Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше Статьи редакции

Ежегодные продажи компании достигают $50 млрд, большая часть которых приходится на незапланированные покупки посетителей, рассказал журналист The Hustle Трунг Фан.

Покупательница магазина Campaignasia

Продаёт мебель в разобранном виде

Чтобы клиенты собирали её самостоятельно. Гарвардское исследование 2011 года показало, что люди больше ценят товары, которые собрали сами, и даже готовы платить за них на 63% больше. Это называется «эффектом IKEA», пишет Фан.

Открывает магазины в пригородах

По задумке после долгой дороги человек захочет купить что-то ещё, чтобы время не оказалось потраченным впустую.

Магазин компании

Откладывает момент покупки

Расположение секций в магазине также влияет на подсознание: сначала нужно пройти через выставочный зал с более чем 50 примерами интерьеров. Путь до торгового зала занимает больше 1 км, и покупка — это награда за пройденное расстояние, пишет Фан.

Карта магазина

Делает из магазина лабиринт

Хоть в нём есть переходы, залы построены так, чтобы покупатель мог увидеть все товары. Прохождение лабиринта тоже увеличивает ценность покупок.

Карта

Расставляет на полу указатели

Покупатель позволяет магазину решать, куда ему идти. Фан пишет, что это психологически обезоруживает и подталкивает к дальнейшей покупке.

Указатель в магазине

В выставочных и торговых залах нет окон, как в казино

Покупатель теряет чувство времени и пространства и концентрируется на покупках.

Расставляет повсюду мелкие предметы

Рядом с дорогими товарами маленькие предметы воспринимаются как дешёвые — даже если это не так. Так как магазин — это лабиринт, покупатель берёт товары на случай, если не вернётся. И так одна импульсивная покупка следует за другой.

Предлагает клиентам составить список покупок

Конечно, это помогает не забыть что-то важное, но это ещё и приём: из списка всегда хочется купить всё, говорит Фан.

Карандаши и блокноты для составления списков

Оборудует кафе в магазине

Там покупатели отдыхают и обсуждают покупки. Но важнее то, что они дольше остаются в магазине. При этом кафе — это дополнительный источник заработка для компании: IKEA продает более 1 млрд фрикаделек в год.

Нельзя вести дела с кем-то натощак.

Ингвар Кампрад, основатель IKEA

Использует лаконичную упаковку

Подход демократичного дизайна IKEA и эстетика скандинавского минимализма присутствует даже в упаковке. Самостоятельная сборка снижает цену, но повышает ценность в глазах покупателя, что по итогу воспринимается как удачная покупка.

Расставляет повсюду зеркала

Чтобы пробудить положительные эмоции. Фан пишет, что зеркала в магазинах — это приём: люди нарциссичны и не могут отвести взгляд от отражений самих себя.

Продаёт булочки с корицей возле касс

Запах пробуждает воспоминания и тесно связан с ассоциативной памятью. Поэтому IKEA связывает неприятный момент оплаты покупок с успокаивающим ароматом домашней выпечки.

0
165 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Кольцов

Заметил это последний раз, когда были в Икее. Очень сильно раздражало это всё, лабиринты, стрелки и пр. Единственное, что отвлекало и помогало, мы конкретно знали зачем приехали. Поэтому быстро сориентировались.
Понимаю, что это не великий лайфхак, но направляясь в такие места, думаю нужно конкретно, хотя бы процентов на 80-90 знать зачем едешь, тогда не будет неоправданных трат времени и денег.

Ответить
Развернуть ветку
юрий с

Я помню в икею зашел и так долго искал выход, что точно ни о какой покупке не думал

Ответить
Развернуть ветку
162 комментария
Раскрывать всегда