Петербуржцы шесть лет продавали персональные кондиционеры в США и только теперь вышли в Россию: путь Evapolar Статьи редакции
Компания продаёт 100 тысяч устройств в год, а популярна стала благодаря краудфандингу и Amazon. Но в России пока столкнулась с недоверием к небольшим кондиционерам, хотя аномальная жара помогла на старте.
В 2015 году инженеры из Санкт-Петербурга Евгений Дубовой и Владимир Левитин придумали персональные кондиционеры, которые можно поставить на рабочий стол или рядом с постелью. Они не смогли найти инвесторов и тогда собрали на производство больше $1 млн через краудфандинг, а через два года повторили.
К 2021 году продажи приблизились к 100 тысячам устройств в год, а предприниматели теперь не ищут инвестиции. Их кондиционеры Evapolar продаются на Amazon в США и других странах, а с этого лета — в России.
Приборы Evapolar собирают в Китае, но разработка всё так же расположена в Петербурге. Дубовой гордится, что компания зарабатывает за границей, а налоги платит на родине. Он рассказал, как искал общий язык с китайцами и четыре года жил на «скромную зарплату», пока бизнес не вышел на прибыль.
Как работают и где продаются кондиционеры
Кондиционеры Evapolar работают по принципу испарительного охлаждения: вода испаряется с поверхности картриджа и поглощает из воздуха тепло. Устройство может охладить воздух вокруг рабочего стола пользователя, но на всё помещение его мощности не хватит.
Разработчики создавали прибор как альтернативу сплит-системе для тех, кто не может себе её позволить, или мёрзнет под офисным кондиционером. Кроме того, устройство делает прохладный воздух чище: на его фильтре оседают крупные частицы пыли.
Evapolar запатентовала свои картриджи из базальтового волокна и считает их основным отличием от китайских бюджетных конкурентов с фильтрами из целлюлозы или губки.
Китайские производители решили подделывать наши устройства, но с картриджами из обычной салфеточки. Эффект от этого примерно такой же, как если мокрую тряпочку повесить рядом с собой. При этом общая мощность устройства существенно меньше.
Кроме того, любые органические материалы подвержены распространению бактерий и гниению. Мы об этом всех информировали, потому что прибор с впитывающим воду картриджем опасен для здоровья. Сейчас они вроде уже ушли с рынка.
Теперь китайцы делают приборы, которые распыляют воду в поток воздуха или используют пластины, задерживающие влагу. Это тоже не особо эффективно, но по крайней мере безопаснее.
Кондиционеры Evapolar работают только от внешнего источника питания, к которому можно подключиться через USB. Сейчас в линейке три модели. Резервуар для воды в разных версиях вмещает от 800 мл до 1300 мл. На средней скорости вентилятора этого объёма хватает на 8 часов работы.
В базовой версии четыре скорости вентилятора и подсветка одного цвета. В более продвинутых моделях есть светодиодная подсветка полного спектра и дисплеи, которые отображают температуру входящего и выходящего воздуха.
Также в линейке есть модель с чипом для подключения к интернету: прибором можно управлять через приложение на смартфоне и подключить к системе «умного». Его тоже разработали на деньги с краудфандинга, отмечают создатели.
В год компания продаёт около 100 тысяч устройств:
50% — в США.
30% — в странах Европы.
- 20% — в остальных странах мира.
Кондиционеры Evapolar продаются в основном в интернет-магазинах — бренд стал известен благодаря Amazon. Их также можно найти в американских офлайн-магазинах Walmart и Nordstrom, немецком Media Markt и других сетях.
Компания несколько раз откладывала выход в Россию, а в 2021 году на фоне аномальной жары всё же привезла устройства. Первую партию распродали за неделю, но точное количество Дубовой не назвал.
До этого года у нас не получалось привезти сюда товар. То его не хватало, то курс рубля обвалился, то с логистикой какая-то проблема при импорте. Многие продавцы подделок наших устройств на фоне жары поднимали цену в 2-4 раза и продавали по космическим ценам недостаточно качественный прибор.
