon о том, как компания использует статистику чтобы создавать бренды-клоны тут: https://vc.ru/trade/122598-wsj-ulichila-amazon-v-ispolzovanii-dannyh-o-prodavcah-populyarnyh-tovarov-chtoby-vypuskat-takie-zhe-pod-svoimi-brendami

Схема проста:

1) Вы выпускаете товар.

2) Он хорошо продается и на маркетплейсе видят это по статистике.

3) Маркетплейс создает подобный товар, продает по меньшей цене и поднимает его выше в листинге.

4) Ваши продажи падают, и вы уходите с площадки.

Наши маркетплейсы пойдут по тому же пути. Отчасти, поэтому Яндекс собирает статистику и просит компании открыть свои обороты, взамен разным фичам (подробнее в предыдущей статье). На данный момент все данные которые собирает маркетплейс Яндекса используются для того чтобы оставлять компании с самыми низкими ценами на площадке.

Вашим бизнесом начинают управлять.

Допустим, Никита делает превосходные сумки из натуральной кожи. Они модные, стильные, нравятся людям. Никита опубликовал свои товары в маркетплейсе и продажи пошли полноводной рекой. И тут случается событие: в листинге, рядом с Никитой, продает такие же сумки Галина. Они выглядят так же, но уже из кожзама, с дешевой фурнитурой.

Маркетплейс проводит акцию (которые все маркетплейсы очень любят) и просит Никиту скинуть цену (WTF?), а если не скинет то, перестанет показывать его сумки в листинге или же просто опустит вниз его карточки под всеми конкурентами (WTF? WTF? WTF?)

hooglink

Таким образом, Никита может продать кучу сумок, но вместо 2-3 тыс. с сумки заработает по 300 рублей (Хорошо если не в минус).

Так начинается ценовая война, в которой может победить Галина, может Никита, может Син Хунь Хо из далекой провинции Китая, но в конечном итоге победят роботы и автоматизированные заводы маркетплейса. Бренда то, у Никиты нет. Есть ценовая война.

В мире, где производство дешево как никогда, а внимание клиента стоит дорого - побеждает тот, кто умеет аккумулировать внимание.

Единственное управление коммуникациями на маркетплейсе — это работа с отзывами и рейтингами. В Wildberries, например, ты можешь увидеть отзыв и написать на него ответ. Большой негатив идет на услуги — на доставку и на сборку. Покупателю привозят одну пасту вместо двух, в итоге негатив идет на Splat, а не на Wildberries.

Андрей Рябинин
head of e-commerce Splat

По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»

Твоего бренда нет, есть только бренд маркетплейса.

Маркетплейсы скрывают бренды производителей. По факту становится не важно, что и у кого ты берешь. Важно, что маркетплейс удобен, он быстро доставил товар, вернул деньги в случае проблем и все. По факту характеристики товара превращаются всего лишь в фильтры и циферки на мониторе. Ценность бренда теряется.

Вы так же не можете сделать повторные продажи тем клиентам, которые пришли от маркетплейса (особенно если сами не доставляете товар). А я хочу напомнить многие бизнесы мало зарабатывают на первой транзакции. Вообще, по моему опыту лучший бизнес — это бизнес на возвратах. Маркетплейсы свой Retention Rate прокачивают сильно (кстати, зачастую на первой транзакции не зарабатывают вообще)

Что делать?

Не работать с маркетплейсами.

Vik
Енот
  • Прокачивать компетенции привлечения и удержания клиентов. Использовать бизнес-модели, где клиентам не выгодно будет покупать в маркетплейсе или в другом агрегаторе (например, модель по подписке)
  • Лучше использовать CPA-сети, площадки объявлений и реферальные программы - где клиент переходит на ваш сайт и взаимодействует с вашим брендом.
  • Становиться экспертом в своем бизнесе и предлагать профессиональные услуги помимо товара.

