Торговые островки на максималках: сколько можно заработать на новогодних ярмарках и как это сделать

Спойлер: с цифрами - как вы любите. Ценный опыт организатора запуска более 500 торговых точек и 6 лет работы с островками.

Наступает один из самых «горячих» периодов в торговле: перед новогодними праздниками люди за день делают магазинам недельную кассу.

Как влиться в этот процесс и заработать на ярмарке почти без стартового капитала в этом материале из опыта Дмитрия Ляшенко. Дмитрий занимается организацией островков на всевозможных ярмарках, фестивалях и тому подобных мероприятиях. Также он отвечает за продажи на ярмарках в Mozabrick и Ugears. С 2015 самостоятельно открыл более 500 торговых островков на разных фестивалях и ярмарках.

Далее текст по мотивам интервью с Дмитрием, который открыто поделился с сообществом VC деталями бизнеса на торговых островках и работой франшизы.

Атмосферу новогодних праздников привычно для нас создают всевозможные ярмарки, фестивали и другие подобные мероприятиях, которые не обходятся без островков с товарами. Торговый островок – это прилавок с товаром, который стоит где-нибудь в проходной зоне: около входа в торговый центр, например.

Появляется он только на время определённого события, вроде предновогодней ярмарки, когда растёт спрос на тематические товары, допустим, подарки. Открыть такой островок может любой человек, который способен заплатить за аренду, закупить продукцию и нанять продавца.

Бизнес на открытии таких островков под определенное событие весьма прибыльный. Помимо нового года, есть еще ярмарки приуроченные к 23 февраля, 8 марта, 1 сентября и т.д. Также предприниматели активно работали до пандемии с летними фестивалями, примерно в 50-ти из них можно было участвовать каждое лето. Летом, конечно, хорошо продаются другие товары.

Но декабрь - действительно особенный период, и здесь, чем больше точек откроет предприниматель - тем лучше.

Сотрудничая с Ugears, Дмитрий открыл 3 точки в 2016 году, 12 в 2017, а в декабре 2018 аж 28 точек. И если в случае с летними фестивалями его 50 точек за сезон растягиваются на 4 месяца, и одновременно редко было открытых более чем 2-3 точки, то в декабре 2018 все 28 точек Ugears функционировали одновременно.

Самое напряженное в тот период было, когда за одну ночь открывалось одновременно 10 точек. Это было 5 декабря, и это довольно популярная дата для старта новогодних ярмарок. Соответственно у меня из моих 28 точек 10 были открыты за эту одну ночь. Причем приступить к работе мы можем в 23:00, а в 10:00 ТРЦ открываются, и у меня уже должно быть все идеально.

Когда через год, на сезон 2019, стояла задача открыть более 50-ти торговых точек по Ugears, я понял, что сами мы уже не вывозим, и нужно подключать дилеров.

В тот же период Ugears начали продавать франшизу и смогли открыться уже не только в Москве. Как вспоминает Дмитрий, это был идеальный вариант. Точек больше, стресса меньше. При этом и продажи в среднем с точки выросли. Если до этого он фокусировался лично только на самых крупных ТРЦ, на самых дорогих точках, а дешевым и не очень проходным не уделял должного внимания - соответственно продажи на них были слабыми. То теперь каждый франчайзи отвечал за свою точку лично и добивался лучших результатов. Даже сохранена страница с того периода с картой и фотографиями этих точек.

Кстати интересный момент. Сейчас она (страница выше) сохранена просто для истории, а вообще в декабре размещают на нее ссылку у себя в шапке интернет-магазина. Соответственно те покупатели кому удобнее купить в ТРЦ - выбирают на карте точку и идут туда. Плюс интернет-магазин обычно не работает первые 4-5 дней января. И поэтому клиенты опять же, идут в ТРЦ.

Ну и разумеется ключевое - конец декабря, ажиотаж, точки в ТРЦ позволяют клиенту быстро получить товар. А бизнесу - снять нагрузку со своих курьеров.

Помимо сайта, который имеет в декабре около 300 тысяч посетителей, также размещают ссылку на эту страницу в соц сетях, email рассылках. В общем пушат как могут.

Разумеется этот момент нельзя обойти стороной. Дмитрий отметил, что посещаемость ТРЦ действительно упала, но и аренды стали ниже. К примеру в том году прибыль с одной точки из-за сниженной аренды была не хуже чем в 2019. И в декабре 2020 Ugears открыл, конечно, уже не 50, но целых 30 точек.

Нужно понимать, что до последнего не было понятно, будут ли работать ТРЦ, во многих регионах они и вовсе оказались закрыты.

По поводу заработка – если товар выбран удачно, то в среднем «чистыми» деньгами получается столько же, сколько стоит аренда. В Новый год это 80-300 тысяч рублей прибыли за период ярмарки в регионах, 200-700 тысяч в Москве.

Это именно прибыль. Математика типовой точки в Москве в среднем ТРЦ:

• Выручка 1200 000
• 600 000 себестоимость продукции
• 200 000 аренда
• 100 000 з/п продавцов
• 50 000 все доп. расходы, патент и т.д.

Итого прибыль 250 000 руб. Это примерно среднее по больнице. Конечно, есть и исключения, такие суперудачные места, где соотношение другое. Например, в московском ТЦ «Тройка» аренда обходится в 180 тысяч, а выручка у нашего франчайзи около 2 миллионов – это примерно 600 тысяч чистого дохода. В Санкт-Петербурге «Галерея» очень высокие цифры показывает. И так далее.

