Рубрика развивается при поддержке Почты России

Как правильно анализировать товар для Wildberries и получать прибыль? Готовый чеклист и план работы

Вы прочитали все возможные статьи о торговле на маркетплейсах, изучили материалы, активно рассматриваете варианты продукции для закупки, но никак не можете решиться и закупить первую партию, чтобы завести ее на маркетплейс? Принять решение на 100% поможет дополнительный детальный анализ товара.

В этой статье я подготовил чек-лист, который поможет вам грамотно подбирать товар и получать прибыль на Wildberries. Он применим и к другим маркетплейсам и поможет вам принимать решение, делать ли закупку выбранной продукции.

В анализе товара нам поможет специальная таблица со всеми необходимыми для расчетов критериями. Для примера будем рассматривать рандомный товар на Wildberries.

Пример таблицы для анализа

Анализируем количество заказов

Выберите товар на маркетплейсе и укажите на него ссылку – так вам будет проще ориентироваться, если вы анализируете сразу несколько вариантов. Обязательно обратите внимание на количество заказов товара – эта информация вам понадобится для следующих расчетов.

Смотрим на категорию товара

От категории зависит то, какую максимальную выручку вы можете получить. Ее так же стоит указывать ссылкой, чтобы не запутаться.

Для аналитики категории лучше пользоваться специализированными сервисами. Я использую mpstats.io, но наверняка подойдут и аналоги. Дайте знать в комментариях, если вам нужен промокод на скидку 10%.

Открываем раздел категории и пытаемся найти необходимый товар. В нашем случае мы ищем спортивные штаны.

Важный нюанс: иногда товар может входить сразу в несколько разных категорий на маркетплейсе. Например, штаны из примера подходят в категории: брюки, тайтсы, леггинсы и тд. Обязательно учитывайте этот нюанс в анализе и собирайте все возможные категории ссылками в таблице.

Например, для Wildberries «брюки» и «брюки спортивные» – это две разных категории со своими показателями.

Анализируем подкатегории

Определив нишу и категорию, мы перемещаемся в подкатегории, чтобы рассмотреть объем выручки уже по отдельности.

Например, в подкатегории «брюки» выручка составляет 2 млрд рублей, а в подкатегории «тайтсы» – уже 145 млн. Давайте разберем «тайтсы» подробнее, для этого переместимся уже непосредственно в нее.

То, какие показатели принимать во внимание далее, зависит от вашей стратегии продаж.

– Учитываете ли вы сезонность? Плюсы и минусы сезонных товаров я разбирал здесь

– Какой % выкупа вы планируете? Например, для одежды он бывает ниже, так как покупатели часто отказываются от товара уже в ПВЗ

– Будет ли динамика в вашей категории? Ожидаете ли вы рост или же стагнацию?

– Степень монополизированности категории – то, какой объем от общей выручки категории уходит одному продавцу или сразу нескольким сильным брендам

На последний фактор будут указывать показатели «продавцы» или «бренды». Пример, как это выглядит в подкатегории «тайтсы», ниже:

Можно также составить пропорцию, чтобы узнать долю бренда на рынке: если в подкатегории общая выручка 145 млн рублей, а один бренд забирает почти 20 млн, то его доля составит около 13,7%.

Если в категории 6 и менее брендов забирает более 50% общей выручки, то выбирать такую категорию явно не стоит.

Далее мы анализируем непосредственно саму категорию на маркетплейсе. Что здесь важно: вам нужно понять, есть ли у товаров брендов из топа выдачи какое-то объективное ключевое конкурентное преимущество, которое является причиной покупки.

Под этим не имеется в виду дизайн, расцветки, оформление карточки товара, картинки в карусели, так как это субъективные критерии, и они будут отличаться для каждого клиента.

Например, объективным преимуществом у тайтсов может быть эффект сауны. Это отличие позволит вам конкурировать с гигантами рынка.

Анализируем тренд категории

После того, как мы проанализировали категорию, нужно посмотреть на ее тренд и динамику. На примере Wildberries, который изначально развивался как маркетплейс одежды, а потом стал расширять ниши, категория одежды имеет стагнирующий тренд.

Несмотря на это, выбранная нами для разбора категория «тайтсы» продолжает расти.

Если категория маленькая – ее выручка менее 10 млн в месяц – вам нужно быть уверенным, что она будет расти и дальше.

Возвращаемся к таблице. После анализа всех категорий мы заполняем объем продаж за день в каждой строке.

