Год на Wildberries: c 0 до 3,62 млн выручки в месяц на чехлах для телефонов

О том, как мы пришли на маркетплейсы и конкретно к чехлам, отдельный пост напишу. Скажу лишь, что большую роль в этом сыграл сервис аналитики продаж на маркетплейсах MPStats. Который впервые показал сколько люди зарабатывают на всякой ерунде.

Если бы мне год назад сказали, что я буду чехлами заниматься - я бы не поверил. Но это оказалось любопытно. Хочу поделиться фактическими результатами и рассказать про организацию некоторых процессов. Будет лонгрид с цифрами и ссылками на полезные сервисы, но начнем сразу с графика выручки:

Январь-Февраль мы искали, закупали и готовили товары к отгрузке. В марте-апреле тестировали разные гипотезы продвижения. И в мае уже начали продавать серьезнее.

Еще одна вводная для полноты картины: наша компания находится в Челябинске.

Цикл у селлеров маркетплейсов простой:

• закупка товара
• создание и наполнение карточек
• подготовка товара к отгрузке (отсмотр брака, обклейка)
• поставка на склад WB
• самовыкупы
• анализ
• закупка товара

Чуть подробнее расскажу про эти этапы. Начнем с закупок, у нас их 2 вида.

Коротко: есть три основных места, где закупаются селлеры WB - "Садовод", ТЯК Москва (в народе его называют Люблино) и "Южные ворота". Большая часть импорта товаров из Китая проходит через эти три рынка.

• Плюсы закупки на рынках: это быстро (приехал-купил), норм цены
• Минусы: товар как у всех, только за наличку, высокий процент брака

Брак следует упомянуть отдельно. Многие новички на маркетплейсах упускают этот момент. А это очень серьезная проблема при работе с рынками. В одной из наших закупок на рынке количество бракованных товаров достигало 30%. Да, у нас есть с поставщиками договоренность о возврате. Так можно, даже на рынках. Но отсмотр брака и возврат все равно увеличивает операционные расходы. А если вы не заметили хоть один бракованный товар и отправили его на Wildberries - он может потом кататься от одного клиента к другому, и каждый будет ставить вам плохую оценку, уничтожая вашу карточку.

Когда мы начали интересоваться закупками напрямую в Китае, было много вопросов и опасений. Основное наше опасение звучало следующим образом: "как сделать так чтобы нас не обдурили?". И тут на VC очень вовремя выходит статья, что Joom запускает маркетплейс JoomPro для российских продавцов китайских товаров.

Мы заинтересовались. Joom давно этим всем занимаются и у них уже есть проверенные китайские поставщики. Было страшно напороться на мошенников, а тут и компания известная, и на vc в случае чего можно пожаловаться. Это же модно нынче.

Мы заказали несколько образцов продукции, остались довольны качеством и в начале августа оплатили первую партию.

Из нюансов:

• когда вы импортируете товар в Россию вы должны заплатить ввозной НДС 20%. Но НДС вы платите не на закупочную стоимость партии товара, а на всю сумму расходов связанную с этой поставкой, включая доставку и таможенную пошлину. Т.е. по сути вы платите налог на налог. Для нас это стало сюрпризом.
• вопреки принятой на рынке практике, чехлы из Китая пришли россыпью, без индивидуальной упаковки. Знаете что сказал китайский поставщик на это? Верно: "вы же не просили чтобы они были в индивидуальной упаковке". Урок на будущее: при работе с китайцами обговаривай все мелочи, даже те, которые кажутся тебе очевидными.
  

В целом хочу отметить, что ребята из JoomPro красавцы. У нас осталось очень приятное впечатление от работы с ними. Да и процент брака в поставке был наименьший за все время. Так что их тоже могу смело рекомендовать.

• Плюсы закупки в "белую" в Китае: уникальный товар, все оплаты официально с расчетного счета
• Минусы: длинный срок поставки (2-3 месяца), чуть дороже чем карго

Тут есть два направления:

1. Визуал

Сначала мы решили, что будем делать упор на "дорогую" картинку. Наняли стилиста, модель, фотостудию с инвентарем украшательным. Но потом выяснили, что лучше работает если она просто выделяется в выдаче. Было даже как-то обидно.

2. SEO

У моего партнера по бизнесу черный пояс по SEO. Так что в этом компоненте у нас не возникло вопросов как что делать. Тем, кто вообще не понимает в этом рекомендую обратиться в MPStats, они делают хорошо. Мы у них заказали в декабре SEO на 100 тыс.руб. чтобы поучиться, остались довольны.

Уже по итогам апреля было очевидно, что у чехлов математика сходится хорошо и можно серьезнее заходить в это направление. К тому моменту у нас было около 100 sku чехлов, и мы решили, что нужно в ближайшие 2 месяца увеличить ассортимент чехлов до 500 sku. В офисе такой объем уже не освоить. Пора заниматься складом.