Мой любимый пример с сетью Askona — если ты хочешь купить подушку на Wildberries, там будут фильтры с цветом, размером, наполнителем и так далее. Если ты придешь в интернет-магазин Askona, там будут фильтры «подушка для сна на боку», «подушка для сна на спине» и так далее. Потому что они эксперты в продуктах для сна, а маркетплейс — нет.

Филипп Лабковский
e-commerce director ECCO

По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»

Напоследок скажу, конечно, бизнес будет размещаться на маркетплейсах. Ведь привлечение клиентов трудоемкий процесс, который крупные гиганты всеми силами стараются монополизировать и подмять под себя.

У многих как будто бы нет выбора. На самом деле он есть, но требует бОльших усилий со стороны бизнеса.

Мы публикуем обзоры на компании в телеграме @hooglink, а также можно почитать наш сайт hooglink.com и что-то прокомментировать)

Если тема интересна буду писать дальше. Интересно мнение ребят на vc которые размещаются на маркетплейсах и делают из этого бизнес.

{ "author_name": "Vik", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 587, "likes": 372, "favorites": 583, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 216906, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 05 Mar 2021 13:31:53 +0300", "is_special": false }
0
587 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Советы клевые, но бесполезные как книжки коучеров.
Самая главная проблема интернет-торговли микриков это заметность.
Что-бы форсить свой сайт ты должен платить яндексу, гуглу и т.д. Есть способы, которые позволяют экономить (например я делал очень много оффлайн рекламы + консультировал людей по специфике своей продукции), но бесплатно сейчас быть заметным не получиться.

Маркетплейс частично решает проблему заметности, если ты занял свободную нишу то получаешь относительно постоянный поток новых  клиентов, с меньшими финансовыми затратами (теряешь на тарифах площадки).

Если в далеком 2008-2010 году я платит 20-30 руб за нового клиента при среднем чеке 2700 - 3000руб или менее 1%, то последний год работы 2018, каждый новый клиент мне стоил от 70 до 100 руб и средний чек был менее 2000 или 3% от стоимости заказа.

Сейчас, если ты микрик, проще делать ставку на офф-лайн ( бороться за первую страницу в выдаче без готовность терять на рекламу по 20-30 тр в месяц очень тяжело) и сарафан.

Ответить
3

Основная проблема у многих, как вы выразились "микриков", это то что не умеете работать с клиентом дальше, после того как вы уже за него заплатили. У многих, в том числе крупных бизнесов первый контакт с клиентом в большинстве случаев в минус, но экономика сходится чуть дальше просто. Знаю предпринимателей, которые живут банально на постоянных покупателях. Ну и маленькие бизнесы имеют большую гибкость в отличии от гигантов. Раньше просто цена привлечение клиента была дешевой, теперь же надо переключаться на удержание клиента.

Ответить
1

Это вторая отличная идея из бесполезных книжек модных коучеров. :)
Удержание клиента. Когортный анализ. LTV.
Это все красивые слова.
Вот только бизнесы бывают разные. Можно торговать булочками и тогда клиенты могут возвращаться каждый день (если ты печешь офигенные булочки) или швейными машинами (и если это , действительно, отличная швейная машина) клиент второй раз придет - никогда. В бизнесе по торговле булочками постоянным клиентом станет каждый второй, в бизнесе по торговле швейными машинками постоянных клиентов быть не может.

Теперь к нашим булочкам.
Если вы не в курсе поясняю свою фразу про привлечения клиента и средний чек. То что привлечение стоит 100р не означает , что за каждый вход нового клиента я кому - то 100 р отстегиваю. Каналы привлечения бывают разные и с одного мне клиент может стоить 3-5 руб, но приходят их 1-2 человек в месяц, со второго 50 руб и их 5шт., а за 150 р я имею верхнюю рамочку на 1й странице в яндекс поиске и придти их может на сколько денег хватит.
Вот только (в моем бизнесе) Retention rate был примерно 5%, очень многие делали не больше 1 заказа потому-что продукт такой.
И средний чек не означает, что у меня в месяц было 100 заказов по 2000 руб. У меня было условно  70 заказов по 500 руб, 20 по 2000 и 10 от 10000.
И базовая проблема в том, что заплатив яндексу за плашку 150 руб на выходе ты получил клиента который не купит вообще или купит на 500 руб.