Смотрим на прямых конкурентов

Самый простой способ найти конкурентов – задать прямой запрос в поисковой строке маркетплейса. С высокой вероятностью вы получите прямых конкурентов для анализа и узнать их категории и выручку.

Все это поможет вам верно настроить свою карточку товара. Все карточки конкурентов тоже вносятся в таблицу.

Например, если вы хотите получить выручку размером 200 000 рублей, то вам нужно оценить, сколько карточек продавцов делают такую же выручку. В нашем случае примерно 250 товаров из 5600 представленных в категории делают такую выручку.

Пример выгрузки аналитики с выручкой по продавцам

На основании этих данных вы можете оценить свою перспективу. По аналогии можно делать и фильтр по продажам и тоже планировать вероятность успеха.

Смотрим на отзывы

Оценить пользовательскую удовлетворенность товаром вам помогут отзывы и вопросы о товаре. Очень важно обращать внимание на негативные отзывы – так вы поймете, чем может быть недоволен клиент и как можно закрыть его возражения.

Обратите внимание и на причины покупки товара – это тоже поможет вам в создании своей карточки товара и отстраиваться от конкурентов.

Здесь клиент обращает внимание на высокий процент брака, шуршание и запах материала. Если такие комментарии будут встречаться часто, стоит принять их во внимание и записать в таблицу.

Помните, что любая проблема конкурентов – потенциальный источник вашего преимущества, а значит, и прибыли.

Планируем процент выкупа

Частой ошибкой в анализе товара является не проанализированный процент выкупа. Если для вашей стратегии этот показатель очень важен, а при анализе вы не обратите на него внимание, то выручка может и будет у вас высокой, только в прибыли вы просядете из-за трат на логистику.

Например, если у вас выкупают только 30% вещей, вам нужно заложить потенциальное количество поездок товара от склада до клиента и обратно и внести общую стоимость поездок в таблицу.

Далее вам нужно посчитать все потенциальные издержки: комиссию маркетплейса в зависимости от модели торговли, цену доставки от поставщика, а также розничную цену за 1 шт.

Последний показатель рассчитывается с помощью «ценовой сегментации» и тоже очень важен при анализе товара. Так вы поймете, в каком ценовом диапазоне выручка будет выше.

Считаем маржу

После того, как вы определились с розничной ценой, пора считать потенциальную прибыль и оценивать маржу.

Я не сторонник демпинга, а потому стараюсь указывать более-менее близкую цену в своем ценовом сегменте. После того, как вы закрепитесь в своих категориях розничную цену можно повышать для максимизации прибыли.

Далее вам нужно оценить маржинальность, прибыль с одного товара, а также потенциальную общую прибыль.

Как понять, сколько потратить на продвижение и запуск?

Один из самых важных параметров, на который нужно обращать внимание, если вы работаете в конкурентной нише.

Первым делом вам нужно найти продавца-лидера. Определите предельный объем выручки, которого он достиг.

Спойлер: скорее всего, его результата вы не достигнете.

Поэтому вам нужно взять 2-3-4 места, сложить их выручку и вывести среднюю. Это будет примерный показатель «потолка». Именно в нем заключается причина, почему нужно смотреть и искать ниши и категории, где конкурентов-топов не так много – чтобы выйти в топ выдачи вам нужно будет продемонстрировать такой же показатель выручки, что у этих игроков.

В составлении чеклиста мне помогал мой партнер по нетворкинг-сообществу MarketPlaceExperts ClubПетр Аминев. Кстати, пообщаться с ним и другими экспертами клуба вы сможете уже в декабре, когда откроется вступление в сообщество.

По промокоду MPEVC мы даем 10% скидку на тарифы. Клуб не подойдет для новичков, так как при отборе мы проводим собеседование, чтобы определить опытность селлера.

Друзья, как вам материал? Остались ли вопросы по анализу товара? Давайте пообщаемся в комментариях!

0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Vyacheslav Teplyakov

МП статс топ штука, но на старте подписка на него стоит капец как дорого, я бы советовал этот сервис уже более опытным. Есть и бесплатные. На самом деле тема о том как выбрать категорию вот именно в таком формате, она затерта до дыр. Все написанное выше, чуть ли не шаблонная околомаркетплейсная инфоциганская копипаста. Гораздо интереснее все становится, когда включаются такие переменные, как moc, упаковка, скорость реализации, сроки поставок, промежуточный склад. Нельзя в тупую начать продавать любой товар, который подошёл под алгоритм описанный выше. Такие ниши уже заполнены на 99%. Надо хотя бы разбираться в том, что ты продаешь, понимать все нюансы и сезонность это вообще не самое сложное из того с чем можно столкнуться. А ещё никто не учит считать наценку и маржинальность со всеми побочными расходами, налогами и комиссиями. Потому что тогда, желающих купить курс успешного успеха по заработку на МП становиться в разы меньше. 😁

Ответить
10
Развернуть ветку
Государственный инструмент

Ну здесь просто.
Товар ставишь чуть дешевле и все))
(эт сарказм)

Ответить
1
Развернуть ветку
Дамир Кузнецъ

А можно скачать пример таблицы?)

