Почему маркетплейсы убивают бизнес? Развеиваем мифы о работе с маркетплейсами

Если вести бизнес на маркетплейсах, в крупные игроки никогда не выйти: такое суждение можно услышать в наше время от молодого предпринимателя, но намного реже – от большого производителя. Хотим мы этого или нет, но эпоха маркетплейсов наступила, и считаться с ней нужно: в противном случае, останется только глотать пыль конкурентов, готовых играть по новым правилам.

В то же время, нельзя не согласиться, что маркетплейсы как формат имеют неочевидные подводные камни и тонкости, которые способны спровоцировать убытки, особенно на ранних этапах знакомства с площадкой. Попробуем разобраться, насколько эти сложности критичны, и можно ли реально заработать на маркетплейсах без «подушки безопасности» в виде раскрученного брендового имени с многолетней репутацией и армией лояльных клиентов.

Это обвинение самое серьезное, и разбирать его надо по частям, но в центре у него интуитивно понятное правило: «Большому бизнесу не нужны мелкие конкуренты». Якобы, даже если малый предприниматель разберется, как выйти на маркетплейс – а для этого сейчас достаточно зарегистрированного юридического лица или ИП – дальше его непременно «съедят» неподъемными комиссиями, штрафами и скрытыми платежами. Если продавец все же выживет и начнет получать прибыль, несмотря на избалованность и консервативность пользователей маркетплейсов, дальше либо произойдет поглощение, либо площадка просто скопирует популярный товар и начнет выпускать под своим брендом по дешевке, а оригинальному продавцу со своей качественной продукцией останется только прогореть.

Звучит такая перспектива, конечно, ужасающе. Никому не хочется вступать в бой с многомиллионной корпорацией, который неизбежно закончится неудачей. Но если именно так выглядит типичный курс развития событий, почему все больше заводов и фабрик, индивидуальных предпринимателей и даже самозанятых находят новых клиентов именно через маркетплейсы? И откуда берутся многочисленные истории успеха молодых брендов? Пойдем по пунктам.

Все крупные маркетплейсы используют облегченную процедуру регистрации. Базовые данные о компании и телефон – все, что нужно, чтобы начать торговлю. Посылать документы бумажной почтой не требуется, достаточно фотокопий по электронной почте, а в отдельных случаях – паспортных данных и номеров документов. Проверка стандартизирована и занимает не более 3-5 рабочих дней, обычно – 1-2 дня. Никаких налоговых отчетностей за несколько лет, нестандартных деклараций никто не потребует. Проще говоря, начать сотрудничать с маркетплейсом легче, чем с торговой площадкой «старого» образца или физическим сетевиком.

Хорошая новость для самозанятых: маркетплейсы становятся открытыми и для вас. Если вы производите продукцию самостоятельно в статусе самозанятого, понимание того, как зарегистрироваться на маркетплейсе и зачем это вообще нужно, принесет вам много новых клиентов, которые никогда не вышли бы на вас другими способами. Кстати, самозанятые получают на маркетплейсах больше, чем при самостоятельной организации продаж или выполнении потоковых заказов для коммерческих клиентов.

Крупная комиссия губительна не только для бизнеса, но и для деловой репутации. Wildberries до сих пор не может «отмыться» от своих 38%, с которыми он стартовал еще в 2015 году, и до сих пор известен в народе как самый жадный и свирепый маркетплейс. Правда, успех к компании пришел вместе с глобальным изменением внутренних политик, в том числе – и комиссий на размещение с продажами. Сейчас Вайлдберриз организует комиссии примерно так же, как Ozon: от 5% до 15% в зависимости от категории товара.

Такие проценты не просто «подъемные». По отзывам продавцов, они с лихвой покрываются повышением продаж, которое происходит на маркетплейсах. Более того, снижение побочных расходов для ряда производителей оборачивается снижением стоимости производства – и фактической стоимости продукта. После этого у производителя есть два пути: продавать товар по оригинальной цене и тем самым «скостить» комиссию, или попытаться увеличить популярность, предложив клиенту скидку.

Изменения коснулись большинства категорий, и во всех случаях комиссии стали меньше – прямое следствие того, что сокращение поборов оборачивается реальной, фиксируемой выгодой для обеих сторон. Подход Яндекс.Маркета и других молодых площадок к комиссиям также указывает на то, что тренд на максимальное снижение «платы за пребывание» будет только усиливаться, пока комиссии не достигнут возможного минимума.

Возможно, если ваш товар – штучный кирпич ручной работы со стразами, так оно и есть (хотя с правильной подачей и на такое покупатель найдется, спросите организаторов фотосессий). Однако опыт показывает, что запустить бизнес на маркетплейсе можно с товаром практически любой категории. Ведь всё, что:

• продается в обычном продуктовом магазине (включая крупы, масла, соусы и специи, снеки и орехи);
• продается в большом торговом центре (включая спортивные товары и питание, одежду и косметику, бытовую технику, гаджеты, товары для животных и т.д.);
• и вообще – продается без нарушения закона.