Базовая цена нашей самой простой по функциональности модели — 6 тысяч рублей. Мы считаем её справедливой, адекватной, отражающей функциональность и полезность устройства. Мы могли бы продавать их за 10 тысяч, но отношение к устройству было бы уже другое.
Мы хотим выстроить доверительные отношения с российской аудиторией и получить адекватные отзывы на наш товар. Поэтому мы работали без выходных в жару, чтобы люди быстрее получили свои заказы.
Россияне пока с недоверием относятся к подобным устройствам из-за из-за маломощных и дешёвых аналогов Evapolar, которые появлялись в продаже раньше, утверждает Дубовой. Поэтому компания продвигает свои кондиционеры через промоутеров в магазинах «Максидом».
При выходе на новый рынок очень важно показать прибор в действии: по картинке в интернете не понять, насколько будет прохладно, объяснили в компании. Также Evapolar продаёт кондиционеры через свой сайт и маркетплейсы Wildberries и Ozon.
Как придумали устройство и где привлекли деньги
Идея персональных кондиционеров родилась из разработки доктора наук и отца сооснователя Evapolar Владимира Дубового. Вместе с группой учёных он создал и запатентовал материал из базальтовых волокон, а затем запустил его производство.
В начале 2000-х компания поставляла материалы заводу, который оснащал охладительными установками Московский метрополитен, и другим компаниям.
Но построить бизнес на поставках нановолокна предприятиям не получилось. Перестраивать процессы под новую технологию для многих производителей кондиционеров оказалось слишком дорого.
Тогда Дубовой решил разработать бытовой прибор с картриджем из нановолокна. Вместе с одноклассником Владимиром Левитиным он собрал команду, которая создала и вывела на рынок персональные испарительные кондиционеры.
Участники стартапа договорились с инкубатором Университета информационных технологий, механики и оптики (ИТМО), где команде на год выделили небольшую площадь для работы над первыми устройствами.
Деньги на производство партнёры пытались привлечь от инвесторов и обошли все существующие в России фонды, вспоминает Дубовой. Они предлагали инвесторам 30% компании за $300 тысяч, но персональные кондиционеры никого сначала не заинтересовали.
Позиция фондов понятна: они хотят вложиться в рискованный проект, который потенциально может вырасти в 100 или 1000 раз. Hardware-проекты заведомо тяжелее масштабируются, потому что они очень ресурсоёмкие.
Нужно сначала запустить производство, выпустить товар за большие деньги, а потом его продать за ещё большую сумму. Это не ИТ-проект, где можно масштабировать код на миллионы человек и тратиться только на маркетинг и зарплаты программистов.
Когда мы начинали, пожалуй, и не было фонда, который специализировался на hardware-проектах и мог бы поделиться своей экспертизой, подстраховать нас на этапе основных рисков.
Тогда партнёры привлекли деньги через краудфандинговую площадку Indiegogo. На более популярной платформе KickStarter запретили продавать устройства для управлением климатом, объяснял Дубовой изданию Rebuplic.
Первую кампанию Evapolar запустила осенью 2015 года и собрала $1,25 млн, а вторую — весной 2017-го и снова привлекла более $1 млн. Всего проект поддержали несколько десятков тысяч человек.
Мы попытались привлечь инвестиции, но инвестор созрел только после нашей краудфандинговой кампании, когда мы во второй раз собрали больше миллиона долларов. Очевидно, что мы были уже не готовы брать инвестиции на тех же условиях, что до краудфандинга.
В самом начале, когда был серьёзный дефицит ресурсов, нас подстраховала хорошая знакомая Владимира. Она инвестировала небольшую сумму в наш продукт и мы ей очень благодарны. Она до сих пор находится в проекте и получает дивиденды.
Персональные кондиционеры покупали в основном в США, поэтому первые продажи компания запустила на Amazon. Американцам нравится поддерживать инновации при этом они готовы к тому, что из проекта может ничего не выйти, рассуждает Дубовой.
Первые покупатели — самые лояльные: они заказывают все новинки и раздают их своим близким.
