Продвижение товаров на Wildberries. Кейсы по выкупам

В этой статье я расскажу про основные инструменты продвижения товара на Wildberries, но подробно остановимся на теме самовыкупов. Здесь представлены реальные кейсы работ моей команды по продвижению товаров брендов PWR Ultimate Power и Rabby, поэтому вы увидите информацию, основанную только на практическом опыте.
Больше кейсов, новостей и инсайтов читай в моем Telegram-канале.

В выдаче «По популярности» товары ранжируются на основании продаж за 10 недель (с убывающим весом каждой недели, последняя — наибольший вес), учитывается доступность к заказу всех размеров в карточке, релевантность полей карточки, дополнительно учитывается статистика поисковых запросов, которые привели к покупкам. Также алгоритм сортировки по популярности стал учитывать сроки доставки.

Соответственно, для успешных продаж на Wildberries немало времени нужно уделить оптимизации этих процессов и, конечно же, продвижению.

С чего необходимо начать для успеха на Wildberries:

• Кликбейтные картинки в карточке товара
  
• Оптимизация названия, описания, ключей в бэке карточки по ключевым запросам
• Заполненные характеристики
• Наличие отзывов
• Накрученный показатель выручки (выкупы)

Все эти пункты напрямую влияют на поисковую выдачу, а точнее на вашу позицию в ней. В этой статье я остановлюсь именно на одном из них, на показателях выручки и прямом инструменте воздействия на нее — самовыкупы.

Для отображения в топе необходимо показать маркетплейсу, что его товар активно покупают. Лайфхак для такой манипуляции — заказ выкупов вашего товара.Из практики нашей команды, для поднятия карточки на первую позицию, нужно:

• Если товар новый, достаточно показать выручку топ-1 конкурента +10% на протяжении недели
• Если товар без плашки «new», то выручку топ-1 конкурента нужно показывать на протяжении 2-3 недель

Один из самых успешных кейсов быстрой раскачки товара:

Стратегия продвижения товара строится циклами по 1 неделе (5 рабочих дней, в выходные продвижение отсутствует). Она включает в себя:

• Выкупы по ключевым словам (у топовых игроков выбираем высокочастотные ключи и по 3 ключам прокачиваем свой товар. Здесь важно обращать внимание на количество брендовых запросов: если товар вашего конкурента чаще всего покупают по запросам с упоминанием его бренда, то таких конкурентов обойти почти нереально, так как большую часть выручки он собирает по тем ключам, по которым вас просто не найдут)
• Параллельный запуск рекламы внутри Wildberries
• Раздача товаров в Telegram-чатах по UTM- меткам в будние дни
• Запуск небольших интеграций с блогерами в Instagram на первой неделе

Чем обусловлено отсутствие выкупа по выходным?

Покупательская способность на выходных ниже (проверено исследованиями), соответственно, нет смысла вкладывать деньги в рекламу в то время, когда она не принесет хороших результатов. То же самое касается и интеграции с блогерами: многие из них даже не берутся за рекламу в выходные, так как показатели конверсии низкие.

Вот пара кейсов нашей команды:

Ранее уже говорилось, что продвижение должно длиться 2-3 недели, итак, количественные показатели по каждой неделе:

1 неделя — выкупаем недельный объем продаж конкурента +10%

Почему именно так? Для того, чтобы за первую неделю подняться в выдаче выше, чем наш конкурент.

2 неделя — выкупаем недельный объем продаж конкурента -10%

Таким образом мы закрепим свою карточку на верхней позиции и, даже если будет небольшая просадка, для нас она будет незначительной, так как за первую неделю уже начинает появляться органический трафик.

3 неделя — выкупаем недельный объем продаж конкурента -20%

Именно на 3 неделе заметен рост органического трафика и нередко мы выкупаем даже меньший процент товара в зависимости от прироста органики.

Итого, такой алгоритм позволяет задержаться в топе на 6-7 недель, а дальше уже конверсия зависит от других этапов, о которых я рассказывал в своей предыдущей статье .

Таким образом, у кого ты забираешь продажи?

50% — 1-ого места

30% — 2-4 -ого места

20% — 5-10-ого места

Если рассматривать продвижение в целом, не забывайте, что выкупы не единственное, что нужно прокачивать, и только этим инструментом вы не добьетесь хороших показателей конверсии. Что нужно запомнить:

• Выкуп и отзыв не одно и то же! Если вы выкупаете товар — он поднимется в поисковой выдаче, да, появится органический трафик, но это совершенно не значит, что люди начнут оставлять отзывы (тем более положительные)
• Отзывы в любом случае необходимы для конверсии из просмотра в клик и из клика в добавление в корзину.