Начинать бизнес на маркетплейсах без подготовительного расчета и анализа — вероятный провал и потеря вложений.
Изучить условия продажи на конкретном маркетплейсе как капля в море. Важно выбрать нишу, изучить ее и конкурентов, сделать расчет окончательной цены, включающей все затраты на единицу товара, учесть стоимость продвижения.
Расскажем, какие затраты нужно учесть, планируя бюджет на маркетплейс.
Зачем нужен точный предварительный расчет перед стартом продаж на маркетплейсах?
Подключение к маркетплейсам довольно простое технически. Достаточно зарегистрироваться в качестве поставщика на маркетплейсах, оформить по правилам карточки товаров, завести товар на маркетплейс и начать обходить своих конкурентов. Однако, сложности могут возникнуть не с самим маркетплейсом, а с неверным финансовым расчётом.
Неопытные селлеры забывают (или даже не подозревают) просчитать финансовую модель и учесть все затраты на маркетплейсах на старте. Это ведёт прямиком к дефициту, кассовому разрыву и работе себе в убыток.
Нюансы, которые поднимают себестоимость товара, присутствуют на любой торговой площадке. Их нужно учитывать и быть к ним готовыми.
Рассчитать прибыльность идеи товарного бизнеса на маркетплейсах лучше всего с помощью оформления бизнес-плана, собственно с этого начинается любой бизнес. Расписать выбор ниши, стратегию продвижения, учесть всевозможные комиссии, выплаты партнерам и сотрудникам, оформление разрешительных документов, оценить примерный объём продаж. Комплексный анализ поможет сформировать уверенность в новом деле.
Итак, чем же поможет начинающему продавцу расчёт затрат:
✔ Понимание целесообразности выхода на маркетплейс с конкретным товаром, путем выявления постоянных и переменных расходов.✔ Учесть форс-мажорные и непредвиденные затраты, такие как транспортные расходы или расходы на упаковку, их нельзя просчитать теоретически, поскольку сильно варьируются в зависимости от физических параметров товаров. Должна быть финансовая подушка.
✔ Планирование облегчает дальнейшее развитие бизнеса, можно определить, какой объём продаж необходим для масштабирования.
✔ Оценка конкурентных возможностей в цене и выявления минимального уровня цен на периоды акций.
Комплексный анализ проводится до крупных расходов, чтобы не допустить провала бизнеса ещё на этапе подготовки.
С какой суммы начать закупку товара?
Однозначного ответа нет. Исходим из ваших финансовых возможностей. Давайте посмотрим на закупку с точки зрения количества товара, а не денег. Для того, чтобы прощупать торговлю на маркетплейсе складские запасы товара должны быть не самыми маленькими, недостаточно поставить 2-3 штуки товара под одну карточку товара, в таком случае невозможно запустить ее продвижение и вряд ли продавец поймет реальный спрос на товар.
Попробуйте закупить товар в количестве хотя бы от 50 штук.
Например, если вы выбрали для продажи нишу товаров для красоты, товар - щетки для сухого массажа.
Цена закупки щетки 200 рублей (допустим). Получается, что первая закупка будет на 10 000 рублей. Здесь важно на этапе выбора поставщика, уточнить как меняется цена от количества закупки, потому что часто между количеством 50 и 100, разница получается не такая уж и большая, зато сразу можно крутить более уверенно рекламу. Как только вы понимаете, что товар идет, нужно не упустить момент и поставить товар более масштабной партией (на которую должны быть средства или возможность быстро получить).
Количество необходимое для начала торговли и сумма товара будет зависеть от выбранной ниши: в некоторых случаях достаточно небольшого количества товара, в других - надо сразу поставить тысячу, чтобы хоть как-то конкурировать. Если не лезть в суперконкурентную нишу достаточно начать с 50 штук.
С какого количества и какой суммы вы бы не начали, у вас должен быть запас средств на сопутствующие траты, и он раза в три-четыре больше, чем стоимость товара. Зачем иметь запас средств? Чтобы не создать кассовый разрыв, когда издержки и долги превышают количество свободных денег.
