{"id":13508,"url":"\/distributions\/13508\/click?bit=1&hash=84881d55bbad8a9fea0858220d4fa15ea06fdd4fceb0218db01a425f0cc754d2","title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u043d\u044f\u0442\u044c \u0440\u043e\u043b\u0438\u043a \u0441 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u0431\u044b\u043b\u043e \u043d\u0435 \u0441\u0442\u044b\u0434\u043d\u043e","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Qlik

Как аналитика помогает захватить новый сегмент рынка

Рассказываем, как «Русской рыбной компании» удалось достичь своих успехов с помощью Qlik Sense.

АО «Русская рыбная компания» (РРК) – крупнейший российский дистрибутор охлажденной и свежемороженой рыбы и морепродуктов. С помощью Qlik Sense компания завоевывает новый сегмент рынка и оптимизирует управление продажами мелкооптовым клиентам. За год: снижение оттока с 75% до 34%, рост выручки на 115% YoY, увеличение сегмента клиентов VIP+ на 20%. Проект компании BI2Business.

При аналитической поддержке Qlik в 2021 году:

▶ Рост активной клиентской базы на 24%

▶ Рост выручки на 115% к 2020 году

▶ Рост на 35% сегмента клиентов, возобновивших работу с компанией после пребывания в оттоке

С чего все началось

В 2017 году, чтобы обеспечить устойчивое развитие и повысить маржинальность бизнеса, акционеры компании приняли решение о выходе в новый сегмент рынка: если ранее сбыт осуществлялся, в основном, только крупными партиями оптовым клиентам, то в это время в планах появилось развитие дистрибуторской сети за счет включения в нее мелкооптовых клиентов, которые используют рыбу для переработки и продажи непосредственно в сегмент B2C.

Для этого был запущен проект разработки электронной площадки Fish.Digital и начато строительство системы активных продаж, позволяющей автоматизировать и улучшить пользовательский опыт взаимодействия клиентов с компанией, а также существенно расширить клиентскую базу РРК.

Выход на новый рынок привел к значительному увеличению числа клиентов: если раньше компания регулярно отгружала 700 — 800 крупных клиентов, список которых редко менялся, то теперь в неделю могло появиться более 100 новых небольших клиентов, с каждым из которых нужно было выстраивать свои взаимоотношения.

При этом, необходимые для эффективной работы с мелкооптовыми покупателями данные либо не собирались вовсе, либо их нужно было вытаскивать из различных систем, интегрировать и обсчитывать в ручном режиме.

Именно так создавалась клиентская матрица — массив информации, содержащий 85 различных параметров для оценки каждого клиента по различным критериям, большинство из которых были расчетными.

Обработка данных занимала очень много времени — иногда работать над ней приходилось ночами и по выходным. Так что мы быстро поняли, что нам необходима BI-система.

Юлия Счастливая
Директор по маркетингу РРК

Выбор решения

Аналитическое решение должно было интегрировать большие объемы данных из различных систем и стать единым удобным источником данных для принятия управленческих решений. Так как перед компанией стояла задача по кратному увеличению клиентской базы, BI-платформа должна была быть гибкой и масштабируемой.

Мы еще на этапе поиска платформы понимали, что данных для анализа очень много, при этом их необходимо рассматривать в разных разрезах, поэтому среди основных требований к решению были мощные, но удобные средства визуализации данных.
Нам нужна была возможность проваливаться в данные, чтобы смотреть информацию по отдельным менеджерам в разрезе каждого из типов клиентов, а также по отделам в целом с учетом их географической рассредоточенности.

Михаил Калинин
Директор по инновациям РРК

Реализация проекта

На этапе пилотного проекта, рабочий прототип приложения по более чем 60 показателям был разработан в течение 2 месяцев. Уже на этом этапе удалось избавиться от необходимости ночной работы с клиентской матрицей, что ускорило и упростило процессы контроля взаимодействия с мелкооптовыми клиентами. Кроме того, топ менеджеров компании впечатлила полученная в рамках пилотного проекта удобство и простота работы с визуализированными данными и глубина детализации информации.

Далее проект реализовывался итерационно: руководители подразделений видели, как коллеги пользуются BI-системой, после чего список отчетов, доступных в Qlik Sense, постоянно расширялся.

На сегодняшний день платформа собирает данные из 1С, CRM системы, таблиц Excel, а также подтягивает информацию из Google AdWords и Яндекс.Директ. Суммарно объем данных в Qlik Sense составляет 27 млн строк. Наиболее часто используемые приложения — общие отчеты по продажам, клиентская и товарная матрица, конкурентная, финансовая и CRM аналитика.

Ключевым для большинства пользователей оказалось то, что информацию в удобном разрезе по любому клиенту, товару, сотруднику или отделу можно получить на понятном и простом графике всего лишь в несколько кликов.

Приложение по аналитике оттока: контроль клиентской матрицы

Аналитическое приложение Qlik Sense по клиентской матрице стало одним из самых результативных с точки зрения влияния на бизнес-результаты компании.

Приложение позволяет сегментировать клиентов по частоте отгрузок — это показывает, когда на основании статистических показателей по этому типу клиентов и влияния на него сезонных отклонений с учетом активности и тренда развития конкретного клиента система ожидает от него очередной отгрузки, то есть когда именно, в каком объеме и какой ассортимент клиент должен заказать. Это нужно, в первую очередь, для направления нужных сигналов руководителям отдела, если такая отгрузка не происходит в прогнозируемое время, на которые они отреагируют с целью не допустить потери клиента или его ухода к конкурентам.

