Как мы искали подрядчика по «Битриксу»

В этом кейсе не будет названий компаний, он не рекламный. И я ни к чему вас не призываю.

Речь пойдёт о моём клиенте, которому я проводила аудит отдела продаж. После аудита они подключили меня к проекту, о котором думали давно, но как-то не получалось найти в компании человека, который этим займётся. В проекте по внедрению CRM я выступаю в роли аналитика, менеджера проекта, закупщика, в общем, решаю все те вопросы, которые возникают у приличной компании в этом процессе.

Итак, мой клиент — производственная компания, у которой больше 100 сейлзов примерно в 30 городах, решили, что хотят красивой аналитики и прозрачности в действиях своих сотрудников, и для этого им нужна CRM.

Мы выбирали между Битриксом и Creatio. Остановились на Битриксе. Причины объяснять долго, да и не об этом пост.

Мы решили не идти к битрикс-партнёру-номер-один, чтобы не попасть на конвейер большой структуры, а вместо этого поискать менее крупных и не менее опытных партнёров и выбрать из них.

Два подрядчика были знакомы моему клиенту, и мы сразу пошли разговаривать с ними. Одни отказались от нас (у них всё расписано на год вперёд и на наш проект у них нет ресурсов), от вторых отказались мы.

Ещё 13 (сумма прописью: тринадцать) разной масти подрядчиков мне порекомендовали друзья и партнёры. Я лет 10 занимаюсь продажами на ИТ-рынке, и у меня много подходящих друзей.

Чтобы не терзать своего клиента бесконечной чередой одинаковых встреч, я набросала бриф с нашими требованиями и решила первый разговор с подрядчиками проводить без клиента.

Из 13 компаний 11 мне хоть как-то ответили.

Из этих 11 мне удалось поговорить по телефону с 7.

То есть 6 подрядчиков (почти половина!) по разным причинам отказались от сделки, даже не проведя первый разговор. Был, например, вот такой кейс:

Итак, мне удалось поговорить с 7 компаниями. По итогам разговора с каждой я просила отправить мне краткий фоллоу-ап, в ответ на который я пришлю бриф.

Я получила 5 фоллоу-апов в течение 2 дней после разговора и ни одного более, хоть и напоминала потом в мессенджерах.

Эти пятеро и были допущены до заказчика. После первого разговора мы сразу отсеяли троих:

1. Подрядчика, который упорно рекомендовал Creatio, хотя мы озвучили, что хотим Битрикс. Он не слышал нас, настаивал на своём, и подвёл итоги разговора как «Если вы хотите дешёвое решение, мы конечно внедрим вам Битрикс, и вы об этом потом будете жалеть. Если же вы хотите сразу нормальный продукт, рекомендую поднакопить (!!!) и поставить всё-таки Creatio"
2. Подрядчика, который захотел 800 000 руб. за предпроектное обследование, которое они делают за 3 недели (средние цифры у остальных были 250-500К, от 4 до 9 недель)
   
3. Подрядчика, который на встрече радостно хохоча заявил, что увольнение 50% отдела продаж после внедрения CRM – это норма. И порекомендовал сразу открывать вакансии. На полном серьёзе.
   

Оставшиеся два не блистали идеальной коммуникацией, но подкупили нас другими качествами.

Компания 1 была интересна тем, что находилась в Москве (как и головной офис клиента), качественно отвечала на наши вопросы (хоть и не быстро) и привела хороших технарей на конфколл.

Компания 2 была интересна тем, что находится в другом российском мегаполисе (а вдруг они что-то такое нам хорошее про наши регионы расскажут), быстро реагировала на любой вопрос и как мантру повторяла «да, это делается легко, это штатный функционал с минимальными доработками».

У обеих были свои минусы, и в итоге мы остановились на москвичах. Мы какое-то время обсуждали детали предпроектного обследования, подписали с ними NDA и договор, перевели денег, назначили дату первого конфколла.

С человеком, который не умеет ставить встречи в календарь, игнорирует письма и ставит подпись к своему письму не после текста, а в конце переписки. Знаете, в начале двухтысячных были такие почтовики, которые по умолчанию создавали в конце длинной переписки 8 листов одинаковых подписей? Вот оттуда история.

Мы оговорили, что хотим получать ответ на любое письмо в течение суток (если нужно больше времени на ответ, в течение суток напишите, когда будет ответ), а встречи отправлять, бронируя время в календаре, а не просто письмом со ссылкой на зум. В ответ они прислали свой внутренний регламент по работе с клиентами, из которого мы поняли, что просим невозможного.

И расторгли договор. Ощущения похожи на ситуацию, когда бежишь-торопишься на электричку, впрыгиваешь в последний вагон, и за секунду успеваешь выпрыгнуть, поняв, что это не та электричка.

Сейчас у нас идёт предпроектное обследование со второй компанией: единственными, кто нам понравился (и нас не отверг хаха).

Пожелайте нам удачи и на всякий случай поделитесь (в личку!) контактами хороших битриксоидов, с которыми вы сами работали и вам понравилось.

• Расскажите своим менеджерам, что такое деловая этика

• Проведите мистери шоппинг и посмотрите глазами клиента на то, как вы с ними работаете

• Найдите инструмент проверки скорости ответа и самого факта его наличия
• Проводите NPS, чтобы увеличить количество клиентов, которые вас рекомендуют

Большинство клиентов приходят к вам уже зная, чего они хотят. Больше не нужно продавать идею CRM. Обычно даже не нужно доказывать, что ваша платформа лучше конкурентной. Клиент, который к вам пришёл, скорее всего, уже прошёл первые этапы воронки, почитал о вас или получил от кого-то отзыв, определился с продуктом, набросал требования. Чтобы всё это он делал с оглядкой на вас, маркетинг должен создать ему подходящее инфополе, хорошо тагретировать рекламу, вовремя звать на мероприятия.

Когда клиент уже пришёл, задача отдела продаж очень проста: не просрать его. Если вы это умеете, на рынке Битрикс-услуг вы одни из немногих лучших.

#whoispotemina #np_salesmethodology