Стоит ли выходить на маркетплейсы сейчас? Успей запрыгнуть в последний вагон

Кажется, еще несколько лет назад покупатели дичились больших площадок-агрегаторов – а уже сегодня по данным АКИТ 9,6% всей розничной торговли приходится на электронную коммерцию, причем ведущую роль в обороте играют маркетплейсы. Все крупные бренды уже представлены на площадках, а некоторые даже отказались от собственных онлайн-магазинов в пользу дешевого и удобного управления продаж через инструментарии Wildberries, OZON и других площадок.

Весь этот ажиотаж, в совокупности с успехом прямых конкурентов на электронных площадках, может создать ощущение, что заработок на маркетплейсах – это что-то вроде биткоинов. Надо было ловить момент сразу, а сейчас уже поздно: все лучшие места заняты. Но такое впечатление будет большой ошибкой – сейчас объясним, почему.

Если вы до сих пор пребывали в ожидании сигнала, который подскажет, когда выходить на маркетплейсы – вот он, этот сигнал. Забудьте о статьях аналитиков и неудавшихся бизнесменов, которые рассказывают о сложностях выхода на Amazon для новичков. Да, Amazon – суровая площадка для новых продавцов, но это в первую очередь американская, во-вторую – международная площадка. А если вы предприниматель в России, так ли она нужна вам прямо сейчас?

Отечественному бизнесу стоит начать продавать на Ozon, Wildberries, АлиЭкспресс Россия, Яндекс.Маркет, чтобы познакомиться с принципами торговли на маркетплейсах. Это площадки с огромным охватом русскоязычной аудитории, которые сейчас находятся в состоянии ожесточенной конкуренции. Российский рынок пока что только знакомится с маркетплейсами, но его коммерческий потенциал уже очевиден, что только увеличивает напряжение. Чем это чревато для продавца:

• Упрощенные условия регистрации и начала работы. Вам не придется долго задаваться вопросом, как выйти на маркетплейс: все площадки максимально упрощают регистрационную форму, сводят к минимуму пакет стартовых документов и создают условия для ускоренного начала сотрудничества.
• Адаптация к российским реалиям. Расширение границ «самозанятости» в России произошло совсем недавно, но ряд площадок уже успел переработать правила так, чтобы самозанятые могли свободно торговать продукцией и организовывать собственные магазины внутри маркетплейса.
• Сниженные комиссии. Новые игроки, такие как Яндекс.Маркет и Сбер, с порога предлагают низкие тарифы – для них это главный способ привлечь продавцов. Существующие площадки вынуждены реагировать и перерабатывать тарифы в благоприятную для продавца сторону. Положительный коммерческий результат этих мер – изначально вынужденных – привел к повторному скачку тарифов, и сейчас комиссии находятся на рекордно низком уровне.
• Высокое качество обслуживания и партнерские привилегии. Продажа товаров через маркетплейс снимает с производителя бремя затрат на логистику, организацию онлайн-магазина, рекламу. В борьбе за продавца площадки повышают качество внутренних услуг, делая сотрудничество еще более привлекательным.

Маркетплейсы в 2021 году более плотно «упакованы», чем в 2019-м. Тем не менее, российские площадки заинтересованы в привлечении продавцов чуть ли не больше, чем в привлечении покупателей. Волнообразный прирост внимания российского потребителя нуждается в соразмерном удовлетворении достаточным количеством и разнообразием товаров. Пока идет эта лавина, нет никаких причин полагать, что заходить на маркетплейсы уже поздно.

Маркетплейсы дали покупателю то, чего у него раньше не было: единое интернет-пространство, которому он может доверять, и в котором он может покупать товары разных брендов и категорий. Единое качество сервиса с гарантированным возвратом товаров, которые не понравились или не подошли, поощряет пользователя к экспериментам больше, чем любые другие формы продажи, включая физическую розничную торговлю.

Вопреки прогнозам скептиков, интернет-площадки оказались идеальным пространством для спонтанных покупок и распродаж. Оказалось, что покупателю необязательно щупать товар руками, чтобы принять решение о покупки. Если есть возможность предварительного осмотра и примерки, потребитель готов покупать одежду и обувь – не говоря уже об аксессуарах, ювелирных украшениях и гаджетах.

Падение эффективности дорогой традиционной рекламы – давно предсказанный тренд, который пока что еще входит в полную силу. Потребитель воспринимает рекламу как информационный шум, и не доверяет рекламным сообщениям, даже если они сообщают правдивую информацию. В итоге результат от рекламных компаний получается ниже прогнозов, а эксперименты со сменой имиджа или подачи не дают результата.

С другой стороны, продвижение товара любимой торговой площадкой, персональные скидки и купоны, или даже просто присутствие позиции в выдаче по запросу увеличивает шансы на сделку на сотни и тысячи процентов. Это совпадает с ростом интереса к интернет-торговле в России: только в первые два месяца 2021 года онлайн-оборот подскочил на 44%. Люди признают, что просмотр торговых площадок в поиске интересных сделок становится их новым хобби. Это в разы проще утомительных походов по супермаркетам и торговым центрам, и намного приятнее, чем держать открытыми одновременно по 15-20 вкладок магазинов любимых брендов для сравнения цен.

