Зачем продавать то, что уже продают, вместо того, чего еще нет на маркетплейсе. Давайте разберемся.
“Все купили и я взял”
Когда вы хотите предложить покупателям новый товар, вы играете в рулетку, где шансы выиграть 1 на миллион. И это не метафора, ведь на сегодняшний день на WIldberries продается больше 9 миллионов товаров, а на Ozon больше 5 млн. И, конечно, далеко не каждому из них удается не то чтобы выйти в топ, а вообще быть увиденным пользователем.
Стоит понимать, что в интернет заходят не за каждым товаром, который нужен в быту. Многие из них покупают в специализированных магазинах или на рынках. Верно и обратное: покупают здесь далеко не то, зачем пришли. В интернете мы действуем спонтанно.
Площадка показывает нам ролик с овощечисткой, и вот уже сложно представить, как мы раньше жили без нее. А фигурный нож? Боже, какие милые морковные кружочки с ним получаются. Спрей для волос! Двенадцать тысяч человек в отзывах не могут ошибиться. А кварцевый массажер сделает мою кожу гладкой и подтянутой.
Это знакомый эффект в очереди к мясному прилавку: женщина берет Краковскую, мне тоже грамм 300, свежая ведь, да? Сегодня привезли?
“Ты можешь быть бесконечно уникален, но какой в этом смысл, если торговля в убыток?”
Как использовать феномен спонтанного спроса себе во благо? Как и учила мама - учиться на чужих ошибках. Поверьте, большинство из ваших уникальных идей уже пришли кому-то в голову - так устроено коллективное бессознательное, и ничего не поделаешь.
Поэтому каждую гениальную идею стоит проверить. Если вы решили выйти на маркетплейс с классными восковыми свечами, проверьте свою гипотезу. Сложно посчитать, сколько клиентов спросили у нас, стоит ли выходить с фигурными свечами? И почему нет.
Но ведь Вася уже предложил покупателям такие же свечи и даже наверно привлек внешний трафик. Но продаж как не было, так и нет. Чем ваши свечи лучше?
Заходим в сервис аналитики и по запросу “свечи” находим другой “классный” товар - свечи для торта.
Лидеру категории на Ozon они приносят более 600 тысяч рублей выручки, другим игрокам рынка 80 - 342 тысячи рублей. Можно провести дополнительный анализ и посмотреть, сколько продавцов в категории, какой процент из них имеет продажи и т.д.
Как понять, что игра стоит свеч
Конечно, не в каждую конкурентную битву стоит ввязываться. Если вы видите, что товар хорошо продается, это еще не значит, что покупатели захотят купить его у вас, а не у тех продавцов, которые уже “в деле”. Зато это значит следующее. Популярные товары то и дело мозолят глаза посетителям маркетплейса: они на баннерах, они в рекламе, они на первых строчках в меню категорий.
И да, их продаете не вы. Но. Когда покупатель заходит в эту карточку товара (из любопытства), площадка предложит ему похожие товары по более низкой цене, лучшего качества, в комплекте или в другом исполнении. И это первый способ конкурировать с другими партнерами.
Второй. Всегда можно предлагать модификации популярных товаров - фигурный нож с ручкой обошел по продажам своего предшественника, а стеклянный чайник с прозрачной крышкой обогнал такой же товар с бамбуковой крышкой.
Третий. Стоит выходить в те ниши, где не так много продавцов продают востребованный товар. То есть явно нет смысла сейчас продавать Pop it, зато можно предложить песок для песочниц с наценкой 600%.
Всегда можно найти товар, у которого есть продажи, то есть его видят, его покупают, он интересен, а вот поставщиков на маркетплейсе у него немного.
Одним словом, мы не советуем продавать уникальный товар. Мы советуем предоставлять уникальный сервис - позаботиться об обратной связи, об упаковке, о цене. Но нет смысла решать за покупателей, что им понравится. Лучше пользоваться тем, что есть. Ну любят хозяйки коврики для выпечки, ну продайте им коврик для выпечки, к чему изобретать велосипед? Или я не прав?