Рубрика развивается при поддержке Почты России

Как мы продали инфопродукт на миллион на холодном трафике через автоворонку?

Хочу начать с прелюдии и пролить немного света на само понятие АВТОВОРОНКА и что сейчас происходит на рынке онлайн-образования.

Картинка такова:

Большинство экспертов или онлайн-школ пытается запустить одни и те же схемы и инструменты, как 85% себе подобных. Инструменты, которые уже исчерпали себя. Только слепой не увидит, что ими по уши сыты 90% аудитории

Марафоны умирают. Конверсии вебинаров падают. Никому не нужны бесплатные чек-листы в виде лид-магнита и так далее.

Золотая эра инфобизнеса прошла, когда люди толпами врывались на вебинары только по причине того, что они бесплатные. Правила игры изменились. Сейчас нужен более фундаментальный и точечный подход к потребителю.

В глазах клиента все одинаковые. Никто не думает о позиционировании, поэтапном прогреве, контент-стратегиях, усилении продукта и т.д.

Трафик, техническая настройка, продажность сообщений, вебинары - все это не важно

Важно вот что:

Привлечь - Удержать внимание - Вовлечь во взаимодействие - Актуализировать потребность - Вызвать лояльность - Вызвать желание - Сделать убойное предложение - Допродать.

Это и есть АВТОВОРОНКА, если совсем для упрощения.

Это нетронутый участок рынка. Здесь каждый найдет и удержит свою аудиторию. Здесь не существует агрессии, конкуренции, демпинга и впаривания.

Мы выходим во внеконкурентную среду, строим доверительные отношения с потребителем и даем возможность приобрести наш продукт.

Метод построен на глубокой проработке тезисов аудитории и создании контента на этой основе. Так, что он привлекает, вовлекает и продает сам. Пока ты спишь, смотришь сериал или гуляешь с семьей.

Тебе не нужно будет продавать, потребитель сам захочет отдать свои деньги, просто дай ему эту возможность. Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя.

Со стороны может показаться, что это какой-то шаманизм, но дочитай до конца и у тебя все встанет на места. Я покажу как это работает на примере нашего кейса ты поймешь как это работает.

Если что, мы сделали миллион из ста тысяч за 2 месяца на холодном трафике. Люди, которые еще недавно знать вас не знали, отдавали деньги в вашу кассу. И все это без участия самого спикера, звонков, отдела продаж, прогрева в сторис. На полном автомате.

Ну ладно, пафоса нагнали, теперь к самому кейсу)

Если тебе не интересен процесс создания автоворонки, можешь сразу перейти к самому интересному пункту «Сколько заработали?». Отлистай в самый низ.

Для начала расскажу с чем и в какой нише мы работали. Ниша - онлайн образование. Продукт - курс по воспитанию детей. В кратце описал, думаю. Теперь к самой воронке.

(Если что, автоворонка применима к любой нише)

Создание любого продукта начинается с маркетингового исследования.

Анализ целевой аудитории - фундамент любой воронки.

Возражения - доверительные, ценностные, мотивационные. Боли и страхи которые нужно обрабатывать. Прямые и скрытые барьеры к покупке.

Эта информация - и есть тот фундамент, на котором и будет строиться весь контент. Наша задача в прямом смысле побывать в ботинках своего клиента.

Так что мы:

  • Накидали гипотезы относительно своей целевой аудитории, описали её психологический портрет.
  • Нашли несколько представителей каждого сегмента и провели с ними интервью.
  • Распределили полученные тезисы по уровням осведомленности.

Получилась вот такая 20-этажная майнд-карта (я свернул ее в несколько раз ибо она продолжалось бы еще страниц 40)

(Да, ничего непонятно, сори, я пытался лишь показать объем проделанной работы, содержание при всем желании я не покажу, это займет километр статьи.)

Нужно залезть так глубоко в голову потребителя, чтобы начать видеть свою аудиторию как сосуд с недостающей информацией. И понять какой информацией этот сосуд нужно наполнить, чтобы они сами принимали решение об оплате еще до того, как ты сделаешь предложение.

Когда с анализом закончили, пришло время разработать продуктовую матрицу.

Кто-то возможно думает, что продуктовая линейка это и есть все составные элементы автоворонки. Но какбэ нет))

Лид-магнит, трипваер, основной продукт - это своего рода чек-поинты, по которым ты должен вести клиента.

Каждый человек находиться на своем уровне осведомленности на лестнице Бэна Ханта, и на каждый из этих уровней у тебя должно быть предложение в виде продукта.

Готов ознакомиться - лид-магнит

Готов попробовать - трипваер

Готов купить - основной продукт

Готов купить еще - максимизаторы прибыли

Из продуктовой линейки был только основной продукт в виде курса.