Арендовали через друзей 125кв.м. за 43 тыс.руб. Так как загруженность на склад будет неравномерная, решили привлекать сдельных работников в моменты прихода крупных поставок.

В провинции есть свои преимущества. Стоимость рабочей силы одно из них. Например, продавцы на островках в челябинских ТЦ получают в среднем 100-120 руб/час. Бариста в кофейнях получают 120-140 руб/час. А разнорабочие вообще 80-100 руб/час. Москвичи-айтишники, как вы? Держитесь там?)

Чтобы быстрее найти нормальных людей мы решили платить выше рынка - 150 руб/час. Это оказалось хорошим решением: первая же девочка, которая откликнулась на вакансию через 2 месяца стала руководителем склада. Она привлекла к обклейке чехлов и мужа, и двух подруг, и мужа подруги, и брата мужа подруги. Просто находка в общем! По сей день структура на складе у нас такая: есть руководитель склада, которая в штате и работает фулл-тайм, и есть сформировавшаяся команда сдельных работников из 8 человек, которые выходят только во время больших приемок.

Торговлю по FBS (отгрузка со склада поставщика в момент заказа) мы не рассматривали, потому что в Челябинске в прошлом году еще нельзя было работать по такой модели. Оставался только вариант поставки на Wildberries. Если мы отправим товар сразу до склада WB транспортной компанией и по любой причине товар не примут - у нас возникнут проблемы и придется лететь-решать. Чтобы исключить этот риск самым простым нам показалось нанять тех, кто уже успешно сдает товары на WB. Остановились на сервисе ПростоДоставка.

Схема такая: мы отправляем до Москвы через "Деловые линии" - ПростоДоставка забирают товар на терминале ДЛ и отгружают на WB. За год работы мы сделали таким образом 86 поставок. Из этих 86 поставок только дважды у нас не приняли товар. В первый раз не приняли из-за того, что в пути повредилась одна коробка. Во второй раз водитель поругался с пьяной сменой кладовщиков на WB. Оба раза поставки были сделаны на следующий день. Четкие ребята ПростоДоставка, могу смело их рекомендовать. Сколько это стоит:

• забор груза на терминале "Деловых линий" - 750 рублей
• сдача 1-й коробки - 149 рублей,
• сдача 1-й паллеты - 1800 рублей.

Вообще может показаться тупой идеей везти чехлы для телефонов из Москвы в Челябинск, обклеивать их и отправлять назад в Москву. Она тупая и есть, но если посчитать - цифры хорошие. Удорожание на примере одного чехла:

• Доставка Москва-Челябинск: 95 копеек
• Этикетка: 30 копеек
• Коробка: 40 копеек
• Работа (отсмотр брака, обклейка): 1,42 рубля
• Доставка Челябинск-Москва: 1,4 рубля
• Услуги компании "ПростоДоставка": 51 копейка

Таким образом среднее удорожание одного чехла: 4,98 рубля. Логистическая составляющая: 1,46 рубля. При средней закупочной стоимости чехла 80 рублей логистика занимает менее 2%. А продаем мы их за 250-400 рублей. Так что можно и повозить в Челябинск. Единственное, но существенное, преимущество склада в Москве - оперативность. Сейчас из-за всех перемещений туда-сюда цикл поставки увеличивается на 7-10 дней. Но мы научились с этим работать, так что нам норм.

Некоторые называют WB пирамидой: чтобы у тебя стартанули продажи нужно сначала самому покупать свой же товар.

Логика простая: Wildberries зарабатывает на комиссии с продаж. Чтобы заработать больше комиссии нужно сделать больше продаж. Если он будет показывать дурацкие товары - пользователи будут уходить без покупок. Это не подходит. Надо показывать хорошие товары чтобы их покупали. А как понять, что товар хороший? Если его начинают активно покупать и ставить хорошие оценки - значит пользователям он нравится, значит надо чаще его показывать. Какая разница по какой причине он нравится? Рублем голосуют - значит нравится. Вот такие карточки WB и начинает подкидывать вверх в выдаче. Понятно, что я упрощаю, но в целом все именно так.

Поэтому большинство селлеров делают это:

• Заводят новый товар
• Сами у себя его заказывают чтобы показать алгоритму, что товар хорош
• Выкупают товар на ПВЗ и пишут себе хорошие отзывы

Самовыкупами занимаются все, а те кто говорят что не занимаются - делают это больше всех. Аналогию можете сами провести. Чтобы вы понимали насколько организована процедура самовыкупов: на рынке есть куча сервисов которые делают их за вас. Мы работали с разными. Порекомендовать могу только сервис MPboost. Остальные оказались рукожопами.

А у нашего любимого MPstats можно даже заказать план выкупов: чтобы ты знал сколько раз и за какой период тебе нужно купить товары у самого себя. Сюр какой-то...

