Хай-тек для взрослых: как продавцу интим-товаров подготовиться к сезону подарков

Спрос на товары 18+ в интернете растёт. По данным Яндекс.Маркет Аналитики, с мая 2021 года количество продаваемых онлайн вибраторов, фаллоимитаторов и других эротических стимуляторов почти удвоилось. Предпосылок много: и секспросвет, и доступность выбора, и анонимность, позволяющая избежать неловких ситуаций, и быстрая доставка, которую предлагают маркетплейсы.

Тема секса становится более открытой и популярной благодаря интернету — онлайн-изданиям и социальным сетям. В постах, подкастах, интервью блогеры объясняют, что эта тема не должна быть запретной, что желание получать удовольствие естественно. Как и желание использовать товары, которые помогают достичь максимального удовлетворения.

Личный опыт блогеров, их диалог с подписчиками, обзоры становятся драйверами продаж, тем более что и сами товары стали гораздо ближе к покупателям благодаря онлайн-магазинам и маркетплейсам.

Три года назад я завела аккаунт в Instagram, чтобы вести лайфстайл-блог. Почти сразу стала делиться сексуальным опытом. Уже тогда магазины начали приходить ко мне с предложениями прорекламировать товары и потом не раз возвращались. Думаю, это потому, что я говорила о собственной жизни. Когда люди читают не обезличенный текст на тему «почему нет оргазма», а рассказ, как я сама решала проблему, — им интересно.

Позже я выучилась на профессионального сексолога, и через какое-то время мы с супругом поняли, что хотим открыть бизнес, связанный с товарами для взрослых. Тогда уже на личном предпринимательском опыте я убедилась в эффективности обзоров. Покупателей-знатоков очень мало, 99% ориентируются на рекомендации в Instagram и другие публикации.

Самые востребованные товары 18+ — лубриканты, презервативы и возбуждающие средства. За ними часто возвращаются, и их продажи составляют 30–40% от всех продаж категории.

По сравнению с 2020 годом, в 2021 количество проданных в интернете презервативов (в штуках) выросло на 37%, а интимных смазок — на 18%.

Один из хитов — презервативы из полиуретана с толщиной стенки 0,01 микрона, неощутимые, но прочные.

Что касается лубрикантов, то тут в тренде добавленная ценность и эксперименты с рецептурой. Пример — смазка Safe от BIOglide: производитель утверждает, что благодаря каррагинану в составе она на 99% защищает от передачи вируса папилломы человека. А компания Sagami добавляет в продукт гиалуроновую кислоту, продлевающую действие смазки.

Рынок контрацепции быстро масштабируется, в топ выходит всё больше новых производителей, в том числе российских. Свежий тренд — цветовые акценты. Если раньше использовались нейтральные оттенки, то сейчас производители предпочитают контрастный дизайн. Пример — бренд Luxlite. Его упаковка отражает особенности линеек: на стимулирующих изображены яркие шипики и усики, на ароматизированных — фрукты и шоколад.

С лубрикантами ситуация немного другая. По продажам лидирует категория возбуждающих смазок — почти 48% от общего «пирога». В прошлом году в топ ворвались съедобные оральные лубриканты. Кроме того, появились жидкие вибраторы. Остаётся высоким спрос на универсальные лубриканты на водной основе.

Резюмирую: продажи лубрикантов и презервативов в нашей компании за последние 2 года выросли в 2 раза (в штуках, если сравнивать 2021-й и 2019-й).

• Во-первых, это определённо healthy lifestyle, а сейчас модно следить за собственным здоровьем и здоровьем партнёра.
• Во-вторых, это доступно. Товары не бьют по бюджету, а удобные сервисы вроде экспресс-доставки делают их ещё ближе к покупателю.
• И в-третьих, высок спрос на новые ощущения и эмоции. Это объяснимо: люди стали проводить большую часть времени дома, а такие средства помогают им сделать интимную жизнь ярче с минимальными усилиями.

