{"id":4859,"title":"\u0422\u0435\u0441\u0442 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432: vc.ru \u0432 \u0432\u0430\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=4859&url=https:\/\/vc.ru\/special\/bettervc&hash=06e04557a2c39e6c33fa846ba405896b7fed5804f421a1db543b59166c87d7da","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Surf

D2C: 9 западных брендов, которые заработали миллионы долларов прямыми продажами

Продавать товары через ритейлеров уже недостаточно. Производители всего мира ищут прямой путь к потребителю, чтобы получать актуальные данные о спросе и транслировать свои ценности. Иными словами, выстраивают отношения с покупателями. Для этого они переходят на D2C-продажи.

Меня зовут Вадим Мазин, я директор по развитию компании Surf — мы делаем мобильные приложения для E-com. Я уже рассказал, что такое D2C и какие схемы используют производители, чтобы продавать свои товары напрямую потребителю. Чтобы показать, как работают разные схемы, я сделал подборку западных брендов, которые внедрили D2C и выиграли.

Tails.com: оборот питания для собак в 30 млн фунтов

О бренде. Tails.com — европейская марка корма для собак.

Как устроен D2C: подписка + персонализация. Пользователи вносят данные своих питомцев в специальную анкету на сайте: какой корм любит собака, какой образ жизни ведет, есть ли проблемы со здоровьем. На основе этих данных рассчитывается рацион. Вы можете подписаться на корм в соответствии с этим рационом, чтобы его регулярно привозили вам на дом.

На сайте упор на то, что заботясь о своей собаке, вы делаете свою жизнь проще и прекраснее. Хозяевам больше не придется думать о том, как кормить своих любимцев здоровой, сбалансированной пищей.

Как D2C помог бренду. 200 тыс. подписчиков по всей Европе, доставляют 9 миллионов обедов в месяц.

2017: 13.4 млн фунтов

2018: ~20.8 млн фунтов

2019: ~30 млн фунтов

Счастливый пес — счастливый хозяин
Посыл, подкупающий своей простотой: собака будет здорова, если ее правильно кормить. Получите вариант меню для своей собаки
Все предельно просто — всего три шага к счастью
На основе подробной анкеты сервис выдает рекомендации по калоражу рациона и просит написать имейл, чтобы выслать рацион
И обязательно — отзывы на главной странице в качестве социального доказательства того, что сервис действительно классный

Just Right. Тоже еда для собак, но для американского рынка

О бренде. Just Right, как и tails.com, принадлежит компании Nestle. Персонализированная еда для собак с доставкой на дом в США

Как устроен D2C. Работает так же, как у tails.com, но justrightpetfood.com еще печатают на упаковке фото и имя питомца, для которого предназначен корм.

Портрет вашей (восхитительной) собаки на упаковке с кормом

Away: 125 млн долларов на персонализированных чемоданах

О бренде. Away производит и продает чемоданы. Компания основана в 2015 году.

Как устроен D2C: персонализация. Away начали с одной модели чемодана. Перед запуском производства они провели исследование и узнали, что нужно путешественникам: чтобы чемодан был крепким, легко перемещался и проходил по габаритам в ручную кладь. Компания отказалась от работы с ритейлерами и продает товар через собственный сайт. Поэтому чемодан получился в два раза дешевле, чем у конкурентов. Для того, чтобы персонализировать продукт, предоставили покупателям выбирать цвет чемодана и возможность установить аккумулятор для подзарядки смартфона. А за дополнительные 10 евро можно прикрепить к чемодану оригинальную персональную бирку, которую изготовят лично для вас.

На сайте покупатели оставляют отзывы, которые Away использует для улучшения своей продукции. Так они раньше всех сделали аккумулятор в «умных чемоданах» съемным, потому что вовремя получали актуальную обратную связь от клиентов.

Как D2C помог бренду. Избавились от наценки розничных магазинов. Выпускают продукцию, востребованную у клиентов. Прибыль магазина в 2018 году составила 125 миллионов долларов.

Персонализированная бирка для чемодана: можно написать любое слово, выбрать начертание и цвет оттиска
На собственном сайте легко отслеживать негативные отзывы клиентов и исправлять недоработки
Благодаря отзывам стало понятно, что еще нужно покупателям: ручки и наружный карман

The Fifth: миллион долларов за один день продаж

О бренде. The Fifth, Австралия. Производит и продает эксклюзивные аксессуары. Прежде всего, The Fifth — это часы.

