Как выйти в топ продаж на маркетплейсе, используя наборы

В августе 2020 мне потребовалось купить беруши (вкладыши шумоподавляющие), пошел на wildberries и ozon и удивился, что за одну пару цена была от 200 до 300 руб.

Понимаю, что в продаже одной позиции включена минимальная комиссия (75-100) рублей и доставка, но для меня стоимость беруш показалась не гуманной, при стоимости одной пары в магазинах спецодежды в 10-30 рублей.

Решил сдвинуть нишу беруш в сторону разумной конкуренции.

В панельном доме, где я живу, звукоизоляция оставляет желать лучшего, и для качественного сна я использую беруши, в среднем мне комфортно пользоваться берушами одну неделю, после чего я их выкидываю.

Почему тогда не продавать сет из беруш, которого хватит на год? Проверил не изобретаю ли я велосипед и посмотрел, что продают в данной нише на amazon.

На amazon лидер продаж — банки по 50 пар, такой подход позволяет распределить минимальную комиссию и стоимость доставки на 50 единиц продукции и продавать товар в эстетичной упаковке.

Отправился в ближайший магазин спецодежды и купил все возможные варианты беруш, после чего тестировал их на себе в течение нескольких недель.

Победителем, по моему субъективном мнению, стали беруши Honeywell Laser Lite. Дополнительный плюс данной позиции, каждая пара упакована в индивидуальный пакетик.

В сентябре 2020 заказал 5000 пар для 100 банок (50 пар в банке), стоимость одной пары с доставкой для меня вышла 5,5 руб., т.е. в цене одной банки это 275 рублей.

При заказе банок ошибся и вместо прозрачных банок заказал белые, прозрачные банки выглядели бы более эстетично.

Стоимость одной банки вместе с крышкой и самоклеящийся мембраной + доставка составила для меня 75 рублей.

Заказал этикетки 120х80мм на пленке, для такой маленькой партии стоимость одной этикетки составила 20,5 рублей.

Стоимость фасовки не учитываем, маленькая партия была расфасована за несколько часов вручную, если планируете постоянно комплектовать товары учитывайте данные затраты. Фото товара сделал сам на мобильный телефон, лучше делать проф фото.

Ценовая стратегия, которую я использовал - цена для покупателя (полная себестоимость х 3) получается в районе 1200 рублей (1/3 — себестоимость, 1/3 — маркетплейсу, 1/3 — прибыль)

Стоимость одной пары беруш при такой цене составит для покупателя 24 руб., вместо 300 руб. за штуку.

Исходя из планируемой розничной цены, отгружаю беруши на маркетплейсы по цене 1800 рублей (цена до скидки).

Партия товара продалась меньше, чем за месяц, позиция попала в топы продаж в категории на WB и Ozon.

Другие игроки в этой нише пока не перестроились, решил их дополнительно подстегнуть и в ноябре 2020 отгрузил партию в 200 шт, партия была продана в течение 5 недель.

Вложил в запуск — 126 000 руб., прибыль до налогообложения от продаж 300 шт составила 181 520 руб.

Цель была достигнута, продавцы начались перестраиваться, появились продажи наборами по 5-10 пар и стоимость беруш снизилась, зарабатывать на продажах беруш я не планировал, поэтому новые партии больше не отгружал.

Можно изменить структуру рынка в категории товара, предложив покупателю экономичную упаковку товаров, при этом оставаться прибыльным и успешно конкурировать с другими продавцами.

Всем отличных продаж!