Как предпринимателям адаптировать свой бизнес на Wildberries под новые реалии и не потерять деньги?

«Выживает не самый сильный из видов и не самый умный, а тот, который лучше всех реагирует на изменения». Чарльз Дарвин

Любой кризис в мире и экономике естественным образом влияет на состояние бизнеса, поэтому, думаю, что все предприниматели уже начали принимать какие-либо активные меры по сохранению своего капитала и достижению баланса прибыли. Я работаю в сфере маркетплейсов уже более 5 лет и в этой статье хочу поделиться планом действий моей команды в нынешних реалиях и рассказать о том, что же делать, чтобы не потерять деньги и бизнес в целом.

Моя компания находится в Беларуси, поэтому подобный политико-экономический кризис мы переживаем уже не в первый раз. В 2020 году точно так же происходила резкая смена курса, кругом была паника и неразбериха во всех сферах жизни, а соответственно в этой панике мы совершали ряд необдуманных, импульсивных действий.

Эти неверные решения стоили нам потери нескольких ценных кадров, заморозки денег, задержек в поставках и как следствие больших финансовых потерь.

Основное, что тогда тревожило — это постоянное отключение интернета, при чем с угрозой лишится его на очень долгие сроки. И поскольку такая проблема полностью остановила бы работу компании, мы решили обезопасить себя и купили спутниковые тарелки, дающие доступ к другому источнику интернета примерно за 2000-3000 $. Как итог: интернет никто не отключил и эта трата оказалась совершенно бесполезной. Поэтому дальше поговорим о действиях, которые сейчас мы предпринимаем уже с холодной головой и без паники.

Если вы работаете с поставщиками из России или Китая и думаете, что резкий скачок доллара до 100 рублей на вас не повлиял, то это не так. Приведу пример на наших российских производствах:

Сырье и сам продукт это не 100% себестоимости, например, мы закупаем БАДы в России в рублях, однако сырье для их производства поступало из Китая в долларах, а составляющие (банки, коробки) поставляются из Беларуси, Украины и других стран.

Это значит, что раньше мы покупали 1 позицию, за условные 80 рублей, а теперь, учитывая, что какое-то сырье становится недоступным, за эти деньги получить товар мы уже не сможем.

Соответственно, если мы прямо сейчас не поднимем цены, то начнем торговать себе в минус (если мы считаем прибыль в долларах). Потому что купили мы товар за 1 доллар и при перерасчете продаем за тот же 1 доллар или даже меньше при условиях низкой маржинальности.

Как бы банально это не звучало, сейчас крайне важно не принимать никаких импульсивных решений.

Я, как и многие другие, первым делом побежал в банк, чтобы поменять свои сбережения пока не поздно, но в условиях нестабильного курса, который становится то выше, то ниже ежедневно, я решил, что это бесполезно, так как с такими решениями мы уже опоздали и все что могли сделать, нужно было делать далеко заранее.

Необходимо связаться с поставщиками ваших товаров и узнать насколько подорожают компоненты продукта, что изменится на их стороне, какое сырье станет недоступным для закупки. И исходя из этого оценить насколько повысится себестоимость и как изменится маржинальность продукта.

Если при производстве продукта приходится менять поставщика какого-либо сырья — цена на него может быть выше, а логистика дольше — поэтому по ряду продуктов повышается вероятность вылета в аут. И такое может быть абсолютно с каждым товаром, просто нужно уточнять у поставщиков всю информацию, чтобы манипулировать ценой и не вылетать в аут, и об этом нужно подумать уже сейчас, вне зависимости от количества товаров у вас на складе. Снижение количества продаж не так страшно как потеря позиции своего товара, так как вы теряете еще и деньги инвестированные в его продвижение, а вернуться в топ в ближайшее время может и не получиться.

Что же делаем сейчас мы?

Договариваемся с поставщиками об отсрочке до стабилизации ситуации, пока удалось получить отсрочку платежей минимум 2 недели до прояснения ситуации.

Помимо этого все расчёты с китайцами мы переводим в юани из долларов, так как юань менее волатильный. За последнюю неделю доллар подскочил на 40%, в то время как юань лишь на 18%, что уже помогает не терять деньги.

