Выход на Wildberries с товарами 18+. Гайд для новичков

Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья» о том, как выйти на Wildberries с товарами для взрослых.

Есть множество сервисов, которые работают по одному принципу – парсят выдачу товаров маркетплейсов и сохраняют данные в виде таблиц и графиков. Пользователи могут проанализировать эту информацию в разных разрезах. Рынок сервисов анализа пока еще молодой, поэтому пользователю важно узнать, как давно они начали собирать информацию: те системы, которые анализируют данные продолжительное время, успели накопить больше информации, и работа с ними будет более результативной. На сегодняшний день самый большой объём данных в России – у сервиса MPSTATS.

Заимствование успеха

• Выгружаем топ-1000 товаров по количеству продаж в интересующей нас категории и последовательно оцениваем каждую из позиций. Если товар продается у поставщика за условные 500 рублей, а на Wildberries – за 1000, значит, экономика складывается. Таким образом мы формируем шорт-лист, по которому проводим дальнейший анализ;
• Следующий шаг в этой схеме – посмотреть на конкурентов, которые делают основной объем продаж. Если у селлера качественные карточки товара, информативное и полное описание, с ним будет тяжело конкурировать по качеству контента. Если товар продается хорошо, а карточки конкурентов не очень удачные, не уникальные, и если вы уверены, что можете сделать лучше – это тот товар, которым имеет смысл заниматься. Шорт-лист сократился;
• Третий шаг – убедиться, что с выбранными товарами не будет сложностей со стороны производителей. Обычно они делятся на три категории: первые не имеют претензий по поводу продаж на маркетплейсах, вторые – тоже, но регулируют цены и устанавливают минимальную розничную цену. Есть и те, кто категорически запрещают выходить с их товаром на маркетплейсы. Если вы начнете работать на там с их товаром, через какое-то время производитель через вашего дистрибьютора приостановит отгрузки, сообщит о произошедшем площадке, и ваши вложения в развитие и прокачку товара пропадут.

Экспертный подход

Этот подход проще, но требует бОльших компетенций.

Если у вас за спиной богатый опыт работы с сервисами аналитики,вы перелопатили не одну тысячу товаров по первому методу,,вы неплохо разбираетесь в том, что хотите продавать. В этом случае можно открыть каталог поставщика и попробовать найти товары, которые по большинству характеристик похожи на те, которые пользуются успехом у покупателей Wildberries, но на данный момент не представлены вовсе или представлены плохо. Например, есть китайский вибратор, который продается по 500 штук в месяц. Можно попробовать вывести точно такой же товар под другой маркой, либо похожий. Важно понимать, что в категории товаров 18+ бренды не имеют большого значения. Есть несколько премиальных разрекламированных брендов с ценой выше среднего, а в низком ценовом сегменте явных лидеров нет. Покупатели будут смотреть не на бренд, а на картинку, описание и отзывы. Поэтому этот метод мы оцениваем как продуктивный.

Из чего формируется цена товара?

• Закупочная цена. Предположим, вы купили товар у поставщика за 100 руб;
• Расходы на логистику. Товар необходимо переупаковать в соответствии с требованиями маркетплейсов, наклеить на него этикетки, положить в черную непрозрачную пленку (потому что это товар 18+), поместить в коробку. После переупаковки продукт нужно отвезти на склад маркетплейса. Здесь появляются расходы на логистику, грузовую машину, экспедитора. Закладываем на эти нужды порядка 2%;
• Комиссия площадки. Если посчитать расходы на доставку товара покупателю и возвраты, то в сумме комиссия в категории товаров для взрослых составляет около 20%;
• Прибыль продавца – минимально 20%;
• Налог от прибыли – 15%.

Получается, что минимальная отпускная цена этого товара, его «красная линия», это примерно 170 руб. Продавать товар ниже нее – работать в убыток. Однако, все эти цифры постоянно пляшут: может меняться цена закупки, условия поставок, комиссия маркетплейса и т.д. Если товар продается четко по этой линии, скорее всего, на нем не получится заработать. Если продукт стоит, например, 200 рублей и больше – это уже интересно. При дальнейшем анализе в результате отсева остаются товары с разными запасами прочности – у одного 10%, у другого 50%. Выбираем в сторону большего запаса, чтобы эффективнее работать и смягчить постоянные изменения.

Как сэкономить на логистике

Весной 2021 года года компания «Поставщик счастья» запустила новое направление – WOYGAA (Wildberries, Ozon.ru, Яндекс.Маркет, Goods, AliExpress, Avito). Оно ориентировано на партнеров, работающих с маркетплейсами. Основная цель программы – решить максимум задач за продавца. Мы организуем весь процесс выхода на площадки таким образом, чтобы накладных расходов было минимум, а качество операций было высоким.

Мы решаем все логистические задачи магазина: упаковываем, маркируем, собираем заказы по модели FBS и поставляем их на склады любого маркетплейса, который представлен в России. Основное достоинство WOYGAA – глубокая интеграция с каждой из этих площадок. Мы делаем это в одной информационной системе, и поэтому предпринимателю не приходится решать интеграционные вопросы. Если бы предприниматель решал все эти задачи самостоятельно, ему бы пришлось отдельно работать с информационными системами поставщиков, логистов, маркетплейсов, а потом всё это сводить в единую систему.Любая компания, которая делает поставки через “Поставщика счастья” на Wildberries товаров 18+ на сумму более 100 тысяч рублей, получает весь пакет услуг WOYGAA бесплатно.

