{"id":13506,"url":"\/distributions\/13506\/click?bit=1&hash=27fcb5113e18b33c3be66ae079d9d20078d1c30f1b468cdc86ecaeefa18446c2","title":"\u0415\u0441\u0442\u044c \u043b\u0438 \u0442\u0432\u043e\u0440\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0438? \u0410 \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u0430\u0439\u0434\u0451\u043c?","buttonText":"\u0423\u0436\u0435 \u043d\u0430\u0448\u043b\u0438","imageUuid":"2c16a631-a285-56a4-9535-74c65fc29189","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Artem Reznikov

Минусы работы с маркетплейсами. Мои выводы

Чаще всего говорят о позитивных аспектах работы с маркетплейсами. Я и сам в предыдущих статьях (первая и вторая) делал акцент на плюсы, а минусы считал обычными рабочими моментами. Но стоит ли идти на такие риски?

Я не буду писать про такие моменты как регистрация, ЭДО или формирование поставки. Об этом все очень хорошо написано в документации OZON и Wildberries. И если это является проблемой, то лучше отложить все планы по завоеванию рынка и изучить матчасть. Но не бегите отдавать деньги за обучение этому.

Мы остановимся на моментах, которые по моему мнению, могут тормозить развитие на площадках (модель работа со склада маркетплейса) и в целом бизнес.

Большой спрос = Большие вложения

Если товар пойдет, то к этому нужно быть готовым. Ведь самое страшное это распродать весь товар, потерять свою карточку в выдаче и смотреть, как зарабатывают ваши конкуренты.

На этапе запуска нужно рассчитать:

  1. Сколько в среднем продают ваши конкуренты, до которых вы планируете добраться;

  2. Сколько товара вам нужно хранить на складе маркетплейса;

  3. Сколько товара вам нужно иметь у вас на складе;
  4. Сколько позиций нужно иметь в производстве;
  5. И самое интересное: сколько на это все потребуется денег.

Давайте разберемся на примере:

В среднем конкуренты продают по 20 шт. товара в день. Брать результаты ТОПа на первом месте не нужно. Для начала я бы равнялся на середнячков, но держал в уме цифры лидера. Мы ведь хотим продавать много и сразу купить квартиру в Москве (шутка).

  1. Сколько продают: 20x30=600 шт в месяц;
  2. Завозим минимум на 30 дней = 600 шт;
  3. Храним на складе на 60 дней = 1200 шт;
  4. Если мы работаем с Китаем, то на доставку и производство сейчас лучше закладывать минимум 90 дней.
  5. Получается для старта мы должны заказать 1800 шт и как только увидим продажи заказать еще минимум 1800 шт. Чтобы товар был в наличии. Предположим товар стоит 150 руб. вместе с доставкой. Итого на закуп 540 000 руб. Для одной позиции.

Можно искать производство в России или крупного поставщика. Это уменьшит риски в заморозке средств в товаре, но увеличит многие другие. У меня есть опыт производства изделий из дерева, металла и ткани. Да и вы сами можете сравнить рост цен на сырье, которое в большинстве случаев закупается в Китае. Поэтому нужно очень тщательно подходить к этому вопросу.

Ну и стоит ли говорить, что разные Садоводы это только самый старт и прощупывание почвы. Деньги делают деньги.

Запах денег

Нужно сразу считать прибыльность каждого товара с точностью до рубля. Иначе в погоне за оборотами можно оказаться у разбитого корыта. И вот у вас продаются товары, на счетах есть какие-то деньги, но они сразу нужны на закупку товара. И у вас опять нет денег. Получается мое любимое выражение от которого уже устала жена: деньги есть, деньги будут, но сейчас их нет. Кажется, это слова Абрамовича. (Upd: Нет, это слова Березовского. Я был не внимателен).

Если у вас есть сотрудники совмещающие обязанности и склад, на котором хранится товар не только для МП, — расходы можно разделить. Но если вас несколько человек и вы работаете только с МП, то не спешите покупать мерседесы. Сначала нужно понять, когда и сколько вам понадобится денег для обеспечение бесперебойной поставки товара. А учитывая расчеты из первого пункта их нужно будет много и всегда.