Помните, что сейчас самое важное, что нужно сделать — это урегулировать ситуацию с ценой, лучше не заработать больше, чем попасть в минусовые продажи. Это я говорю к тому, что если у вас низкая маржинальность и поставщики резко подняли стоимость закупки, лучше вам резко поднять цену на товар, даже если конкуренты ее не поднимают, лучше вы немного потеряете в продажах, чем получите огромные показатели, но в минус себе и не будете знать как закупить новую партию.

Но регулировать цену нужно тоже аккуратно, мы понимаем, что разовое поднятие цен на 30% по всему бренду для нас сродни самоубийству, особенно, если все конкуренты остаются на том же уровне, так как вероятность поднятия цены всеми конкурентами (или хотя бы большей частью) крайне мала. Поэтому мы просто отредактировали ежегодный план по поднятию цен и внесли текущее волнение с курсом в плавное поднятие цен на ближайшие 2-3 месяца (в зависимости от поставки товара бренда, так как от бренда к бренду это будет варьироваться). Лучше внести плавные движения по 1-5% стоимости по всем продуктам для того, чтобы сохранить свою маржинальность либо для того, чтобы ее даже поднять. Сейчас мы проводим аналитику и делаем перерасчет, чтобы оценить стоимость всех товаров в долларах и разработать новую ценовую политику. Цена товара будет повышаться пока рост доллара не остановится. Если доллар начнет падать — сделаем еще один перерасчет и опустим цену, либо перестанем ее поднимать.

Существует 2 модели поведения покупателей пока доллар будет расти:

Первая модель — это те, кто ничего не будут покупать, кроме товаров постоянного потребления.

Сейчас у нас по всем продуктам 10-15% падения продаж — цифра не критическая, но и этот процент мы пытаемся уменьшить.

Вторая модель — это наоборот те, кто будут скупать все (в зависимости от категории) в больших количествах. Поэтому, если ваш продукт подходит под категорию товаров, спрос на которые резко возрастает, помните, что при нынешнем курсе, вы можете попасть в большой убыток и денег на новую поставку с изменившимися ценами просто не будет.

Помимо того, что вы обеспокоены сохранением денег, не стоит забывать, что ваш бизнес — это ещё и сотрудники, которые тоже переживают за свое состояние, поэтому еще одна задача, которая у вас есть — это сохранить в целостности свою команду.

Поговорите со всеми сотрудниками на темы, которые волнуют большинство:

• Сохранение рабочих места
  Нужно донести, что компания работает в штатном режиме и никакие решения о сокращениях сейчас не рассматриваются;
• Перерасчёт заработной платы
  Нужно донести, что курс меняется ежедневно, но когда он урегулируется вы проанализируете покупательскую способность, курс рубля и рассмотрите возможность индексации;
• Переход на удалённую работу
  Многие переживают и хотят уехать за границу или в более тихие регионы, работа на маркетплейсах позволяет большинству кадров работать вне офиса, поэтому, если у них есть возможность чувствовать себя спокойнее и безопаснее, поддержите их в этих решениях. Тогда производительность команды не упадет, что сейчас очень важно.

Главное — это вести диалог с командой, чтобы люди продолжали работать, а не тряслись от страха.

Опять же, импульсивных действий мы не совершаем, все остальные счета в Сбербанке, но мы сейчас рассматриваем для себя альтернативный банк и составляем шорт-лист из них, куда в случае чего будем перепрыгивать.

Самый главный совет: необходимо обзавестись счетами в других банках, которые не попали под санкции. В моей команде сейчас есть отдельный человек, который следит за ситуацией с банками. Это для того, чтобы в случае резких изменений мы могли перейти в другой банк.
Пока наши варианты:
- Тинькофф
- Райффайзен

И в конце, в нынешней ситуации скорее всего на рынке останутся только сильные игроки, так как для слабых все может быть слишком критично. Как никогда важно адаптироваться под ситуацию и каждый час анализировать изменения ситуации в продажах вашего продукта и продукта конкурентов.