Поэтому маркетплейс выгоден. Ты не платишь за пустой клик - 150 руб рекламных. ты платищь процент с реальной продажи. Или другими словами получаешь гарантированную прибыль на потраченные деньги.

Ответить
2

Узко мыслите, на вашем примере, если у вас офигенные швейные машинки, дайте покупателю откат за каждого приведенного или скидку тому кто пришёл, расширяйте сарафанку, сделайте в интаграмме так, чтобы все домохозяйки страны хотели купить вашу машинку, просто когда они зайдут на маркет и увидят что там есть "похожее" но дешевле, конверсия с ваших потугов будет сильно меньше. Плюс пусть и швейная машинка, но ей нужно обслуживание, масло там например, а так если вы производитель офигенных швейных машинок, то ваши клиенты в большинстве случаев должны быть не частники как мне кажется, а если не частники то там и эксплуатация жёстче и гарантию можно расширенную предложить (страховку) и так далее, скорее всего можно еще много чего придумать из "сопутки", что будет полезно клиенту, но к сожалению я не занимаюсь продажей машинок.

Если ваш бизнес не масштабируемый, вы заочно уже проиграли в этой гонке, маркетплейс возможно лишь отсрочит это, но и опять же на маркете вы не сможете продавать свои клевые машинки, потому что по соседству с вашими будут стоять похожие, но в 2-5 раз дешевле.

PS. А еще есть бизнесы, которым на законодательном уровне запрещено рекламироваться или например продавать дистанционно и ничего, прибыли у них от этого не страдают, что их нет в маркетах или у них нет плашечки в яндексе или где там.

Ответить
5

Это все красивые слова. Богатая сарафанка стоит кучу денег.
Сколько по вашему стоит до кучи домохозяек донести эту идею через инсту?
Я тоже не машинки продавал, этот товар выбран что бы пояснить мысль.

А мысль простая. Если у тебя в кармане 10 000 р ты не сможешь сейчас конкурировать в интернете с тем у кого 100 000, а он не сможет с тем у кого миллион. И если чувак с лямом захочет занять твое место он его займет.
А его съест маркетплейс с миллиардом на корр счете.

Ответить
2

Просто видимо вымирает спекуляция как вид =) Нечего больше предложить кроме цены - идешь лесом. Даже банально запуск какой то идеи в монстроузорной компании требует месяцы согласований, потом месяцы тендеров, а потом месяцы разработки. В то время когда маленькому частнику сегодня пришла идея, а завтра они с говнокодом какого то студента с кворка уже её запускают и тестируют.

Ответить
3

Это я прекрасно наблюдал в своем бизнесе. Нас в нише было человек 40. И все , естественно, знают сайты конкурентов.

Если ты делаешь что-то новое и это дает прибыль, то максимум через месяц это делают все. Причем, даже самому смотреть не надо. Клиенты рассказывают.

И поэтому я точно знаю, что это сказки про "сделал быстро" фигня. Если идея рабочая она будет скопирована за 1-2 месяца.

Поэтому маленький частник потратит время и деньги на исследование рынка и разработку , а богатый папа увидел что-то новое и хорошее и заказал в Китае того же самого но 10 000 штук и на 10% дешевле за счет крупного опта.

Выигрывает не тот кто новое изобретает, а тот кто массово клиентам отгружает.

Ответить
0

Опять не то, то что вы говорите это спекуляция чистой воды. Вам не надо на этапе "в кармане 10 000 рублей" продать всему миру, скорее всего вам достаточно N продаж, но регулярных, которые вы сможете контролировать вне зависимости от того кто и какими партиями в Китае затаривается.
Сделайте то, что будет этому "богатому папе" просто сложно повторить, деньги решают далеко не всё, очень многое решают люди, а у этого "богатого папы" в данном случае нет самого важного - вас =))

Ответить
3

Вы говорите книжные вещи, не имеющие отношения к реалиям.
Мы не сферические тела в вакууме. Жизнь несколько сложней.

