Как делать отзывы и выкупы на маркетплейсах в 2022 году

Обновленная статья о том, как пользоваться самым конверсионным способом продвижения ваших товаров на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.

Я не призываю вас повально накручивать отзывы, заказывать их у ботов и нарушать правила площадок. Моя задача – рассказать, как это работает, какие обновления появились за последнее время и что будет в 2022 году, и помочь вывести реально крутые товары в топ, чтобы покупатели видели их в выдаче, покупали и сами хотели оставлять отзывы.

Для чего нужны выкупы и отзывы на маркетплейсе?

Выкупы повышают ваш удельный вес на площадке. Чем больше выручка – тем выше маркетплейс будет показывать вас потенциальным клиентам по конкретным ключевым словам. Выкупы даже важнее отзывов и сильнее влияют на то, какое место в выдаче вы займете.

Отзывы нужны для того, чтобы повысить конверсию в покупку. Что это значит? Если потенциальный клиент заходит в вашу карточку товара, а у вас или нет отзывов, или их буквально 1-2, в то время как у конкурента их сотни, то выбор будет явно не в вашу сторону.

«Сейчас куплю барахло с рынка, сделаю выкупов на миллион и буду зарабатывать миллионы»

Выкупы – не панацея и не волшебная кнопка «бабло», а инструмент продвижения. Если у вас некачественный товар, плохо оптимизированная карточка товара на маркетплейсе, не выстроена воронка продаж, то они вам не помогут и не решат проблему.

Выкупы помогут вам только, если ваш товар соответствует четырем критериям:

– Он классный: действительно качественный и полезный, не сломается и не расстроит клиента

– Карточка товара оформлена хорошо: вы четко обозначили применение товара и заполнили все характеристики

– Контент раскрывает способы применения и показывает суть товара, цепляет внимание покупателя и конвертит в покупку

– Карточка оптимизирована по ключевым словам и другим СЕО метрикам

Что будет, если запустить выкупы без этого?

Вы подниметесь в выдаче, пойдут продажи, покупатели разочаруются в барахле, придут и накатают вам десятки негативных отзывов, полетят возвраты, которые, кстати, тоже влияют на выдачу.

Источник: unsplash

В конечном итоге работать вы начнете попросту на выравнивание рейтинга, чтобы карточка не улетела на самое «дно». Не очень радужная перспектива, согласны?

Как рассчитать, сколько нужно выкупов и отзывов на старте?

Точной формулы не существует. По опыту скажу так: чтобы подняться выше конкурентов в выдаче, вам нужно получать среднюю выручку быстрее ваших конкурентов.

Например, если ваш конкурент продает на миллион рублей за месяц, то вам нужно сделать выкупов на миллион рублей за 2 недели, чтобы подняться выше.

Что касается отзывов: смотрите и анализируйте – сколько отзывов у конкурентов, которые имеют оборот такой, какой нужен вам? Выведите среднее значение и отталкивайтесь от него.

К сожалению, реалии торговли на маркетплейсах заставляют делать выкупы на старте, чтобы хотя бы просто появляться в поиске по ключевикам.

Что важно: не снижайте цену ради экономии на комиссии, когда делаете выкупы. На ранжирование в рейтинге влияют не продажи и их количество, а ваша выручка.

Как правильно делать выкупы

Мой опыт основывается на сервисе Review Market – я думаю, мы были одними из первых, кто серьезно начал делать сервис выкупов для селлеров и занимаемся этим уже больше 2 лет. Методики нашей работы переняты с Amazon, где гайки для продавцов давно закручены так, что блокировку за любой «чих» может получить даже невиновный продавец.

Итак, вот несколько советов:

Ваш товар не должны покупать одни и те же люди – идеально, если каждая покупка будет уникальной. В нашем сервисе база покупателей ротируется так часто, что вероятность, что у двух наших клиентов будут выкупать товары одни и те же работники сервиса практически исключена.

Не покупайте товар по прямой ссылке. Имитируйте действия покупателя и ищите товар по ключевым словам, сравнивайте конкурентов, изучайте карточки.

