Партнерские сети всего за месяц принесли маркетплейсам 1,5 млрд рублей. Откуда деньги и на чем зарабатывают партнерки?

Маркетплейсы часто любят называть продавцов партнерами. И, на самом деле, партнерство - то, что способно двигать торговлю и рынок далеко вперед. Главное, верно понимать как его использовать и как работать с коллегами по рынку. Про место партнерских сетей в e-commerce мы хотели бы сегодня рассказать. В них, на первый взгляд, много сложного и непонятного. Но это пока вы не увидите реальные цифры - после сразу захочется во всем разобраться.

Мы запросили данные у одной из самых известных партнерских платформ - ePN, чтобы узнать как сегодня обстоят дела на этом рынке. Обстоят они хорошо.

Цифры для затравки

Что за партнерские платформы такие?

Про них слышали все. Вы же знаете, например, про реферальные ссылки? Это способ продвижения бизнеса с помощью партнеров, которые стимулируют продажи за счет размещения у себя ссылок на товары, витрины или целые магазины. Где их будут размещать, зависит от медийной тематики и возможностей самих партнеров:

• - Тематические сайты
• - Баннерная и тизерная реклама
• - Группы в социальных сетях
• - Таргетированная реклама в социальных сетях
• - Приложения и игры в социальных сетях
• - Мобильные приложения
• - Cashback
• - Контекстная реклама
• - E-mail и SMS - рассылки

Важно понимать, что работать с аффилиатами (партнерами) можно по разным схемам:

• PPS (pay per sale) — когда они получают выплаты за продажу;
• CPA (cost per action) — когда вознаграждение выплачивается за выполнение определенного действия
• CPC (cost per click) — выплаты начисляют за каждый переход по партнерской ссылке.

Тот же ePN с гигантскими оборотами работает именно как CPA-платформа, то есть выплачивает вознаграждения за привлечение вебмастерами покупателей на товары партнеров. Сам ePN выступает тут как посредник между интернет-магазинами и вебмастерами. Платформа подбирает выгодные предложения, дает партнерам инструменты для эффективной работы и продвижения и следит за выполнение всех условий партнерки. Например, среди его рекламодателей можно найти известные нам маркетплейсы. Товары с их полок и нужно продвигать вебмастерам. Судя по статистике, делают они это очень успешно.

Какие бонусы получают маркетплейсы?

Часто, в целях экономии времени и средств, маркетплейсам проще найти уже прокаченную платформу с налаженными механизмами работы, заранее описанными и рассчитанными источниками трафика. Главное, чтобы выбранная площадкой CPA-сеть была в теме привлекаемого трафика и имела огромную экспертизу именно в e-commerce. В идеале, такая сеть должна быть единственной, иначе рекламодателю придется заниматься разбором трафика и поиском хвостов - кто и откуда привлек покупателя. Но это не обязательно.

Если маркетплейс сможет найти честного поставщика траффика, это освободит его руки для развития основных компетенций - логистики, фулфилмента и внутренних систем. Еще один плюс - такой траффик обойдется площадке гораздо дешевле любой другой рекламной стратегии, которую он будет организовывать самостоятельно.

Кешбэк-сервисы как дополнительный способ привлечения трафика

Нельзя пройти мимо такого способа привлечения трафика как кэшбэк-сервисы и программы лояльности. Добиться от них пользы, как мы поняли, маркетплейсы могут двумя путями. Либо залезть во все сервисы и программы, предоставив клиентам небольшой процент кэшбэка. Либо дать избранным сервисам большой процент и добиваться активных и полезных действий со стороны этих кэшбэк-платформ.

В первом случае, кэшбэк-сервис станет для продавца дешевым вариантом медийной рекламы. Бренд или продукт смогут появиться везде, где только могут догнать покупателя. Небольшой кэшбек вряд ли замотивирует покупателей к заказам, но напомнить, показать или презентовать - сможет.

Во втором случае, вовсе необязательно добиваться эффективности самому, можно выбрать один партнерский сервис и доверить ему эффективное размещение магазина в том числе на кэшбэк-сервисах и добиваться полезности и активных действий, чтобы это превратилось в некий аналог внешней программы лояльности. Если кэшбэк-сервисы будут активно работать и постоянно напоминать о рекламодателе (в социальных сетях, рассылках, push-уведомлениях), они могут существенно повлиять на обороты продавцов в определенные дни, часы или сезоны. Если увлечься математикой, можно понять, что такое сотрудничество может стать для продавца более выгодным, нежели скидки на весь ассортимент витрины.

Увеличение трафика на товары

Сегодня некоторые сервисы могут увеличивать продажи не только всей площадки, но и конкретных товаров на маркетплейсе. Например, за счет увеличения кэшбэка для покупателей за совершение определенных действий - покупку определенной позиции, заказ комплекта товаров, написание отзыва. Последнее, кстати, удалось реализовать нам в рамках экосистемы проектов SellerDen.

Мы сами занимаемся выводом продавцов на маркетплейсы и продвижением их товаров. Самый популярный вопрос от будущих и уже работающих продавцов Wildberries - как поднять товар в поисковой выдаче и накрутить отзывы. Никак. Мы таким не занимаемся. Зато нашли вариант как стимулировать к написанию отзывов реальных покупателей. В рамках проекта SellerDog, мы стали мотивировать их к покупкам, повышая кэшбэк за заказ конкретных товаров и добавляя дополнительный процент кэшбэка за каждый написанный отзыв.

Нет, это не благотворительная акция. Наши реальные клиенты приходят с запросом на продвижение товара. Они сами определяют какой процент кэшбэка готовы вернуть покупателям за каждый заказ и сколько возместят им за оставленный отзыв. Мы лишь проводим настройку всего и вся, размещаем предложения селлеров в кэшбэк-сервисе Backit (а скоро, возможно, и в других кэшбэк-сервисах) и отслеживаем конверсии.

Нужно понимать, что в большинстве случаев, кэшбэк обходится маркетплейсу дешевле, чем скидки на товары. Прямая скидка в 50% может привести к тому, что клиенты раскупят товары за секунду. Те, кто останется без покупок могут всерьез обидеться на онлайн-площадку. Работая с сервисами, можно предоставить покупателям кэшбек в размере тех же 50% и продать товар по сниженной цене только выбранной аудитории.

Еще одно занятное замечание: кэшбэк - легальный способ продавать товары дешевле РРЦ за которой следят бренды и конкуренты. Не придерешься.

Какие плюсы у покупателей?

По сути, рекламный трафик работает с покупателем так, будто вебмастер и маркетплейс - это его лучшая подруга. Только вряд ли у каждого найдется столько подруг, которые знают все об акционных товарах, да еще и в сети.

Как максимум, покупатели могут постоянно возвращать свои деньги. Вернитесь на пару абзацев выше - за месяц лишь с помощью одного кэшбэк-сервиса они получили 65 000 000 рублей. Представьте как выглядит эта цифра в масштабах всего рынка и подумайте какой клиент счастлив больше - купивший товар по фиктивной скидке или увидевший на своем счету реальные деньги? Чем довольнее покупатель, тем лояльнее он к самому маркетплейсу, а значит лучше отреагирует на его предложения в будущем.