Затраты без которых не получится торговля маркетплейсе
✔ Анализ рынка. Можно провести и самостоятельно и обратиться к профессионалам. Нужно выбрать нишу, провести анализ цен и проследить за динамикой, анализ целевой аудитории, сезонность (смотрим, например, в Google.Trends), оценить конкурентов, просчитать риски и возможности. Надежные консалтинговые компании в среднем за такие услуги возьмут не менее 20-25 тысяч. Сегодня рынок экспертов по маркетплейсам вырос как воздушный шар, возможно, найдутся и более «дешёвые» специалисты.
Если же анализ планируется самостоятельный (заметим, что это даже хорошо, когда владелец бизнеса сам углубится в тему), вложения финансов все равно неминуемы: расширенные функции сервисов аналитики стоят от 3 тыс. рублей в месяц.
✔ Закуп товара и обеспечение бесперебойных поставок. Перед выходом на маркетплейс нужно просчитать стоимость не только первой тестовой партии товара, но и учесть вторую поставку, а чаще всего на нее идут большие затраты - нужно срочное поступление товара на склад и в большем количестве.
Если думать, что вторую партию закупите на прибыль от первой, то на маркетплейс выходить не стоит. Почему? В результате рекламной компании и лояльного отношения к новинке, товар на складе быстро закончится. И если продавец не успеет допоставить новые позиции, то средства, вложенные в раскрутку карточки, улетят в никуда, а карточка улетит на дно поисковой выдачи. Так что, планируя первую поставку, селлеру важно иметь финансовую подушку в равном или большем размере. Допустим, если закупили 100 штук кухонных диспенсеров одного артикула по цене 350 за штуку (35 000), то как минимум такая же сумма должна быть доступна быть у вас под рукой на срочную вторую поставку, и желательно понимание того, на какие средства появится и третья.
Рекомендуется начинать бизнес с небольшого количества артикулов, чтобы легко контролировать остатки.
✔ Продвижение карточки. К продвижению относим платную рекламу, внутреннюю и внешнюю. Механики у этих процессов разные, как и затраты на них.
Продвижение внутри маркетплейса может стоить сотни тысяч в день, ну а вдруг вы захотите показать баннер со своим товаром на главной странице, хотя это идея “не очень” с тестовой партией. А вот закрепление карточки в топе и 1000 показов за 1000 рублей могут дать хороший результат в некоторых нишах.
Продвижение необходимо и затратно, требует детального планирования, в том числе и финансового.
✔ Затраты на зарплату. В целом, селлер на старте рассчитывает только на свои силы, однако, потребность в дополнительном персонале все-таки есть. Например, трудно обойтись без услуг бухгалтера, или дизайнера, который разработает продающие изображения для карточки товара. Даже если этот персонал на аутсорсе, затраты на их услуги обязательно нужно учесть при расчете финансовой модели.
Если же есть сотрудники в штате, а такая потребность возникает при работе по FBS (для формирования заказов, упаковки и маркировки понадобится кладовщик), то важно учесть и налоговые отчисления на штатных работников.
✔ Налоги. Если в офлайн бизнесе еще кто-то умудряется избежать или приуменьшить налоги, то в торговле на маркетплейсах вся выручка получается официально и налоги тоже нужно платить в полном объеме.
Для индивидуальных предпринимателей более удобной считается система налогов УСН. В ней два варианта. “Доходы” - 6% с общей выручки. Кстати, выручкой считается сумма до вычета комиссии маркетплейса. “Доходы минус расходы” - 5-15 % (зависит от региона) от суммы доходов за вычетом расходов.
Выбор системы налогообложения исключительно за предпринимателем, он зависит от ниши, объема продаж, региона регистрации продавца.
✔ Комиссия маркетплейса. Про комиссию трудно забыть, ведь маркетплейс снимает ее сам с каждого завершенного товара. Объем комиссии зависит от маркетплейса: ЯндексМаркете (2-9%), AliExpress (5-8%), Ozon (4-15%), Wildberries (5-15%), Lamoda (до 30%). Размер комиссии на всех маркетплейсах определяется товарной категорией, от действующей схемы работы (FBO/ FBS) и некоторых других индивидуальных факторов. Полные условия в оферте.
✔ Доставка заказов. Обычно начинающий продавец выбирает доставку маркетплейсом, это удобно. За доставку тоже удерживается отдельная комиссия. Ее размер индивидуален и считается исходя из размера и дальности доставки.
