Смены систем требуют наши сердца: как быстро заменить инструмент для автоматизации продаж

Смена поставщика SFA-решения — больная тема для многих производителей FMCG и DIY. Проблемы с SFA негативно влияют на продажи производителя и на KPI sales-команды. Однако, многие компании годами ходят по рынку, смотрят поставщиков, но не решаются на переавтоматизацию. Выясняем, почему.

Потребность смены поставщика SFA-решения возникает, если:

• система устарела, не развивается или деградирует;
• не хватает важных модулей;
• производителя не устраивает качество данных;
• вендор не обеспечивает техническую поддержку;
• сроки / бюджеты доработок слишком высоки.

Львиная доля издержек при автоматизации сети сбыта приходится на коммуникации с дистрибьюторами. Это связано с тем, что SFA встраивается в жизненный цикл дистрибьюторской компании:

приём заявки → резервирование товара → отгрузка → сверка sell-in / sell-out → начисление бонуса дистрибьютору → начисление зарплаты sales force

Любое вмешательство в эти процессы дистрибьюторы воспринимают в штыки, поэтому даже маленькие изменения идут со скрипом. Мы знаем человека, который три месяца саботировал замену адреса выгрузки — а это всего строчка кода. Если дистрибьюторов больше 50 — проект рискует растянуться на два-три года. Поэтому перезапуск SFA производители откладывают до последнего.

Существует несколько стратегий замены SFA, рассматрим их плюсы и минусы.

1. Расширение за счет сторонних приложений

Производитель консервирует SFA и пытается решить проблемы, включая в контур проекта сторонние решения.

+ позволяет получить новые возможности, не затрагивая дистрибьюторов.

— долгие сроки;

— сложно реализовать бесшовную интеграцию;

— сохраняются проблемы с качеством данных.

2. Последовательный перевод площадок

Компания постепенно, начиная с самых лояльных площадок, переводит дистрибьюторов на новую платформу. Во время проекта поддерживается работа старой и новой систем.

+ доступ к новой системе; распределенная во времени нагрузка на проектную команду и дистрибьюторов.

— необходимость несколько лет сводить отчеты из двух систем;

— высокие риски «разбегания» данных;

— высокие риски потери данных о продажах нелояльных дистрибьюторов.

3. Переключение «по кнопке»

Переход на новую SFA без изменения интеграций с дистрибьюторами.

+ низкая стоимость входа;

+ дистрибьюторы фактически не замечают процесса перехода;

+ заказчик не тратит по новой бюджеты на подключение дистрибьюторов;

+ в компании появляется современная система SFA с постоянно обновляемым функционалом.

— требуются внутренние ресурсы для замены софта в уже налаженных процессах;

— требуется обучение команды.

У Splat более 150 торговых партнеров и около 450 площадок по всему миру, компания использует классическую дистрибьюторскую модель сбыта. В 2017 году для управления каналом была внедрена система украинского вендора.

Достаточно быстро начались проблемы из-за качества данных, архитектуры и невозможности развития. В середине 2019 года команда начала проект переавтоматизации на «ST Чикаго» . Его удалось запустить быстро и бесшовно, без стресса для торговых партнеров и пользователей. После подготовительных работ дистрибьюторов переключили со старой системы на новую за одну ночь.

«От запроса предложения у вендора до запуска основного модуля прошло меньше 2 месяцев. Это самое быстрое внедрение на рынке FMCG в компании нашего масштаба», — комментирует Анна Морина, директор по цифровому развитию «Сплат Глобал».

***

Больше кейсов по оцифровке полей и повышению эффективности дистрибуции в нашей рассылке «Точки роста». Заходите, подписывайтесь, будем вам рады!