Как устроен D2C: премиумизация + закрытый клуб. Компания премиумизировала продукт за счет того, что каждая модель часов выпускается небольшими партиями. Новая модель часов поступает в продажу 5-го числа каждого месяца. Купить эксклюзивную продукцию можно только в течение пяти дней. Первыми о старте продаж узнают участники закрытого клуба.

Как D2C помог бренду. В апреле 2017 года компания за один день сделала продаж на 1 миллион долларов.

Лимитированная серия по случаю шестого дня рождения компании
Основная площадка The Fifth для информирования — Инстаграм. Этот пост сообщает, что до старта продаж остались считанные минуты

Quill: миллиард долларов в год на одном сайте

О бренде. Компания Quill продает канцелярские принадлежности c 1956 года. В своем интернет-магазине продает продукцию и канцелярку других брендов. В 1998 компанию приобрела корпорация Staples.

Как устроен D2C: закрытый клуб + удобный сервис. У компании развитое комьюнити Quill Ideas, где участники делятся своими бизнес-идеями и обсуждают их. Еще Quill в своем интернет-магазине сделали удобный сервис для хранения скидочных купонов. Эти купоны помогают здорово экономить. При одной транзакции можно использовать до пяти купонов, у них есть разные ограничения: по типу продукции или сумме заказа. Сервис Quill помогает не только хранить в онлайн-кабинете все свои купоны, но и подбирать комбинации для того, чтобы использовать эти купоны как можно выгоднее.

Как D2C помог бренду. Quill упростила жизнь клиентам, нашла еще один канал для получения обратной связи и дала своим покупателям дополнительный стимул делать незапланированные покупки. В 2009 году доход компании составил 1 млрд долларов. В 2017 Quill получила награду MarCom awards за свои нововведения в маркетинге.

Casper: 100 млн долларов на продаже матрасов

О бренде. Casper производит и продает матрасы, подушки и каркасы кроватей. Завоевали рынок тем, что сократили огромное количество предложений матрасов до одной позиции.

Как устроен D2C: простота выбора + персонализация. Casper предлагают одну модель матраса, которую можно кастомизировать под свои запросы. Матрас можно заказать на их сайте: выбрать наполнение, размер, дополнить заказ каркасом, подушкой и постельным бельем. Не надо тратить время на поездки по магазинам и неловко испытывать каждый матрас в выставочном зале. Матрасы Casper позиционируются как самые удобные, и отзывы клиентов на главной странице свидетельствуют именно об этом. Вы можете попробовать матрас бесплатно в течение 100 дней. Если он вам не понравится, они его сами заберут и отдадут нуждающимся.

Как D2C помог бренду. Сократили расходы за счет прямой продажи потребителю.Продали на $1 млн за первый месяц, $100 млн — за первые два года.

Покупатели не выбирают матрас из тысячи, а как бы собирают каждый раз новый — кастомизируют

Bonobos’: брючный магазин за 310 млн долларов

О бренде. Bonobos’ — интернет-магазин мужской одежды. Начали они с брюк, которые шили на 5 типов фигуры в очень большой размерной линейке.

Как устроен D2C: персонализация + удобный сервис. Прямо на сайте выбираете модель, тип фигуры, свой размер и цвет ткани. Брюки доставляют на дом и они садятся идеально.

Особый сервис — это служба поддержки, сотрудников которой называют ниндзя. Они помогут решить любую проблему: разобраться в ассортименте, оформить заказ или возврат. Ниндзя поможет даже подобрать гардероб, чтобы полностью сменить имидж.

У магазина есть сеть шоу-румов, где всю одежду можно потрогать и примерить.

Как D2C помог бренду. В 2015 году валовый доход Bonobos’ составил 100 млн долларов. В 2017 их купил Wal-Mart за 310 млн долларов.

Суперудобный инструмент для подбора брюк, в офлайне это сделать гораздо сложнее. Выбираешь цвет, размер и посадку брюк, система показывает, что есть в наличии по твоим параметрам

Harry’s: магазин бритвенных принадлежностей с двумя миллионами покупателей

О бренде. Harry’s производит и продает гигиенические средства для мужчин: станки, пену для бритья, гели для умывания и шампуни.

