Маркетплейсы убивают бизнес. 3 причины не размещаться на Wildberries, Ozon, «Я.Маркет»
Сейчас настоящий бум работы бизнеса с маркетплейсами. Предприниматели просто помешались на этой модели дистрибуции товара.
Оно и понятно. Маркетплейсы обещают быструю прибыль при минимуме усилий и компетенций. Но так ли все сказочно?
После прошлой статьи про то, как Яндекс становится государством 21 века, которая, надо сказать, получила не малый отклик и провисела пару дней в топе VC (видимо Яша достал всех в конец - мнение), я решил написать короткий очерк о маркетплейсах.
Давайте разберемся, кому выгодно размещаться на этих площадках, а кому нет. Сразу скажу, не буду вдаваться в подробности размещения. Считаю схема работы, что у Я.Маркета, что у Ozon и других одинаковая.
Система слизана с Amazon и натянута на Российские реалии. Хотя, Amazon в своей беспощадности, круче всех наших игроков вместе взятых.
Кому стоит размещаться?
Давайте начнем с позитива:
1) Если вы молодая команда или предприниматель и у вас нет компетенций в продвижении бизнеса, логистике, хранении товара, то маркетплейсы отличный вариант, чтобы делать бизнес.
По факту огромные площадки такие Wildberries, Я.Маркет, Goods, Ozon - берут на себя слабые стороны вашего бизнеса. А вы живете в мире розовых единорогов и занимаетесь своим любимым продуктом. Прямо бизнес-рай? (Спойлер: нет)
Маркетплейс — это очень крутая штука, когда у тебя нет определенных компетенций, ты это понимаешь и не хочешь их качать. Или ты боишься вкладывать в это направление деньги и время. В этом плане маркетплейсы могут помочь тебе быстрее выйти на контакт с потребителем и быстрее начать продавать, но на этом плюсы заканчиваются.
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
2) Вам так же выгодно размещаться на маркетплейсах, если вы хотите открыть товарный бизнес (у вас есть товар или небольшая партия) и вы хотите проверить спрос.
Но тут есть проблема, на маркетплейсах продается в основном то, что люди уже ищут и есть карточки товара. Маркетплейсы не очень хороши в создании спроса.
3) Вам выгодны маркетплейсы, если вы профессионально копируйте бренды (покупаете дешевку в Китае, наклеиваете ценник и перепродаете со 50%-500% маржой в РФ). Ключевое слово профессионально. Вы выбрали этот путь и тут маркетплейсы вам придут на помощь, ведь для брендов-однодневок это самое место.
Раньше такие ребята продавали через лендинги и дорвеи (ох, уж эти бесконечные купи сумку и получи часы в подарок), теперь они поголовно «тусят» на маркетплейсах.
Вот эти три типа компаний, для которых маркетплейсы действительно выгодны.
Но если вы хотите построить реальную компанию, с реальным брендом и не закрыть ее через год - полтора то советую качать компетенции и не поддаваться на хайп по поводу маркетплейсов.
Не слишком ли критично?
Нет, перейдем к минусам маркетплейсов для бизнеса.
Аналитика и копирование бизнеса.
В последнее время на VC вышло несколько статей о том, как Amazon скопировал тот или иной бренд и выпустил на своей площадке.
Можно почитать об этом тут: https://vc.ru/trade/216440-vam-ne-nuzhno-platit-za-vse-eti-navoroty-peak-design-ulichila-amazon-v-kopirovanii-ee-sumki-i-snyala-pro-eto-satiru
Расследование The Wall Street Journal выпустил об Amazon о том, как компания использует статистику чтобы создавать бренды-клоны тут: https://vc.ru/trade/122598-wsj-ulichila-amazon-v-ispolzovanii-dannyh-o-prodavcah-populyarnyh-tovarov-chtoby-vypuskat-takie-zhe-pod-svoimi-brendami
Схема проста:
1) Вы выпускаете товар.
2) Он хорошо продается и на маркетплейсе видят это по статистике.
3) Маркетплейс создает подобный товар, продает по меньшей цене и поднимает его выше в листинге.
4) Ваши продажи падают, и вы уходите с площадки.
