Выходить ли на маркетплейсы в кризис, если ты новичок?

Сегодня поговорим о том, как торговать на маркетплейсах в условиях кризиса новичкам, которые не имеют опыта совсем или вышли на площадки со своим товаром недавно. В этой статье я разберу основные моменты, разрушу мифы, объясню противоречия и подскажу план действий.

Выйти на площадку со своим товаром можно в любой момент. Просто сейчас наиболее благоприятное время, так как продажи большинстве ниш растут (разберем этот момент в конце статьи).

Можно замереть и ждать лучшего момента.

Простой пример можно найти даже в сфере той же криптовалюты — когда она появилась и можно было купить выгодно монеты, которые стрельнули, многие ждали лучшего момента. В любой сфере вы не найдете лучшего момента, если постоянно находите для себя причины отложить начало какого-то дела.

По данным платежного сервиса Assist, только за первую неделю начала спецоперации средняя сумма одного онлайн-платежа увеличилась на 36%, а продажи на маркетплейсах – на 81%. Люди скупают все, закупаются в прок, дерутся за сахар в офлайн-точках. Большинство идет за удобством на маркетплейсы.

Да, площадки тоже испытывают сложности: селлеры сообщают о сбоях на Wildberries, где площадка просто лежит, и увеличившиеся сроки доставки на Ozon.

Надо понимать, что все эти сложности временны – сами маркетплейсы заинтересованы в комфорте клиентов и точно исправят проблемы в ближайшее время.

Естественно, люди будут беднеть, потому что зарплаты не повысились, а курс и цены на товары уже взлетели или взлетят в ближайшее время. Но клиенты не перестанут покупать.

Крупные бренды приостановили работу, а значит их долю в нише обязательно заполнят другие крупные и мелкие продавцы, чтобы удовлетворить спрос.

В то же время даже на маркетплейсах намечается дефицит товаров. В сервисах аналитики остатки легко отслеживаются. Это может быть связано с повышением цен у поставщиков, вследствие чего селлеры могут сокращать объемы закупок и бояться закупать по задранным ценам. Может, кто-то пока пережидает и смотрит, как поведет себя рынок.

Я не сильно верю в откат цен у поставщиков, поэтому если у вас сейчас есть товар, в котором вы уверены, с высокой маржой и хорошими объемами продаж, закупайте его уже сейчас.

Тем, кто еще не вышел на маркетплейсы или думает расширять ассортимент бренда, очень рекомендую обратить внимание на российских поставщиков или производства.

Кроме того, если у вас есть собственное производство в России, которое не сильно зависит от импортных составляющих или логистики, то сейчас ваш звездный час организовать контрактное или любое другое производство для бизнеса и новых партнеров.

Даже если тренд на рост продаж упадет спустя какое-то время, вы успеете заработать деньги, чтобы продержаться дольше конкурентов.

Те, кто сейчас адаптируется под новые условия в любом виде, соберут все сливки до того, как опомнится основная масса многочисленных селлеров, которые предпочитали просто перепродавать барахло с «Садовода» с наценкой.

Активно анализировал рынок, используя хорошие сервисы аналитики: например, у меня заключено партнерское соглашение с MPStats на бесплатный доступ на 1 месяц всем ученикам. Этого периода хватит за глаза, чтобы подобрать нишу и стартануть.

Чтобы успешно выйти на маркетплейс, я бы построил стратегию торговли, посчитал бы каждую копейку, чтобы понимать, как прийти к наибольшей выручке. Кстати, подробно о юнит-экономике продаж я писал в этой статье.

Абсолютно точно я подписался бы на конкурентов, чтобы проанализировать, как они строят свой бренд и взаимодействие с клиентами. Может, даже заказал бы пару товаров и посмотрел, как со мной будет работать бренд далее, чтобы замотивировать на следующие покупки.

Я дал задание менеджерам из своей команды проанализировать динамику основных ниш на маркетплейсах, чтобы разобраться, что пользуется спросом у покупателей.

Они не смогли найти ниши, которые катастрофически просели – в среднем, все показывают стабильный рост, как будто ничего не произошло.

Единственное, мы не анализировали нишу одежды, но насколько я знаю, там есть свои локальные просадки.

Вот только несколько примеров:

Ниша «тетради». Был рост перед школьным сезоном, повышение спроса перед Новым годом, да и в целом после каждого пика.

Год к году рост показывает положительную динамику. Я не думаю, что сейчас люди в панике запасаются ручками или тетрадками – когда ты хочешь сохранить деньги, ты вложишь их в канцелярию в последнюю очередь. Так что рост ниши не обусловлен последними новостями.

Ниша «наклейки для творчества». Все то же самое, ниша растет попросту из-за того, что купить наборы для творчества стало удобнее онлайн, чем в офлайн-магазине.

Ниша «груминг и уход для собак». Всегда стабильно растущая ниша с небольшими всплесками, рост вы видите сами.

Ниша «вязание». Продажи на уровне предновогодних дней. Общий рост почти в 2 раза.

Кроме того, мы сами запустили товар в нише «хобби», и он тоже пользуется спросом, а мы распродали большую часть партии.

Еще больше ниш и нюансов я буду разбирать 17 марта в 19:00 на бесплатном вебинаре. Приходите, будет полезно и опытным селлерам, и новичкам. Регистрация здесь.

А оперативные новости, подборки и гайды вы найдете в моем телеграм-канале.

#кризис #маркетплейсы #ecommerce