Как почти бесплатно открыть дилерскую сеть

Я хочу рассказать, как ПОЧТИ БЕСПЛАТНО, с бюджетом 200 евро на каждое я открывал представительства в других регионах для своей компании - производителя.

Шел 2017 год. Я запустил свою торговую марку, производство и быстро рос. Были проблемы - я имел 26 млн кредиторской задолженности и 44 млн дебиторской. На бумагах все было четко и я был богат, но моя дебиторка была сильно просрочена.

Я понял, что тону и нужно решение, которое бы быстро позволило мне найти еще каналы продаж в деньги, а не обязательства.

Тогда я придумал эту идею:

Как почти без вложений поднять продажи там, где тебя нет. Инструкция:

• Выдели небольшой бюджет, в моем случае это было 109тр рублей

• Собери базу торговых компаний (перекупов) из регионов, где ты хочешь быть представлен. В моем случае я выбрал 55 компаний из 9 регионов.

• Найди 40-50 человек, которые согласятся целый месяц тратить по 40-50 минут в день за 1-1,2тр на каждого. Как ни странно, кандидатов среди молодых ребят и пенсионеров из регионов достаточно. (Итак, пока ты тратишь только 50тр). В моем случае у меня был 51 человек и я заплатил за это 52тр + траты на связь.

• Напиши для своих ребят инструкцию, как звонить и что говорить. Каждый из них должен звонить, и спрашивать конкретно твой продукт. У тебя должно получиться 40-50 отличающихся скриптов. Отнесись внимательно к этому пункту, сделай его сам, ни в коем случае не отдавай на их самодеятельность. Собери и раздай инструкции, а также реквизиты компаний, от которых они будут представляться. Создай график звонков: кто, когда и куда звонит, кто просит счет (на аналог, потому что твоего товара там пока нет), а кто сразу отказывается. Все должно быть четко. Любая недоработка для тебя обернется провалом.

• Разработай дистрибьюторскую модель. Не вздумай давать дистрибуцию по щелчку. Ценность вещи определяется её ценой, а не стоимостью сырья (но об этом я напишу позже). Придумай метрики, после которых ты выдашь заветный договор и спец условия. В моем случае:

• На основе своей рекламной компании в РСЯ и Гугл.Эдвордс будь готов оперативно ее клонировать на другие сайты, конечно же, с учетом региональности.

• Запасись терпением, и принимай каждый день отчеты. Обязательно прослушивай звонки твоих ребят, если что то не так, оперативно их координируй. Менеджерам скажи, что если позвонят «эти» перекупы, сразу переключали на тебя.

• Спустя несколько дней тебе в офис начнут звонить закупщики и просить дать им заветные условия для совместной работы. Не обольщайся. из 54 компаний у меня осталось только 5. Если ты будешь делать все очень внимательно, то сможешь сделать такие же цифры.

• Сложность переговоров: мои условия были мягко скажем, экстравагантны. Поэтому на раннем этапе сразу отсеялась половина желающих. Я специально медлил, давая оставшимся возможность прочувствовать спрос на мой товар, подогревая интерес, в то время, как в их отделах продаж шли и шли запросы. В итоге у меня появилось пять первых договоров дистрибуции.

• Сразу запускай им продажи, включая СВОЮ рекламу на них. Пока они все настроят, пройдет время, а тебе нужно сразу организовать для них спрос. Иначе они раскусят твой блеф. Вот здесь и тратятся вторые 50тр. Дистрибьютеры запустили свою рекламу в среднем через 3 недели. А продавать стали сразу, как подписали договоры. Без этого шага предыдущие девять не имеют смысла.

Для продаж в регионах мне нужны были перевалочные базы, которые бы сильно сэкономили на логистике, сделав мой товар доступным. И я решил вопрос таким образом.