Наши маркетплейсы пойдут по тому же пути. Отчасти, поэтому Яндекс собирает статистику и просит компании открыть свои обороты, взамен разным фичам (подробнее в предыдущей статье). На данный момент все данные которые собирает маркетплейс Яндекса используются для того чтобы оставлять компании с самыми низкими ценами на площадке.
Вашим бизнесом начинают управлять.
Допустим, Никита делает превосходные сумки из натуральной кожи. Они модные, стильные, нравятся людям. Никита опубликовал свои товары в маркетплейсе и продажи пошли полноводной рекой. И тут случается событие: в листинге, рядом с Никитой, продает такие же сумки Галина. Они выглядят так же, но уже из кожзама, с дешевой фурнитурой.
Маркетплейс проводит акцию (которые все маркетплейсы очень любят) и просит Никиту скинуть цену (WTF?), а если не скинет то, перестанет показывать его сумки в листинге или же просто опустит вниз его карточки под всеми конкурентами (WTF? WTF? WTF?)
Таким образом, Никита может продать кучу сумок, но вместо 2-3 тыс. с сумки заработает по 300 рублей (Хорошо если не в минус).
Так начинается ценовая война, в которой может победить Галина, может Никита, может Син Хунь Хо из далекой провинции Китая, но в конечном итоге победят роботы и автоматизированные заводы маркетплейса. Бренда то, у Никиты нет. Есть ценовая война.
В мире, где производство дешево как никогда, а внимание клиента стоит дорого - побеждает тот, кто умеет аккумулировать внимание.
Единственное управление коммуникациями на маркетплейсе — это работа с отзывами и рейтингами. В Wildberries, например, ты можешь увидеть отзыв и написать на него ответ. Большой негатив идет на услуги — на доставку и на сборку. Покупателю привозят одну пасту вместо двух, в итоге негатив идет на Splat, а не на Wildberries.
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
Твоего бренда нет, есть только бренд маркетплейса.
Маркетплейсы скрывают бренды производителей. По факту становится не важно, что и у кого ты берешь. Важно, что маркетплейс удобен, он быстро доставил товар, вернул деньги в случае проблем и все. По факту характеристики товара превращаются всего лишь в фильтры и циферки на мониторе. Ценность бренда теряется.
Вы так же не можете сделать повторные продажи тем клиентам, которые пришли от маркетплейса (особенно если сами не доставляете товар). А я хочу напомнить многие бизнесы мало зарабатывают на первой транзакции. Вообще, по моему опыту лучший бизнес — это бизнес на возвратах. Маркетплейсы свой Retention Rate прокачивают сильно (кстати, зачастую на первой транзакции не зарабатывают вообще)
Что делать?
Не работать с маркетплейсами.
- Прокачивать компетенции привлечения и удержания клиентов. Использовать бизнес-модели, где клиентам не выгодно будет покупать в маркетплейсе или в другом агрегаторе (например, модель по подписке)
- Лучше использовать CPA-сети, площадки объявлений и реферальные программы - где клиент переходит на ваш сайт и взаимодействует с вашим брендом.
- Становиться экспертом в своем бизнесе и предлагать профессиональные услуги помимо товара.
Мой любимый пример с сетью Askona — если ты хочешь купить подушку на Wildberries, там будут фильтры с цветом, размером, наполнителем и так далее. Если ты придешь в интернет-магазин Askona, там будут фильтры «подушка для сна на боку», «подушка для сна на спине» и так далее. Потому что они эксперты в продуктах для сна, а маркетплейс — нет.
По материалам выступлений в рамках конференции «Неделя ритейла 2020»
Напоследок скажу, конечно, бизнес будет размещаться на маркетплейсах. Ведь привлечение клиентов трудоемкий процесс, который крупные гиганты всеми силами стараются монополизировать и подмять под себя.
У многих как будто бы нет выбора. На самом деле он есть, но требует бОльших усилий со стороны бизнеса.
Мы публикуем обзоры на компании в телеграме @hooglink, а также можно почитать наш сайт hooglink.com и что-то прокомментировать)
Если тема интересна буду писать дальше. Интересно мнение ребят на vc которые размещаются на маркетплейсах и делают из этого бизнес.
