Обороты маркетплейсов растут с каждым днём и в электронную торговлю приходит все больше селлеров. Но вопреки успехам маркетплейсов значительная часть начинающих менеджеров маркетплейсов и поставщиков не добиваются быстро успехов в электронной коммерции, совершая одни и те же ошибки на маркетплейсах.
Мы составили список того, что нужно знать для работы на маркетплейсе.
Главная ошибка: отсутствие аналитики и неправильный выбор товара
Перед тем, как заходить в любой бизнес и маркетплейс, в том числе, с каким-то конкретным товаром, необходимо провести анализ рынка. Несмотря на то, что маркетплейсы для новичков в бизнесе очень привлекательны из-за широты ассортимента, домыслов о том, что «товар классный» недостаточно. Нужны точные данные о том, как присутствует этот товар на площадке, как продаётся, какой на него спрос. И важно провести аналитику каждой электронной площадки отдельно, ведь аудитория, например, у Wildberries и Ozon, разная и товары могут иметь кардинально разный спрос на них.
Проанализируйте нишу хотя бы в бесплатном инструменте аналитики, и желательно разработайте свою собственную систему подбора товаров (хотя бы со временем).
Итак, до закупки первой партии нужно оценить товар с точки зрения конкурентоспособности, качества и ожидания покупателей, маржинальность товара и потенциальную цену, а также наличие продаж в нише. Хотя многие думают, что зайти в пустую нишу проще, это не так.
Если в нише нет продаж и денег, то раскачать ее начинающему продавцу крайне трудно, и даже практически невозможно.
Выбор “хайповых” товаров
Начинающие предприниматели прежде, чем начать работу на маркетплейсах попадают «в руки» к блогерам, и дают рекомендации начать с хайповых товаров вместо того, чтобы качественно проанализировать рынок. Эти рекомендации не уникальны, и получают их сотни потенциальных продавцов. Очевидно, что в следствие таких рекомендаций, много продавцов выходят на рынок с этим же товаром, повышается предложение, а спрос остаётся на прежнем уровне. Тогда начинается демпинг цен и множество продавцов борется за копейки друг с другом.
В хайповых нишах имеют успех те, кто зашёл в них первыми. Если же вы узнали о таких товарах от блогера, то делать его закуп однозначно не стоит. Блогеров полезно смотреть для вдохновения, а предложенную ими нишу изучать глубже или искать смежную, где есть возможность масштабироваться без огромной конкуренции.
Отсутствие просмотра карточек товаров со стороны покупателя
Есть случаи, когда карточка товара не выводится в результат в поиска. Причины этому либо в вашем неправильном заполнении карточки, либо ошибка со стороны маркетплейса.
Непротестированные товары, могут остаться незаметными для потенциального покупателя.
Поэтому после оформления карточки, попробуйте зайти на площадку как покупатель и посмотреть в какой категории ваши товары продаются. Если видите, что карточка, например, не появилась в необходимой категории и поисковой выдаче, найдите эту категорию уже в личном кабинете поставщика и заведите товары под правильной категорией, либо обратитесь в поддержку.
Микс цветов на первую поставку
Неопытный предприниматель остерегается сразу начать закуп в Китае и обращается к некрупным местным поставщикам. Они предлагают купить в одной партии товары разных цветов. К примеру, из 100 закупленных товаров 30 будут розовые, 40 синие, 5 красные и 25 зелёные. Такой набор неудобен для продвижения на первых этапах развития бизнеса. Только представьте, это прибавит и работу фотографа на каждый цвет, разработку инфографики, а значит увеличит и ваши издержки.
Решение невероятно простое: договоритесь с поставщиком на единый цвет или минимальный цветовой ассортимент до поставки партии, или найдите другого поставщика.
Боязнь делегировать
Документы, аналитика, упаковка и маркировка, отправка, работа с личным кабинетом и оформление карточек товаров «зелёный» предприниматель делает все своими руками. Но взвалив на себя все, он теряет гораздо большее - время и деньги.
Построение стабильного бизнеса предполагает делегирование, начните учиться этому сейчас. Целую команду нанимать срочно для старта, конечно же, не нужно. Воспользуйтесь услугами дизайнера для оформления карточек товаров, отдайте маркировку и упаковку товара в фулфилмент, или хотя бы доставку. Добавятся издержки, но зато появится больше времени для анализа и продвижения!
Отсутствие контроля качества товара
Как поступают новоявленные селлеры? Выбирают продукт, закупают у оптовика и сразу отправляют на фулфилмент, а тот на маркетплейс. Получается, что контроля качества нет. Маркетплейс – это не место, где можно «дурить» покупателя, как начать работать в e-commerce без уверенности в своём товаре – непонятно, риск потери денег огромен.
Если качество вашего продукта будет невысоким, а брак не будет отсеян, то нужно быть готовым к закидыванию карточки возвратами и отрицательными отзывами – карточка потеряет свои позиции в поисковой выдаче.
Так что прежде, чем закупать товар, попросите тестовые образцы, желательно несколько видов, чтобы выбрать лучший из них, и помимо визуального осмотра протестируйте их на функциональность и удобство использования. Потому что бывает, что к внешнему образу и качеству не придраться, но использовать неудобно. Например, прежде чем закупить кроссовки, устройте им испытание спортзалом, а если массажёры для лица, то устройте себе с ними «вечер красоты».
Только реальное использование покажет минусы и плюсы товара, которые можно будет доработать и покупать уже более продуманный товар.