В чём особенности работы с китайскими партнёрами
Центр разработки расположен в Санкт-Петербурге, где сотрудники заняты инженерным проектированием. На предприятии в Ленобласти изготавливают базальтовое волокно для картриджей. Затем компания отправляет их на фабрику в Китай, где выпускают пластиковые детали и собирают кондиционеры.
Всего в Evapolar трудится около 50 человек из разных стран. Большая часть работает в петербургской компании «КБ Ева». В 2020 году её выручка составила 30,9 млн рублей, а прибыль — 3 млн, согласно данным «Контур.Фокуса».
Деньги идут на зарплаты, налоги, отчисления в пенсионный фонд и страховые взносы, которые Evapolar платит в России.
Конечно, мы не пишем на устройствах «сделано в России» и не кричим везде об этом. Но мы не скрываемся и не стыдимся, что проект родился именно здесь.
Наоборот, мы гордимся, что на вырученные за рубежом деньги создаём здесь рабочие места и платим налоги.
Наши менеджеры в соцсетях даже оборачивают это в шутку: мы из России, знаем о холоде всё и делаем лучшие кондиционеры.
Первую фабрику Дубовой нашёл по совету знакомых — в городе Сямынь на берегу Тайваньского пролива. В 2016 году он переехал туда на год, чтобы вместе с инженерами организовать производство и логистику.
Evapolar была недовольна партнёром: однажды рабочие использовали некачественные красители, из-за чего пришлось переделывать партию. Сменить фабрику не позволял ограниченный бюджет и маленькие объёмы — в первые годы компания выпускала всего около 10 тысяч устройств.
С 2018 году компания стала выпускать больше кондиционеров, и предприниматели решили сменить партнёра. Дубовой объезжал на поезде по две-три фабрики в день и осмотрел несколько десятков за месяц.
Подходящую он нашёл в Шэньчжэне: она входит в топ-10 самых больших заводов Китая и работает только с очень крупными чеками. При выборе предприниматель ориентировался на промышленную культуру.
На хорошо организованных фабриках у рабочих перед глазами висит инструкция с картинками, что они должны сделать в конкретный момент и куда должны отложить бракованную деталь, говорит Дубовой. Компания наняла сотрудников, которые живут в Китае и следят за производством.
Китайцы могут попытаться в два-три раза накрутить цену на каком-то компоненте. Всё, что они нам говорили, мы перепроверяли неоднократно. Это такая национальная черта.
Мы, например, не будем друг другу хвастаться, как кого-то обманули. Они же очень гордятся и рассказывают друзьям, как обманули белого человека.
С 2020 года сильно подорожало хранение и доставка товаров из-за разрыва логистических цепочек в пандемию, сетует Дубовой. Логистика — третья по величине статья расходов компании после производства и маркетинга. Точных сумм сооснователь Evapolar не называет.
Если устройство стоит условно $50, то его производство обойдётся в $10, а всё остальное уйдёт на логистику, маркетинг, комиссию дистрибьюторов и другие сопутствующие расходы.
Почему компания сейчас не ищет инвесторов
Выручка растёт на 50-100% каждый год, утверждает предприниматель, но сумму не называет. За всё время работы оборот компании приблизился к $20 млн, рассказывал он в 2020 году.
По оценке Дубового, маржинальность производства бытовой электроники в среднем составляет 20%, а Evapolar — 30%. Три года партнёры налаживали производство и продажи, а первую прибыль получили только в 2019 году. Почти всю прибыль компания реинвестирует в развитие бизнеса.
Всё это время мы с партнёром жили на скромную зарплату, которая покрывала исключительно базовые потребности. Мы тогда не были женаты и расходы у нас были скромнее — это сильно облегчало жизнь.
В ближайшие месяцы компания представит испарительный дезинфектор, а через два года выпустить обогреватель, который не сушит воздух. На разработку новых устройств Evapolar планирует взять кредит за рубежом. Деньги требуются также и на расширение производства.
Совладельцам Evapolar время от времени предлагают продать бизнес корпоративные партнёры и брокеры, которые следят за компаниями с хорошими продажами на Amazon. Но предпринимателям сейчас это неинтересно — после продажи продукт не получит развития, считает Дубовой.
