Как мы продали инфопродукт на миллион на холодном трафике через автоворонку?
Хочу начать с прелюдии и пролить немного света на само понятие АВТОВОРОНКА и что сейчас происходит на рынке онлайн-образования.
Картинка такова:
Большинство экспертов или онлайн-школ пытается запустить одни и те же схемы и инструменты, как 85% себе подобных. Инструменты, которые уже исчерпали себя. Только слепой не увидит, что ими по уши сыты 90% аудитории
Марафоны умирают. Конверсии вебинаров падают. Никому не нужны бесплатные чек-листы в виде лид-магнита и так далее.
Золотая эра инфобизнеса прошла, когда люди толпами врывались на вебинары только по причине того, что они бесплатные. Правила игры изменились. Сейчас нужен более фундаментальный и точечный подход к потребителю.
В глазах клиента все одинаковые. Никто не думает о позиционировании, поэтапном прогреве, контент-стратегиях, усилении продукта и т.д.
Трафик, техническая настройка, продажность сообщений, вебинары - все это не важно
Важно вот что:
Привлечь - Удержать внимание - Вовлечь во взаимодействие - Актуализировать потребность - Вызвать лояльность - Вызвать желание - Сделать убойное предложение - Допродать.
Это и есть АВТОВОРОНКА, если совсем для упрощения.
Это нетронутый участок рынка. Здесь каждый найдет и удержит свою аудиторию. Здесь не существует агрессии, конкуренции, демпинга и впаривания.
Мы выходим во внеконкурентную среду, строим доверительные отношения с потребителем и даем возможность приобрести наш продукт.
Метод построен на глубокой проработке тезисов аудитории и создании контента на этой основе. Так, что он привлекает, вовлекает и продает сам. Пока ты спишь, смотришь сериал или гуляешь с семьей.
Тебе не нужно будет продавать, потребитель сам захочет отдать свои деньги, просто дай ему эту возможность. Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя.
Со стороны может показаться, что это какой-то шаманизм, но дочитай до конца и у тебя все встанет на места. Я покажу как это работает на примере нашего кейса ты поймешь как это работает.
Если что, мы сделали миллион из ста тысяч за 2 месяца на холодном трафике. Люди, которые еще недавно знать вас не знали, отдавали деньги в вашу кассу. И все это без участия самого спикера, звонков, отдела продаж, прогрева в сторис. На полном автомате.
Ну ладно, пафоса нагнали, теперь к самому кейсу)
Если тебе не интересен процесс создания автоворонки, можешь сразу перейти к самому интересному пункту «Сколько заработали?». Отлистай в самый низ.
Для начала расскажу с чем и в какой нише мы работали. Ниша - онлайн образование. Продукт - курс по воспитанию детей. В кратце описал, думаю. Теперь к самой воронке.
(Если что, автоворонка применима к любой нише)
Создание любого продукта начинается с маркетингового исследования.
Анализ целевой аудитории - фундамент любой воронки.
Возражения - доверительные, ценностные, мотивационные. Боли и страхи которые нужно обрабатывать. Прямые и скрытые барьеры к покупке.
Эта информация - и есть тот фундамент, на котором и будет строиться весь контент. Наша задача в прямом смысле побывать в ботинках своего клиента.
Так что мы:
- Накидали гипотезы относительно своей целевой аудитории, описали её психологический портрет.
- Нашли несколько представителей каждого сегмента и провели с ними интервью.
- Распределили полученные тезисы по уровням осведомленности.
Получилась вот такая 20-этажная майнд-карта (я свернул ее в несколько раз ибо она продолжалось бы еще страниц 40)
(Да, ничего непонятно, сори, я пытался лишь показать объем проделанной работы, содержание при всем желании я не покажу, это займет километр статьи.)
Нужно залезть так глубоко в голову потребителя, чтобы начать видеть свою аудиторию как сосуд с недостающей информацией. И понять какой информацией этот сосуд нужно наполнить, чтобы они сами принимали решение об оплате еще до того, как ты сделаешь предложение.
Когда с анализом закончили, пришло время разработать продуктовую матрицу.
Кто-то возможно думает, что продуктовая линейка это и есть все составные элементы автоворонки. Но какбэ нет))
Лид-магнит, трипваер, основной продукт - это своего рода чек-поинты, по которым ты должен вести клиента.
Каждый человек находиться на своем уровне осведомленности на лестнице Бэна Ханта, и на каждый из этих уровней у тебя должно быть предложение в виде продукта.
Готов ознакомиться - лид-магнит
Готов попробовать - трипваер
Готов купить - основной продукт
Готов купить еще - максимизаторы прибыли
Из продуктовой линейки был только основной продукт в виде курса.
Еще был продающий вебинар, но с ним было тоже не все так просто - он не продавал) То есть с предыдущего запуска с него было 4 продажи. Это унизительно мало, учитывая то, что основной продукт достаточно неплох. Да и сам вебинар был хорош. В чем же проблема?