Если вы занимаетесь реализацией любого типа товаров, запуск магазина на маркетплейсах должен стать вашим приоритетом в ближайшее время. Это не значит, что нужно отказаться от других способов онлайн-торговли: если у вас есть раскрученный онлайн-магазин или группа Вконтакте (хотя и у ВК уже есть Маркет) и это работает для вас – отлично. Продолжайте поддерживать то, что есть, но выделите ресурсы на освоение нового направления – в противном случае, в какой-то момент новые клиенты просто перестанут приходить.

Если вы все еще рассматриваете маркетплейсы как прямых конкурентов, пришла пора изменить это мнение. В зависимости от популярности вашей категории, на самой площадке вы встретите от 3-5 до нескольких сотен прямых конкурентов (еще больше для определенных позиций). Пока вы остаетесь «снаружи», маркетплейс с вами конкурирует – за посетительский трафик. И сколько бы вы ни вливали в рекламу, скорее всего, этот трафик он в итоге отожмет: на это у него больше денег, ресурсов, специалистов и доверия поисковиков.

Адаптация к новому формату может потребовать изменений, но ничего страшного в этом нет. Если вы не уверены, что нужно, чтобы выйти на маркетплейс или видите, что по вашей тематике слишком много конкурентов, просто воспользуйтесь сервисом поддержки. Такие услуги предоставляют технологические партнеры маркетплейсов, которые помогают нарастить продажи на российских и зарубежных продажах и сократить расходы на «шишки»: типичные ошибки новичков, с которыми сталкиваются даже компании с развитыми интернет-магазинами.

Если на российском рынке вопрос о том, стоит ли выходить на маркетплейс, вообще не стоит – это выгодно со всех сторон, то агрессивные условия зарубежного рынка могут оттолкнуть начинающего предпринимателя. Комиссия по большинству категорий на ряде популярных площадок будет выше, чем в России. К расходам добавляются затраты на транспортировку и хранение, которые на некоторых крупных маркетплейсах для российских продавцов проходят по особым условиям. Конкуренция на порядок больше: даже в условно малопопулярной категории вы окажетесь один на один против тысяч брендов со всего мира.

И все же, если ваш товар в принципе способен привлечь зарубежного покупателя, попробовать однозначно стоит, и вот почему:

• Охват зарубежных площадок во много раз выше, чем всех российских маркетплейсов, вместе взятых. Да, конкуренция на международных площадках высокая, но в обмен вы получаете поток клиентов, которого никогда не смогли бы увидеть в России. Это создает идеальные условия для наращивания объемов производства.
• Открываются узкие ниши и пути для коммерческого роста, которые были невозможны на российском рынке. Мы очень любим российский рынок, но он глубоко специфичен – как и любой национальный рынок! При выходе на международного потребителя вы получаете огромное пространство для экспериментов.
• Вы получаете доход в долларах. Большинство международных площадок работают с зарубежными продавцами через доллар США – универсальную валюту, признанную на мировом уровне. Товары в долларах в целом продаются дороже при тех же затратах на производство, и эта разница с лихвой компенсирует любые дополнительные комиссии или специальные тарифы, которые будут налагаться площадкой по географическому расположению.
• Вы получаете больше предложений о сотрудничестве и заводите новые деловые связи. На Западе маркетплейсы – это не только торговые точки, но и места для бизнес-знакомств. Через онлайн-площадки можно получить контракт на долгосрочное сотрудничество или эксклюзивные поставки, заказ на партию уникальных брендированных товаров, предложение о коллаборации и т.д. Аналитики считают, что постепенно такой подход распространится на отечественные маркетплейсы. Но за рубежом это обычное дело, так почему бы не присоединиться к активному рынку и не поднять свой уровень?
• В будущем заходить на зарубежные маркетплейсы будет сложнее и дороже. Сейчас российские производители выгодно выделяются на общем фоне низкими ценами и особыми предложениями, но постепенно отечественный сегмент освоит непривычную нишу, и это преимущество исчезнет.

«Последнего вагона» в онлайн-продажах не будет никогда, так как маркетплейсы построены так, чтобы наращивать число продавцов, а не сокращать его. Тем не менее, внутренняя конкуренция будет неизбежно расти. Если вы планируете продавать что-либо через интернет и растить бизнес, собственные магазины на онлайн-площадках, в том числе и зарубежных – естественный и логичный шаг вперед.

Одно из главных преимуществ маркетплейсов – они пока что полностью открытые. Ни одна площадка не заставит вас «выбирать» в свою пользу и отказываться от конкурирующих площадок, участвовать в эксклюзивных сезонных акциях или занижать цены на товары (хотя вы вольны так делать, если считаете это перспективной конкурентной стратегией).

В российских условиях для повышения охвата рекомендуется присутствовать на всех крупных площадках, поддерживающих вашу категорию товара. Между собой маркетплейсы могут различаться по скорости развития, внутренним рекламным стратегиям и способам продвижения. Какие-то инструменты могут давать больше преимуществ, и вы заметите это по отдаче с площадки.

И все же, для продавца важно предлагать товар через все крупные агрегаторы. Если вы не очень большой бренд с устоявшейся репутацией, пользователь не будет специально ставить Яндекс.Маркет, Wildberries или приложение от Сбера, чтобы купить именно ваш продукт. Пока число российских маркетплейсов ограниченно, имеет смысл потратить время на регистрацию на всех популярных вариантах – а потом посмотреть, что лучше получается.

#маркетплейсы #торговля #продажа_товаров