Еще был продающий вебинар, но с ним было тоже не все так просто - он не продавал) То есть с предыдущего запуска с него было 4 продажи. Это унизительно мало, учитывая то, что основной продукт достаточно неплох. Да и сам вебинар был хорош. В чем же проблема?

Рассказываю честно и открыто почему вебинары могут не продавать. Или продавать не так, как хотелось бы.

Дело в том, что вебинар должен выдаваться на последнем уровне осведомленности. Это когда все базовые возражения по типу: Нужно ли мне это? Могу ли я тебе доверять? Возможен ли результат? И все подобные возражения нижних уровней осведомленности закрыты.

На веб должны приходить максимально прогретые и осознанные люди. А чтобы вебинар отконвертил как надо, вам нужно грамотно проработать welcome-цепочку.

Welcome chain. Customer Journey Map. Че за слова такие? Щас объясню.

Далее самый сложный этап - контент-цепочка внутри воронки.

Вот тут то и начинается настоящая магия прогрева.

Продуктовая матрица — это чекпойнты. Своего рода привал на котором наш клиент делает остановку. Каждую транзакцию связывает цепочка контента.

Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя и задача — создать коридор из контента для заполнения этой недостающей информации.

Суть ее в том, чтобы за руку провести клиента по всем уровням теплоты. Как конструктор лего вкладывать в голову потребителя недостающую информацию и плавно толкать его вверх по лестнице теплоты Бена Ханта.

Мы не берем эту информацию из головы, не создаем несуществующих потребностей и возражений. Эту информацию нам сказали сами представители целевой аудитории на ресерче. (еще раз хочу отметить важность первого этапа)

Вот что должна представлять из себя настоящая воронка продаж - 5 этапов:

Привлечение, вовлечение, обучение, продажа, дожим.

Мы просто не оставим клиенту выбора. Ему придется купить твой продукт)

Еще важный момент - Путь клиента

Нужно вести клиента по воронке так, чтобы он был максимально вовлечен и заинтригован, как за просмотром фильма Гая Риччи, нужно постоянно накалять эмоции потребителя.

Большинство строят свои воронки просто на контенте и не выстраивают никого взаимодействия с потребителем. Как итог, никто не досиживает до конца, все уходят на антракте.

На этом этапе задача - жирно упаковать воронку. Триггеры, подарочки, обещалки, кодовые слова - есть целый инструментарий. Нужно ни в коем случае не дать потребителю заскучать.

Контент ты тоже продаешь, только не за деньги, а за внимание потребителя, и продать его за такую цену бывает гораздо сложней.

Так, человек был максимально вовлечен в процесс. И из 1109 человек 821 дошли до продажника, где ты еще видел такие конверсии ?

Следующим шагом было создание ментальной оболочки продукта.

На этом этапе мы определились с позиционированием, выбрали фирменные цвета, атрибуты, заполнили brandweel, подобрали ton of voice, и прочая маркетинговая лабуда.

Мы должны выстраивать определенный архетип в голове человеке, затрагивая глубинки его бессознательного, нужно создавать в голове потребителя четкий образ и ассоциацию.

Да, детка, это маркетинг, а не танцы с бубном)

И тут начинается жаришка. Настало время делать Real Shit. Его величество КОНТЕНТ

Предыдущие этапы были подготовительной частью к этому.

Мы пишем сценарии к роликам, подбираем реквизиты, планируем съемки, собираем команду, которая будет нам помогать с монтажом, дизайном, пост-продакшеном и т.д.

На этапе контент-мейкинга мы набьем нашу воронку жиром и в буквальном смысле слова примагнитим внимание наших будущих клиентов.

Они будут вгрызаться в каждое слово и желать получать от тебя еще, еще и еще по кусочку контента. Дерзай. Результат и выхлоп воронки зависят напрямую от того, насколько грамотно мы проработаем этот этап.

Это станет основой твоей коммуникации с клиентами и фундаментом для высокой окупаемости проекта.

Воронка набита жирным, цепляющим, прогревающим и вовлекающим контентом. Что дальше?

Теперь пора бы сделать из простой воронки - автоворонку.

Дальше работа напоминает конструктор лего.

Нам нужно создать рассыльщик, настроить чат-бота, создать реакции, настроить интеграции. В общем выстроить весь контент в единую АВТОМАТИЗИРОВАННУЮ цепочку.

Так вот как вся это сборка выглядела.

Когда все это было собрано и протестировано, пришло время самого интересного этапа - запуск трафика.

Трафик гнали из таргетированной рекламы в инстаграме. Что сделали?

Создали несколько аудиторий, в том числе look a like, запилили несколько креативов, сделали a/b тестирование, выявили самую нормальную связку и запустили весь бюджет туда.

