CEO сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев узнал у основательницы бренда MATU Татьяны Матюшиной, как запустить бизнес практически без стартового капитала, как продавать через сарафанное радио, что такое три П, а главное – как за 4 года превратить 40 тыс. рублей в 60 млн.
Татьяна Матюшина — основательница бренда MATU — рвет шаблоны. Хрупкая молодая девушка без опыта, связей и стартового капитала за 4 года — полтора из которых выпали на пандемию! — создала с нуля бренд одежды, открыла онлайн бизнес-школу MATU academy и сейчас готовит к запуску еще одну линию одежды.
Еще в детстве Таня, которая родилась в семье родителей с ограниченными возможностями здоровья, искала способы заработка. Разносила газеты, клеила объявления, а в 15 лет создала фирму по расклейке рекламы.
Из небольшого башкирского города Таня приехала в Москву работать в косметической компании. Но быстро поняла, что «предпринимательский ген» в ней очень силен, поэтому с радостью откликнулась на призыв подруги — шить шубы.
Сарафанное радио, или как мы продвигали бренд на старте
Да, ровно с 40 тысяч рублей я начала свой бизнес. Больше денег не было. На эту сумму отшили три шубы: «шубы-чебурашки» — так мы их тогда называли. Шубы мы сфотографировали на друзьях и выложили в Инстаграм.
Мой опыт детского предпринимательства говорил: главное — это клиент. Я не была блогером, и мои друзья были обычными людьми. Но именно они и стали первыми покупателями и двигателями бренда. Если бы мы с тобой дружили, то я бы регулярно писала:
- репостни нашу публикацию,
- напиши о нас в своем блоге,
- примерь нашу шубу,
- а давай я тебя сфоткаю,
- отметь, пожалуйста, наша шубу на фото.
Одна моя подруга открыла кафе в центре Москвы. А другая — вязала шапки, у нее были подписчики. Я придумала коллаборацию: сделать в кафе временный шоурум, такую многоходовочку из шуб, шапок и кофе. К нам приходили друзья — мы их поили кофе — они покупали шапки, а мы фотографировали их в шубах. В итоге получали одну продажу и много разнообразного контента.
Мы выкладывали фото, отмечали друзей, постепенно появлялись подписчики и покупатели. Стали приходить блогеры, одна блогер-фотограф купила шубу и выложила фото, от нее к нам пришли около 1 000 человек, начались продажи.
Я выжала из сарафанного радио все, что только можно. Стартового капитала не было — и мы шили шубы по предзаказу. Эта механика и позволила нам стартовать при минимальном бюджете.
Педаль газа — где же она?
Первое время процессы еще не были отлажены, мне приходилось вникать во все, и это полностью меня занимало. Я была и курьером, и закупщиком, и кладовщиком, и маркетологом, и продавцом. Было абсолютно не до стратегии.
Но из суеты меня резко выдернула весна. Весной шубы оказались никому не нужны! Встал вопрос: а что делать-то? Мы вообще что-то, кроме шуб, планируем выпускать?
Мое партнерство с подругой тоже дало трещину. Это было объединение не сил, а наоборот, слабостей: я ничего не знаю — и я, одной страшно — давай вместе бояться. В итоге я осталась одна, и теперь вся ответственность лежала только на мне.
Стало понятно, что не хватает знаний. Было непонятно, куда двигаться дальше. А хотелось как в машине — нажать на газ и поехать! Пришлось искать эту педаль. Тогда у меня не было ни образования, ни опыта, ни человека, который мог бы что-то подсказать и направить меня.
Часто люди боятся делать бизнес из-за нехватки денег. Но это не она тормозит работу. На самом деле мешает то, что в голове: наши страхи и неуверенность.
Три П: продукт, практика, продажи
Чтобы найти педаль, я пошла учиться в бизнес-школу. Учеба многое прояснила. Например — что любой бизнес состоит из трех П: продукт, практика, продажи.