Статья в стиле - не используйте автомобили, это убывает бизнес извоза на лошадях. Прогресс сложно остановить.
Монополизация и нагибание слабых не имеет ничего общего с прогрессом.
Платформы и маркетплейсы могли бы быть прогрессивными, если бы только не управлялись одной компанией, а были чем-то вроде кооператива, половину управления которого осуществляли пользователи, которые покупают, а другой половиной заведовали производители, которые продают - без посредников и сраных акционеров. Владение, разумеется, тоже не частное, а композитное.
Вероятно, в будущем придётся пересоздавать все известные платформы с нуля, но на новых принципах владения и управления, потому что уже невозможно терпеть всю эту мразь.
Какой-то кисельный совок получится, с закономерным 1991 в итоге
У вас в профиле написано "Генеральный директор интернет-магазина автоэлектроники AvtoGSM.ru". Вообще неудивительно, что вы опасаетесь подобных идей.
Я могу лишь сказать, что идеи ужасного совка всё равно вернутся, пусть и в сильно видоизменённом виде - без всяких диктатур и классовой борьбы, но с прямой демократией и безрентной экономической системой. Ни консерваторы ни либералы не смогут противостоять вечно - у "плотины" есть предел прочности.
Попытки демагогически замешать любую новую идею с серпами и молотами тоже потерпят неудачу. Лучше готовьтесь к новой реальности со спокойствием и разумом.
1991, кстати, совсем не закономерный - очень многим людям пришлось крайне сильно напрячься, чтобы совок прекратил своё существование.
Где у меня в профиле написано про склонность к суициду?
Подменять рынок совком в какой либо форме, это стрелять себе в ногу, совок развалился закономерно, тот факт, что попытались косыгинской реформой (псевдорынок) его как-то поправить еще в 50-ые годы, говорит о том, что трещать он начал сразу после ВОВ, так как закончились благоприятные условия для плановой системы, т.е. большая война.
Все, что нужно в рыночной экономике делать, так это бороться с монополиями, главными врагами рынка, но это не точно, есть мнение, что с этой борьбой успешно справляется прогресс, оставляя старые монополии не удел чисто автоматически.
Еще нужно бороться с концентрацией капитала, чтобы стартовые возможности были доступны многим, чтобы у всей системы в общем было больше годного человеческого капитала.
Ну вот опять демагогия. Вы априори считаете, что у рынка есть одна форма (такая как сейчас) и замена её на другую - суицид. А это, мягко говоря, чушь - конфигураций и рынка и плановой экономики и их синтезов существует много.
Все, что нужно в рыночной экономике делать, так это бороться с монополиями, главными врагами рынкаЯ не выступаю против рынка, кстати. Рынок - прекрасный механизм для оптимизации турбулентностей, созданных тех. прогрессом. Он возникает при создании нового изобретения или решения и волнообразно и быстро распространяет его по всему обществу, после чего исчезает. Итерация повторяется для каждой новой инновации.
Однако, нынешняя конфигурация рыночной экономики спроектирована так, чтобы алгоритм рынка никогда не завершался ни в одной области. Дыру в алгоритме проделывает "рента" - любая ситуация, когда владение и/или управление чем-либо позволяет получать положительные обратные связи (прибыль) без создания новой ценности.
Моя цель - убрать как раз этот баг рыночной экономики. Безрентный рынок (серворынок) в чем-то похож на плановую экономику, но не имеет центра и соответствует принципу стигмергии (гуглите).
По предварительным расчётам он эффективней капиталистического рынка и не требует безумных выч.мощностей (как для централизованной плановой экономики) и способен обрабатывать бесконечное количество товарных позиций с любой длиной цепочек производства (с чем, кстати, большие проблемы у привычного рынка, основанного на конкуренции и компаниях с авторитарным управлением и владением).
Вы не с того конца проблему решаете. Этим мантрам про борьбу с монополиями уже много десятков лет, а на деле убирать надо сам механизм возникновения монополий.
Еще нужно бороться с концентрацией капитала, чтобы стартовые возможности были доступны многим, чтобы у всей системы в общем было больше годного человеческого капитала.Кап. рынок не в состоянии решить эту проблему. Потому что это противоречит самой его сути.