Детально экономику я разберу в следующих выпусках. Если ждать нет времени, можно прочитать хорошую статью коллеги по цеху. Правда, мне кажется, что Арсен немного усложняет. Но общий принцип понять можно.

Диктатура цены

Вам придется менять цены чуть ли не по несколько раз в день. Не получится отгрузить товар на МП и уехать на Бали. Маркетплейсы постоянно диктуют вам цены, новые поставщики демпингуют и на них тоже нужно обращать внимание. Wildberries любит повышать комиссии и придумывать другие штрафы, если вы не устанавливаете их цены.

Поэтому изначально нужно считать, сможете ли вы соответствовать средней цене на ваш товар. В период, когда нет акций, обязательно нужно повышать цену в разы, потому что маркетплейсы рассчитывают скидки от средней цены и оборачиваемости за определенный период.

Отсрочка платежей

Сначала вы платите всем, а вам в последнюю очередь. Сейчас я рассматриваю обычную модель работы с китайскими поставщиками. Вы платите китайцам, логистам, затем маркетплейсы продают ваш товар и отправляют деньги раз в неделю, а «Озон» всего 2 раза в месяц. И здесь мы не говорим про аренду, зарплаты, кредиты и налоги.

Вы должны подстроится под все платежи, учитывая выплаты от МП. Часто это напоминает ожидание обычной ЗП от дяди, которую нужно быстро раскидать.

Большое количество "мелких" продавцов

Сейчас очень много разных курсов, которые обещают золотые горы. Поэтому на маркетплейсы приходит много продавцов, которые сбивают цены в надежде получить долю рынка. В итоге, на этом зарабатывают только продавцы курсов и маркетплейсы.

Поэтому нужно иметь конкурентную цену, которую не потянет новичок вдолгую. Рано или поздно у кого-то закончатся деньги. И если ваша экономика выстроена правильно, то вы закрепите свои позиции.

Большие комиссии

Так называемые комиссии за продажу на маркетплейсах — это лишь вершина, а точнее только начало пути к айсбергу. Вот из чего складывается полная стоимость продажи маркетплейсом ваших товаров:

  1. Комиссия за продажу;

  2. Стоимость доставки;

  3. Стоимость хранения;

  4. Стоимость возврата;

  5. Стоимость продвижения;

  6. Штрафы (повышенные комиссии).

В среднем я закладываю 25-30% только на комиссии маркетплейсов. Это без налогов, доставки до МП, аренды и прочих расходов. Поэтому когда в разных видео считают комиссию 12%, то это смешно. Одно только не попадание в акцию на WB повышает вашу комиссию на 15%. Это уже только 27% за продажу без доставки.

Блокировка продаж

Вы не хозяин своих продаж на маркетплейсе. Конечно, так можно говорить и про ютьюб- и инстаграм-блогеров, их тоже могут заблокировать. Но у вас ведь есть товар и другие обязательства. А если товар лежит и не продается, то у вас все плохо. Если что-то пойдет не так, по мнению маркетплейса, то ваш аккаунт просто заблокируют и отключат все продажи. Ваш товар останется у них на складе, а вывезти его очень сложно. Для небольшой партии мне потребовалось больше 6 месяцев.

Отсутствие клиентской базы

Вы не знаете своих клиентов и не можете делать новые продажи им. А если клиент не ваш, то и бизнес тоже. Конечно, многие отправляют QR-коды с товаром, где потом объединяют покупателей в группу. Но на Amazon за это блокируют, вероятно, такая история скоро будет и у нас. Вы не можете позиционировать себя среди других, если у вас не известных бренд. В итоге придется конкурировать ценой, правильной экономикой и выстроенными процессами. Никаких дополнительных наценок за бренд и качество. Маркетплейс это масс-маркет.

Правила постоянно меняются

Сегодня вы платите комиссию 12%, а завтра еще +15% Сегодня логистика стоит 40 руб., а завтра уже 105 руб. И условия меняются очень быстро и часто. Тут все как в обычной жизни. Только бизнес как будто не ваш, а вот повышенные риски вы берете на себя.

