{"id":13654,"url":"\/distributions\/13654\/click?bit=1&hash=7a7aa21667aefd656b6233efba962ecbef616dfd5ac100a493b4b5899b23ff1f","title":"\u041c\u044b \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c, \u043a\u0442\u043e \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u00ab\u043a\u0440\u0435\u0430\u0442\u043e\u0440\u00bb \u0438 \u00ab\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u00bb","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"32086418-934b-5de5-a4ef-6425a84c490a","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
МойСклад

Бизнес на маркетплейсах: риски для предпринимателей

Селлер на маркетплейсе — всего лишь поставщик. Он не взаимодействует с клиентами, не управляет продажами. Как сохранить независимость и не начать конкурировать с собственным магазином — рассказывает основатель сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев.

В 2021 году продолжился бум выхода на маркетплейсы новых селлеров. По информации агентства Data Insight в середине 2021 года их количество достигло 234 тыс. В 2020 году объем продаж четверки крупных маркетплейсов (WildBerries, OZON, Яндекс.Маркет и AliExpress) составил чуть больше четверти всего рынка — 721 млн рублей.

Также растет количество заказов: в первой половине 2020 года оно составило 158 млн штук, а в первой половине 2021 — 330 млн штук, то есть на 109% больше.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Торговля на маркетплейсах — это быстрые продажи. Там уже есть огромный трафик, нет необходимости собирать аудиторию, тратить бюджеты на рекламу. Собственный магазин такого потока посетителей не получит никогда. Доступ к практически неограниченному числу покупателей дает возможность, во-первых, быстро заработать, во-вторых, экспериментировать как с товарами, так и ценами.

Маркетплейс — это удобно, он может взять на себя логистику и хранение товаров, не нужно арендовать склад и заниматься курьерской доставкой. Да и выйти на маркетплейс довольно просто, не нужен стартовый капитал, только лишь товары в наличии. Проще говоря — можно прийти на всё готовое и начать продавать.

Но надо понимать, что селлер на маркетплейсе — всего лишь поставщик. Он не взаимодействует с клиентами, не управляет продажами, не имеет нормальной статистики (если не настроил отдельно аналитику продаж на маркетплейсах, это возможно сделать через МойСклад).

К тому же селлер принудительно участвует в акциях, вынужден снижать цены, размер комиссии может увеличиваться, появляются дополнительные платежи. Маркетплейс может опустить карточку товара в выдаче, повредить или даже потерять продукцию.

Но самое опасное, что может быть для брендов — это потеря своей сети. Есть примеры, когда бренды, выходя на маркетплейс, начинают конкурировать с собственной розничной сетью. Если бренд дает магазину цену, которая не слишком отличается от той, что представлена на популярном маркетплейсе, то с ним уже никто не хочет работать.

Еще из минусов можно выделить отсутствие специализации и экспертизы по продукту, недостаточный электронный мерчендайзинг (слабые возможности по выбору товара). Ну и то, что маркетплейс — это условный гипермаркет — продажи всего и для всех, то есть отсутствие эксклюзива.

Штучные, нишевые и премиальные товары лучше продаются через интернет-магазины и социальные сети, чем через онлайн-гипермаркеты.

Как торговать на маркетплейсах правильно

Несмотря на существующие риски, продавать товары на маркетплейсах успешно — вполне реально, необходимо лишь учесть некоторые нюансы.

Важно хорошо продумать весь ассортимент, который будет продаваться. Не стоит выкладывать на маркетплейс все товары.

Известные компании иногда специально для конкретной площадки создают подбренд или отдельную линейку товаров, чтобы продукт отличался от того, что продается в рознице или других сетях. Либо используют маркетплейс для распродажи остатков.

Важный момент — это развитие и продвижение собственной торговой марки. Даже при отсутствии своего производства, всегда есть возможность договориться о выпуске продукции под вашим названием.

