«Запоминают тех, кто сделал продукт массовым, а не придумал его первым»: пересказ интервью основателя Ecwid Статьи редакции

Я понимаю, что вроде какой-то обман, но думаю: «Зайду, посмотрю». На самом деле, это просто чуваки оптимизировали аффилиатную рекламу фриланс-портала Upwork. По сути ты просто заходишь на эту площадку и начинаешь там продавать свою работу.

И, на удивление, у меня это получилось. Первый заказ был на какой-то ecommerce-сайт. А тогда не было готовых платформ. Это сейчас у человека есть выбор, на чём строить интернет-магазин, а тогда его писали с нуля. Такой нас и попросили сделать, на что мы сказали: «У нас опыт есть, мы всё умеем».

Руслан Фазлыев

Когда мы показали результат заказчику, у меня была смесь обиды и восторга. Он сказал: «Неплохое начало, вы действительно умеете работать, но надо ещё доработать». И написал огромный список. Мы-то считали, что построили что-то потрясающее. Но плюс был в том, что он сделал у нас заказ.

На основе этого хозяйства мы достроили и ему магазин, и потом пошли другие люди. И я подумал: «Зачем создавать всё с нуля?». Мы же можем запаковать всё, как одну готовую платформу, и просто перепродавать её. А платформ тогда не было вообще.

В России есть миллион контор, которые делают просто какой-то аутсорс. Я примерно с первых же дней понял, что в этом будущего нет совершенно. Я понимал, что там нет никакой дифференциации, в итоге разница будет в цене часа, и все будут дёшево продавать свой труд.

Когда ты продаёшь платформу, она масштабируется — ты можешь один раз написать и много раз продать.

Руслан Фазлыев

Очень многое из того, что я делал, было самым первым на рынке, а потом у меня начинали тырить. Я злился, топал ногами. В X-Cart у меня даже бывшие сотрудники что-то упирали, много всякого было.

Я думал, что раз я первый, то должен победить, но в реальности этого нет. Первопроходец получает только пули и шишки. Поэтому если проблема не решена, решай первым.

Но если кто-то что-то сделал до тебя, надо совершенно не стесняться копировать. Потому что в итоге мир запоминает тех, кто сделал что-то массовым, а не тех, кто что-то придумал.

Руслан Фазлыев

С Ecwid я посчитал, что очень привязан к своей команде и своему бизнесу. Из-за этого мои бизнесы получаются непродавабельными, а мне важно иметь возможность продать Ecwid.

Потому что я не хочу оказаться в такой ситуации, как с Magento: их покупает какая-то большая компания, и потом с допресурсами они просто нас выносят с рынка.

Я хотел, чтобы у меня кто-то был, кто умеет всё это делать, и поэтому я взял деньги Runa. Не потому, что мне деньги были нужны — мне нужны были люди с ценностями венчурного капитала.

Руслан Фазлыев

Когда инвестор говорит тебе, что нужно не $500 тысяч, а $1,5 млн, это значит, что он хочет больше твоей компании. А это значит, что оценка должна пропорционально вырасти. Я размылся сильно на руновском раунде, но зато у меня были правильные люди. Гораздо важнее с кем сделка, чем — какая сделка.

Чем меньше оценка, тем лучше для будущих сделок, потому что ты никогда не придёшь в тупик. Когда компании поднимают деньги по слишком большой оценке, они потом не могут привлечь следующий раунд, либо умирают.

Многие стартаперы не понимают, что продаваться надо по максимальной оценке, а инвестиции привлекать не факт, что нужно по максимальной оценке. Это не совсем столько, сколько у тебя есть. Это по сути то, сколько ты должен. Размер твоей оценки на раунде задаёт ожидания. Тебе потом нужно вырасти в три раза больше.

Руслан Фазлыев

Мы подписали с ними term sheet об условиях инвестиций. Они говорят: «Мы за быстрый рост: ты начинай прямо сейчас тратить, а мы тебе потом дадим. Чтобы ты время не терял».

Понятно, что это нас сделало более уязвимыми. Я человек простой — мне сказали, я начал тратить. А потом случился Крым, они испугались и не закрыли сделку. До этого у них были конкуренты — калифорнийские фонды, которые готовы были в нас вложиться. А когда у тебя сделка не закрывается, уже никто не хочет тебя брать.

Потом был достаточно серьёзный кризис, но мы его преодолели — стали меньше тратить. Я очень «нассимоталебианский» человек: Нассим Талеб говорил, что у инвестора должен быть огромный аппетит к риску, но абсолютная аллергия к риску катастрофы.

Ты должен быть постоянно готов по-маленькому рисковать, но всегда выживать, потому что умирает человек один раз. Вот этого надо избегать, а всё остальное пробовать можно.

У нас всегда компания управлялась так, чтобы был план «Б»: мы никогда не уходили в бесприбыльность, я даже не говорю про убытки. Это наше ДНК бутстрапперов. Для меня всегда важно «а что если».

Руслан Фазлыев

Это был очень жёсткий experience — сделки налево и направо разваливались. У меня работали хорошие юристы, которые видели много сделок и говорили: «Это рынок, это не рынок, здесь от тебя требуют то, чего не должны требовать, а вот здесь ты можешь на компромисс пойти».

И это непросто мнение — они действительно сравнивают с остальными, такой бенчмаркинг, который я даже и не просил. Но у них остальные сделки развалились и они смогли заняться моей. Term sheet он же, на самом деле, не обязывает другую сторону вложиться.

Часть команды мне тогда сказала: «Руслан, надо уже что-то менять. Нам нужно выходить на большее финансирование деньгами и быть готовыми их тратить и интенсивно расти. Не похоже, что мы сейчас готовы это делать, нам нужна инвестсделка. Если мы не будем расти, то всё».

Команду я терять не хотел. К счастью, сделка закрылась, и гораздо более агрессивный подход к вложениям на нас крайне положительно повлиял. Оказалось, мы сильно недооценивали свою юнит-экономику.

Наш рост ускорился до 100% год к году, и при этом, как ни странно, мы почти не потеряли прибыльность. Мы были прибыльными и сейчас почти прибыльные.

Руслан Фазлыев

Это часть нашего большого пути к тому, чтобы стать самой массовой платформой электронной коммерции в мире. У нас получится союз разных направлений: они идут с офлайн-мира, мы — с онлайн-мира и таким образом возьмём этих товарищей из Shopify в кольцо. Это правильный стратегический манёвр для победы.

Руслан Фазлыев

Пока остальные будут идти вперёд, вы потеряете время на изучение новых правил. Суть в том, что я заработал эти ошибки, я знаю, чего они мне стоили. И мне очень болезненно от того, что я не могу поделиться опытом и сделать так, чтобы другие люди эти ошибки не совершали.

Какой бы ни был выбор у человека — лезть или не лезть, не нужно покупаться на маркетинг. Есть простой пример — «Спутник» против других вакцин в мире. В России беспрецедентный доступ к вакцинации: можно прийти и просто легко привиться.

Я знаю множество иностранцев, которые говорят: «Пустите меня в Россию, дайте мне бахнуться этой штукой, я знаю, что российская — самая забористая». Наши люди фундаментально не верят, что в России может быть что-то хорошо сделано, и отказываются.

При этом иностранцы, которым они смотрят в рот, готовы сюда ради вакцины прилететь.

Руслан Фазлыев