13 правил анализа товара на Амазон для Онлайн Арбитража, написанные потом и кровью продавца

Онлайн арбитраж на Амазоне – один из популярных сейчас видов бизнеса. Это оправданно: начать можно с небольших вложений и постепенно, по мере набора опыта, выйти на значительные обороты.

Но у арбитража есть и минус: вам постоянно нужно искать все новые и новые товары, а это занимает очень много времени, знаю на личном опыте.

Привет! Меня зовут Олег, я разрабатываю Seller Assistant App – сервис для анализа товаров на амазоне и мне есть что вам рассказать.

Что это невыносимо рутинно, муторно и скучно. Серьезно, если вы хотите успешных продаж на Амазоне, то 80% вашего времени будет занимать максимально скучный и рутинный процесс.

Но лень – двигатель прогресса. Для меня оказалось проще создать инструмент, который автоматизирует проверку большинства параметров или хотя бы собирает их в более удобную для анализа форму. Поэтому я разработал Seller Assistant App, который экономит огромное количество времени.

Плагином пользователи проанализировали уже миллионы товаров. И на основе этого опыта я сделал чек-лист, который помогает избежать большинства ошибок и проблем.

И так, вы открыли страницу товара на амазоне и хотие понять, подходит ли товар для перепродажи. С чего начать? Ниже список того, что нужно проверить обязательно.

В первую очередь нужно избавиться от параметров в ссылке. Вам может достаться реферальная ссылка, в параметрах которой будут включены фильтры – и вы не увидите полную информацию по товару. Например, вы увидите только предложение одного продавца, а не всех продавцов.

Для того, чтобы увидеть правдивую и полную информацию о листинге, нужно удалить правую половину ссылки, которая начинается с ref=.

Один из важнейших показателей. Нам интересно продавать только те товары, которые продаются, верно? Амазон не раскрывает данные о продажах, но есть показатель BSR – Best Sellers Rank, по которому можно косвенно судить о продажах. Это один из ключевых показателей товара.

Что нужно о нем знать?

• Он относительный: показывает не количество продаж, а лишь позицию товара по продажам в категории. То есть он говорит не об успешности товара вообще, а только о том, что он продается лучше или хуже товаров этой группы.
• При росте продаж во всей категории, рейтинг может оставаться в неизменным.
• Чем ниже рейтинг, тем лучше продается товар.
• Он имеет накопительный эффект. На него влияет история продаж. Если товар хорошо продавался, а потом внезапно продажи остановились, BSR постепенно начнет увеличиваться.

Различные сервисы прогнозируют продажи по BSR. Выбирайте товар, который имеет приемлемое для вас количество продаж.

Интересный по всем параметрам товар может быть Private Label, то есть торговой маркой, все права на которую принадлежат только одному продавцу. Такой товар продавать нельзя.

Как понять, что перед вами именно Private Label? Достаточно просто.

Обычно такие товары продает только один продавец. Часто название бренда такое же или созвучно с названием этого продавца. Например, бренд Anker и продавец AnkerDirect.

У товаров, доступных для свободной перепродажи, обычно несколько продавцов.

Один и тот же товар обычно продает несколько продавцов и у каждого свои условия по доставке и цене. Алгоритмы Амазон выбирают одного продавца, который появится рядом с кнопкой “Buy Now”. На слэнге это называтется "Получил байбокс" или "Продавец в байбоксе".

При покупке товара заказ поступит именно продавцу в байбоксе, поэтому за него идет нешуточная война. В том числе за счет демпинга и репрайсинга. Вот как это выглядит на графике цены.

Если цена сильно колеблется со временем, это свидетельствует о том, что продавцы активно сражаются за байбокс. Скорее всего, новичку будет сложно выстоять в этой гонке и получить прибыль.

А еще часто бывает так, что именно сегодня цена байбокса выше, чем была несколько предыдущих месяцев.

Обычно так бывает, если титульный продавец с низкой ценой распродал свой склад и не успел подвезти товарные запасы. К такому товару стоит отнестись с осторожностью, так как велик шанс, что конкурент скоро вернется с той же низкой ценой и вы не сможете попасть в байбокс.

Продавцы бываю FBA (Fullfillment by Amazon) и FBM (Fullfilment by Merchant). Первые торгуют со складов Амазона, а вторые – со своих складов.

Если FBA продавцов больше двух, то товар, скорее всего, доступен для открытой продажи и можно переходить к проверке остальных параметров.

Но если FBA продавцов больше 10, то новичку на такой листинг соваться точно не стоит. Слишком высока конкуренция.

С другой стороны, обычно за байбокс конкурируют продавцы, у которых цена не более чем на 2-3% процента превышает цену байбокса. Именно они ваши конкуренты. Как это выглядит на практике? Куда смотреть?

Предположим, что цена байбокса на листинге – 100 долларов, а у продавцов цены 100, 102 и 110. Это значит, что фактически конкурируют только двое первых. Цена третьего – 110 долларов – слишком высокая. В байбокс он будет попадать крайне редко.

Обычно если цена продавца на 3 и более процентов выше, чем цена байбокса, то как конкурента его можно не рассматривать.