Рассказываю честно и открыто почему вебинары могут не продавать. Или продавать не так, как хотелось бы.
Дело в том, что вебинар должен выдаваться на последнем уровне осведомленности. Это когда все базовые возражения по типу: Нужно ли мне это? Могу ли я тебе доверять? Возможен ли результат? И все подобные возражения нижних уровней осведомленности закрыты.
На веб должны приходить максимально прогретые и осознанные люди. А чтобы вебинар отконвертил как надо, вам нужно грамотно проработать welcome-цепочку.
Welcome chain. Customer Journey Map. Че за слова такие? Щас объясню.
Далее самый сложный этап - контент-цепочка внутри воронки.
Вот тут то и начинается настоящая магия прогрева.
Продуктовая матрица — это чекпойнты. Своего рода привал на котором наш клиент делает остановку. Каждую транзакцию связывает цепочка контента.
Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя и задача — создать коридор из контента для заполнения этой недостающей информации.
Суть ее в том, чтобы за руку провести клиента по всем уровням теплоты. Как конструктор лего вкладывать в голову потребителя недостающую информацию и плавно толкать его вверх по лестнице теплоты Бена Ханта.
Мы не берем эту информацию из головы, не создаем несуществующих потребностей и возражений. Эту информацию нам сказали сами представители целевой аудитории на ресерче. (еще раз хочу отметить важность первого этапа)
Вот что должна представлять из себя настоящая воронка продаж - 5 этапов:
Привлечение, вовлечение, обучение, продажа, дожим.
Мы просто не оставим клиенту выбора. Ему придется купить твой продукт)
Еще важный момент - Путь клиента
Нужно вести клиента по воронке так, чтобы он был максимально вовлечен и заинтригован, как за просмотром фильма Гая Риччи, нужно постоянно накалять эмоции потребителя.
Большинство строят свои воронки просто на контенте и не выстраивают никого взаимодействия с потребителем. Как итог, никто не досиживает до конца, все уходят на антракте.
На этом этапе задача - жирно упаковать воронку. Триггеры, подарочки, обещалки, кодовые слова - есть целый инструментарий. Нужно ни в коем случае не дать потребителю заскучать.
Контент ты тоже продаешь, только не за деньги, а за внимание потребителя, и продать его за такую цену бывает гораздо сложней.
Так, человек был максимально вовлечен в процесс. И из 1109 человек 821 дошли до продажника, где ты еще видел такие конверсии ?
Следующим шагом было создание ментальной оболочки продукта.
На этом этапе мы определились с позиционированием, выбрали фирменные цвета, атрибуты, заполнили brandweel, подобрали ton of voice, и прочая маркетинговая лабуда.
Мы должны выстраивать определенный архетип в голове человеке, затрагивая глубинки его бессознательного, нужно создавать в голове потребителя четкий образ и ассоциацию.
Да, детка, это маркетинг, а не танцы с бубном)
И тут начинается жаришка. Настало время делать Real Shit. Его величество КОНТЕНТ
Предыдущие этапы были подготовительной частью к этому.
Мы пишем сценарии к роликам, подбираем реквизиты, планируем съемки, собираем команду, которая будет нам помогать с монтажом, дизайном, пост-продакшеном и т.д.
На этапе контент-мейкинга мы набьем нашу воронку жиром и в буквальном смысле слова примагнитим внимание наших будущих клиентов.
Они будут вгрызаться в каждое слово и желать получать от тебя еще, еще и еще по кусочку контента. Дерзай. Результат и выхлоп воронки зависят напрямую от того, насколько грамотно мы проработаем этот этап.
Это станет основой твоей коммуникации с клиентами и фундаментом для высокой окупаемости проекта.
Воронка набита жирным, цепляющим, прогревающим и вовлекающим контентом. Что дальше?
Теперь пора бы сделать из простой воронки - автоворонку.
Дальше работа напоминает конструктор лего.
Нам нужно создать рассыльщик, настроить чат-бота, создать реакции, настроить интеграции. В общем выстроить весь контент в единую АВТОМАТИЗИРОВАННУЮ цепочку.
Так вот как вся это сборка выглядела.
Когда все это было собрано и протестировано, пришло время самого интересного этапа - запуск трафика.
Трафик гнали из таргетированной рекламы в инстаграме. Что сделали?
Создали несколько аудиторий, в том числе look a like, запилили несколько креативов, сделали a/b тестирование, выявили самую нормальную связку и запустили весь бюджет туда.
Ну что, перейдем к цифрам?)
Бюджет на рекламу был 50к, и вот какие результаты воронка показала в первый месяц:
На 50.000р получилось 1109 регистрации в воронку, то есть по 45 рублей за регистрацию.
821 из 1109 дошли до продажника.
61 человек купили.
В следующий месяц увеличили бюджет до 70к
И это все на полном автомате. Без впаривания и танцев в сторис. Как тебе такое, Илон Маск?
К тому же вся это сборка позволяет привлекать к вам новых лояльных людей и в дальнейшем их же монетизировать.