Ну что, перейдем к цифрам?)

Бюджет на рекламу был 50к, и вот какие результаты воронка показала в первый месяц:

На 50.000р получилось 1109 регистрации в воронку, то есть по 45 рублей за регистрацию.

821 из 1109 дошли до продажника.

61 человек купили.

В следующий месяц увеличили бюджет до 70к

И это все на полном автомате. Без впаривания и танцев в сторис. Как тебе такое, Илон Маск?

К тому же вся это сборка позволяет привлекать к вам новых лояльных людей и в дальнейшем их же монетизировать.

Вот такая история)

Если хочешь реализовать это в своем проекте, то велком, мы всем рады.

Более того, если ты инфобизнесмен - ты обязан реализовать в своем проекте автоворонку.Это то, на чем ты будешь масштабироваться и отдаляться от конкурентов.

Необязательно сразу делать такую масштабную автоворонку, упаковывать его жирным и дорогим контентом. Автоворонка - это не значит огромная команда и бюджеты. Можно начать с малого и постепенно расширяться.

Если вдруг тебя заинтересовал мир контент-маркетинга и деньги, которые там есть - можешь писать мне, обссудим)
И если было хоть чуток интересно и полезно - влепи лайк, что-ли, если не сложно) Я старался

Instagram (кликабельно)

Telegram (кликабельно)

0
28 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Сергей Марданов

Как же я обожаю такие статьи за их...

За их создателей, разумеется - пересказал инфу Тима Кадырова (1 в 1 его xmind, хоть бы свой сделал для vc, чтоб не палиться) и вот уже можно лидгенить. Лично к тебе никакого хейта. Статья написана хорошо, понятным и приятным языком, НО!

1) нет конкуренции, демпинга и вообще автоворонки мало кто внедряет - ну ты думаешь ЦА этой статьи дебилы или как? Автоворонки в РФ ещё со стародавних времён учит делать Солодар, даже книжку на эту тему написала. Куда сейчас в инфополе не плюнь - упадёшь в автоворонку. Какая же тут "внеконкурентная среда", где здесь "отдаляться от конкурентов"?

2) Если фразы про отсутствие прогрева в сторис и отдела продаж - правда (в чём я, честно говоря, сомневаюсь), то цифры действительно очень хорошие. Вот только врать про "отсутствие впаривая" не нужно, или у тебя не было дожимной цепочки в автоворонке?)

3) Не нужно расписывать в начале про то, какие чудеса творит автоворонка. Повторюсь, ЦА этой статьи не тупая и знает, что всё не так просто. "Продаёт за вас не ну вы прикиньте вот ведь магия" - ХВАТИТ ЗАВЛЕКАТЬ ЛЮДЕЙ ЛОЖНЫМИ ОБЕЩАНИЯМИ АААААА. Автоворонка - лишь 1 из множества инструментов в продажах, никакие это не чудеса. Даже в статье эта мысль транслируется - проведи людей по лестнице Бена-Ханта и будет тебе счастье. Слишком много пафоса и громких фраз, не имеющих под собой ничего твёрдого

4) Завязывай с темой новорегов для лайков и комментов - это не круто)

Резюмирую: статья хорошая, и прикладная информация здесь есть, хоть и в небольшом количестве. Но вот сделана она ради лидгена, слишком напичкана громкими фразами и разливанием воды ради прогрева потенциального клиента, ещё и обманывая его фразами про "отсутствие конкуренции" и "единственную и уникальную возможность масштабирования"

Ответить
8
Развернуть ветку
Сергей Марданов

То есть вместо ответа на мой коммент, ты решил просто задизлайкать все мои комментарии у этой статьи? Смешной ты))

Ответить
7
Развернуть ветку
Сергей Марданов

Бля это перезалив твоей же статьи двухнедельной давности просто в другую тему ахххааххахаха ну это уже перебор

Ответить
5
Развернуть ветку
Артур Шишкович

Где-то уже видел подобные схемы, но разбор кейса конечно впечатлает, это реальный маркетинг) Отдельно отмечу круто написанный текст и визуал, бомба!

Ответить
–2
Развернуть ветку
Вася Барна

Отдельно отмечу человека, который зарегистрировался в Рождество, чтоб оставить комменты исключительно под двумя статьями автора) бомба!

Ответить
8
Развернуть ветку
Андрей Иванов

БАН!

Ответить
1
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Ахах, за шо?

Ответить
–4
Развернуть ветку
Полный блик

За то что сразу в твоей теме активные новореги с комментами. тут такое не катит. Переделывай кхуям

Ответить
4
Развернуть ветку
Павел Корчагин
Ответить
1
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Чет слишком интеллектуальный юмор, объяснишь?)

Ответить
0
Развернуть ветку
Павел Корчагин

Пустая трата времени.