Продавать без своего бренда
Путь создания собственного бренда выбирают единицы продавцов, ведь он сложнее простого копирования стандартных фото. Однако, это лучший способ открыть новые возможности для бизнеса.
Когда создаёте свой бренд, вы контролируете свой продукт: вы сами решаете, по какой цене будете продавать товар. Маркетплейс и конкуренты не смогут заставить вас снизить цены. Также собственные бренды лучше ранжируются маркетплейсом. А ещё уникальному бренду проще привлечь инвестиции.
Поздняя подготовка к сезонным продажам
Если ваша ниша относится к сезонным товарам, то грубейшей ошибкой будет не закупать товар заблаговременно и в последний момент завозить продукцию на маркетплейсы.
К сезону повышенного спроса карточка товара должна быть максимально прокачана и ждать клиента на первой странице поисковой выдачи, а не висеть внизу без отзывов и выкупов.
Поставляя поздно сезонный товар, вы не имеете шансов раскачать карточку и иметь высокий уровень продаж. Например, новогодние товары должны быть на маркетплейсе не позднее октября, а после нового года уже можно завозить товары на весенние праздники.
Надеяться на нанятого менеджера по маркетплейсам в бизнес-вопросах
Менеджер делает все: и аналитику, и управляет поставками, запускает рекламные кампании, заводит новые карточки товаров, общается с покупателями и техподдержкой. Однако, никто из менеджеров по маркетплейсам не будет принимать наиболее эффективные коммерческие решения за собственника бизнеса.
Собственнику стоит погрузиться в результаты продаж и аналитику и на еженедельной основе проводить совместные обсуждения успехов, задач и перспектив. Кому как не собственнику лучше знать, как правильно продавать на маркетплейсах его товар.
Это конечно же не все ошибки, нюансы, на которые важно обратить внимание. Учиться проще и безопаснее на чужих ошибках. Берите на заметку эти лайфхаки и продавайте на маркетплейсах в удовольствие! А для надежности результата начинающим селлерам и менеджерам по работе с маркетплейсами будет актуально пройти обучение по продажам на маркетплейсах с нуля.
Самый главный совет новичкам на маркетплейсе- не надо там торговать, лучше продать курсы по обучению торговле на маркет плейсах лошкам)
Самое главное не сказали: закладывать несколько десятков % плюсом на покатушки, брак и потребительский экстримизм
Ну так в общих чертах верно. Про хайп согласен, но пусть валят туда, чем ломают норм ниши)))
Золотые слова...
А есть те кто реально стабильно зарабатывает на маркетплейсах? А то получается в моем инфопузыре либо цыгане у которых успешный успех, либо те кто прогорел на них. Просто я щас думаю заходить на них или нет, есть офлайн бизнес - аптека, товаров куча, куча товаров которые лежат мертвым грузом, получится ли увеличить продажи через маркетплейс. Из за того что мы не в 1с работает, остатки не выгрузить в файл по шаблону озона, а вручную заполнять много времени занимает, плюс надо тратить деньги на термокороба, принтеры, упаковку итд. Вот думаю стоит овчина выделки... Есть у кого нибудь реальный опыт, продаж на маркетплейсах?
Те кто эти статьи читает.скорее всего уже работают с МП.я например уже год.доход не такой как все пишут.100-1000%. но свои 20-30% есть.
Лучше откройте ещё офлайн аптеку. И сделайте доставку по району - разместив объявления по району.
Много раз слышал от бабушек данную необходимость. Особенно когда на район - одна ночная аптека и то не понятно где находящаяся.
Сделайте для тех кто постоянно покупает дорогие лекарства - подписку на год, по более низкой цене, чем у конкурентов. Таких больных сейчас полно.
У меня есть реальный опыт, пишите. Ниша - корейская оригинальная косметика, никакие курсы не продаю.
Прочитав статью - понимаешь, что предприниматель вообще и не нужен маркетплейсам, особенно если всю работу делает кто-то другой. Маркетплейсам проще нанять менеджеров, которые за гараздо меньшие деньги будет выполнять роль смотрителя за определённой группой товаров.
Собственно так и происходит - когда видишь, что многие ходовые товары начинает продавать сам маркетплейс. И свои, маркетплейса, карточки товаров показывает выше и чаще, чем предложения других селлеров. Хотя у селлера, может быть ценник ниже, чем у самого маркетплейса - наблюдаю такое уже не один раз.
И по поводу разной категории покупателей - не знаю как другие, лично мне все равно через какой маркетплейс покупать определённый товар - я просто в каждом смотрю где нужный товар дешевле, на данный момент - в том и заказываю.
Все статьи для спекулянтов)) Мы ещё в 2014 бросили это грязное дело- подымать экономику Китая. Делаем сами то что возили из Китая.
Поддерживаю всеми конечностями. Самое забавное и грустное, что люди до сих считают, будто в Китае всё дёшево... Вот только реальность уже другая и в России стало дешевле. Много из того, что производят в Китае, делают куда лучше в России, а ещё много того, что в Китае не делают, например, сложные уникальные разработки.
Ну и согласен про производства, зачем перекупать, когда можно творить? И душе хорошо, и денег, так-то, больше
Самый верный вариант заработать - это учить других зарабатывать.
В маркетплейсы лезут вообще без мозгов? Статья - песочница для детишек.
Я бы добавила в первом абзаце историю о том, что анализировать надо товар не только на маркетплейсах, но и просто в интернете, в крупных магазинах и везде, где его можно купить. Вплоть до рынка около дома.