Однако, важно учесть, что часть заказов может быть не выкуплена, тогда доставка товара обратно на склад маркетплейса ложится тоже на продавца, а, например, Ozon снимает еще и стоимость обработки невыкупа. В себестоимость товара заложите доставку в обе стороны. А для минимизации возвратов рекомендуем создать максимально полезный и реалистичный контент.
✔ Расходов на хранение не избежать несмотря на существование бесплатных периодов хранения. Так, Ozon предоставляет возможность бесплатного хранения первые 30 дней, однако, если по их истечению ваш товар окажется плохооборачиваемым, то на него рассчитывают плату за хранение. Wildberries предлагает низкую стоимость хранения за единицу товара, но за несколько месяцев хранения большого количества мелкого товара может набежать внушительная сумма. Рекомендуем рассчитывать количество товаров и частоту поставок так, чтобы не переплачивать за хранение. Счет на хранение маркетплейсы выставляют в конце отчетного периода и вычитают оплату из вашей прибыли.
✔ Упаковка товара по требованиям маркетплейса. Товар не примут, если он упакован и промаркирован неправильно. Расходы на упаковку продукции обязательно учитывайте в бизнес-плане: упаковочные материалы и работу упаковщика (если это не сам продавец). Чтобы не заморачиваться над этим, удобно воспользоваться услугами фулфилмент-посредников, которые упакуют, промаркируют и даже доставят на маркетплейс, конечно, не бесплатно. Хотя если посчитать отдельно транспортные расходы и расходы на упаковку, то есть вероятность, что суммы будут не сильно отличаться от услуг фулфилмента. Например, если хотим продать насадки на швабры 70 шт, то услуги фулфилмента по упаковке, маркировке, доставке на склад маркетплейса могут стоить от 4-5 тысяч.
✔ Доставка товара на маркетплейс. Этот нюанс, который может существенно повлиять на итоговую стоимость товара. Дополнительные 300 км пути, работа грузчиков по погрузке в транспорт товара, опоздание к запланированной доставке могут добавить затрат и сделать цену товара неконкурентной или нарушить первоначальные планы на прибыль, увеличив себестоимость продукта. Сколько именно будет стоить доставка станет ясно именно в процессе.
✔ Расходы на разрешительные документы тоже обязательны в начале пути. Продажа товаров собственного производства требует регистрации товарного знака. Услуга не самая бюджетная, стоимость госпошлины от 23 тыс рублей плюс услуги посредников, если вы не хотите заниматься бумагами самостоятельно (от 15 000 рублей).
Кроме того понадобятся сертификаты соответствия, декларации качества на товары или отказные письма, если сертификация не требуется. Стоимость их оформления зависит от типа документа, например, Сертификат ТР ТС будет стоить от 20 тыс., а отказное письмо от 3,5 тыс.
Также для осуществления документооборота с маркетплейсами необходимо зарегистрировать электронную подпись, ее оформление для юридических лиц будет стоить около 2 тысяч рублей.
Какие дополнительные затраты при начале работы на маркетплейсах?
Фото-контент и видео пригодится в оформлении карточек товара, в также для продвижения на сторонних ресурсах и в соцсетях. Организовать профессиональную фотосессию товаров можно от 5-10 тыс.руб. Итоговая стоимость индивидуальна.
Разработка логотипа и бренд-бука встают в очередь за финансами начинающего предпринимателя: графически оформленный бренд вызывает больший уровень покупательского доверия. Разработка логотипа может уложиться до 10 тыс., а вот бренд-бук может стоить и 200 тыс. и 500, но на биржах фриланса найдутся исполнители на любой бюджет.
К дополнительным тратам можно отнести и подключение к сервисам автоматизации продаж, например, к LK.MARKET. Облачная платформа поможет управлять продажами на нескольких маркетплейсах из единого окна. Через неё можно управлять товарным каталогом, отслеживать остатки на складе, получать прогнозы и аналитику, получать рекомендации по оформлению карточек товаров, отслеживать популярность товара у покупателей.
Если начинающий селлер планирует расширять ассортимент и покорять несколько маркетплейсов в дальнейшем, то стартовать удобно сразу через LK.MARKET.
Чтобы рассчитать общий объём затрат для выхода на маркетплейсы, нужно учесть все вышеперечисленные статьи расходов. От чего оттолкнуться при расчёте? От ниши и выбора товара и учесть, что всегда в запасе нужно иметь дополнительные доступные средства.