Если среди продавцов есть Амазон, то этот товар не подходит для неопытных амазонщиков. Причина проста: такая огромная корпорация может себе позволить заказывать у поставщиков товар крупными партиями, а значит и получить лучшую цену и тем самым прочно занять байбокс. И даже с равной ценой байбокс Амазон может вам не отдать.

Если Амазон был, но недавно исчез – не обольщайтесь. Велика вероятность, что он вскоре вернется. Но если Амазона среди продавцов нет уже больше трех месяцев, то можно завозить товар.

В среднем нужно около 3 месяцев, чтоб накопилось достаточное количество данных и рейтинги товара стали отражать его реальные продажи.

А если товар кажется выгодным, но возраст страницы товара меньше 3 месяцев? Лучше все же дождаться, когда у товара появятся отзывы и нормальный рейтинг. Иначе может оказаться так, что вскоре начнут сыпаться возвраты и негативные отзывы, а продажи встанут.

Вариация – это разные размеры, цвета, модели и т. д. Если у товара есть вариации, то нужно обязательно проверить соответствуют ли они правилам Амазона. Прочитать их можно здесь (ссылка открывается только в кабинете продавца).

Бывает, что продавцы пытаются ­«склеить» в вариативную семью очень разнородные товары. Например, красная кружка не может быть вариацией чайной ложечки, стакана, или вазы. Вариациями будут красная и зеленая кружки одинаковой формы и размера или синие кружки одной формы, но разного объема.

Также нарушением является манипуляция ценой. Например, товар стоит 10 долларов, а набор из двух – 30. За такое Амазон наказывает.

Если вариация не соответствует правилам, то с большой долей вероятности Амазон ­«расклеит» их, сделав отдельными страницами. После такие товары просядут в трафике и количестве продаж.

Так же важно понимать, что рейтинг BSR общий для всей вариативной семьи, так что прогноз продаж нужно разделить на все товары вариации. В какой пропорции? Посмотреть на количество отзывов по каждому товару из вариации. Больше отзывов – больше продаж.

Товары без отзывов или с плохими отзывами не стоит рассматривать, так как первые не будут продаваться, а вторые могут продаваться, но принесут немало проблем с возвратами. Продавать стоит только те товары, в качестве которых вы уверены.

Никогда нельзя забывать, что расходы на возвраты здорово снижают прибыль. Анализ отзывов – способ уберечь себя от лишних расходов.

Некоторые товары не имеют продавцов по модели FBA (Fullfilment by Amazon). Это значит, что продавцы их отправляют покупателю напрямую, а не со складов Амазон. Почему? Дело в том, что Амазон классифицирует товары по размеру на Standard и Oversize. Последние – это большие товары, которые хранятся на специальных складах Амазона. Хранение и фулфилмент таких товаров стоят значительно больше, чем товаров категории Standard.

Продавцы отказываются от размещения Oversize товаров на складах Амазона, так как это слишком дорого. Маржа падает и лучше поискать склад подешевле. Если у вас нет опыта самостоятельного выстраивания логистики, то от Oversize товаров лучше отказаться в начале вашего пути.

Как понять, что товар относится к этой категории? Проще всего с помощью специальных инструментов, которые выведут вам уведомление прямо на странице товара.

Стеклянные, керамические и другие хрупкие товары требуют специальной подготовки перед отправкой на склады Амазона. Их упаковывают в bubble wrap, а это дополнительные расходы.

Еще для таких товаров важно закладывать расходы на неизбежный бой.

Преп центры знают, что делать с такими товарами. Но некоторые не работают с этой категорией вообще. А это означает, чтор у вас будут дополнительные сложности с поиском подрядчика.

Прежде чем закупать товар, нужно убедиться, что Амазон вам разрешит его продавать. Часто площадка ограничивает возможность торговать определенными брендами или определенными категориями.

При попытке создать листинг этого товара вы увидите уведомление и форму, в которую нужно загрузить документы для получения разрешения. Например, вас могут попросить предоставить инвойс от поставщика как минимум на 10 единиц товара, либо авторизационное письмо.

После предоставления документов Амазон разрешит продавать этот товар.

Return on Investments – показатель, который показывает возврат ваших инвестиций. Чем больше ROI, тем лучше. В Дропшиппинге выше риски, но и ROI обычно там высок. Если вы реселите товар от оптовиков, то ROI, вероятно, у вас будет около 10%, но и рисков там меньше.

Минимальный рекомендованный порог для онлайн арбитража – 20%. Но в среднем чем больше товаров в вашем портфеле, тем ниже могут быть критерии.

Важно понимать, что у товара есть оборачиваемость. И товары, зависшие на складе, уменьшают ROI бизнеса в целом. Если у вас ROI 20%, а оборачиваемость 2 месяца, то в среднем за месяц вы будете расти на 10%.

Да, можно. Есть огромное разнообразие инструментов, которые упрощают анализ. Есть сервисы и профессиональные ресерчеры, которые продают готовые «вилки» (информацию о том, что и где купить, чтобы продать на Амазоне). Но все же лучше собственноручно проверять каждый товар и каждую «вилку». Так вы быстрее наберетесь опыта. Разовьется определенная насмотренность, которая поможет вам находить выгодные товары быстрее.

А что вам помогает в поиске товаров для арбитража на Амазоне? Есть чем дополнить этот чек-лист?