Я начала оценивать любое действие через результат. Для чего, собственно, я хочу это сделать? Что мне это даст, сколько усилий потрачу, а что получу? Предприниматель должен фильтровать задачи: вот это я делаю, чтобы эго свое потешить или чтобы продажи повысить?
О МоемСкладе я узнала как раз во время учебы. Несмотря на то, что MATU был еще маленький, мы регулярно путались: то не тот ценник или артикул вбили, тут неправильно подсчитали, тут не оформили, потом приходилось откатывать назад, что съедало время и силы. МойСклад оказался простым и удобным, и я первое время кайфовала от того, как легко сделать накладную или напечатать этикетку.
Как на ходу перестроить концепцию бренда
Бренд начал развиваться. Нужно было увеличивать средний чек, поэтому производить монопродукт стало невыгодно. MATU перестал быть просто шубой — и стал одеждой. Очень разной: яркой и не очень, деловой и спортивной.
Все эти вещи плохо сочетались между собой. Когда я обратилась к знакомой, которая занималась PR, она сказала: «Таня, у вас нет концепции. Вы транслируете свой продукт для определенного сегмента людей, которые не заморачиваются со стилем. Это люди, которым просто нужно что-то удобное и теплое».
И вот тогда появилась цель — сделать не просто удобную, но и стильную одежду, которую можно будет легко сочетать. Стали позиционировать продукт по-другому, поменяли контент, начали собирать образы. Сложилась единая картинка.
Переходный период был сложным. Старые клиенты не понимали, что вообще такое происходит с MATU: им стало скучно, а новые еще не пришли. Зато блогеры, которые раньше готовы были работать только за деньги, стали писать сами — и даже предлагать бартер. Оказалось, они и есть наша аудитория, им важно, чтобы было стильно.
В конце концов мы пришли к эко-минималистичной одежде — ее и делаем с командой в последние два года. Именно такая одежда и есть самая удобная, стильная и сочетаемая. А люди, которые к нам приходят, рады, что мы не вредим ни природе, ни животным.
Мы используем стриженую овечью шерсть. Вплетаем ее в тканую основу — это очень увлекательный процесс.
Цветные шубы мы не красим, а вплетаем лавсан и выдерживаем при определенной температуре. Из-за этого иногда случаются казусы — вместо пыльно-голубого получается фуксия.
Наше производство полностью российское, начиная с меховой фабрики, заканчивая швеей, которая пришивает крючки к шубе. Сейчас принято «уходить» в Китай или Корею за лучшим качеством, но мы живем в России, и мне бы хотелось сделать вклад именно в российскую моду.
Думаю, через 10 лет все бренды перейдут на разумное потребление и на переработанные материалы. Я не могу предсказать, что будет обязательным в гардеробе каждой девушки, но верю, что в первую очередь будет важно, из чего сделана вещь.
(из интервью Татьяны Матюшиной для Cosmopolitan)
Маркетплейсы — репутационный риск для бренда одежды?
Спустя четыре года после старта наш основной источник трафика по-прежнему — Инстаграм. Мы открыли шоурум в Москве. В сфере fashion важно иметь офлайн-точку, где можно примерить и потрогать руками. Наши продажи сейчас — 50 на 50 онлайн и офлайн.
А вот с маркетплейсами не сложилось. Для некоторых не хватает артикулов, а в самый популярный идти не хочется — репутационный риск. Да, денег будет больше. Но мы не хотим размывать наш бренд и понижать его стоимость.
«Хотят купить, а продать нечего», или эпикфейл
Ни один бизнес не строится без провалов. Не верьте тому, кто утверждает обратное!
Наш первый эпикфейл — весна, которая парализовала продажи шуб.
Второй — реклама. Однажды я купила рекламу у известного блогера. Это было так дорого, что пришлось просить о рассрочке. И продажи пошли, было много заявок.
Но вот беда — товара, который блогер рекламировала, не оказалось в нужном количестве. Модель почти закончилась, и сшить не было никакой возможности. Это боль, когда люди готовы покупать, а тебе нечего продать.