Это нерабочий хлам и продажа компьютерных кулеров в пластиковых коробках. Такая штука конструкционно не способна ничего охладить, хоть бумажку туда засунь, хоть губку.
Мамкиным бизнесменам, которые не могут в физику, могут посмотреть ролик про самодельный кондей от Alex Gyver. Там с огроменным радиатором и холодной водой кое как получилось аналог сплиту сделать.
Зашёл на озон в отрицательные отзывы ваших продуктов, которые, представьте себе, не имеют никакого эффекта. Вот ответ официального представителя (точнее оправдание):
"Хотели бы отметить, что устройство является персональным и дует прохладным воздухом на самого пользователя."
То есть за 6 тысяч персональный вентилятор в лицо? Вы там совсем ку-ку? За 6 тысяч можно б/у сплит взять, за 2 таких недоохладителя полноценно охлаждать всю комнату.
При этом в статье:
"Разработчики создавали прибор как альтернативу сплит-системе для тех, кто не может себе её позволить, или мёрзнет под офисным кондиционером".
"Россияне пока с недоверием относятся к подобным устройствам из-за из-за маломощных и дешёвых аналогов Evapolar, которые появлялись в продаже раньше, утверждает Дубовой."
Какое недоверие? Покупают по факту и уже недовольны результатом. Не передёргивайте. У вас тот же дешманский китайский кулер, только с наценкой не в 10 раз, а в 60. И с подсветочкой. Зато отечественное, да?
И после этого жалуетесь на какую-то черту китайцев про накрутку?
Добрый день!
Не смогли пройти мимо вашего комментария, хотели бы по пунктам пояснить свою позицию по ряду вопросов, вами поднятых.
1. Инженеры Evapolar, в отличие от упомянутого вами Alex Gyver, не ставили перед собой цели создать аналог сплиту. Альтернативу сплиту и вентилятору — да, аналог — ни в коем случае. В сухом помещении наши устройства способны генерировать поток прохладного влажного воздуха, температура которого может быть на 10-12 градусов ниже, чем окружающего.
2. Мы регулярно обрабатываем все отзывы на Озоне — как позитивные, так и негативные. Что касается содержания негативных комментариев, действительно — устройство является персональным, что указано и в наименовании продукта, и в его характеристиках. На ozon.ru также завялена охлаждаемая площадь, а в описании стоит «персональный мини-кондиционер испарительного типа». Это реально существующая товарная категория, точнее, подкатегория испарительных кондиционеров: https://ru.wikipedia.org/wiki/Испарительный_охладитель. К сожалению, мы не несём ответственности за то, что далеко не все покупатели имеют представление о том, что именно приобретают. Если внимательно просмотреть все имеющиеся отрицательные отзывы, можно заметить, что покупатели ожидают от устройства эффекта, который не был обещан производителем: "не охлаждает комнату". Мы также не отрицаем, что особенности терморегуляции каждого человеческого тела индивидуальны, и кому-то на рабочем месте или в спальне требуется воссоздание атмосферы арктической исследовательской станции, тогда как другим действительно достаточно прохладного ветерка.
3. Далее, что касается цены. Стоимость персональных кондиционеров Evapolar обусловлена а) наличием всех необходимых сертификатов б) строгим контролем за качеством сборки в) использованием базальтового волокна в качестве материала для фильтров. Эти факторы позволяют нам создавать качественный продукт, превосходящий по ряду параметров более бюджетные аналоги, которые, к слову сказать, появились на рынке после нас, а никак не до.
4. Персональный кондиционер, или, если хотите, охладитель воздуха, — отдельная категория товара, в которой действительно заинтересован ряд покупателей, поскольку традиционный кондиционер, как показывают маркетинговые исследования, не только не всем по карману, но и не всем комфортен. Наш продукт ни в коем случае не претендует на позицию сплит-систем, как новых, так и бывших в употреблении. Мы — бюджетная и компактная альтернатива для тех, кто не может, не хочет или же пока не решил установить сплит.
С уважением, Evapolar
Смотрите кто пожаловал.
