Как создать эффективный отдел продаж в юридической компании

В этой статье мы разберем подход Pushkarev Consulting к построению эффективных отделов продаж для юридического бизнеса.

В этой статье мы решили описать основные проблемы, с которыми сталкивается юридический бизнес в области продаж и их решение.

Мы уже строили отделы продаж в сфере услуг в b2c сегменте и проблемы в этой сфере в большинстве своем примерно одинаковые, если не учитывать отраслевые особенности, коих, как правило, не много и они тоже быстро решаются.

Очень часто владельцы юридических компаний сталкиваются со следующими проблемами:

• Не могут нанять менеджеров
• Могут нанять, но менеджеры уходят спустя неделю работы
  
• Менеджеры не справляются со своими обязанностями и не дают нужный результат
• Люди обращаются в вашу компанию, но до консультации не доходят (Этой проблеме мы уделим особое внимание)

Все хотят себе либо профи продаж либо просто хорошего продавца. Но не все задаются вопросом, а что у меня есть для работы продавца?

Представьте, что вы получили такого продавца к себе в компанию. Как быстро вы можете ввести его в должность и объяснить все нюансы работы? Сколько время вы на это потратите?

Только что пришедший в вашу компанию продавец до сих пор продолжает оценивать вашу компанию. И первое с чем он сталкивается - это с вашей системой обучения.

Естественно, если система обучения устроена таким образом, что в небольшой промежуток времени менеджер узнает основные моменты для продажи, то менеджер быстрее начинает показывать результат и быстрее заработает свои первые деньги, что выгодно и для него и для вас.

Но это не значит, что если вы дадите менеджеру скрипт продаж, скрипт работы с возражениями, свой прайс и отправите его продавать, то менеджер максимально быстро даст результат. Единственный результат, который вам даст большинство менеджеров при таком подходе - это ушел на обед и не вернулся. Потому что этой информации для того, чтобы ввести менеджера в должность, будет не достаточно.

Хорошо раскрыт блок о компании, один из обязательных этапов обучения для быстрого и правильного ввода в должность менеджера по продажам.

На этом этапе важно донести, что ваша компания - это не только про деньги. Рассказать историю возникновения и роста компании. Рассказать чем ваша компания отличается от конкурентов. И обязательно про то, как ваш продукт помогает вашему клиенту. Рассказать про ваш подход к работе. Рассказать, почему работа в вашей компании - это не только про заработок денег. Это про помощь клиентам. Рассказать, почему работать в вашей компании достойно.

Блок о продукте, не заканчивается на двух предложениях с описанием и прайсом.

Даже такая типовая услуга, как банкротство физического лица в разных компаниях понимается и продается по-разному. Что вы продаете клиенту? Что ваш сотрудник имеет право говорить, а что не имеет? Цены? Тарифы? Кто ваш клиент? Почему такой клиент? Почему у него есть боль и необходимость в вашей услуге?

Помните, что чем лучше вы раскроете тему продукта для менеджера, тем лучше менеджер раскроет эту тему для вашего клиента.

Блок о технике продаж

Техник много. Описаны ли у вас те техники, благодаря которым ваш будущий сотрудник должен достигать результатов? Насколько эти техники применимы? Сколько времени вы посвятили разработке технике?

Если нет, то не стоит ждать от менеджера, что он сам за вас все это разработает и начнет быстро продавать.

Система мотивации, которая действительно мотивирует.

Система, которая всегда будет заставлять делать менеджера чуть-чуть больше, чем он сделал вчера. И это система не состоит только из оклада, процента и KPI.

Ответы на часто задаваемые вопросы

Часто ваши новые сотрудники задают вам одни и те же вопросы.

Документ с ответом на такие вопросы - это пополняемый ресурс, в котором всегда можно найти ответы. На любой вопрос сотрудники могут найти ответ и не дергать вас типовыми вопросами.

Обязательные атрибуты эффективного отдела продаж. Я думаю, что сейчас уже не нужно объяснять зачем это нужно ... хотя нет нужно.