P.S. Про серворынок и сервоэкономику я напишу статьи ещё. Математика лучше меня расскажет и покажет все эти тезисы.
Толпа всегда идет в сторону обрыва, она всегда заблуждается, всегда живет прошлым, если вы передадите толпе экономическую власть, вы запустите механизм самоликвидации всего общества.
Дыру в алгоритме проделывает "рента" - любая ситуация, когда владение и/или управление чем-либо позволяет получать положительные обратные связи (прибыль) без создания новой ценности.Все эти "прогрессивные" идеи, даже теоретически способны выжить лишь в условиях условной мировой революции, которая априори невозможна, в противном случае, любая система управляемая толпой, потерпит крах перед теми обществами, где индивиды могут иметь экономическую власть.
Погуглите насчет того, почему многие публичные акционерные общества возвращаются в закрытые и частные.
С чего вы решили, что рента это плохо?
Рантье это лучшие хранители мат. ценностей, ресурса, толпа на это не способна, общественное значит ничейное, значит будет похерено.
В большинстве случаев, те же арендодатели предоставляют в пользование свой капитал (здание) по значительно меньшей стоимости, чем это делает банк.
Нет таких рантье, которые бы не участвовали в управлении своим активом, чем меньше их участие, тем ниже их процент, если участие нулевое, то процент нулевой, иногда отрицательный.
Капитализм в той или иной форме, накапливали ли люди рабов или земли с крепостными, так или иначе существует уже десятки тысяч лет.
Капитализм появился сразу с разделения труда, следовательно, закончится он с концом разделения труда, т.е. с концом человечества. Не тратьте время на это умственное говно.
В этой фразе нет разума, только страх. Моя цель - максимизация выживания и процветания всего человечества. Если вы правы и эксперимент пойдёт не туда - я сверну свою деятельность на раннем этапе. На данный момент все мои (и не только мои) знания физики, информатики (кибернетики), биологии, политики и экономики говорят о том, что я делаю правильное дело.
С чего вы решили, что рента это плохо? Рантье это лучшие хранители мат. ценностей, ресурса, толпа на это не способна, общественное значит ничейное, значит будет похерено.Да, они лучшие хранители. Но человечеству нужны не хранители, а умножители. Какой толк с хранения чего-либо? Наш главный враг - энтропия и она не побеждается "хранением".
Капитализм в той или иной форме, накапливали ли люди рабов или земли с крепостными, так или иначе существует уже десятки тысяч лет.Трагедия общин решается динамическим распределением долей, я потратил очень много времени, чтобы решить её декларативно, а не при помощи институтов насилия.
Многие политологи и экономисты с вами не согласятся, но я вас частично поддержу. Капитализм (хотя я бы называл это другим термином - рентализм) образовался в тот самый момент, когда один человек впервые убил другого ради ресурсов.
Капитализм появился сразу с разделения труда, следовательно, закончится он с концом разделения труда, т.е. с концом человечества.Многие оправдывают самые грязные поступки человечества "человеческой природой", хотя эта хренотень - наследие от обезьян. В людей нас превратило нечто под названием "человеческое искусство".
В своём проекте я предлагаю людям выбрать, чего они хотят больше - человеческой природы или человеческого искусства.
С первым у нас вообще нет никакого будущего.
Разделение труда закончится с полной автоматизацией производства материальных благ. Его степень уже давно начала снижаться. Чем сложнее и разветвлённее цепочки производств, тем больше становится "логистический налог" на перемещение полуфабриката с узла на узел. Поэтому и станки становятся медленнее, но универсальнее. Поэтому появляются 3d-принтеры. Логическим продолжением тренда являются молекулярные принтеры, которые в будущем смогут напрямую превращать модели в материю.
Не тратьте время на это умственное говно.Время нужно для того, чтобы его тратить на что-то осмысленное. А у кого из нас больше говна в уме - это сильно дискуссионный вопрос.
Надеюсь, вы пощадите свои пальцы и не будете продолжать дискуссию, в которой у вас нет шансов победить. Мне есть, что вам предложить, вам мне - нечего.