Привет! Сегодня хочу рассказать вам о проблемных зонах, которые зачастую не видны предпринимателям на Wildberries. Они актуальны и для новичков, но в большей степени эту статью хочется посвятить тем, кто на Wildberries уже давно, но роста бизнеса нет или он не такой, какого можно было бы достичь, если исключить некоторые ошибки.
1) Увеличение штата сотрудников, вместо внедрения автоматизации
Многие предприниматели привыкли считать, что рост бизнеса - это рост штата сотрудников. Да, безусловно, с ростом вашей компании вы можете позволить себе все больше хороших специалистов, которые снимут с вас большую часть работы и будут развивать конкретное направление. Но не стоит забывать, что многие процессы можно автоматизировать, вместо того, чтобы нанимать очередного рядового сотрудника.
Какие мысли возникают у бизнесмена?
"Все мои сотрудники загружены, работы много, значит нужно нанять новых"
Итог:
- постоянная текучка
- трата времени на найм
- усложнение организационной структуры
- размывается зона ответственности
Выход: анализ и автоматизация каждого бизнес-процесса.
С какими страхами при этом сталкиваются бизнесмены?
- я не программист, я сам этого не сделаю
- программисты это дорого
- это все сложно, а у меня и так куча сервисов в работе, по всем сферам
- я ничего не понимаю, слишком сложно, пусть будет так как есть
Но! Нанять одного программиста, который оптимизирует множество процессов, куда проще и экономнее, чем нанимать нового сотрудника на каждый из этих процессов.
Приведу простой пример, как мы сэкономили деньги на клиент-сервисе. Вместо того, чтобы содержать штат из 4 сотрудников, мы разработали “Автоответчик на отзывы для Wildberries”, который позволил сократить численность клиент-сервиса до 2 человек. Как работает этот бот вы можете посмотреть на моём YouTube-канале.
2) Неправильный выбор ниши
Я уже не раз рассказывал о выборе товара и ниши, можете посмотреть мое интервью для MPStats, поэтому не буду здесь останавливаться на советах по выбору, скорее обозначу, что делать не нужно.
Итак, на что ошибочно обращают внимание начинающие селлеры при выборе ниши:
- Товар продается стабильно и постоянно
- Покупал сам, крутой продукт, мне понравился.
- Я разбираюсь в этом, спец в этой сфере
- Товар с перспективой развития
- Знакомый поставщик товара
- Ниша новая и полностью свободна
- Этот товар меня вдохновляет и «зажигает».
Конечно, важно, чтобы вам нравился товар, который вы продаете, но это никак не основа для выбора. Заходить в нишу, которая просто по душе, избегая анализа конкурентов и возможностей ниши - главная ошибка, которую может допустить селлер и потерять большие деньги в итоге.
Поэтому отвечайте себе на вопросы:
- Каков уровень ваших амбиций?
- Каков объем ваших ресурсов (деньги, люди, компетенции)?
- Готовы ли вы конкурировать с большими брендами?
- Что показывают сервисы аналитики?
- Какие результаты у ваших конкурентов? (количество продаж, стоимость продукта, отзывы, визуал).
Выбор ниши нужно делать не только на основе того, что хорошо продаётся, а на основе способности обеспечить хорошие условия поставки (сроки, стоимость, надежность), а также вашей способности закрепиться в нише на долгое время, за счёт создания эксклюзивного и качественного продукта.
3) Отсутствие реального видения картины бизнеса
Основные ошибки, нарушающие это видение:
- Предприниматели ведут учет выручки, а не показателей бизнеса. Основные показатели бизнеса, которые мы отслеживаем: ROI, валовый доход и оборачиваемость товаров.
- Погружены в рутинные задачи, которые отнимают кучу времени и мешают сосредоточиться на решении реальных проблем.
- Отсутствие аналитических отчетов по всем сферам (закупки, склады, расходы, бракованный товар, возвраты и тд).
4) Отсутствие системного роста
Многие предприниматели до сих пор живут по принципу «маркетинга надежды» — взяли продукт, выложили его на Wildberries и ждут появления заказов. Данная стратегия работала до 2019-2020 гг., когда можно было найти интересный товар на «Садоводе», сфотографировать его и получать 20-30 заказов в день. Сейчас количество продавцов на маркетплейсах сильно выросло и если просто выложить там товар, то заказов уже не будет.
Нужно просчитывать планы продвижения, анализировать конкурентов, определять необходимое количество выкупов и отзывов. На протяжении 10 недель (в зависимости от ниши) вкладываться в подъем своего товара и только потом рассчитывать на органический трафик и естественный прирост выручки.
В своем видео про конверсию на вайлдберриз я уже рассказывал как системно подходить к работе и учитывать каждый этап покупателя от поиска к покупке. Можешь посмотреть.
5) Неверный расчет Unit-экономики, что приводит к продажам в минус
При работе с маркетплейсами многие компании ориентируются на достижение максимального оборота, зачастую не учитывая множественные скрытые издержки, возникающие при торговле.