Вот такая история)
Если хочешь реализовать это в своем проекте, то велком, мы всем рады.
Более того, если ты инфобизнесмен - ты обязан реализовать в своем проекте автоворонку.Это то, на чем ты будешь масштабироваться и отдаляться от конкурентов.
Необязательно сразу делать такую масштабную автоворонку, упаковывать его жирным и дорогим контентом. Автоворонка - это не значит огромная команда и бюджеты. Можно начать с малого и постепенно расширяться.
Если вдруг тебя заинтересовал мир контент-маркетинга и деньги, которые там есть - можешь писать мне, обссудим)
И если было хоть чуток интересно и полезно - влепи лайк, что-ли, если не сложно) Я старался
Instagram (кликабельно)
Telegram (кликабельно)
Как же я обожаю такие статьи за их...
За их создателей, разумеется - пересказал инфу Тима Кадырова (1 в 1 его xmind, хоть бы свой сделал для vc, чтоб не палиться) и вот уже можно лидгенить. Лично к тебе никакого хейта. Статья написана хорошо, понятным и приятным языком, НО!
1) нет конкуренции, демпинга и вообще автоворонки мало кто внедряет - ну ты думаешь ЦА этой статьи дебилы или как? Автоворонки в РФ ещё со стародавних времён учит делать Солодар, даже книжку на эту тему написала. Куда сейчас в инфополе не плюнь - упадёшь в автоворонку. Какая же тут "внеконкурентная среда", где здесь "отдаляться от конкурентов"?
2) Если фразы про отсутствие прогрева в сторис и отдела продаж - правда (в чём я, честно говоря, сомневаюсь), то цифры действительно очень хорошие. Вот только врать про "отсутствие впаривая" не нужно, или у тебя не было дожимной цепочки в автоворонке?)
3) Не нужно расписывать в начале про то, какие чудеса творит автоворонка. Повторюсь, ЦА этой статьи не тупая и знает, что всё не так просто. "Продаёт за вас не ну вы прикиньте вот ведь магия" - ХВАТИТ ЗАВЛЕКАТЬ ЛЮДЕЙ ЛОЖНЫМИ ОБЕЩАНИЯМИ АААААА. Автоворонка - лишь 1 из множества инструментов в продажах, никакие это не чудеса. Даже в статье эта мысль транслируется - проведи людей по лестнице Бена-Ханта и будет тебе счастье. Слишком много пафоса и громких фраз, не имеющих под собой ничего твёрдого
4) Завязывай с темой новорегов для лайков и комментов - это не круто)
Резюмирую: статья хорошая, и прикладная информация здесь есть, хоть и в небольшом количестве. Но вот сделана она ради лидгена, слишком напичкана громкими фразами и разливанием воды ради прогрева потенциального клиента, ещё и обманывая его фразами про "отсутствие конкуренции" и "единственную и уникальную возможность масштабирования"
То есть вместо ответа на мой коммент, ты решил просто задизлайкать все мои комментарии у этой статьи? Смешной ты))
Бля это перезалив твоей же статьи двухнедельной давности просто в другую тему ахххааххахаха ну это уже перебор
Комментарий удален модератором
Отдельно отмечу человека, который зарегистрировался в Рождество, чтоб оставить комменты исключительно под двумя статьями автора) бомба!
БАН!
Ахах, за шо?
За то что сразу в твоей теме активные новореги с комментами. тут такое не катит. Переделывай кхуям
Чет слишком интеллектуальный юмор, объяснишь?)
Пустая трата времени.
Дизлайк влепил, инфобизнесменов в жопу )
Ой, какой токсик, боже...
Топай сюда вместе со своей шайкой https://vc.ru/rules
@Инспектор проверьте группу "товарищей". Они все свежие и взаимоплюсовые
ещё одна Alexa Meyson подъехала на VC. когда ты решил тут это развернуть, ты сделал большую ошибку))
Чего?)) Кейс о продаже инфопродукта, конкретный продукт и конкретный инструментарий для его продажи, не понял прикола
ты пока ещё не понял, но скоро всё поймёшь))
Комментарий удален модератором
Ага, а он у Джефа Уокера, Рассела Брэнсона и Райна Дайза)
вау, тёзки и однофамильцы с автором статьи, надо же какое совпадение!
Комментарий удален модератором
Ахахха, старый добрый контент-маркетинг))
Максим, а нормально, что ваш проджект-менеджер пишет вам "Бля, ты кто"? Ваши отношения внутри коллектива теперь волнуют меня больше, чем ваша статья))
@Инспектор и вот такой еще один https://vc.ru/u/1047549-maksim-kolomiec
Максим, вопрос:
воспитание детей — развивающие занятия, подготовка к школе?
Не совсем, скорее курс о том как нужно вести себя с детьми, как воспитывать их так чтобы они росли здоровыми людьми и не выставили тебя в старости на улицу злясь на весь мир.
В общем-то, базовые вещи, но мы живем в постсоветстком пространстве и на такие продукты сейчас есть спрос
БМ то растет..