Инженеры Evapolar, в отличие от упомянутого вами Alex Gyver, не ставили перед собой цели создать аналог сплиту.1.Чё вы прицепились к ютуберу, я привёл пример того, что ДАЖЕ более сложная (!) конструкция с постоянной подачей холодной воды не настолько эффективна в охлаждении, чем Ваш тазик воды с вентилятором.
Вы статьи свои читаете или пришли воды налить? Вот вам выдержка из ВАШЕЙ статьи:
Разработчики создавали прибор как альтернативу сплит-системе для тех, кто не может себе её позволить, или мёрзнет под офисным кондиционером"Аналог сплиту" не равно "альтернатива сплит-системе"? Даже со всеми уточнениями.
К сожалению, мы не несём ответственности за то, что далеко не все покупатели имеют представление о том, что именно приобретают.2.
Ну да, потому что вы их обманываете словом "кондиционер" в названии. И не надо мне полотна текста в ответ, Вы прекрасно понимаете о чём я, люди под этим словом ожидают эффективное охлаждение. Назовите его "персональный обдуватель" и попробуйте так же гордиться, это ведь не меняет гениальной инжереной сути?
Эти факторы позволяют нам создавать качественный продукт, превосходящий по ряду параметров более бюджетные аналоги3.
Нет, перечисленные факторы никак не делают продукт качественным и эффективным. Используя Вашу логику, я прямо сейчас по а) сертификатам, б) строгому контролю качества из в) базальтового волокна делаю обыкновенные вентиляторы и продаю по 10к вместо 3к. Будут они дуть лучше? Нет, но могу так же потом оправдываться.
4. Вы опять передёргиваете. Стоимость двух ваших ветродуек равна стоимости самого дешёвого сплита, какая нахрен бюджетная альтернатива? Открою секрет: сплит можно выставить на минимум, а в Вашей сравнительной табличке по шуму использовать децибелы не внешнего блока (в очередной раз вводя людей в заблуждение), а внутреннего, который В КОМНАТЕ. И по Вашей логике, в офисе абсолютно все откажутся от сплита и каждому работнику выдадут по такому вентилятору, серьёзно?
По существу не вижу ответов, запустили сммщика спустя неделю в комменты называется.
Не защищаю эту штуку, но вы тоже передергиваете. аккуратно установить сплит стоит денег, причем немалых. сделать это самостоятельно мало кому по зубам. на съемной квартире или в историческом какомнить здании тормозящих факторов еще больше. и тут уже люди выбирают между напольными кондиционерами (та еще шляпа), вентиляторами и волшебными чудесными альтернативами вроде этой. Готов поверить что эта штука способна создать поток прохладного бриза в лицо. Кому-то этого может и хватить. Кому-то проще психануть и поставить сплит. Но людей которые ппо разным причинам не решаются поставить сплит (или не могут) я видел массу.
В данном случае я крайне категоричен, поскольку люди паразитируют на слове "кондиционер", в своих статьях и ответах не последовательны и продают крайне оверпрайснутое оборудование. Говоря короче - людей на деньги налюбливают. Если уж мы говорим про поток прохладного бриза - два дешёвых полноразмерных или напольных вентилятора (или даже один) сделают то же самое эффективнее, не считаете?
Вентилятор воздух не охлаждает, испарять будет разве что пот с лица.
Вы верно говорите что они паразитируют на слове кондиционер в том смысле что в головах людей современных людей "кондиционер = система охлаждения использующая компрессор". Но формально они правы. Технически "кондиционер" может иметь любой принцип действия. Тут на вц кажется недавно была статья про историю кондиционеров, так вот первые самые настоящие серьезные промышленные кондиционеры тоже водичку продували.
Это еще почему?
"Запуск СММщика в комменты" в любое время — практика нормальная и логичная, соответствующая современным реалиям, не видим в этом ничего постыдного или глупого.
Наша коммуникация не служит оправданием и не имеет цели переубедить конкретно вас, поскольку вы не являетесь ни потенциальным покупателем, ни лояльным наблюдателем. Однако эта информация может оказаться полезной для тех, кто будет в дальнейшем гуглить Evapolar и принимать решение о покупке того или иного климатического устройства.
