Подводные камни маркетплейса для домашних животных

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о создании маркетплейсов для домашних животных наподобие «Собака-Гуляка»

Продолжая разбор идей для маркетплейса, затрону тему домашних животных. В этой области так много самых разных сервисов, что я решил не привязываться к конкретному проекту (при желании их легко можно нагуглить), а сделать акцент на их специфике.

Как выглядит классический маркетплейс, вы, пожалуй, знаете. Есть площадка, на которую приходят клиенты, заинтересованные в конкретной услуги или товаре, а есть продавцы или специалисты, готовые удовлетворить их запросы. Если мы делаем маркетплейс, связанный с домашними животными, появляется ряд нюансов, которые делают это взаимодействие сложнее.

Проблема подобных маркетплейсов а том, что у оказываемой услуги нет периодичности. И многие из-за этого часто закрываются. Например, какое-то время на слуху был проект «Собака-Гуляка», он есть и сейчас, но уже давно не развивается, застряв на определённом уровне.

Суть сервиса в предложении услуг выгульщиков: человек приходит, забирает собаку клиента и вместе с собаками других клиентов прогуливается на районе. Если не ошибаюсь, к определённому району специалисты и привязаны. Хозяин платит выгульщику деньги, оставляет маркетплейсу определённую комиссию, а остальную часть забирает себе.

Однако такая услуга нужна не регулярно, а лишь от случая к случаю. Например, когда хозяин заболеет и физически не может выгулять собак. Или на работе засиживается, а может, просто лень. Но это всё равно бывает не каждый день, иначе зачем бы такой человек вообще заводил собаку? Определённо не для того, чтобы каждый раз отдавать довольно серьёзные деньги за одну только прогулку, а ведь собаке они нужны постоянно.

Именно поэтому довольно трудно найти ряд постоянных клиентов, особенно в радиусе одного места, чтобы выгульщик по ним всем прошёл, выгулял собак и вернул обратно. В итоге экономика сервиса свелась к тому, что к одному человеку приходит один выгульщик, а это уже не так выгодно.

Недавно я узнал про другой проект, в котором речь не только о собаках, а обо всех животных вообще. У большинства людей они чаще всего есть: как говорится, человек предать может, а животное нет, и все мы (почти) держим дома любимцев.

Кто-то страдает от аллергии, у кого-то нет времени, но таких, кто животных просто не любит, куда меньше тех, кто их держит. И достаточно много людей, которые имеют питомцев, ездит в отпуска. Что и привело к созданию интересного сервиса по передержке домашних животных: и собак, и кошек, и попугайчиков и многих-многих других.

Любая живность, требующая внимания человека хотя бы раз в несколько дней, попадает в целевую аудиторию этого проекта. У конкретного клиента LTV в нём достаточное длинное, хотя и достаточно редкое – увы, люди не ездят в отпуск каждый месяц. Раз или два в год, некоторые везунчики, может, три. И чтобы исполнители не скучали, они работают не с одним клиентом, а с разными. Понятно, что отпускной сезон эпизодичен: в августе отдыхает людей куда больше, чем в ноябре, а в феврале вообще почти никто, но кривая спроса достаточно сбалансирована, чтобы сервис мог работать.

Исполнителями, как правило, являются профессиональные заводчики, у которых есть свои животные, люди работающие в приютах и т.д. Не будь этого сервиса, они точно так же бы ухаживали за животными, просто за другими. Подобное приложение – для них дополнительный доход. Получается, что пока летишь в Турцию на 10 дней, можно принести попугайчика, собаку, кота, ежа – и за содержание всех этих животных берётся определённая стоимость, индивидуальная под каждого зверя.

Есть два типа взаимодействия с исполнителями: можно сдать животное в сам сервис, а уже он подберёт наиболее подходящего, а можно выбрать самостоятельно, проглядев профили мастеров. Например, какой-то дядя Вася 40 лет специализируется на далматинцах, а вам как раз нужно отдать его – разумно выбрать дядю Васю.

Обычный, в общем, принцип подбора по фильтрам. Увода клиента из сервиса вряд ли стоит опасаться: следующий сезон будет через год, а тогда ещё неизвестно, будет ли в нём дядя Вася вообще работать. Так что с большей долей вероятности человек вернётся в сервис и будет искать исполнителя в нём.

Сервис предлагает специалистам такие условия, чтобы они были заинтересованы в постоянном заработке на животных. Одним из типов монетизации может стать прайс. К примеру, один день передержки собаки может стоить двадцать долларов, выгул – плюс пять долларов и пр. Попугайчика кормить дешевле: стоит клетка себе и стоит, насыпай корм да воду меняй. Оказание услуги происходит уже на территории исполнителя: не как в «Собаке-Гуляке», когда выгульщик забирает собаку, гуляет, а затем возвращает её обратно хозяину.

Всё происходит наоборот: сам хозяин привозит животное на дом дяди Васи, оставляет ему, а после забирает его, когда вернётся из отпуска. Дядя Вася в это время держит животное у себя и за ним ухаживает. Модель и ЦА немножко другие, и именно это вызывает главную проблему: редкое оказание услуг требует большого числа заводчиков, чтобы исполнители не простаивали. Но для старта достаточно трёх-четырёх исполнителей, которые сумеют покрыть несколько тысяч клиентов в конкретном городе.

В подобном сервисе огромную роль играет доверие, ведь речь идёт не о вещах, хотя и за них переживаешь, а о наших любимцах. Криминальному элементу, который захотел быстро подзаработать, здесь, конечно, вряд ли есть что-либо удастся. На Юду, когда ищешь водопроводчика, иногда приходят странные типы, в том числе и с криминальным прошлым, но здесь такое не пройдёт, поскольку со стороны сервиса наверняка будет хотя бы минимальный фейс-контроль, чтобы проверять исполнителей.

Второй момент (положительный) – люди чаще всего на животных не экономят. У самого пять лет назад болела кошка, искал клинику – не из дешёвых, а из тех, что получше. Встречал там много бабушек, явно не в большом достатке, но готовых потратиться, лишь бы помочь своим любимцам. Поэтому в таком сервисе проблемы платежеспособности клиентов возникнуть не должно: на животных, как и на детях, люди готовы тратиться.

Можно спокойно выставлять и 10, и 20 и все 30 процентов комиссии, а не как на Юду, где за всё про всё со сделки получают не больше 8%. Достигнув того же объёма рынка, что и аналогичные проекты, но с людьми (а объём рынка домашних животных в России огромен), можно зарабатывать в разы больше – по деньгам никто не жмёт, есть простор для заработка.