Одна из больших ценностей для франчайзи, это поддержка по всем направлениям, в том числе при выборе места в ТРЦ. Поскольку, например, Ugears уже известный бренд на рынке, они заранее бронируем точки в ТРЦ, договариваются о скидках и сразу предупреждают франча, если с определенным ТРЦ был негативный опыт работы в прошлом.

Помимо самого ТРЦ, продажи сильно зависят от того где конкретно проходит ярмарка внутри. Она может быть у центрального входа или скажем в углу на втором этаже. Аренда идентичная, а трафик разнится в 20 раз. Это, разумеется, тоже учитывается.

На одной ярмарке обычно до 12-ти торговых точек, и опять же представители ТРЦ стараются, чтобы ассортимент каждой был уникальным. Одна из причин почему Urears любят ТРЦ и дают скидки - ассортимент.

И, конечно, это не вся поддержка, недаром, это франшиза. Помогают во всем. Предприниматель просто платит паушальный взнос 30 тыс. рублей и получает за него, по сути, бизнес под ключ:

• Франчбук, где прописано вообще всё:1) Как открыть ИП: какую форму налогообложения выбрать, какие документы подать.2) Как получить онлайн-кассу: просто даём контакты нашего менеджера в Сбербанке, который удалённо в любую точку России оформит и отправит кассу) Как найти и обучить продавца: видео, скрипты продаж, образцы листов учёта – и т.д.4) Как сделать выкладку, как презентовать товар. Это очень важно: правильная выкладка даёт рост продаж вплоть до 30% – например, из фишек, многие не ставят телевизоры с продающим видео. А зря: когда ажиотаж, к прилавку подойти-посмотреть не все могут, а на телевизоре всё видно. Потом человек просто отдаёт деньги и говорит «заверните»
• Мерч: футболки, раздатки, пакеты
• Таргетированную рекламу для франчайзи – 50% от паушалки уходит именно на неё. Запускают за 5-7 дней до НГ с проверенными настройками.
• Отметку на карте на официальном сайте: «Вот здесь можно купить конструктор в вашем городе». На сайт идёт огромное количество трафика, с него много клиентов находят франчайзи.

Ещё франчайзи получают более выгодную цену на товар, нежели обычным оптовым клиентам.

Обычно ярмарки работают с первых чисел декабря по 7-10 января. Дмитрий рекомендует партнерам 1 января устанавливать скидку 30%, просто чтобы распродать остатки. Также остатки всегда можно кому-то перепродать, самые предприимчивые продают их через интернет с неплохой прибылью.

По сути, франшиза – полная поддержка бизнеса: всё, что нужно для того, чтобы просто открыться, продать товара на хорошие деньги и хорошо заработать. Плюс лично участвуют в запуске точек, проверяют их.

В этом году помимо Ugears Дмитрий будет также запускать островки Mozabrick, уже протестировали их на осенних ярмарках, сделали скрипты, поигрались с выкладкой. Mozabrick - это будет главный хит всех новогодних ярмарок в этом декабре.

Особенно учитывая, что товар еще не так активно представлен в оффлайн сетях и фактически купить его кроме как на маркетплейсах и официальном интернет-магазине - попросту негде. А в конце декабря с доставкой как всегда будут проблемы, и покупатели предпочтут купить в оффлайне.

Оказывается более чем реально. Сам островок, по сути, можно открыть за одну ночь, но тут есть нюансы. Главный из них – это сколько островов открывать. Дмитрий всегда советует: «кто первый раз и без опыта, не больше трёх островков, иначе пожалеете».

Дело в том, что один островок, два или три по усилиям и сложности контроля вообще разницы не имеют – а вот уже управлять пятью хотя бы будет сложно. Тут нужна не только франшиза, но и личный опыт, много времени.

А один-два-три островка открыть может кто угодно. У нас многие так делают: есть свободный миллион, запустил три точки, нанял продавцов, они торгуют. Про контроль над продавцами и организацию всё во франчбуке написано – делаешь по инструкции, всё работает.

Так что, всё зависит от региона и количества свободных денег. Но всё очень прогнозируемо: знаешь, сколько вложишь, сколько заработаешь.

У каждого партнера есть мобильный номер Дмитрия. И, помимо этого, где-то с 15 декабря по Москве Дмитрий начинает ездить по всем торговым центрам и проверять всё: выкладку товара, продавца – на знание моделей, потому что про товар надо рассказывать, его важно презентовать красиво.

Плюс есть телеграм-канал, где, если что-то не так, отправляются фотографии: «вот кейс, вот почему это плохо, следите, чтобы у вас такого не было». Каждая точка контролируется.

По регионам работают менеджеры – в том году, например, с 15 декабря посетили почти всех франчайзи. По одному дню на город.

Франшиза Ugears - 30 тыс. паушалки нужны для того, чтобы понимать, что партнер действительно серьезно настроен, и реально планирует открыть свой островок.

Интерес бренда - развитие, конечно, что-то зарабатывается с этих ярмарок, так как продается продукция франчайзи, но это далеко не главная цель. Ugears нащупали модель, когда весь год активно продвигают продукцию в интернете, а в декабре дополнительно усиливают это оффлайн присутствием в ТРЦ. Совокупно это отлично работает в России осталось не так много людей, кто ни разу бы не слышал про Ugears или Mozabrick.

Если хотите пообщаться с Дмитрием по поводу франшизы Mozabrick, то он любезно поделился своим WA - +7-985-222-68-51. Информация по франшизе тут: https://franshiza.mozabrick.ru/. Пишите, про островки знает всё, про популярные торговые центры тоже.

#mozabrick #ugears #франшиза #островкиывтрц #новогодниепраздники