Ответить
0
Развернуть ветку
Полный блик

Дизлайк влепил, инфобизнесменов в жопу )

Ответить
1
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Ой, какой токсик, боже...

Ответить
–6
Развернуть ветку
Полный блик

Топай сюда вместе со своей шайкой https://vc.ru/rules

Ответить
0
Развернуть ветку
Полный блик

@Инспектор проверьте группу "товарищей". Они все свежие и взаимоплюсовые

Ответить
2
Развернуть ветку
Элина

ещё одна Alexa Meyson подъехала на VC. когда ты решил тут это развернуть, ты сделал большую ошибку))

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Чего?)) Кейс о продаже инфопродукта, конкретный продукт и конкретный инструментарий для его продажи, не понял прикола

Ответить
–6
Развернуть ветку
Элина

ты пока ещё не понял, но скоро всё поймёшь))

Ответить
1
Развернуть ветку
Николай Коновалов

Нормал, у Кадырова систему взял, он же папа автоворонок

Ответить
–1
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Ага, а он у Джефа Уокера, Рассела Брэнсона и Райна Дайза)

Ответить
0
Развернуть ветку
Сергей Марданов

вау, тёзки и однофамильцы с автором статьи, надо же какое совпадение!

Ответить
1
Развернуть ветку
Софья Андреева

Бля, ты кто? Я конечно в маркетинге недавно, но это какая-то жесть, у меня мозг поплыл

Ответить
–3
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Ахахха, старый добрый контент-маркетинг))

Ответить
–3
Развернуть ветку
Олег Савченко

Максим, а нормально, что ваш проджект-менеджер пишет вам "Бля, ты кто"? Ваши отношения внутри коллектива теперь волнуют меня больше, чем ваша статья))

Ответить
3
Развернуть ветку
Alexander Polozov

Максим, вопрос:
воспитание детей — развивающие занятия, подготовка к школе?

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Коломиец

Не совсем, скорее курс о том как нужно вести себя с детьми, как воспитывать их так чтобы они росли здоровыми людьми и не выставили тебя в старости на улицу злясь на весь мир.

В общем-то, базовые вещи, но мы живем в постсоветстком пространстве и на такие продукты сейчас есть спрос

Ответить
–3
Развернуть ветку
eLeFury Qwerty

БМ то растет..

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 28 комментариев
Поиск страны для иммиграции

Всем привет, хочу поделиться своими изысканиями, как меня бомбануло и как запилил поиск страны по необходимым параметрам для иммиграции.

Как заказать товар для маркетплейсов из Китая и заработать

В интернете полно курсов, как возить товары из Китая. Много теории. Почему большинство только учит, а сами не продают? Работают ли их схемы, раз они сами не в деле? Интересен опыт того, кто постоянно возит товары из Китая, история о том, как это делать в реальности.

Netflix спрогнозировал рост подписчиков в три раза меньше ожиданий аналитиков — акции компании упали на 20% Статьи редакции

Компания планирует добавить 2,5 млн новых пользователей, аналитики ожидали почти 7 млн.

Фундамент для создания дизайн-концепции интерфейса: большая идея, мудборд и референсы

Старший дизайнер red_mad_robot Мила Михайлова исследует роль визуальной концепции в проектировании цифровых продуктов и подробно показывает процесс — от глобальной идеи до конкретных примеров. В статье есть список ресурсов и инструментов, примеры, советы и рекомендации — применяйте их в работе, чтобы создать цепляющую дизайн-концепцию интерфейса.

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Сказ о том, как брокер Тиньков акции в счет налогов без согласия клиента продавал

Итак, начну свою историю с того, что с данным брокером я уже на протяжении 3-х лет, и в принципе, не считая пары незначительных косяков, нареканий у меня к нему не было, до начала 2022 года...

Interactive Brokers объяснил комиссию в $150-1400: её платят клиенты, чья проверка стоит больше остатка на их счетах Статьи редакции

Брокер добавил комиссию за проведение проверки в начале 2022 года.

Пять путешествий до Луны — столько километров ленты в TikTok могли просмотреть пользователи Yota за 2021 год
TikTok не будет доставлять еду в США — главу по маркетингу, который отвечал за эту идею, уволили Статьи редакции

«TikTok не занимается ресторанным бизнесом», — заявил сотрудникам один из руководителей компании перед его увольнением.

Тренды финтеха. Разработки, технологии и поиск новой ценности

За последние 10 лет свершилась настоящая революция в финансах. Произошла инфраструктурная перестройка, весь мир переехал на смартфоны с доступным и дешевым интернетом, что позволило появиться сотням финтех-компаний. Сегодня любая новая технология может быть использована для создания финансовых решений. Но только ли разработки будут влиять на…

null