Как делать отзывы и выкупы на маркетплейсах в 2022 году
Обновленная статья о том, как пользоваться самым конверсионным способом продвижения ваших товаров на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.
Я не призываю вас повально накручивать отзывы, заказывать их у ботов и нарушать правила площадок. Моя задача – рассказать, как это работает, какие обновления появились за последнее время и что будет в 2022 году, и помочь вывести реально крутые товары в топ, чтобы покупатели видели их в выдаче, покупали и сами хотели оставлять отзывы.
Для чего нужны выкупы и отзывы на маркетплейсе?
Выкупы повышают ваш удельный вес на площадке. Чем больше выручка – тем выше маркетплейс будет показывать вас потенциальным клиентам по конкретным ключевым словам. Выкупы даже важнее отзывов и сильнее влияют на то, какое место в выдаче вы займете.
Отзывы нужны для того, чтобы повысить конверсию в покупку. Что это значит? Если потенциальный клиент заходит в вашу карточку товара, а у вас или нет отзывов, или их буквально 1-2, в то время как у конкурента их сотни, то выбор будет явно не в вашу сторону.
«Сейчас куплю барахло с рынка, сделаю выкупов на миллион и буду зарабатывать миллионы»
Выкупы – не панацея и не волшебная кнопка «бабло», а инструмент продвижения. Если у вас некачественный товар, плохо оптимизированная карточка товара на маркетплейсе, не выстроена воронка продаж, то они вам не помогут и не решат проблему.
Выкупы помогут вам только, если ваш товар соответствует четырем критериям:
Что будет, если запустить выкупы без этого?
Вы подниметесь в выдаче, пойдут продажи, покупатели разочаруются в барахле, придут и накатают вам десятки негативных отзывов, полетят возвраты, которые, кстати, тоже влияют на выдачу.
В конечном итоге работать вы начнете попросту на выравнивание рейтинга, чтобы карточка не улетела на самое «дно». Не очень радужная перспектива, согласны?
Как рассчитать, сколько нужно выкупов и отзывов на старте?
Точной формулы не существует. По опыту скажу так: чтобы подняться выше конкурентов в выдаче, вам нужно получать среднюю выручку быстрее ваших конкурентов.
Например, если ваш конкурент продает на миллион рублей за месяц, то вам нужно сделать выкупов на миллион рублей за 2 недели, чтобы подняться выше.
Что касается отзывов: смотрите и анализируйте – сколько отзывов у конкурентов, которые имеют оборот такой, какой нужен вам? Выведите среднее значение и отталкивайтесь от него.
К сожалению, реалии торговли на маркетплейсах заставляют делать выкупы на старте, чтобы хотя бы просто появляться в поиске по ключевикам.
Как правильно делать выкупы
Мой опыт основывается на сервисе Review Market – я думаю, мы были одними из первых, кто серьезно начал делать сервис выкупов для селлеров и занимаемся этим уже больше 2 лет. Методики нашей работы переняты с Amazon, где гайки для продавцов давно закручены так, что блокировку за любой «чих» может получить даже невиновный продавец.
Итак, вот несколько советов:
Ваш товар не должны покупать одни и те же люди – идеально, если каждая покупка будет уникальной. В нашем сервисе база покупателей ротируется так часто, что вероятность, что у двух наших клиентов будут выкупать товары одни и те же работники сервиса практически исключена.
Не покупайте товар по прямой ссылке. Имитируйте действия покупателя и ищите товар по ключевым словам, сравнивайте конкурентов, изучайте карточки.
Не заказывайте товары от разных людей в один пункт выдачи.
Не оставляйте отзыв сразу после получения товара. Нормальный клиент сначала протестирует покупку, а уже потом поделится впечатлениями о товаре. Или не напишет совсем.
Не оставляйте повально хвалебные отзывы: честно описывайте недостатки товара, которые не влияют на качество использования (не понравился цвет, был запах, но выветрился и так далее)
Ставьте 4 звезды, это тоже неплохой рейтинг!
Про удаление отзывов
Эпопея с удалением отзывов уже длится долгое время: Wildberries исключает их из рейтинга, а Ozon попросту удаляет подозрительные отзывы.
Под санкции попадают и отзывы от реальных людей. Есть мнение, что такое происходит, из-за того, что реальный клиент ну уж слишком активно делится мнением о товарах и ведет себя нетипично для ролевой модели стандартного клиента маркетплейса.
Какие существуют стратегии выкупов?
Их несколько и все они зависят от вашей ниши. В целом, их можно делить на несколько видов:
1. Стабильное количество выкупов на протяжении 1-2 недель.
2. «Взрывной» рост продаж в первые несколько дней появления карточки товаров и переход на реальные продажи.
3. Выкупы по нарастающей: количество увеличивается с течением первой недели существования карточки товара.
Все эти стратегии работают, но вам нужно подобрать актуальную для вашего бизнеса с учетом финансовых возможностей.
Что еще важно для всех стратегий: сначала делайте выкупы по низкочастотным и среднечастотным запросам: маркетплейс не даст вам продвигаться сразу по популярным ключевым словам, если карточка товара только появилась – вас просто не будет видно.
После того, как вы появитесь в выдаче по среднечастотным ключевым словам, площадка увидит вашу конверсию в покупку, продажи и начнет показывать вас в поиске и по более популярным запросам.
Что делать дальше?
С осуществлением выкупов путь вашего бизнеса на маркетплейсе только начнется. Если вы планируете долгосрочную стратегию присутствия на площадках и в e-commerce индустрии, вам придется строить и развивать собственный бренд, заводить дополнительные каналы привлечения трафика (соцсети, медиа, сайт), откуда вы будете привлекать клиентов на ваши карточки товара, оптимизировать бизнес-процессы. О том, как будут развиваться маркетплейсы и наш бизнес на них, я писал в этой статье.
Друзья, призываю думать не о прибыли в моменте, а играть на долгосрок и продавать реально качественный и классный товар. Выкупы на старте помогут вам появляться в первых строчках запроса у покупателей.
Рекомендации, о которых я рассказал в этой статье – только часть основы работы сервиса Review Market, где отзывы оставляют реальные люди. Всем, кто прочитал до конца и заинтересовался, я оставлю здесь ссылку и промокод VCRM10. Он даст 10% скидку на первый заказ от 15 выкупов или отзывов.
Поделитесь в комментариях, как вы продвигаете новую карточку товара? Как решали проблему? Давайте обсудим и поделимся опытом.
А нельзя взять эту статью и вернуть её туда откуда она взялась?
Автор, а потом Вы будете писать статьи - повёлся на хорошие отзывы и высокий рейтинг покупок, а товар оказался плохим...
А уж про воронку продаж на маркетплейсах - это вообще чудо написанное - какие варонки, если человек на маркетплейсах выбирает товар, добавляет в корзину, оплачивает и ждёт доставки...
И залететь потом в бан юр. лицом :D В ОЗОНе и ВБ тоже не дебилы сидят и алгоритм распознавания фрода постоянно допиливается.
Мало того, что он допиливается, так на vc еще и сидят представители ОЗОНа и ВБ, которым вы эти самые триггеры и алгоритмы палите. 🤷🏻♂️🙃
Эх