можно реализовать через маркетплейсы. Конечно, проще работать с позициями, на которые на площадке есть сформированный спрос. Это не засекреченные данные, топ товаров для продажи на маркетплейсах открыт для любого продавца. Но не стоит воспринимать этот список как прямое доказательство того, что на ваши заряженные кристаллы или поделки из мрамора на маркетплейсе спроса не будет. Просто вы будете работать в своих категориях, и на ваш товар будут выходить люди, понимающие ценность вашего предложения – или пришедшие по внешней рекламе.

Конечно, остаются индивидуальные ограничения площадок: где-то нельзя продавать алкоголь, где-то – скоропортящиеся продукты питания. Некоторые маркетплейсы лучше подходят для определенных стратегий реализации: например, Wildberries – чемпион импульсивных покупок, а в Яндекс.Маркете люди чаще закупаются «на каждый день». Но все это отдельные нюансы, которые не слишком отличаются от типичных проблем организации продаж, и легко превращаются в плюсы после освоения особенностей площадок и их внутренних ограничений.

Еще один вариант – вы слишком узко определяете категорию товара. Попробуйте обобщить категорию методом упрощения, или обратитесь за помощью к консультанту. И не беспокойтесь, что вас не найдут из-за недостаточно узкой категории: название товара, ключевые слова и описание помогут выйти на ваш товар по первому запросу, и даже спровоцируют его отображение во внешних поисковиках – без каких-либо дополнительных трат на рекламу с вашей стороны.

Ежегодно растущие плюсы маркетплейсов для продавцов указывают на то, что площадки понимают: партнерство – это больше, чем игра в одни ворота. Присоединяясь к маркетплейсу, продавец получает:

• Постоянный трафик потенциальных покупателей – больше, чем от сайтов, заточенных под продажу единственного продукта или товарной линейки. Маркетплейсы упразднили необходимость ежегодно вливать массу средств в продвижение официального сайта компании. Для многих производителей он вернулся в статус визитки: можно посмотреть каталог, заказать звонок, ознакомиться с историей бренда.
• Удобный функционал для продаж с упрощенным управлением и без платы за обслуживание. Вместе с изменением значимости персональных сайтов у части предпринимателей «отвалились» и дорогие в обслуживании интернет-магазины на собственном обеспечении, их полностью заменили маркетплейсы. Это необязательный шаг: вы можете продавать один и тот же товар на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress и в своем магазине. Просто те предприниматели, для которых собственный интернет-магазин изначально не был особо выгодным, нашли лучшую альтернативу и переключились на нее.
• Оптимизацию рекламных расходов. Здесь все зависит от политики маркетплейса, но в целом, после освоения площадки, расходы на рекламу сокращаются. Те же сезонные скидки и акции, которые постоянно активны на маркетплейсах – не отображение финансовой гибели брендов, бьющихся в агонии конкуренции дешевизной. Это всего лишь эффективная внутренняя рекламная кампания, которая обходится дешевле, чем обычная реклама.
• Расширение географии. Через Вайлдберриз, Яндекс.Маркет и другие площадки потребитель познакомился с производителем, который раньше поставлял продукцию только оптовикам – и оценил это знакомство по достоинству. Компании, оказавшиеся не у дел из-за кризисной экономической ситуации, нашли платежеспособных клиентов без посредников и не только пережили кризис, но и увеличили обороты. В плюсе оказались и мастера-одиночки: вместо узкого локального рынка, низкого спроса и редких ярмарок они получили постоянный доступ к нишевой аудитории, разбросанной по всей стране.

Все эти преимущества органично вытекают из самих принципов существования маркетплейсов, которые формировались около пяти лет и продолжают совершенствоваться до сих пор. Из агрессивных онлайн-агрегаторов площадки превратились в посредников между продавцом и покупателем. Безусловно, они конкурируют – но друг с другом, а никак не со своими деловыми партнерами. Конкурируют, в том числе, и за продавцов – почему нужно выходить на маркетплейс прямо сейчас, когда эта конкуренция уже практически достигла пика, и продавцы получают беспрецедентные льготы от маркетплейсов.

На отдельных площадках, таких как AliExpress, можно ожидать «атаки клонов» по популярным позициям – но не со стороны маркетплейса, а от конкурирующих продавцов. Это обычная ситуация в продажах, от которой не застрахована ни одна сфера – и для решения которой существуют отработанные стратегии на любой вкус.

Маркетплейсы вряд ли погубят бизнес – скорее, помогут ему открыть второе дыхание. Снижение комиссий и расширение числа доступных категорий в 2021 году сделало онлайн-площадки еще более удобными для предпринимателей. Достаточно посмотреть на активность крупных участников, чтобы убедиться: маркетплейсы заинтересованы в длительных партнерских связях, и готовы создавать условия, чтобы их удержать.

#маркетплейсы #бизнес_на_маркетплейсе #продажа_товаров