Мы пытались дать шанс 1С для складского учета и аналитики. Потратили кучу времени и денег. В итоге перешли на комбинацию "МойСклад - MPStats". Учет остатков и продаж ведется в сервисе МойСклад. А весь анализ текущих заказов и рынка в целом мы ведем в MPStats. В нем же формируются рекомендации что в каком количестве нужно поставить. Ребята сделали очень крутой продукт для селлеров. Выбор новых товаров мы тоже ведем в MPStats.

• Количество поставщиков чехлов: 986
  
• Поставщики, у кого есть хотя бы одна продажа: 732 (74% от общего)

• Количество поставщиков в чехлах: 4320 (рост +338%)
• Поставщики у кого есть хотя бы одна продажа: 2321 (53,7% от общего)

У почти половины поставщиков продаж вообще нет. Ни одной. Ниже график, чтобы вы могли оценить общую динамику.

Но чтобы понять изменение рынка недостаточно сравнить количество поставщиков. У одного может быть 2 sku, у другого поставщика 1000 sku. Конкурируют-то в итоге между собой именно карточки товаров.

• Количество карточек чехлов: 211 213 sku
• Карточки чехлов с продажами: 37 339 sku (17,6% от общего)
  

• Количество карточек товаров: 2 036 672 sku (рост +864%)
• Карточки товаров с продажами: 65 818 sku (3,2% от общего)
  

Если в декабре 2020-го у каждой 5-й карточки были продажи, то через год только у каждой 31-й. И речь идет не о шквале продаж, а хотя бы 1 раз купили за месяц. Давайте еще раз: у 97% карточек вообще нет продаж. Ни одной.

Поэтому нам становится очень смешно, когда мы видим рекламу очередного инфоцыгана, который зазывает в нишу чехлов для телефонов. Вы не подумайте, я ни сколько не отговариваю. Даже удачи пожелаю.

За прошлый год мы проверили базовую гипотезу и отладили все основные процессы.

Мы научились управлять большим ассортиментом. Столкнулись с кучей сложностей и одно из ключевых испытаний проходим прямо сейчас: WB изменил алгоритм и началось черти что. Ищешь желтые кеды - получаешь желтые платья. В чатах поставщиков холивар. Кто-то вон даже начинает какие-то восстания на коллективные иски против Wildberries собирать. По нам изменение алгоритма тоже существенно ударило. Настолько, что в январе 2022 года наша выручка составила всего 1,378 млн.руб. Что вдвое меньше чем месяцем ранее.

Это не впервые так. У нас уже был период шестинедельного спада с конца августа. Тогда мы разобрались почему это произошло и что нужно изменить. Найдем и в этот раз.

Главное понимать, что задача Wildberries - зарабатывать деньги. Они меняют и тестируют свой алгоритм так, чтобы он приносил им больше денег. Иногда тесты могут приводить к ошибкам и вас может выкинуть из выдачи. Это необязательно потому что вы плохо работаете. А иногда вы в чем-то действительно не правы и получаете заслуженное место в конце выдачи. Задача селлеров - подстраиваться в этот поток. Давать то, что нужно WB: качественный товар на пятерочку, хорошую цену для пользователей и своевременные поставки, чтобы алгоритм не выводил вас в топ почем зря. Но у нас принято ныть. Не нравится эта игра - создавайте и играйте в свою. Я неоднозначно отношусь к WB с их принуждением к скидкам, но:

• За год работы с WB мы ни разу не столкнулись с невыплатой или даже с задержкой выплаты. Всегда вовремя.
• Мы сделали 86 поставок и ни одну из них WB не потеряли. Подавляющее большинство поставок принято без расхождения. Да, расхождения случаются, но они ни разу не превышали 1%. На складах работают люди, и да, бывает так, что люди воруют. И на ПВЗ воруют. И покупатели воруют. Даже чехлы за 200 рублей. Shit happens.
• Каждый раз, когда нам казалось, что WB нас в чем-то обманул - каждый раз оказывалось, что либо мы не увидили какую-то новость, либо сами где-то обсчитались.

Мы продолжаем учиться играть в игру WB. В 2022 году планы такие:

1. Увеличении каналов продаж чтобы не быть зависимыми от одной площадки. Первым шагом, само собой, будет добавление Ozon, мы уже начали этот процесс.

2. Расширение ассортимента. В прошлом году мы сосредоточились на чехлах в том числе чтобы научиться работать в высоконкурентной нише. Помимо чехлов мы тестируем другие категории товаров. К нам несколько раз обращались в прошлом году с просьбой взять товары на реализацию. Мы хотим больше внимания уделить этому направлению. Есть понимание как быстро вывести на результат. Так что если у вас есть товары, которые вы хотите продавать, но не готовы заниматься этим сами - напишите мне в телеграм.

P.S. Ну и по классике: я веду канал про то, как мы развиваем бизнес. Кому интересно - велком.

А, и чехлы тоже заказывайте на странице нашего магазина на WB и Ozon :)