Как устроен D2C: подписка. Сделали сервис по продаже бритвенных лезвий по подписке — доставка с завода прямо на дом. Ухаживать за собой с Harry’s оказалось мегапросто: о необходимости покупки новых лезвий можно больше не вспоминать.

Как D2C помог бренду. Привлекли 2 миллиона лояльных покупателей за первые два года. Стоимость компании на 2019 год — $1.37 млрд.

Позаботились о том, чтобы продукт радовал пользователей: качество, дизайн, материалы
Транслируют ценности компании: совместная забота о людях с психическими расстройствами — общее доброе дело, которое объединяет бренд и клиентов
Завлекалка — огонь: пробный набор бесплатный, оплатите только доставку
Главный шаг — подписка на новые лезвия. Надо просто указать, как часто бреешься, и раз в два-три месяца будет приходить новая партия лезвий, а деньги с карты спишутся автоматически

Tivoli Audio: ретроколонки, за которыми пользователи приходят на сайт производителя

О бренде. Tivoli Audio — американский бренд аудиотехники, основан в 2000 году. Tivoli Audio закрыли нишу аудиотехники для дома. На тот момент в мире просто не было подобных приборов, которые бы совмещали дизайн, простоту использования и качественный звук.

Как устроен D2C: персонализация. Самая популярная модель — настольный радиоприемник AM / FM Model One. Tivoli Audio постарались сделать его максимально эстетичным, и все же, для разнообразия, выпустили несколько вариантов корпусов: деревянные из разных сортов дерева, разноцветные пластиковые. Эту процедуру они повторили и для других своих продуктов. Чтобы покупателям было проще, Tivoli Audio запустили интернет-магазин, в котором радиоприемники можно кастомизировать.

Как D2C помог бренду. В 2014 году половина продаж бренда в США приходилась на сайт.

Для любого приемника Tivoli Audio есть несколько вариантов корпуса

Насколько все это работоспособно в России

Судьба всех этих проектов сложилась по-разному: кого-то купила гигантская компания, кто-то сам стал гигантом. Но все это рабочие схемы, которые можно использовать и на нашем рынке, чтобы выстраивать доверительные отношения с потребителем.

«Но то — Америка, скажете вы, Европа. В нашей стране такое не прокатит».

Прокатит, — отвечу я вам. И в следующей статье подробно расскажу, почему я так думаю, с примерами.

Мы собрали подробный гайд по direct-to-consumer: основные схемы работы, лучшие зарубежные и российские кейсы в одной статье.

{ "author_name": "Surf", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 13, "likes": 46, "favorites": 166, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 218489, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 10 Mar 2021 09:19:06 +0300", "is_special": false }
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
8

Хорошая статья, пишите продолжение про наш рынок)

Ответить
1

Написали продолжение про наш рынок: https://vc.ru/trade/220941-direct-to-consumer-kak-rabotaet-model-pryamyh-prodazh-v-rossii

Ответить
0

Спасибо!

Ответить
4

Еще myprotein таким же образом продаёт спортивное питание. Думаю у них обороты хорошие

Ответить
3

не понимаю как собака может всю жизнь есть только один сорт корма. у меня собаки нет, но есть кошка. и она на одной марке корма сидит максимум неделю. потом тупо не ест и ходит мяукает. еда, которую она с удовольствием сметала неделю назад, сохнет в миске. поэтому поеупаю всегда как минимум 4 сорта еды.

а вообще Рэй Брэдбери правду сказал чтл человеку дали возможность летать на другие планеты и осваивать космос а вместо этого он придумал профессию рекламного менеджера и подстилку для собак. вот прям в тему.

Ответить
2

Мои кошки едят только определенный бренд и вид корма. Другие не едят 🤷‍♂️

Ответить
0

везёт. я б тоже так хотела. у меня постоянная лотерея, будет или не будет есть то, что я кладу в миску. это так вымораживает(

Ответить
2

Не кормите больше ничем, сам потом налетит на то, что до этого не нравилось

Ответить
–1

Просто кошки более привередливы)

Ответить
1

Отличная статья!
Ещё с прошлой статьи господина Мазина захотелось сделать заказ на разработку мобильного приложения в компании Сурф по теме D2C под брендом "Халяль-Маркет".
(написал им в Воронеж письмо на почту).
Мне назвали цифру - от 4 миллионов рублей за приложение "под ключ".
Я предложил увеличить сумму оплаты за мобильное приложение до 7,5 миллионов рублей, добавив функцию "личный кабинет".
Жаль, что сотрудник отдела продаж Дарья Доброскокина отказала мне,
объяснив это высокой загрузкой разработчиков компании Сурф до осени 2021 года.
Что лучше - ждать когда освободятся программисты из Воронежа или поискать другого разработчика?
Что можете посоветовать, уважаемый Вадим Мазин ?