"сложно повторить" это сказка про золушку, которой случилось встретить фею

Ответить
0

Ну почему же, я просто из сферы услуг и моя компетенция позволяет мне ставить цену на мои услуги выше рынка... но я понимаю, что вы сейчас попытаетесь ударится в сравнения. Нет смысла гонятся за теми, кому нужно дешевле, зацепите тех кому нужно что то ещё. Банально, я не покупаю технику на озоне, потому что один раз купил и попробовал вернуть и узнал кучу всяких для себя новых штук про правила возврата технически сложных устройств. Я правда, пойду и переплачу, но туда где мне точно скажут, что даже если у меня будет проблема с ней, её обязательно решат в мою пользу.

Стержень бизнеса - его основатель, какой стержень, такой и бизнес.

Ответить

Опытный

Павел
0

Банально, я не покупаю технику на озоне, потому что один раз купил и попробовал вернуть и узнал кучу всяких для себя новых штук про правила возврата технически сложных устройств. Я правда, пойду и переплачу, но туда где мне точно скажут, что даже если у меня будет проблема с ней, её обязательно решат в мою пользу.

Так это же как раз про OZON, не? Наклацали возврат в личном кабинете, отнесли всё в пункт выдачи, и вам деньги на карту вернут ещё до того, как товар доедет до склада.

Ответить
1

У каждого возможно свой опыт. Раньше я был постоянным покупателем там, когда это был чисто книжный магазин. Ламповые очереди на восстании в пункте выдачи. 90% моей проф библиотеки состоит из книг купленных на озоне. Но сейчас я не очень понимаю что это. Попробовал купить ребенку часы с GPS, приехали, после нескольких часов в зарядке так и не включились, в поддержке озона мне настоятельно объяснили что это технически сложный продукт и правила возврата на него не распространяются, только через 30 дневную экспертизу, хотя если купить их на алике и в случае чего открыть спор, он сразу же решится в твою пользу (по крайней мере все споры на алике у меня закрыты в мою пользу). С тех пор я не покупаю технически сложные товары на озон, мне проще сходить куда нибудь в более профильный, где свободно дают неделю/две на проверку дома. Потом жена заказала баночки, такие клевые с плотными крышками, одна из 6 приехала битая, сказали приедут заберут - не приехали, возврат не сделали. Но это чисто мой пользовательский опыт, я хз что там покупать, масс товар доступен в "пятерках" и если покупать заранее и отслеживая скидки, то там будет даже дешевле чем на озоне.

В сухом остатке, я не так категоричен, как автор, я считаю что МР стоит пользоваться, только пользоваться так, чтобы вовлекать их клиентскую базу к себе, потому что сейчас вот так все круто, а завтра что то случись и каналов продаж нет, на мой взгляд нельзя замыкать продажи на одном канале, тем более с учетом того, что ты этот канал никак не контролируешь.

Ответить

Опытный

Павел
0

Конкретно возвраты через пункты выдачи и них работают на раз-два, в том числе технически-сложных товаров. Попробуйте с часам, если это не давняя история, по которой уже истекла гарантия. Да и баночки ваши заберут:
https://www.ozon.ru/my/orderlist (выбрать заказ, справа сверху под ссылкой "Электронный чек" нажать "Вернуть товары").

Ответить
0

Зачем мне покупать что то, чтобы потом пробовать возвращать это, если можно покупать в других местах и не париться с возвратами вообще? =))) Озон физически не сможет дать сервис уровня "перед отправкой сами все проверим" или "наши курьеры отвечают головой/зарплатой за порчу товаров", они сосредоточились на количестве, а не на качестве.

Ответить

Опытный

Павел
0

Зачем мне покупать

Я предлагала вернуть то, что вы уже купили.

Ответить
0

К сожалению это было пару лет назад

Ответить
0

Элари же? 

Ответить

Комментарии

null