Во-первых, девайсы становятся технологичнее. А во-вторых, на рынок товаров для взрослых выходят технологии, которые раньше использовались для традиционного массажа.

Например, широко используется миостимуляция — низкочастотные импульсы тока, которые вызывают ритмичные рефлекторные сокращения мышц. Подобные устройства знакомы многим по «магазину на диване», где рекламировались «бабочки» на бицепсы и живот, способные накачать мускулы без физической нагрузки. Производители поняли, что с помощью таких приборов можно качать любые мышцы, и интимные в том числе.

Появились вибраторы «2 в 1», где вибратор — одновременно и миостимулятор. Изменения претерпел даже известный тренажёр Кегеля. Сейчас это высокотехнологичное устройство с возможностью подключиться к приложению, где «персональный тренер» подскажет, как правильно использовать девайс.

В числе бестселлеров последних лет — бесконтактные стимуляторы. Они используют вакуум или звуковую стимуляцию, воздействуют воздушными волнами.

Высокий ценовой сегмент предполагает, во-первых, качество материалов, например водонепроницаемость, а во-вторых — технологичность, например управление на расстоянии, в том числе с помощью приложения.

Ценность технологичных девайсов — в том, что они многофункциональны и продуманы до мелочей. Например, новая модель вакуум-волнового стимулятора от Satisfyer. Её оснастили вибрацией, а форму изменили так, чтобы устройство можно было использовать и для вагинальных проникновений, и для массажа тела.

Ещё одна тенденция: в этом году статистика показала, что мужчины и женщины практически одинаково часто покупают устройства 18+.

В тренде нереалистичные девайсы — об их предназначении сложно догадаться по внешнему виду. Такие игрушки можно свободно хранить дома и носить с собой, не опасаясь неловких ситуаций. В 2020-м продажи одного из лидеров — стимулятора Satisfyer Penguin — в рублях выросли в 8,6 раза по сравнению предыдущим годом. А 2021-м эти устройства покупали ещё в 3 раза активнее, чем в 2020-м, и модель стала самой продаваемой секс-игрушкой на Маркете.

Другой пример — стимулятор Satisfyer Curvy. Он набрал популярность в 2021 году: модель 2+ покупали в 8,9 раза активнее, чем в 2020-м.

Самые популярные товары для женщин — вакуумные стимуляторы. Здесь первопроходец — бренд Womanizer, который каждый год обновляет линейки и задаёт тренды. И да, «Пингвинчик» (Satisfyer Penguin) тоже очень популярен. Помимо основной функции, девушкам нравится его забавный дизайн .

Но для такого типа товаров очень важна просветительская промокампания. Если возьмём классический вибратор — по его виду сразу ясно, что с ним делать. А если речь о мастурбаторах, вакуумных стимуляторах, то нужно подробно объяснять, показывать, как именно всё работает.

Бесспорно, у нереалистичных игрушек есть большой плюс. Мини-вибратор в форме помады не обратит на себя внимания; ночник-камешек, он же вибратор от Iroha, не выдаст секретов. В нашем топе продаж устройства от Tenga (у этого производителя в принципе очень много нереалистичных игрушек и для женщин, и для мужчин), компактные вакуум-волновые стимуляторы («пингвин» от Satisfyer, например), премиальная линейка ротаторов Waname, отличающихся низкочастотной вибрацией.

Но несмотря на это, приверженцев реалистичных игрушек всё ещё много. По нашему опыту, доля продаж этой подкатегории остаётся высокой — 58%.

Интерес к одежде только набирает обороты, и пока основные её потребители — женщины. Хотя существуют и мужские эротические костюмы, спрос на них несравнимо ниже.

Самый простой и практичный вариант — комбинезон-сетка. Стремительно на рынок ворвались протупеи. Причём их можно носить как поверх повседневной одежды, придавая лёгкую пикантность и подчёркивая формы, так и на голое тело, добавляя нотку строгости.