Ответить
2
Развернуть ветку
Сергей Смирнов

+

Ответить
0
Развернуть ветку
Ilya Lysenko

Таблицу можно получить при просмотре видео-интервью c Петром на YouTube канале Николая. https://www.youtube.com/watch?v=0JKFnoNZG9A

Ответить
4
Развернуть ветку
Николай Шапкин

да, спасибо!

Ответить
1
Развернуть ветку
Государственный инструмент

Что то как то сложно все у вас. Проще купить инсайд как заработать 100500 млн на нем)))

Ответить
1
Развернуть ветку
Anton K

Продать*

Ответить
1
Развернуть ветку
Государственный инструмент

Все верно написал.
Здесь бесплатно толковая инфа, а за бабки морковка протухшая

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Шапкин

такого инсайта нет(

Ответить
0
Развернуть ветку
Государственный инструмент

Это был сарказм, в сторону людей покупающих мАрковки, как заработать мульон.
Вы молодец. Инфа разложены по полочкам, думающие людям даёт вектор.

Ответить
2
Развернуть ветку
Игорь

Толково, спасибо!

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Шапкин

кайф!

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 13 комментариев
«Сгоревшая» мечта о финансовой свободе

Я слесарь-сварщик, который работает на «дядю» в цеху по изготовлению металлических изделий. Вот как я попробовал заняться своим проектом.

Анализ производительности инструментов Computer Vision в процессе кадрирования видео

В век высоких технологий анализ огромного объема видео осуществляется с применением различных IT инструментов, в ходе которого на первом этапе производятся действия по кадрированию (формированию фреймов) видео.

Digital Horizon вложился в поставщика инфраструктуры для инвестиционных решений WealthKernel в раунде A+ на $ 7 млн

Привлеченные средства компания использует для выхода на европейские рынки, запуск внутридневной торговли и дальнейшее развитие API-инфраструктуры.

Команда WealthKernel
Сектор нефти и газа. Как оценить «топливные» бумаги
Как с бюджетом в 15 000 рублей продвинуть свой музыкальный трек на «Яндекс.Музыке»

Интернет-маркетинг помогает не только бизнесу, но и творческим людям. Креативный менеджер музыкального сообщества XIMIЯ Сергей Спиридонов рассказал, как молодой коллектив находит свою аудиторию в интернете с минимальными вложениями на продвижение и как виртуальный помощник Макс помог проекту занять верхние строчки плейлистов на «Яндекс.Музыке».

Заявление в суд. Продолжение истории с ООО "Интернет Решения" (Озон). Часть 3

Всем привет) С Новым Годом и Рождеством, с Новым Счастьем, с Крещением)

Что нового в онлайн-торговле в России

В этом году в правилах ведения онлайн-торговли появились некоторые существенные изменения. Если вы ведете бизнес онлайн, посмотрите краткий обзор нововведений от генерального директора PayBox.money в России Никиты Видякина.

Образование, путешествия и благотворительность: на что тратились россияне в новогодние каникулы

Новогодние праздники — один из самых расточительных периодов года. Аналитики CloudPayments выяснили, какие категории товаров были самыми популярными в онлайне с 31 декабря по 9 января.

Microsoft объявила о планах купить разработчика игр Activision Blizzard за $68,7 млрд Статьи редакции

Акции игровой компании выросли на 38% на премаркете на фоне новости.

Банкомат «Тинькофф» не засчитал $5000

Ох, и не думал я, что буду просить помощи тут...

«За пять дней накопил на отпуск»: сколько зарабатывают таксисты в новогодние праздники Статьи редакции

Поделились водители тарифов «Эконом», «Комфорт» и «Бизнес» из Кирова, Санкт-Петербурга и Москвы.

Промежуточный доход за 31 декабря. Коэффициенты — 1,2-1,8, повышенный спрос в третьем транспортном кольце Москвы. Источник: YouTube-канал «Таксуем с нами» 
null