{"id":4859,"title":"\u0422\u0435\u0441\u0442 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432: vc.ru \u0432 \u0432\u0430\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=4859&url=https:\/\/vc.ru\/special\/bettervc&hash=06e04557a2c39e6c33fa846ba405896b7fed5804f421a1db543b59166c87d7da","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Surf

Direct-to-consumer: как работает модель прямых продаж в России

В России сильны традиции: прямые продажи у нас ассоциируются с небольшими, чуть не семейными предприятиями, а крупные производители продают по старинке — ритейлерам. Однако не все гиганты игнорируют модель direct-to-consumer.

Меня зовут Вадим Мазин, я директор по развитию компании Surf — мы делаем мобильные приложения для E-com. В предыдущих статьях я уже рассказал, что такое D2C и как на Западе производители работают с потребителем напрямую. Сегодня рассказываю, как дела с D2C в России.

KDV и НЛМК: фирменные интернет-магазины

Первый шаг в лигу D2C — открыть интернет-магазин. Как сделали, например, KDV. На их сайте продается продукция 15 фабрик, которые производят 700 видов товаров: сдобные изделия «Яшкино», снеки «Кириешки» и BEER’ka, O’Zerra и еще полсотни брендов. Все это могут купить в интернет-магазине и оптовики, и физлица.

Так же поступил и крупнейший в России производитель стальной продукции НЛМК. На сайте можно купить арматуру, прокат, трубы, химическую продукцию и даже лом. Онлайновые заказы комбинат поощряет скидками и бонусами.

Реклама интернет-магазина НЛМК предлагает заказать сталь напрямую у производителя без посредников и бюрократии

«Победа» и Natura Siberica: трансляция ценностей бренда

Второй шаг, очень важный в построении отношений с потребителем, — привлечь лояльную аудиторию и разделить с ней общие ценности. Кондитерская фабрика «Победа» работает с двух сайтов: на одном они делятся рецептами и продвигают свой фирменный музей шоколада. На другом — напрямую продают свою продукцию в розницу и оптом.

Аналогичным образом действует и Natura Siberica. Товары этого косметического бренда продаются в интернет-магазине, который специализируется на органической косметике. А на другом своем сайте подробно рассказывают об ингредиентах, производстве и своей программе по восстановлению лесов сибирской тайги.

У бренда Natura Siberica есть отдельный сайт, где они рассказывают о своих органических фермах

«Аленка»: эксклюзивные товары только в онлайне

Холдинг «Объединенные кондитеры» открыл интернет-магазин имени той самой шоколадной плитки — «Аленка». На этой площадке реализуется продукция 19 фабрик холдинга.

В магазине действует программа лояльности: при каждой покупке начисляются бонусы, которыми можно оплатить до 50% от суммы следующего заказа.

Еще один способ отстроиться от конкурентов — премиумизация ассортимента. Только в онлайн-магазине можно купить эксклюзивные шоколадные наборы и редкие сладости со всей России, которых нет нигде в Москве.

Часть ассортимента можно приобрести только в фирменном магазине. Например, подарочные наборы с видами Москвы

«Коркунов»: персонализация упаковки

Компания «Марс» запустила интернет-магазин шоколада под брендом «Коркунов», который позиционируется как онлайн-бутик конфет ручной работы. Дизайн сайта и упаковки выглядят премиально. Все говорит о том, что это продукт для людей с утонченным вкусом. Для клиентов, которые хотят сделать подарок коллегам и деловым партнерам, есть услуга персонализация упаковки, что для российского рынка в диковинку:

Сдержанная палитра и свободное расположение элементов на странице создают ощущение премиальности

Royal Canin: корм по подписке

Royal Canin — это один из брендов семьи «Марс» и одноименный фирменный магазин корма для собак и кошек. Целевая аудитория магазина достаточно узкая, и сервис заточен под ее потребности: здесь можно подобрать рацион для своего кота или собаки и оформить подписку, чтобы регулярно получать корм на дом. По аналогичной схеме работает D2C «собачьих» брендов Nestle. И это принесло компании неплохие результаты, о чем я рассказывал в предыдущем материале.

Можно подобрать рацион для питомца
Получать еду для кошки или собаки по расписанию и со скидкой

Braun: видеосвязь с консультантами

Braun — это техника для дома премиум-класса. В их интернет-магазине можно купить все для комфортного быта — от бритвенного лезвия до кухонного комбайна.

Braun стараются сделать шопинг в их онлайн-магазине комфортным для покупателя. Например, они запустили удивительный сервис — видеосозвон с продавцом-консультантом. В прямом эфире консультант ответит на вопросы и покажет, как работает интересующая вас техника:

Еще один инструмент для посетителя сайта Braun — сервис подбора техники для ухода за собой. На основе короткого теста делает подборку продуктов

Whiskas: без продаж, зато с прикольным приложением

И еще один проект от «Марса» — уже без продаж. Цель проекта — привлекать лояльную аудиторию, рассказывать клиентам о тайной жизни кошек и собирать бесценные данные пользователей. Для этого на сайте есть два сервиса:

Приложение-дневник для владельцев кошек, который напомнит о прививках и других процедурах
КТУ: энциклопедия о кошках

P&G: кешбэк по загруженным чекам

Любопытный проект компании Procter & Gamble, без продаж, но с сильным стимулом к взаимодействию. Потребители приходят на сайт, чтобы загрузить чеки, в которых есть товары любых брендов P&G — это два десятка популярных брендов. Потребители оставляют свои личные данные и информацию о покупках за кешбэк в рублях. Кешбэк можно вывести и тратить как угодно.