В трендах сетка, интимный доступ, универсальный размер. Вариаций на трендовые темы масса. Среди лидеров рынка можно выделить бренды Le Frivole, Obsessive, Passion и Erolanta.

Сегмент одежды легче для входа и доступнее новичкам, чем рынок высокотехнологичных игрушек. Костюмы можно шить самостоятельно или на заказ, их покупатели, как правило, не привязаны к конкретным брендам. Это перспективная ниша, которая тоже растёт.

Что касается аксессуаров, то здесь в числе самых ходовых товары для анальной стимуляции. Речь не только о популярных пробках, но о любых анальных игрушках, стимуляторах и сопутствующих товарах, например смазках.

Частый пример: сначала покупательница приходит за чем-то «лайтовым», например за смазкой или гелем для душа с феромонами. Постепенно она решается на новые покупки и возвращается за анальной пробкой, вибратором или фаллоимитатором. А потом уже дело доходит до плёточки, наручников, масок, товаров товаров с элементами BDSM.

Модель покупок на маркетплейсах аналогична: покупатели охотно складывают в корзину сопутствующие товары, предметы из подборки «Ещё может подойти». Интерес к новым товарам растёт даже быстрее, чем в офлайне, потому что клиент не скован чувством неловкости.

Секс-игрушки для мужчин — уже привычный и популярный товар. Их покупают не только для удовольствия, но и для поддержания здоровья, например для профилактики простатита и импотенции. К тому же мужчины стали лояльнее к такой чувствительной теме, как массажёры с анальным проникновением.

В мужском сегменте хорошо продаются помпы для пениса, массажёры простаты и мастурбаторы.

У мужчин на первом месте по продажам мастурбаторы, и в лидерах бренд Tenga, который ежегодно выводит на рынок новые модели.

Товары 18+ приобретают как для того, чтобы развлечься в одиночку, так и для игр в паре. Причём в категории «для двоих» популярны и уже упомянутые устройства с дистанционным управлением, и классические наборы с масками и плётками.

Абсолютным лидером продаж является многофункциональный стимулятор для пар Double Classic, его покупают в 2,5 раза чаще, чем «братьев» по рынку. We-Vibe — классический вариант, который по-прежнему вызывает интерес.

Растёт интерес к игрушкам для игр на расстоянии. Пульты ДУ превратились в браслеты-часы, а сами вибростимуляторы стали удобнее. Среди интересных новинок вибраторы для трусиков с дистанционным управлением Little Secret от Satisfyer или Moxie от We-Vibe, электростимуляторы от MyStim, игрушки с нагревом от KissToy или с видеокамерой, например Slime от Svakom.

Радует, что пары стали чаще приобретать эротические наборы и игры. Речь о комплектах для очень лёгкого BDSM. За 2021 год мы продали в 1,5 раза больше таких наборов (в штуках), чем в 2020. В них, как правило, входили наручники, маска, плётка или стек с пером, маленький вибратор, эректильные кольца и насадки.

Такие игры, как купоны желаний или эротические кубики, пока не занимают высоких позиций в рейтингах. Уверены, эта ниша ещё свободна, потому что ей не хватает маркетингового продвижения.

Люди стали чаще дарить друг другу секс-игрушки и подарочные сертификаты на них.

К 14 февраля, как правило, лучше продаются игрушки для пар, массажные свечи и масла, наборы с меховыми наручниками, съедобные лубриканты.

23 февраля растёт спрос на массажёры простаты, гидропомпы. И must have: уже упомянутые мастурбаторы от Tenga, Satisfyer, Svakom и других производителей — их выбор огромен.

Но самый пик в продажах подарков для взрослых приходится на 8 Марта. Объёмы вырастают примерно в 2,5 раза. Хорошо продаются игрушки, интерактивные тренажёры Кегеля.

