В конце июня прошло одно из крупнейших в мире онлайн-мероприятий для e-commerce — Ecom World 2021! Команда Scallium была представлена на конференции как Certified Solution Provider. Мы с удовольствием послушали доклады десятков инновационных предпринимателей и новаторских брендов, среди которых Shopify, Facebook, Zappos, DHL, JD.com, Amazon.
Спустя месяц мы пересмотрели в записи то, что не успели увидеть в прямом эфире. Если все услышанное выразить максимально кратко и по делу, получится 7 важных выводов о развитии e-commerce в мире.
Вывод 1: Маркетплейсы лидируют
Можем бесконечно их ругать, но будем честны — без маркетплейсов брендам сегодня сложно. Через маркетплейс вы получаете доступ к миллионной аудитории потенциальных клиентов. Чтобы получить такой же трафик на собственном сайте, потребуются колоссальные затраты на рекламу.
Другой вопрос — что для успеха на маркетплейсе тоже нужна стратегия. И большинство докладов были посвящены именно этому. Так, например, Stefan Chiriacescu, Founder & CEO eCommerce-Today.com, в своем докладе привел целую схему по выбору и присутствию на маркетплейсах. Он считает, что делать это нужно так, чтобы ваш успех на маркетплейсах давал трафик и вашему собственному сайту. Если вкратце, то сначала выбираете правильные маркетплейсы (например, глобальный и нишевый). Затем тестируете, как ваше присутствие на них влияет на прямые продажи.
Вывод 2: Данные — наше все!
В e-commerce приходится управлять массивами данных о клиентах, продуктах, услугах, персонале, материалах и так далее. Необходимо иметь источник которому вы будете доверять, а также хранить, обрабатывать, модерировать и администрировать информацию в интуитивно понятном интерфейсе.
Крупный e-commerce проект использует сразу несколько IT-систем: PIM для управления контента, систему для управления сквозной цепочкой поставок, ERP систему, систему ведения бухгалтерского учета, CRM-систему для хранения информации о ваших клиентах и данных о продажах. Современные e-commerce платформы, такие как Shopify, Magento, BigCommerce; платежные системы типа PayPal; модули обработки заказов для объединения различных каналов продаж. Дополнительно проект может пользоваться услугами нескольких поставщиков транспортных услуг, у которых свои разные платформы. Получается уже зоопарк систем и миллионы данных из разных источников.
Alex Kaliada, директор по развитию новых рынков и стратегии в JD Logistics (JD.com) советует найти такую систему, которая бы вмещала как можно больше вышеуказанных функций или такую, которая легко интегрируется со всеми остальными. Таким образом получится создать единый источник истины для вашей компании.
Вывод 3: Искусственный интеллект — наше будущее!
Прогнозирование продаж и размещение запасов, соблюдение нормативных требований, аудит, противодействие мошенничеству, проверка сделок и сверка счетов – все это задачи для ИИ.
Не под все уже существуют готовые технологии, однако в этом есть и плюс: кто первый начнет использовать ИИ для этих процессов, выиграет в долгосрочной перспективе. ИИ может изучить различные сценарии работы с клиентами, которые компания будет использовать в дальнейшем, предлагая клиенту дополнительную ценность. С помощью машинного обучения руководители e-commerce смогут прогнозировать влияние различных событий на бизнес и выяснять, какое решение будет наиболее эффективным.
Вывод 4. Карточка товара — наибольшая ценность в e-commerce
Чтобы увеличить продажи, не достаточно обеспечить рекламу, лайки и репосты. Есть более важный аспект развития вашего e-commerce проекта, который часто упускается из виду: грамотное управление информацией о товаре.
Без этого любой онлайн-продавец теряет покупателя, сколько бы денег в рекламу не было потрачено. Когда покупатель видит неполную или неточную информацию о товаре, он направляется к вашим конкурентам – пока не найдет карточку товара, которая ответит на все его вопросы.
Сразу несколько докладов на Ecom World 2021 было посвящено оформлению карточек товара и страниц бренда на маркетплейсах. Нам особенно понравился содержательный и предметный доклад Эзра Файерстоун (Ezra Firestone), которого Shopify и Entrepreneur Magazine признали ведущим экспертом по электронной коммерции. Он привел 17 шагов создания карточки товара на $1 млн. Полный перевод его доклада можно найти по ссылке.
Вывод 5. Конкуренты будут всегда. Чтобы их победить, постройте Бренд с большой буквы
Любой крупный маркетплейс перенасыщен вашими конкурентами. Поэтому, присутствуя на таких площадках, важно задуматься о том, как быть уникальным среди остальных и завоевать доверие клиентов.
Чем глубже вы проработаете все этапы создания страницы продукта; чем лучше будете понимать потребности клиента; чем точнее и полнее информацию ему предоставите, тем выше вероятность покупки.
Emma Schermer Tamir, CEO & Co-Founder Marketing by Emma, предлагает ответить на 5 вопросов, которые помогут вызвать у клиентов желание купить именно ваш продукт среди десятков похожих. Они стандартные, но от того не менее важны:
- Кто ваш клиент?
- Что его волнует?
- От чего он может прийти в восторг?
- Какое ваше преимущество, и почему это важно?
- Соответствуют ли реальные функции продукта заявленным вами на сайте?
А Kian Golzari, один из ведущих мировых экспертов в области снабжения, добавил: главный амбассадор любого бренда/поставщика/селлера - его собственник. Так, разрабатывая продукт для продажи на маркетплейсах, Киан сначала лично тестирует его, затем просит протестировать своих близких, собирая обратную связь.
Вывод 6. Логистика — одна из основных болей e-commerce.
Сейчас во всем мире наблюдается цифровизация отрасли.
Основное ценностное предложение поставщиков логистических услуг – это не перевозка грузов из пункта А в пункт Б. Оно заключается в предоставлении клиентам данных в режиме реального времени. Это должно стать стандартом, когда основное ценностное предложение транспортных экспедиторов заключается в том, чтобы отслеживать в реальном времени товар на уровне единиц складского учета (SKU) и динамическую стоимость доставки для каждой из этих единиц. Продавцы должны знать, когда прибывает каждая конкретная единица товара и сколько таких единиц они смогут продать, чтобы получить прибыль. И тут на помощь приходит искусственный интеллект (смотрим Вывод 3).
Вывод 7. Эко — все еще тренд среди производителей
Этой теме была посвящена целая сессия обсуждений. В частности, производители размышляли на тему компромисса между стоимостью товара и его экологичностью.
Разговор был о том, что еще 10 лет назад экологичные материалы были намного дороже, чем традиционные. Кукурузный крахмал, например, стоил в 8 раз больше за единицу упаковки по сравнению с полиэтиленовым пакетом. Однако, большинство брендов пришли к выводу, что клиенты не хотят переплачивать за упаковку. Так, часть производителей перешли с кукурузного крахмала к бумажным пакетам.
Как бы то ни было, перед каждым эко производителем стоит выбор: либо ставить высокую цену, либо придумать, что он может сделать, чтобы снизить ее.