При внимательном отношении к качеству можно создать вполне успешный собственный бренд и продавать эксклюзивную продукцию. Тогда на карточку товара не сядет продавец аналогичного товара и не начнет снижать цену.

При торговле одним и тем же продуктом ситуация сложнее, надо быть готовым к демпинговым войнам.

Карточка товара — точка взаимодействия с покупателем. Полноценные презентации с возможностью максимального обзора: видеороликами, анимационными и мультимедийными элементами — тем, что называется «рич-контентом». Покупатель скорее предпочтет красиво представленный товар с подробным описанием преимуществ, нежели чем безликий аналог. Клиент не может потрогать товар, померить его, поэтому визуальная презентация очень важна.

Инфографика, фото и видео должны быть высокого качества, здесь точно не надо экономить. Описание товара, инструкцию, ключевые слова для поиска необходимо написать подробно и правильно.

Рейтинг селлера решает на маркетплейсе многое. За него стоит бороться. Тут подойдет кэшбэк за оценку, бонусы в обмен на отзыв, персональная программа лояльности за рекомендации.

Для повышения рейтинга продавцы часто на старте продаж выкупают свой же товар самостоятельно или с помощью других людей. Это самый простой, дешевый и повышающий конверсию способ продвижения. Он позволяет подняться в поисковой выдаче. Ведь чем больше у вас выручка, тем выше вы будете находиться в выдаче по поисковым ключам.

Просто продвигать свои товары на маркетплейсе — мало. Важно, чтобы карточки на любой из современных площадок никогда не оставались без остатков. Иначе они быстро просядут в поиске — и все усилия по продвижению будут бесполезны. А если отменять уже сделанные заказы из-за того, что товаров не оказалось в наличии, площадка заблокирует селлера.

Также предпринимателям важно правильно работать с отзывами, поскольку это основной инструмент продвижения на маркетплейсе, адекватно реагировать на негатив и исправлять ошибки. Заказные отзывы всегда видны, клиенты давно научились их распознавать.

Ремаркетинг на маркетплейсе хорошо работает, база покупателей нужна, чтобы показывать им рекламу других товаров, предлагать специальные условия и продавать повторно.

На маркетплейсах есть возможность настроить поиск по ключевым параметрам, которые есть в фильтрах, потому что там хорошо работает вариант «сравнить и выбрать». По сути, это розница с широкой аудиторией — на маркетплейсы ежедневно заходит по 5-6 миллионов человек. Доступность доставки — огромный и очевидный плюс.

Минимизируйте риски

Вместе с тем для некоторых предпринимателей выход на маркетплейсы сопряжен с репутационными рисками. Основная проблема — это размытие бренда. Когда поставщик выходит на маркетплейс, он рискует стать лишь одним из тысяч участников. Его товары могут ассоциироваться с маркетплейсом.

Никогда не складывайте все яйца в одну корзину: используйте разные каналы продаж (соцсети и мессенджеры, собственные интернет-магазин и сайт, офлайн-магазины и торговые сети). Это застрахует вас от навязывания условий со стороны крупных партнеров.

Перед тем, как начать работать с маркетплейсом, автоматизируйте складской учет. Это поможет следить за остатками, вовремя обрабатывать заказы и анализировать прибыль, упростит инвентаризацию и снизит риск возникновения пересортицы.

Предпринимателю следует хорошо продумать тактику ведения бизнеса в электронном гипермаркете. Уверен, что правильно спланировав совместную работу, селлер получит от маркетплейса огромное количество инструментов для развития своего бизнеса. Ведь именно маркетплейсы на сегодняшний день — наиболее активно растущий канал продаж.

0
1 комментарий
Pablo the Elephant

Не могу согласится с утверждением, что бренд может начать конкурировать с собственной розницей. Если это магазин одежды или бижутерии?
Я, например опасаюсь покупать ботинки или штаны через интернет из за различия размерных сеток у поставщиков. И конечно, никакая карточка товара или даже видео на даст 100% впечатления от продукта увиденного "в живую".

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null