Не заказывайте товары от разных людей в один пункт выдачи.

Не оставляйте отзыв сразу после получения товара. Нормальный клиент сначала протестирует покупку, а уже потом поделится впечатлениями о товаре. Или не напишет совсем.

Не оставляйте повально хвалебные отзывы: честно описывайте недостатки товара, которые не влияют на качество использования (не понравился цвет, был запах, но выветрился и так далее)

Ставьте 4 звезды, это тоже неплохой рейтинг!

Про удаление отзывов

Эпопея с удалением отзывов уже длится долгое время: Wildberries исключает их из рейтинга, а Ozon попросту удаляет подозрительные отзывы.

Под санкции попадают и отзывы от реальных людей. Есть мнение, что такое происходит, из-за того, что реальный клиент ну уж слишком активно делится мнением о товарах и ведет себя нетипично для ролевой модели стандартного клиента маркетплейса.

Какие существуют стратегии выкупов?

Их несколько и все они зависят от вашей ниши. В целом, их можно делить на несколько видов:

1. Стабильное количество выкупов на протяжении 1-2 недель.

2. «Взрывной» рост продаж в первые несколько дней появления карточки товаров и переход на реальные продажи.

3. Выкупы по нарастающей: количество увеличивается с течением первой недели существования карточки товара.

Все эти стратегии работают, но вам нужно подобрать актуальную для вашего бизнеса с учетом финансовых возможностей.

Что еще важно для всех стратегий: сначала делайте выкупы по низкочастотным и среднечастотным запросам: маркетплейс не даст вам продвигаться сразу по популярным ключевым словам, если карточка товара только появилась – вас просто не будет видно.

После того, как вы появитесь в выдаче по среднечастотным ключевым словам, площадка увидит вашу конверсию в покупку, продажи и начнет показывать вас в поиске и по более популярным запросам.

Что делать дальше?

С осуществлением выкупов путь вашего бизнеса на маркетплейсе только начнется. Если вы планируете долгосрочную стратегию присутствия на площадках и в e-commerce индустрии, вам придется строить и развивать собственный бренд, заводить дополнительные каналы привлечения трафика (соцсети, медиа, сайт), откуда вы будете привлекать клиентов на ваши карточки товара, оптимизировать бизнес-процессы. О том, как будут развиваться маркетплейсы и наш бизнес на них, я писал в этой статье.

Друзья, призываю думать не о прибыли в моменте, а играть на долгосрок и продавать реально качественный и классный товар. Выкупы на старте помогут вам появляться в первых строчках запроса у покупателей.

Рекомендации, о которых я рассказал в этой статье – только часть основы работы сервиса Review Market, где отзывы оставляют реальные люди. Всем, кто прочитал до конца и заинтересовался, я оставлю здесь ссылку и промокод VCRM10. Он даст 10% скидку на первый заказ от 15 выкупов или отзывов.

Поделитесь в комментариях, как вы продвигаете новую карточку товара? Как решали проблему? Давайте обсудим и поделимся опытом.

0
4 комментария
Дайте водички

А нельзя взять эту статью и вернуть её туда откуда она взялась?

Ответить
Развернуть ветку
Александр

Автор, а потом Вы будете писать статьи - повёлся на хорошие отзывы и высокий рейтинг покупок, а товар оказался плохим...
А уж про воронку продаж на маркетплейсах - это вообще чудо написанное - какие варонки, если человек на маркетплейсах выбирает товар, добавляет в корзину, оплачивает и ждёт доставки...

Ответить
Развернуть ветку
Стилгар

И залететь потом в бан юр. лицом :D В ОЗОНе и ВБ тоже не дебилы сидят и алгоритм распознавания фрода постоянно допиливается.

Мало того, что он допиливается, так на vc еще и сидят представители ОЗОНа и ВБ, которым вы эти самые триггеры и алгоритмы палите. 🤷🏻‍♂️🙃

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Караваев

Эх

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Раскрывать всегда