Мы рекомендуем отбирать в шорт-лист как минимум 50 товаров, лучше – 100. Нужно учитывать то, что в процессе поставок какие-то позиции «отвалятся». Может получиться, что какого-то товара у поставщика осталось совсем немного, а на другие сильно изменилась закупочная цена. Если в шорт-листе будет всего 30 товаров, а 15 из них по каким-то причинам продавать не получится, придется работать с небольшим количеством товара. Этого объема будет недостаточно, чтобы сформировать адекватную товарную матрицу.

Для первой поставки достаточно 5-10 штук каждого SKU. Но здесь есть свои особенности:

• Предположим, вы привезли 5 штук одного SKU, и у вас за три дня купили 3 штуки. Есть вероятность, что оставшиеся запасы раскупят за день-два. В этом случае карточка товара попадает в «out of stock», а это очень плохо для любого товара, в особенности – для того, который начал хорошо продаваться. Запасы нужно пополнять оперативно, а организовать поставку за 1-2 дня – сложная задача. Лучше ориентироваться на несколько дней или неделю;
• Допустим, вы завезли на склад маркетплейса 10 единиц товара. Если окажется, что вы ошиблись в расчетах и товар стартовал плохо, эти 10 штук будут продаваться очень долго. Здесь важно ориентироваться на статистику: если вы видите, что у конкурента подобный товар продается по 1000 штук в месяц, можно смело везти 10. С большой вероятностью они «улетят» быстро. Если у конкурентов продается всего 100 единиц в месяц, стоит задуматься о сокращении объема тестовой поставки.

Следующий шаг – заведение товарной карточки под каждый вид товара. Здесь есть несколько основных моментов, над которыми нужно тщательно поработать:

• Фотографии. Вам нужны отличные фотографии – эксклюзивные, яркие и запоминающиеся. Их нужно сделать таким образом, чтобы они бросались в глаза, когда покупатели листают каталог;
• Новая фишка маркетплейсов – инфографика, подчеркивающая плюсы товара. Нужно выделить три основных качества товара, отличающих его от других,коротко и ярко описать это на одном слайде. Покупатель увидит преимущества, даже не заходя в карточку товара. Важно понимать, что перегруженная информацией фотография может произвести обратный эффект;
• Видео позволяет рассмотреть товар со всех сторон, оценить его функциональность и качество;
• Описание должно включать все значимые для покупателя параметры и характеристики;
• Ключевые слова могут сыграть решающую роль в решении клиента купить именно ваш товар. Сегодня значительная часть продаж происходит не только потому, что карточка находится в топе соответствующей категории. Зачастую покупатели ищут товары через поиск. Поиск на Wildberries работает через ключевые слова, указанные в карточке. Кстати, некоторые сервисы аналитики дают развернутую статистику по ключевым словам.

Вы завели карточку, отправили поставщику заказ, решили логистические задачи и доставили товар на склад Wildberries. Если вы работаете с «Поставщиком счастья» потребуется лишь проинформировать менеджера о том, что партия идет на маркетплейс.

Движение карточки на маркетплейсе. Процесс

Ваш товар приехал на маркетплейс, и появились первые заказы. С этого момента нужно внимательно мониторить, что с ними происходит. Когда новая карточка попадает в каталог, Wildberries дает ей так называемый «бонус новичка». Первую неделю-две товар держится в топе несмотря на то, что у него нулевые показатели продаж. Таким образом аналитики маркетплейса оценивают интерес покупателей к новому товару. Очень важно, чтобы в этот период товар начал продаваться. Если покупатели положительно реагируют на это предложение, система «делает вывод» о том, что товар хороший, и продолжает показывать его на первых страницах категории. Поэтому основная задача предпринимателя – поддержать уровень продаж в первый период.

Есть разные сценарии продвижения карточки в топ. Мы разберем легальные и серые схемы.

Один из самых популярных у селлеров, но неоднозначный с точки зрения легальности способ – самовыкуп. Продавец выкупает свои товары, оставляет отзывы с высокими оценками и выкладывает реальные фото от имени “настоящих” покупателей. С точки зрения закона здесь нет нарушений: деньги за товар уплачены, человек получил его и, по правилам Wildberries, может поделиться своими впечатлениями от покупки. Некоторые компании держат целый штат сотрудников по всей стране, чтобы отзывы выглядели правдоподобно и не вызывали подозрений. Стоить отметить, что маркетплейсы активно борются с такими накрутками, помечают сомнительные отзывы, а иногда под раздачу попадают и настоящие отзывы. В особых случаях площадка может даже заблокировать продавца.

Самый естественный и действенный способ продвигаться легально – внешние рекламные кампании – Яндекс. Директ и Google Ads – и интеграции с блогерами. Все рекламные активности должны быть запущены до того, как товар оказался на витрине маркетплейса:есть всего две недели, чтобы продемонстрировать перспективность своего продукта. С точки зрения закона здесь все честно – вы вкладываете деньги в продвижение конкретной карточки, и все продажи естественны и реальны.

Итак, чтобы запустить продажи на маркетплейсах, необходимо определиться со стратегией подбора товара и с объемами поставок, просчитать экономику, создать привлекательную карточку продукта и запустить рекламную кампанию. Чтобы сэкономить на логистике, можно подключиться к WOYGAA – и тогда вам не придется самостоятельно решать вопросы по упаковке и доставке товара до складов маркетплейсов.