Поэтому нужно принимать и понимать все эти ограничения, которые, конечно, есть в любом бизнесе. С частью из них можно работать, часть просто нужно принять как должное. В общем, это не такая легкая история для заработка денег. Здесь нужно держать уши востро, все очень быстро меняется.

Делитесь своими минусами, о которых я забыл, в комментариях.

0
33 комментария
Написать комментарий...
Art

Лучше всего заработать на маркетплейсе - рассказать лохам какие тут золотые горы можно поднять

Ответить
Развернуть ветку
Henry Zhi

Я работаю с маркетплейсами 4 года. Сейчас ищу работу, выбираю. Хочу продать себя подороже). Обычно в процессе разговора эйчар или босс говорят о том, что собеседовали 40-50 человек, которые не знают что такое маржинальность и в принципе не могут сказать из чего складывается цена на маркетплейсе. В основном люди закончившие какие-то курсы. Мне несколько контор предлагали вести их образовательные проекты за кучу денег. Отказался.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Почему ищите работу? До этого были менеджером?

Ответить
Развернуть ветку
Henry Zhi

Сначала менеджером, потом расширили до отдела, потом не поделили деньги с боссом)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Ну, это слишком грубо. А в тексте я писал:

> В итоге, на этом зарабатывают только продавцы курсов и маркетплейсы.
Ответить
Развернуть ветку
Art

Согласен )

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Фомин

Тоже давно на маркетплейсах, добавил бы к списку минусов систему возврата брака и невыкупленных заказов. На всех площадках она очень хромает. С озона получить брак (FBO) практически невозможно, ВБ вообще не возвращает обезличку, отправил товар с кривым ШК - всё забудь. При больших оборотах контролировать это очень сложно.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Supruniuk

Спасибо за статью, все по делу.
Мы работаем на WB с женской одеждой (не Китай), до этого большой опыт (более 5 лет) своего магазина в такой же нише.
Если сравнивать на сегодняшний день - маркетплейс, при всех минусах, это гораздо проще. Такой же объем товара обрабатывает коллектив в 10 раз меньше. Да, в товар надо вкладываться гораздо значительнее, но не надо вкладываться в трафик, стоимость которого в заказ постоянно растет. В разрезе года затраты товары/трафик сопоставимы.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Да, в плане логистики и склада у МП значительные плюсы. И трафика конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Марина Василенко

Ещё добавлю из минусов: долгая приёмка, лимиты на отгрузки, особенно в высокий сезон, а также возможная потеря товара и потребительский терроризм.. Понятно, что всё это нужно закладывать в бизнес - процессы.. Но, как заложить потерю целой поставки, например? А такое тоже, увы, бывает..

Ответить
Развернуть ветку
Viktoriya Teszova

у меня был свой небольшой интернет магазин. так там когда одно что то терялось, я была в недоумении. Ну нельзя же потерять, это значит ошибку кто то сделал)) но в 99 случаев выясняла , где была сделана ошибка. В общем , я очень дотошный человек. И вот решила выйти на озон. Чувствую, моя тревожность чуть упала в этом плане))) Ибо с тем уровнем, людям, теряющим целые партии, свои товары я бы не доверила

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kor

Еще минус - если производитель начинает работу с вб - он отрубает себе любые другие каналы продаж. Кто будет работать с ним на ресейле, если цены все рано на вб дешевле. Один канал продаж - это смертельная зависимость для бизнеса. Если доля канала выше 20% - это уже повод задуматься. А тут - все 100%.

Ответить
Развернуть ветку
Henry Zhi

Плюсую

Ответить
Развернуть ветку
Viktoriya Teszova

есть такое. у меня был магазин детской одежды. поставщиков, уже размещающихся на wb, не рассматривала. Цены по опту у них были почти сопоставимы с акциями на wb.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Да, согласен.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kenig

Это все для перепродаванов, а если свое производство, то тут вообще все не просто

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Везде все не просто. А если жаловаться на "свое производство" зачем вам оно, если такое плохое. Вам ведь его не в нагрузку пожизненно дали.