Мы не "прицепились" к данному персонажу, как вы изволили выразиться, а упомянули его ровно так же, как и вы.
Статья, в комментариях к которой мы в данный момент с вами беседуем, не является нашей, она принадлежит автору и опубликована несмотря на то, что далеко не со всеми формулировками мы согласны, равно как и со структурой.
Разницу между понятиями "альтернатива" и "аналог" мы уже упомянули в предыдущем комментарии, но на всякий случай уточним:
Альтернатива — возможность выбора одной из двух или более исключающих друг друга возможностей, а также каждая из этих возможностей.
Аналог — объект того же назначения, близкий по совокупности существенных признаков.
Аналогами могут быть одинаковые продукты разных брендов, например, персональные кондиционеры Evapolar и Arctic Air.
Альтернатива — выбор между разными устройствами, решающими одну и ту же задачу/проблему: сплит-система или персональный кондиционер.
Таким образом, аналог сплиту != альтернатива сплит-системе.
2. Придётся повториться, процитировав себя же:
Персональный кондиционер, или, если хотите, охладитель воздуха, — отдельная категория товара, в которой действительно заинтересован ряд покупателей, поскольку традиционный кондиционер, как показывают маркетинговые исследования, не только не всем по карману, но и не всем комфортен.Если некая вещь видится конкретно вам бесполезной, это не означает, что спроса на неё (и именно её функционал/эффект) нет и быть не может. 100.000+ пользователей продукции Evapolar по всему миру — доказательство тому, что настольное устройство, генерирующее лёгкий бриз, интересно покупателю и довольно востребовано. Для тех, кто предпочитает находиться в прохладном помещении с возможностью установить конкретную температуру, решений на рынке великое множество, но эти потребители — определённо не наша аудитория.
Товар имеет название, соответствующее товарной категории, а также описание, полностью отражающее характеристики. Если субъективная эффективность (мы уже подчёркивали, что терморегуляция у всех разная) устройства не устраивает пользователя — он имеет полное право вернуть товар по правилам, установленным Законом о защите прав потребителей (или аналогичными законами в других государствах). Некоторые покупатели возвращают персональные кондиционеры с пометкой "недостаточно охлаждает", и мы никогда не отказываем им в праве получить назад деньги, если заявка поступила в рамках установленного законодательством срока.
Ничто из этого обманом покупателей не является.
Рекомендуем, кстати, ради интереса ознакомиться с описанием испарительных кондиционеров других брендов. Там вы можете найти и убийство бактерий, и охлаждение помещений до 20 квадратных метров, и другие фантастические возможности всего за полторы тысячи рублей.
3. Перечисленные факторы делают продукт более качественным и эффективным, чем его аналоги от других производителей, а следовательно — и более дорогостоящим. А если вы сможете прямо сейчас создадите вентилятор с базальтовым волокном и продадите его за 10 тысяч, мы вами искренне восхитимся: нам для этого понадобилось 5 лет.
4. В свою очередь тоже откроем вам секрет: сплит, эффективность которого вы берёте за эталон охлаждения, возможно/разрешено установить не всегда и не везде. По вашей логике, тем людям, которые живут/работают на съёмных квартирах и/или в исторических зданиях, не следует рассматривать персональный испарительный кондиционер как вариант, поскольку "по-настоящему" (т.е. всё помещение) он не охладит? Но других вариантов нет. Вероятно, грамотное решение — вариться в собственном соку, но не давать себя одурачить. Достойный подвиг.
Кстати, если каждому сотруднику выдать по "такому вентилятору", влажность в помещении повысится, и "такие вентиляторы" перестанут работать по назначению. Но в случае, если в офисе установить полноценную сплит-систему нельзя (вы упорно игнорируете этот вариант, но тысячи таких ситуаций имеют место), а кому-то из сотрудников жарко (жарко обычно не всем сразу), именно персональный испарительный кондиционер будет прекрасным вариантом.
Всем нашим будущим покупателям и тем, кто выберет для себя другое решение, мы искренне желаем найти для себя лучший вариант из предложенных на рынке.
С уважением, Evapolar