MATU ACADEMY: от личной истории к бизнес-школе
У нас есть школа для предпринимателей, которые хотят строить бизнес в сфере fashion.
В основе — история про меня и мой путь, про сложности, с которыми я столкнулась. В какой-то момент ко мне стали обращаться друзья и знакомые — спрашивали про бизнес. Вскоре я поняла, что отвечаю одно и то же.
Идея школы родилась, когда стало понятно, что я могу профессионально рассказывать, как разобраться в производстве, продажах и маркетинге. И вот сейчас у нас больше 15 преподавателей. Есть и те, кто в сфере fashion уже очень давно.
Главное качество предпринимателя
Я не считаю, что каждая домохозяйка может делать бизнес. Бизнес — это не для всех.
Есть люди, у которых сильное качество — умение скрупулезно доводить дело до конца. Это большой плюс. Но в бизнесе такому человеку трудно: пока он доводит до конца что-то одно, другие дела сгорят. В бизнесе приходится решать массу задач одновременно. Не всегда это кайф. Это сложно и иногда требует концентрации 24/7.
А главное качество предпринимателя — интерес и вкус к новому. Желание пробовать, рисковать и получать от этого удовольствие — и есть основной двигатель и мотиватор.
"без опыта, связей"
"Одна моя подруга открыла кафе в центре Москвы. А другая — вязала шапки, у нее были подписчики."
ну и связи, дети Чайки завидуют
Ууух, а как первую 1000 клиентов то обшили, я не понимаю. С 40 000 рублей. Обычно цифры не врут. Покажите мне, убогому, как с 40000 обшить 1000 клиентов даже на предоплате.
Купили одно яблоко за рубль, помыли - продали за два, в потом....
Тут как бы не готовый продукт, а швейка. Ой что то нам не договаривают...
В теории на предзаказах можно собрать. Если маржа высокая. Я почитал - одежка у них необычная. Если себестоимость пластиковых бутылок, а отпускная цена норковых шуб.... в принципе почему бы и нет.
Опять же "кафе в центре Москвы" - все таки люди на деньгах в столице охочи на всякое оригинальное ....
Михаил, прийти могли с запросом, а купить уже 5-10% от них :)
Достала реклама её курсов в инстаграме
Прекрасная и правдивая история. Но важно понимать, что Таня раскрутилась после того, как ее взяли на коучинг к бизнесменам в БМ, у которых за плечами ни один бизнес. О ней рассказали на большую аудиторию, помогли выстроить правильную стратегию и, конечно, это дало мощный толчок в развитии. При том, что я нисколько не умаляю способности Татьяны, у нее (насколько я знаю) стильный современный бренд экологически "правильных" вещей.
БМ - мошенники и ничему, кроме отъема средств у "буратин", откоучить не могут. А 1000 "буратин", зарывших злотые в шубы - многовато даже для сочинителей таких статей.
а в какую если не секрет?
Секрет конечно, нужно свои курсы продать
Почему люди отказываются верить в бизнес-гений молодых красивых женщин?
Дело не в девушках и даже не в гениях. А в правде и том, что на неё похоже.
Какой репутационный риск от размещения товаров на маркетплейсе?
По мнению Татьяны (оно может не совпадать с нашим), для премиального бренда подходят не все маркетплейсы. Когда вы продаете в офлайне, вы выбираете, в каком ТЦ встать, как оформить точку продаж. Здесь то же самое: не хочется стоять на онлайн-витрине рядом с товарами из массового сегмента.
Понятно, Татьяна еще где-то в облаках)
AWS? Azure?
А если серьезно, многие покупатели рассматривают одежду на WB как средний/дешевый сегмент. По большей части оно так и есть. В этой ситуации выставлять там дорогую одежду может быть нецелесообразным.
Плюс не забывайте какую долю с продаж отбирает себе площадка, еще расходы на транспортировку.