Черная Пятница — не ЧП. Как подготовиться к любой распродаже в e-commerce

Привет! Недавно мы проводили вебинар для селлеров и собрали на нем основы основ: чек-лист для подготовки к любой распродаже в онлайн-каналах. Делимся им и здесь.

Итак, проверить, все ли готово к массовым интенсивным продажам, можно по такому списку базовых направлений подготовки:

Для чего проверять: чтобы отстраиваться от конкурентов и предсказывать их ценовую стратегию. Это можно сделать на основе исторических данных и статистики.

Как подготовиться: на основе статистики за предыдущие периоды и механики акции продумайте и утвердите конкурентные цены на разные товары, чтобы занять свою нишу и позицию на период проведения Черной пятницы и других распродаж.

При подготовке вы можете воспользоваться одной из универсальных формул, успешных для разных сегментов: скидка в размере 25% на товары А-сегмента. Еще одна формула – меньшие скидки на супер популярные товары и максимально высокие скидки на малоизвестные и малопродаваемые товары.

Для чего формировать отдельную товарную матрицу: чтобы товары были рационально распределены между торговыми площадками и не сложилось ситуации, когда какая-либо позиция вообще не дала продаж.

Как подготовиться: тщательно проанализируйте спрос и ассортимент вашей продукции в предыдущие периоды на всех площадках и на основе прогноза выберите максимально подходящие товары для распродажи.

Для чего проверять: чтобы товары могли максимально ярко и эффективно конкурировать с товарами других брендов и производителей в своем сегменте.

Как подготовиться: проанализировать промо-стратегии конкурентов за предыдущие периоды и сделать свою максимально ориентированной на целевую аудиторию.

Не забудьте подготовить и скорректировать материалы на основе выводов прошедших распродаж.

Для чего проверять: чтобы описание товара было исчерпывающим и максимально оперативно помогало принять решение о покупке. Важно, чтобы потребитель на сайте или в приложении получил наиболее полную информацию о том, что он заказывает. А вы тем самым избежите ненужных возвратов, если вдруг ожидания покупателя не совпали с реальностью.

Как подготовиться: настроить автоматический мониторинг соответствия текстового и медиа-контента на всех онлайн-площадках. Так, ваши контент-менеджеры смогут сэкономить массу времени, вычищая ошибки. Высвободившийся ресурс можно направить на подготовку более «цепляющих» карточек товаров.

Для чего обратить внимание: если вы снимете все вопросы и отзывы клиентов, которые возникают во время выбора товара, максимально быстро, это поможет людям скорее решиться на покупку и повлияет на их лояльность. А отработка негатива, если он все же случится, поможет оперативно узнать, что не так с товарами или описанием и скорректировать ситуацию прямо по ходу распродажи, не откладывая это в долгий ящик.

Как подготовиться: можно нанять дополнительных модераторов для оперативного мониторинга сообщений от покупателей. Более эффективным решением будет настроить автоматизированную систему мониторинга отзывов для всех ведущих площадок одновременно, например, такой функционал есть в Brandquad ECI. При этом писать ответы на отзывы и вопросы покупателей можно прямо из системы. Так вы снизите расходы на персонал, избежите дополнительного онбординга для новичков и уменьшите влияние человеческого фактора в процессе модерации.

Для чего проверять: если интернет-магазин или приложение «лягут» в моменте распродажи, вам еще долго придется убеждать потенциальных покупателей, что делать покупки у вас – это надежно и просто. Работайте с доверием покупателей на основе безупречного технического исполнения и удобства.

Как подготовиться: здесь не обойтись без помощи отдела разработки, а иногда UX-аналитики и дизайна. Сверьтесь, вовремя ли пройдет релиз промосайтов, тщательно ли протестированы онлайн-площадки на предмет наплыва посетителей и удобства для них, везде ли корректно настроена связь с обновленным каталогом товаров для распродажи и аналитикой. Срабатывает ли все как положено, когда товар оказывается в корзине, и с оплатой – в том числе, какие способы оплаты принимаются и все ли нужные отбивки приходят покупателю.

Обычно готовится целый комплекс активностей:

• email / sms-рассылки / пуши;
• персонализированные сообщения, если товар оставили в корзине и не выкупили;
  
• таргетированная и / или контекстная реклама.

Вы также можете выбрать и оставить для себя один-два наиболее эффективных инструмента.

Для чего все еще раз перепроверить: чтобы максимальное количество потенциальных покупателей было в курсе всех скидок и промо.

Как подготовиться: спланировать и выстроить необходимую логику всех маркетинговых активностей как можно раньше. Написать все тексты и сверстать изображения, тщательно протестировать логику и механику триггерных рассылок. Синхронизировать маркетологов и отдел по работе с контентом в карточках товаров поможет единая и простая система, например Brandquad PIM. Так у всех коллег данные о товарах будут храниться в едином источнике и они смогут максимально оперативно, не пересылая нужные файлы друг другу по email, привести к единому стилю и карточки товаров, и все промо-материалы.

Для чего проверять: чтобы не оказалось ситуации, когда все распродано в один день, а потенциал заказов во время распродажи еще не исчерпан. Бесспорно, если вы проводите масштабные общероссийские распродажи это непросто (особенно, если делать это вручную). Но, если товара нет на складе, все усилия как площадки, так и продавца будут тщетны. Продажи окажутся равны нулю, и ваш расстроенный покупатель может стать лояльным покупателем бренда-конкурента. А еще – не забывайте проверять сток на региональных складах.

Как подготовиться: как можно раньше автоматизировано проанализировать стоки ваших товаров у ключевых ритейлеров и спрогнозировать потенциальный спрос. Это можно сделать с помощью E-commerce Intelligence.

Для чего проверять: чтобы все заказы были доставлены вовремя, а лояльность потребителей осталась как минимум на прежнем уровне и не снизилась, а в идеале – увеличилась.

Как подготовиться: спрогнозировать потенциальные продажи и заранее предусмотреть варианты замены или добавки логистических компаний, с которыми работаете. Также пробуйте договориться заранее о запасных вариантах в случае усиления потока. Обговорите заранее условия и расценки с контрагентами, чтобы не заниматься этим в разгар акции.

Для чего проверять: чтобы не утонуть в «постраспродажных» отчетах и максимально учесть все параметры как с точки зрения продаж, так и персонала, а также иметь возможность легко корректировать тактику во время акции, чтобы прийти к намеченной цели.

Как подготовиться: можно взять KPI предыдущих распродаж и ежедневно заносить вручную данные в Excel или Google Spreadsheet, сверяясь, все ли выполняется. А можно один раз настроить нужные параметры в аналитической системе, например, Brandquad ECI. Так вы сможете гибко выбрать необходимые параметры, при этом система будет «рапортовать» о выполнении KPI на дашбордах, вы сможете увидеть как слабые, так и сильные места, и скорректировать активности в процессе акции.