С каждым товаром рекомендуется использовать лубрикант. Потому мы советуем составлять подарочные наборы к праздникам: покупателей наверняка заинтересуют комплекты из массажёра, лубриканта и эротического белья в красивой упаковке.

Гендерные праздники — «зимняя рыбалка» для ниши. Пик сезонной кривой приходится на февраль, поэтому мы собираем данные не только в праздничные дни, но и незадолго до них. Большинство покупателей готовится и заказывает подарки заранее, оставляя время на комплектацию и доставку.

В День всех влюблённых наибольшим спросом у нас пользуются смазки и лубриканты — около 27% закупок. Далее с небольшим отрывом друг от друга следуют секс-товары для мужчин — 16%, эротическая одежда — 13%, вибраторы — 12%.

23 февраля лидерами продаж также являются лубриканты — 26%, на втором месте, конечно же, товары для мужчин — 18%. Третье место захватила эротическая одежда — 14%. Завершают четвёрку лидеров презервативы — 13% от объёма продаж.

В Международный женский день покупают лубриканты — 27%, далее следуют вибраторы — 18,5%, товары для мужчин — 13%, презервативы — 13%.

Деликатный подход

Хоть к теме секса и стали относиться проще, многие ещё не готовы открыто покупать товары 18+. Сохранение анонимности — важный фактор при выборе. На маркетплейсах можно не торопясь, в спокойной обстановке изучить взрослый ассортимент, заказать сразу несколько позиций и остаться анонимным.

Выбирая товары из категории 18+, покупатели часто ориентируются на мнения других людей. Для тех, кто стесняется спрашивать лично, важный критерий при выборе — онлайн-отзывы, особенно с фотографиями. Их тоже можно найти на маркетплейсе.

Срочная доставка

В этом сегменте особенно востребована доставка за 1–2 часа: иногда у покупателя просто нет возможности ждать. Маркет предлагает услугу экспресс-доставки — она доступна уже почти в 60 городах России. Последние полгода категория товаров для взрослых в экспресс-доставке растёт более чем на 40% в месяц. Если вы готовы за полчаса принять, упаковать и передать заказ курьеру для отгрузки, то эта модель сотрудничества вам подойдёт. К ней можно подключить как новый онлайн-интим-шоп, так и давно существующий офлайн-магазин.

Подключиться к экспресс-доставке несложно: при регистрации выберите способ работы с Маркетом «Экспресс». Если вы уже продаёте на Маркете, то просто создайте ещё один магазин в личном кабинете — в него можно будет перенести готовые товары из вашего каталога, чтобы быстрее приступить к работе.

Если не хотите заниматься подключением самостоятельно — помогут сертифицированные партнёры. Они интегрируют вашу программу управления остатками, загрузят товары и расскажут, как пользоваться личным кабинетом.

Инструменты для роста

Маркетплейс даёт продавцам инструменты для продвижения. Например, можно подключиться к программе лояльности с кешбэком баллами Плюса для покупателей. По статистике, ей пользуется каждый второй покупатель Маркета. Товары получат специальные бейджи и станут заметнее.

Другой способ привлечь больше внимания — подключить опцию покупки в рассрочку. Она особенно актуальна, если вы продаёте дорогие устройства.

Кроме того, площадка помогает экономить на продвижении товаров. Если вы используете Яндекс.Директ, то благодаря бонусной программе сможете возвращать до 100% затрат на рекламу товаров на Маркете. А данные Аналитики о ценах конкурентов, объёмах продаж и популярных товарах помогут построить эффективную стратегию продвижения.

Категория 18+ стремительно утекает в интернет: в 2021 году доля онлайн-продаж составила 60%, в целом от года к году продажи растут на 20–25%. Российский рынок очень перспективен, и иностранные компании вкладываются в маркетинг, чтобы поддержать рост.

Подключайтесь к Маркету и продавайте товары для радости! Здесь любую вещь из вашего ассортимента могут приобрести в подарок, и на каждое предложение найдётся покупатель.