Ответить
0

Почему-то вспомнил:
Вы еще стираете обычным порошком??? Ну и тд.

Ответить
0

Tails - чуть чаем не подавился) Я один под этой ОС сижу?

Ответить

Равнодушный будильник

–10

Исповедь торгашни, ощущающей свою ненужность. Но держится и бьёт себя по щекам. Считая это самым важным.

Ответить
Читать все 13 комментариев
Как оцифровать ремонт колесных пар? Ответ нашли в Первой грузовой компании

Мы завершили разработку интеллектуальной системы, которая на основе контрольно-технических измерений позволяет отслеживать толщину колесных пар (ИС КТИ). С ее помощью компания снижает расходы на ремонт и повышает уровень клиентского сервиса. Проект является частью масштабной разработки под названием «Цифровой вагон». В статье мы подробно…

PERI развивает систему управления производством с 1С:ERP
Как Askona обманывает покупателей, а Aliexpress и Tmall не видят очевидного

Здравствуйте! Всегда был только читателем на vc и не думал, что когда-то придётся выйти из тени, но сейчас я не вижу другого выхода. Постараюсь кратко и по факту.
Видя очередную распродажу с мегаскидками на Али, я решился заказать матрас и в нагрузку к нему анатомическую подушку в Askona Official Store. Скомбинировав скидки, купоны, монеты и всё…

На первые страницы Google в Норвегии поднялся спам-сайт, замаскированный картинкой со «Смешариками» Статьи редакции

«Один спамерский домен получает большую долю всего поискового трафика Google в стране».

Эту картинку видит пользователь при заходе на сайт мошенников
Власти США предъявили обвинения основателю производителя электрогрузовиков Nikola миллиардеру Тревору Милтону Статьи редакции

Присяжные требуют, чтобы Милтон лишился всего имущества и денег, «связанных с преступлением», это может быть около $1 млрд.

Тревор Милтон The Verge
Aleph расширяет присутствие на Ближнем Востоке: холдинг приобрел контрольный пакет акций Connect Ads

Aleph Holding, глобальный партнер крупнейших диджитал платформ и материнская компания Httpool, объявил о приобретении контрольного пакета акций Connect Ads. Компания является провайдером цифровых медиа и рекламных решений в странах Ближнего Востока и Африки.

«Spotify: История продукта». Создание десктопного приложения

От десктопного приложения с серверами в шкафу до революционного формата потоковой передачи музыки.
«Spotify: История продукта» — серия статей от команды Spotify в России, где читатели vc.ru могут узнать, как создавался сервис, какие решения стояли за продуктовыми изменениями и кто придумал музыкальные стриминги такими, какими они выглядят сейчас.

От простого робота до Защитника: как мы создавали телефонного секретаря Олега, которого потом начали копировать

В начале июня мы запустили Защитника Олега — нашего нового общедоступного телефонного секретаря, разработанного на базе похожего решения для абонентов Тинькофф Мобайла (работает с 2019 года).

Клуб весёлых и непонимающих, как работает реклама — почему креаторы с КВН-бэкграундом не подходят для маркома

Самый сильный бренд — всегда самый смешной? (нет)

Если провести быстрый скрининг описаний вакансий на позицию креатора, то можно заметить, что одним из наиболее частых требований-пожеланий к соискателям является наличие у них КВНовского бэкграунда. Предполагается, что такой человек, экс-квнщик, отличается от других повышенной креативностью мышления и способностью придумывать яркие, творческие и…

Итоги Python meetup: медленные языки, быстрые роботы
«Яндекс.Про» отстранил курьера от работы из-за неправильного адреса клиента

Несколько лет назад я прочитал на VC занимательную статью о том, как в одной из американских IT компаний искусственный интеллект самостоятельно уволил сотрудника, а тот никак не смог этому противостоять. Тогда мне это показалось забавным, исключительным случаем, но я и подумать не мог, что такие ситуации могут быть отлажены в «систему» и…

null