Клиентская матрица позволяет создать «слепок» клиентской базы и отслеживать его динамику, чтобы определить, как меняется статус клиентов в режиме онлайн с учетом индивидуальных особенностей их закупок.

На основе этой информации менеджерам ставятся оперативные задачи, а также продуманы конкретные шаги по дальнейшей работе с клиентами для каждого уровня менеджмента.

Например, выявление клиентов, которых необходимо вернуть, очень полезно для компании — с ними ведется особенно активная работа отдела продаж с привлечением руководителей среднего звена, потому что на них уже было потрачено больше усилий менеджеров, и в результате конверсия значительно выше, чем при работе с потенциальными клиентами, еще не знакомыми с качеством товара и услуг, предоставляемыми компанией.

Клиентская матрица в Qlik Sense позволила снизить отток клиентов с 75% до 34%, перестроить концепцию управления продажами для оперативного реагирования на снижение активности клиентов, а также грамотно выстроить контроль и управление притоком новых клиентов.

Многогранная аналитика работы с клиентами

В компании очень детально проработана аналитика по работе с покупателями, которая включает как приложения для территориальных руководителей, так и для самих менеджеров по продажам.

Приложение «Ежедневная активность сотрудников» в Qlik Sense — инструмент ежедневного управления показателями – позволяет понять, достаточно ли менеджер сделал сегодня для достижения цели продаж и сравнить его показатели с коллегами. Это позволяет легко и ненавязчиво включить групповую динамику показателей внутри отдела, что обеспечивает общий прирост продаж, развитие знаний и компетенций сотрудников, а также удовлетворенности клиентов.

Еще одно приложение создано для отслеживания работы с потенциальными клиентами. С его помощью территориальные руководители ежедневно отслеживают процесс взаимоотношений менеджеров с этой категорией клиентов и его результативность, а раз в неделю отчитываются перед региональными управляющими по работе подотчетных филиалов в целом.

Отчет позволяет получить информацию в разрезе клиента, менеджера или филиала с высоким уровнем детализации, то есть дает возможность узнать, совершил ли менеджер звонок конкретному клиенту в установленные сроки, был ли этот звонок результативным и т. д. Кроме того, руководители анализируют также геоданные и расположение клиентов на карте, что позволяет равномерно захватывать рынок, не создавая внутренней конкуренции между менеджерами.

Результаты проекта

Самым главным результатом проекта стала высокая эффективность функционирования нового подразделения РРК и охват нового сегмента рынка — мелкооптовых покупателей рыбы и морепродуктов.

Qlik Sense сегодня позволяет в режиме онлайн управлять эффективностью менеджеров Департамента активных продаж и контролировать результаты работы всех связанных с прибылью подразделений — от digital-маркетологов до продавцов.

Мы контролируем, насколько эффективно работают сотрудники, достаточный ли акцент они делают каждый день на развитии своей клиентской базы, каким клиентам необходимо уделить еще большее внимание и т. п., что в конечном счете позволяет максимизировать прибыль компании и отдачу от каждого отдельного сотрудника.

Михаил Калинин
Директор по инновациям РРК

Кроме того, с помощью Qlik Sense появилась возможность обеспечить максимальную конверсию с каждого канала продвижения. Этого удалось добиться за счет повышения контроля над работой сотрудников без необходимости непосредственного с ними взаимодействия.

Кроме того, удалось повысить точность прогнозирования отгрузок клиентам с учетом конкретных SKU исходя из динамики трендов продаж клиентам и коэффициентов сезонности до 85% попадания в реальность, а также формирование предложений клиентам исходя из ассортимента, закупаемого другими клиентами в разных филиалах, схожими с ними по портрету. Это позволяет эффективнее управлять товарными запасами и клиентской лояльностью, особенно в условиях дефицита.

Среди других важных результатов, достижение которых поддержала ежедневная работа с аналитикой Qlik:

  • рост на 123% количества постоянных клиентов с высокой частотой покупок (клиенты категории «частый» и «постоянный», работающие с компанией более 6 месяцев),
  • сокращение к концу 2021 года просроченной дебиторской задолженности с 15% до 13%, с учетом роста выручки на 90% к 2020 году,
  • рост на 20% числа клиентов сегмента VIP+ с максимальной категорией прибыльности и идеальной платежной дисциплиной

Поскольку департамент активных продаж выстраивался параллельно с системой аналитики, быстро менялись и бизнес-процессы, приоритезация ключевых показателей и потребностей в аналитике. Если бы не Qlik с его встроенными возможностями преобразования данных, то, кто знает, сумели бы мы выйти из фазы пилотного проекта, потому что одной из особенностей платформы является возможность гибкого изменения функционала на уже готовом прототипе

Евгений Стучалкин
Технический директор BI2Business

Ближайшие планы по Qlik в «Русской Рыбной Компании» – реализация проекта детального прогнозирования товарного спроса и ценообразования на базе аналитики, который сможет повысить прибыльность бизнеса. Кроме того, будет использована прогнозная аналитика по параметрам, которые ранее в компании просто не учитывались – например, покупка товаров-заменителей при отсутствии определенных групп товаров (о результатах этих проектов мы расскажем в следующий раз).

В планах компании на несколько лет вперед – развернуть такое же активное использование BI другими департаментами компании, в том числе подразделением оптовых продаж.

0
2 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Maksim Ivanovsky

Сам об этом подумал как только название статьи прочитал. Ещё и про и ГК «Самолёт» можно такую же написать. 😂

Ответить
Развернуть ветку
Дед Велосипед

До чего же довёл страну этот фигляр ПЖ, что мне пришлось удалить собственный, вполне пристойный, комментарий, из-за страха получить преследование от бенефициаров РРК, аффилированных с властью!((

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null