Кроме комиссий, расходов на логистику самих маркетплейсов важно учитывать полностью все издержки по подготовке и доставке товара до маркетплейсов: закладывать стоимость оборотного капитала, расходы на маркетинг, потери и поломки товара, риски потерь во время «вынужденных» распродаж, потерь товаров при поставках и т.д., а также регулярно контролировать маржинальность.
Часто бывает, что с ростом оборота селлер радуется, но по итогам месяца фактическая прибыль может оказаться даже меньше, чем была при меньшем обороте.
Обязательно наличие сводной таблицы, учитывающей все издержки при продаже, а также четкий контроль экономики продаж каждого конкретного товара. Нужно делать еженедельную сверку всех продаж, остатков и оценку экономических результатов. На этапе запуска это полезно делать даже в ежедневном режиме.
6) Сбор и анализ данных только на основе отчетов Wildberries
Грамотная аналитика - вот что позволяет моему бизнесу расти системно, мы анализируем и собираем все возможные данные, тянем абсолютно всё, что только можно по API Wildberries. Вся информация из МойСклад, внутренних таблиц Excel и Wildberries сводится в PowerBI.
Я вам советую начать вот с этих отчётов и не затягивайте с наймом аналитика:
- финансовая аналитика
- аналитика товарооборота (закупки и поставки)
- аналитика продаж
- аналитика конкурента (важно помнить, что выдача зависит не только от вас, но и от конкурентов, поэтому нужно всегда держать руку на пульсе)
7) Важность найма программиста и автоматизации процессов
Сразу перейдем к наглядному примеру
Сотрудник:
- тратит 3 часа на подготовку отчета
- занимает место в офисе
- зп 700$
- вручную собирает данные
Бот:
- все время работает над одной задачей
- занимает место на сервере
- бесплатная рабочая сила
- автоматизировано собирает данные
Какие вопросы может решить автоматизация?
- анализ ниш
- аналитика товаров
- ценообразование
- уведомления о демпинге
- контроль поставок на склады
- контроль своих цен
- автоответы на отзывы и вопросы
- автоматическая SEO-оптимизация
8) Отсутствие контроля качества карточек
Пусть в вашей команде будет отдельный человек, который будет проверять каждую карточку минимум раз в неделю, а лучше чаще.
Карточка товара – это лицо продукции, поэтому от качества ее заполнения зависит популярность и продажи товара. Продавец, который хочет добиться успеха на маркетплейсе, должен позаботиться об эффективном представлении продукта, так как у покупателя нет прямого контакта с продуктом и для уверенности в выборе он должен закрыть все свои вопросы и возражения, получив достаточную информацию из карточки.
- Правильно оформляйте название товара на Wildberries
- Подготовьте правильное описание товара на Wildberries. Многие продавцы, при добавлении товара на Wildberries, игнорируют заполнение полного описания. Этого делать нельзя. Даже если товар очень прост, лучше потратить несколько минут лишнего времени, чем потерять потенциальных клиентов, которые из-за возникших вопросов купят товар у конкурента.
- Проводите А/В тестирование контента, которое поможет понять какой из вариантов, предложенных вашим дизайнером, лучше отработает.
9) Task Management (не фиксируются задачи, не контролируется их выполнение)
Каким бы вы строгим руководителем не были, но контролировать людей, которым вы платите деньги - это одно из главных правил успешного бизнеса. В моей компании мы пользуемся Task Management System ClickUp, в ней мы работаем по методологии Scrum.
10) Фокус на одном инструменте продвижения, вместо комплексного подхода
Очень часто многие предприниматели используют лишь один инструмент продвижения, например выкупы. Они всячески выкупают свой товар, растут в выдаче, но органика так и не появляется, продажи не растут. К продвижению необходимо подходить в комплексе: начиная от кликбейтности и выделяемости вашей карточки, заканчивая откруткой рекламы и работой с внешним трафиком. На маркетплейсах всё взаимосвязано, поэтому лучше бить изо всех орудий, чем упорно, но из одного.
Подведем итог: Для успеха своего бизнеса необходимо комплексно подходить к его развитию. Изучайте и анализируйте свои сильные и слабые стороны, контролируйте процессы, происходящие в компании. Если вы создали хорошую команду, это совсем не значит, что можно полностью ей довериться, расслабиться и считать прибыль. Каждому бизнесу есть куда расти, есть области, которые нужно менять и модернизировать.
Автоматизация процессов - важное направление, которое не перестанет быть актуальным, поэтому пересмотрите задачи своих сотрудников, возможно, что-то можно делать эффективнее и быстрее.
Надеюсь, что вы не допускаете ошибок, которые я перечислил, ну, а если нашли что-то о себе - обязательно исправляйте, чтобы двигаться еще активнее и увеличивать свои обороты.
Еще больше полезной информации найдете на моем Youtube канале или в Telegram, поэтому подписывайтесь и предлагайте в комментариях темы для обсуждения.