Есть программа кешбэка за любые чеки. Пользовательские данные сложно переоценить

Пора вступить в игру

Мы не располагаем точными данными по эффективности D2C-модели для этих компаний. Но, как видите, на российском рынке уже началась борьба за внимание потребителя, за его лояльность и данные. Есть информация, что Danone перезапускают свой D2C на основе полученного опыта.

Чтобы включиться в борьбу прямо сейчас, не обязательно запускать интернет-магазин — достаточно начать с программы лояльности. И уже по результатам первого шага можно будет принять решение о том, как строить отношения с потребителем в дальнейшем.

Мы собрали подробный гайд по direct-to-consumer: основные схемы работы, лучшие зарубежные и российские кейсы в одной статье.

{ "author_name": "Surf", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 8, "favorites": 27, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 220941, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 16 Mar 2021 11:46:25 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
1

Спасибо за статью!

Ответить
1

Спасибо за статью!

Ответить
0

В чем прикол? С каких пор интернет-магазин стал чем-то новым и особенным?

Ответить
0

Самый простой и эффективный способ D2C для производителей это выложить товары на маркетплейсы через агентов вроде mpsklad.ru без всяких затрат на организацию своего екомерса. 

Ответить
0

прикол в том, что вы не управляете продажами и маркетинг вообще не работает. все , что вы можете , это управлять ценой (да  и то с ограничениями).

Ответить
Читать все 5 комментариев
Как подготовиться к жизни без cookies: рекомендации маркетологам

О технологии Federated Learning of Cohorts (FLoC), которая заменит cookies, Google объявил еще в начале года. Недавно компания анонсировала перенос запуска технологии на 2023 год, и теперь у рынка интернет-маркетинга есть 2 года, чтобы найти альтернативу работе с данными. Как выглядит ситуация сейчас и что делать маркетологам — в обзоре от AiData.

Чайник

Я купил чайник недавно. Вот такой как на картинке. С одной стороны это я сейчас хвастаюсь.С другой стороны, интересно почему я купил его? Начнем с того, что он стоит почти 100€ и это в целом для электрического чайника дофига. При этом в нем нельзя даже посмотреть сколько там воды. Не говоря уже о настройке температуры. Внутри совершенно обычный…

«22 тысячи в год на домашнюю гигиену — и вы не пациент стоматолога»: сколько стоит уход за зубами и что нужно делать

Подробный гид от основателя «Белой Радуги» о том, какие гаджеты для домашней гигиены нужны всем, а что — маркетинг и вообще опасно.

На работе
Реально ли заработать 10.000% торгуя на фондовом рынке? или "потерянный кошелек"

И все же, представьте себе ситуацию, что парень из моего рассказа в 2010 году опубликовал пост и рассказал, что он собирается вложить 1.000 долларов в биткоин и по его подсчетам к 2021 году он будет обладателем суммы в 220 млн. По вашему, что в ответ сказали бы ему читатели? В каком направлении посоветовали бы ему идти комментаторы?😂

Виртуальный оператор Danycom подал иски к «Мегафону» и МТС на сумму около 8 млрд рублей Статьи редакции

Компания пытается затянуть процедуру банкротства, которую начали из-за долгов перед операторами, считают эксперты.

31 июля завершается приём заявок в 1-й этап отбора программы B2C Future Solutions
Как успешно пройти испытательный срок?

Свершилось – вы получили работу мечты! Но впереди еще три месяца испытательного срока. Это время дается вам и работодателю, чтобы определиться, насколько вы друг другу подходите. Как использовать это время с максимальной для себя пользой? Рассказывает главный специалист отдела подбора персонала Ольга Шабалина. Как всегда, упаковали полезные…

Как превратить юристов из бюрократов в опору компании

Бывает, что корпоративные юристы — люди, которые не показываются из кабинета и иногда вставляют палки в колёса другим отделам. Но в «Фоксфорде» они сами ходят к бизнес-заказчикам и предлагают идеи. Юрист онлайн-школы «Фоксфорд» Катя Кулакова рассказывает, как работает юридический отдел, который живёт интересами компании.

Катя Кулакова, юрист онлайн-школы "Фоксфорд"
Платёжная система Square Джека Дорси купит австралийский сервис рассрочки Afterpay за $29 млрд Статьи редакции

Сделка может стать одной из крупнейших в истории Австралии.

Как малому бизнесу понять свою «зону смерти»

Риск-менеджмент традиционно считается уделом крупных компаний. Кроме них просчитывают риски разве что стартапы, и те по требованию инвесторов. Малый и средний бизнес (МСБ) работает без подобной аналитики — ему не до этого. Предпринимателей можно понять, когда ты поднимаешься с нуля или масштабируешь проект, мысль идет в векторе достижения…

null