Ответить
Развернуть ветку
Лёха Дементьев

Не согласен, имея своё производство можно более чем эффективно конкурировать по цене, имея (в моём случае) в 2-4 раза бОльшую маржинальность, можно быстро подстраиваться под изменение рынка - пока перепродавцы везут 90 дней товар из Китая, у меня уже на следующий день новый товар запускается в производство и через день уезжает на продажу. Производство несёт иные риски, разумеется, но в плане конкуренции перепродавцы не могут выдержать её. Только другие производства и только из России - Китай уже давно не дёшев, как об этом привыкли думать

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Да, скорость может быть быстрее. И запасы не нужно хранить большие. Но все зависит от специфики производства. Шить из каких-то легких тканей в России еще можно. Из дерева что-то пилить.

Ответить
Развернуть ветку
Лёха Дементьев

Также металлообработка у нас лучше - китайский металл тот ещё мусор. Электроника (в т.ч. платопечатная продукция) у нас на порядок выше качества. На самом деле у нас много высокотехнологичных и мощных производств, вот только 95% производственников не используют рекламу и имеют вполне закостенелое управление, а потому мощнейшие станки работают на 10-20% их мощностей (считай простаивают). Так что, крутясь в сфере производств, считаю, что проблема не в техническом отставании, не в сырьевом и даже не в людских ресурсах (у технологов с которыми я работал и руки, и мозги золотые), а проблема именно в административном отставании, не готовности заводов к смене вектора или развитию. Потому большинство заводов и банкротится, к сожалению...

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Может быть с профильной трубой еще могут справиться. Хотя у нас в промышленном городе Тольятти всего 2-3 лазера, которые смогли делать нормальные отверстия на размере. В других, ситуация скорее хуже. Штанги делать тоже не получилось. Просто нет подходящего металла и ванны. Поэтому не разделяю ваш позитивный настрой. Ну и попробуйте подойти с мелкосерийным производством. Все сразу объем на 5 лет подавай. А литье минимум 500 тыс за форму. Я на эти деньги уже в Китае куплю миллион раз сделанный и отработанный продукт.

Ответить
Развернуть ветку
Иван

добрый день. посоветуете недорогуюкарго компанию, которая ввозит из Китая ?

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Я не вожу карго. Только в белую. Посмотрите эту компанию https://www.akfa.ru/

Ответить
Развернуть ветку
Лёха Дементьев

Возможно в маленьких городах так. Я-то говорю про Мск и область, у нас со всем этим проблем нет, что при крупносерийном производстве, что при мелкосерийном

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Ну не знаю, видимо вы знаете рыбные места. В Москве еще и дороже все в несколько раз.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Алексеев

Покупать в Китае, продавать на Амазон. Платежеспособность американских домохозяйств в разы выше..

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Андрей, спасибо за аналитику. Клиентов больше, а предложений меньше? И открылись они недавно? Для вас конечно не новость, но сами фабрики давно продают там напрямую. Создавая свои бренды или покупая бренды тех, кто раньше заказывал у них товар.

Ответить
Развернуть ветку
Персональный Гоша

Статья хорошая, правильная. От себя добавлю, что это обычный дистрибьюторский бизнес с нюансами. Ничего сверхъестественного..

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Это точно.

Ответить
Развернуть ветку
rados

"Деньги были, деньги будут, сейчас денег нет." (с) ( Березовский Б.А)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov
Автор

Точно, я просто невнимательно прочитал в Интернете. Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Нина Мартынова

Всё правильно, Артём. Многие не учитывают элементарно ВСЕ комиссии с доставкой,не говоря про расходы каждого продавца-за закупку товара нужно ещё и за доставку заплатить, налоги, доставка до сц,упаковки товаров (курьер-пакеты, коробки, пупырчатая пленка и т.д.) , маркировка и принтер к нему и прочие расходники

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

"Вы не знаете своих клиентов и не можете делать новые продажи им. А если клиент не ваш, то и бизнес тоже"

Вот это самое главное! Вы помогаете развивать чужой бизнес. А как только дадите слабину вас заменят другим игроком с горящими глазами и розовыми очками...

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
null