Строит магазины без окон, чтобы люди теряли счёт времени и думали о покупках: как IKEA заставляет тратить больше Статьи редакции
Ежегодные продажи компании достигают $50 млрд, большая часть которых приходится на незапланированные покупки посетителей, рассказал журналист The Hustle Трунг Фан.
Продаёт мебель в разобранном виде
Чтобы клиенты собирали её самостоятельно. Гарвардское исследование 2011 года показало, что люди больше ценят товары, которые собрали сами, и даже готовы платить за них на 63% больше. Это называется «эффектом IKEA», пишет Фан.
Открывает магазины в пригородах
По задумке после долгой дороги человек захочет купить что-то ещё, чтобы время не оказалось потраченным впустую.
Откладывает момент покупки
Расположение секций в магазине также влияет на подсознание: сначала нужно пройти через выставочный зал с более чем 50 примерами интерьеров. Путь до торгового зала занимает больше 1 км, и покупка — это награда за пройденное расстояние, пишет Фан.
Делает из магазина лабиринт
Хоть в нём есть переходы, залы построены так, чтобы покупатель мог увидеть все товары. Прохождение лабиринта тоже увеличивает ценность покупок.
Расставляет на полу указатели
Покупатель позволяет магазину решать, куда ему идти. Фан пишет, что это психологически обезоруживает и подталкивает к дальнейшей покупке.
В выставочных и торговых залах нет окон, как в казино
Покупатель теряет чувство времени и пространства и концентрируется на покупках.
Расставляет повсюду мелкие предметы
Рядом с дорогими товарами маленькие предметы воспринимаются как дешёвые — даже если это не так. Так как магазин — это лабиринт, покупатель берёт товары на случай, если не вернётся. И так одна импульсивная покупка следует за другой.
Предлагает клиентам составить список покупок
Конечно, это помогает не забыть что-то важное, но это ещё и приём: из списка всегда хочется купить всё, говорит Фан.
Оборудует кафе в магазине
Там покупатели отдыхают и обсуждают покупки. Но важнее то, что они дольше остаются в магазине. При этом кафе — это дополнительный источник заработка для компании: IKEA продает более 1 млрд фрикаделек в год.
Нельзя вести дела с кем-то натощак.
Использует лаконичную упаковку
Подход демократичного дизайна IKEA и эстетика скандинавского минимализма присутствует даже в упаковке. Самостоятельная сборка снижает цену, но повышает ценность в глазах покупателя, что по итогу воспринимается как удачная покупка.
Расставляет повсюду зеркала
Чтобы пробудить положительные эмоции. Фан пишет, что зеркала в магазинах — это приём: люди нарциссичны и не могут отвести взгляд от отражений самих себя.
Продаёт булочки с корицей возле касс
Запах пробуждает воспоминания и тесно связан с ассоциативной памятью. Поэтому IKEA связывает неприятный момент оплаты покупок с успокаивающим ароматом домашней выпечки.
у WB уже под 12 ярдов в год. и это без гипермаркетов с шоурумами по всему миру.
скоро оффлайн-торговле кранты.
— Скоро всей вашей офлайн-торговле кирдык. WB вам всем козьи рожицы устроит. Поняли?
— Чё ты к ним пристал, это мебельный вообще.
— Какая разница.
Чем мебельный отличается от обувного с учётом современных технологий?
Вообще ничем ;)
Лично для меня обувь и одежду привычнее в оффлайне покупать. Пощупать и примерить удобнее
Так в wb и в похожих вы в офлайне примеряете, просто рядом с домом и сразу же возвращаете ненужные вещи.
Да, возможность примерки в пунктах выдачи есть. Но примерочные там, зачастую, оставляют желать лучшего, это раз. Опять же, прежде чем примерять, хочется пощупать, это два.
Согласен, но если размер нестандартный, то в магазинах только пощупать, а примерить обычно не получатся. Даже Экко и Саламандер стали редко возить большие размеры (А вот в wb пару лет назад заказал в пункт выдачи 11 пар кроссовок размера 48 US для примерки. Правда, сейчас так не сделаешь, нужна предоплата).