Когда мы встречаем владельца бизнеса без CRM системы, то как правило такой человек думает так: "Будут деньги тогда купим и все наладим"

Но это так не работает. Сначала вы покупаете рекламу и потом к вам приходят клиенты, сначала вы устанавливаете срм систему и потом получаете продажи.

У этой проблемы всего есть 6 причин

Причина 1 Клиент не понимает зачем ему приходить на бесплатную консультацию?

Клиент не знает, зачем к вам приходить.
Бесплатная консультация это не причина уделить это время вам.
Ситуация: Есть классный юрист с огромным количеством регалий. Этот юрист думает: "Я отличный специалист и я провожу консультации бесплатно значит ко мне все должны записываться."
А теперь представьте другую ситуацию. Вы хотите записаться к врачу и не важно выслушал он вас или нет, врач считает, что вы должны прийти только потому, что он врач. Есть много врачей кто-то специализируется на вашей проблеме, а кто то нет, с кем то приятно общаться, а с кем-то нет. И к кому вы пойдете пойдете? Пойдете тому к которому понимает, что найдет решение.
Поэтому стоит задать вопрос, а понимает ли ваш клиент: Зачем ему к вам идти? Что он получит? Какую проблему и боль он с вами вместе решит?

Причина 2 Понимают зачем, но не понимают почему именно сейчас и почему именно к вам

Разберем на теме Банкротство физических лиц

Юристы приглашают на бесплатную юридическую консультацию совершенно не вдаваясь в детали: а что за проблема у клиента, что у него болит, какие нюансы и как скоро он хочет их решить.
И даже если клиент соглашается прийти, клиент должен понимать, почему он должен прийти именно сейчас?
В таком случае мы должны выставить дедлайны/ограничители. Легче всего в юридическом мире необходимость прийти на встречу к каким-то срокам. На примере с кредитами:
"Приходите к нам до момента следующего платежа по кредиту, потому что ваш платеж может быть уменьшен или полностью отменен"

Задумайтесь на тем, какие причины могут быть у вас и как вы можете ограничивать по времени своих клиентов. И только тогда, когда у вас будет веская для клиента причина, почему он должен прийти именно сейчас, доходимость клиентов до консультации будет выше.

Причина 3 Клиентам не перезванивают

У этой причины есть три свои причины

Первая причина: Вы просто звоните не всем. Частая распространенная ошибка не иметь специального человека, который занимался бы назначением встреч. Поручают личным помощникам, секретарям или еще кому-то. Неудивительно, что вы потом слышите пресловутое «Не успел, был занит » Становиться непонятно, зачем вы привлекаете человека, у которого и так много обязанностей, почему бы не назначить отдельного специалиста

Вторая причина: гордыня. Я адвокат, я юрист, клиент мне сам перезвонит. Ему же надо. Это так не работает. В итоге: если вы ведете срм-систему, то можете увидеть на статусе недозвон – 30,40 и больше процентов клиентов, которым вы позвонили от силы два раза.

Третья причина: обида. Клиенту просто не набирают перед встречей, а если он не приходит, то не пробуют дозвониться и узнать причину. Мы все люди, которым свойственно забывать и попадать в неприятные ситуации. Последнее, что вы можете сделать, это обидеться на клиента и перестать с ним работать.

Причина 4 Избалованные сотрудники

Система мотивации сотрудников.

Система мотивации сотрудников - это один из ключей вдохновить действовать каждого сотрудника.

Одним из факторов, почему у вас не идут продажи, может быть неправильная, построенная мотивация. У менеджеров пропадает стимул работать, качество звонков снижается, сами того не замечая, менеджеры начинают деградировать.

Причина 5 Слишком много лидов

Разберем на примере: у нас есть два сотрудника, которые из 300 заявок назначают 30 встреч. Логично будет увеличить количество заявок и ожидать, что на руках будет 60 встреч. Но это так не работает. Сотрудники просто не успевают оказать должное внимание каждому клиенту. Если раньше, клиент получал 100% внимания, то с увеличившийся нагрузкой у менеджера, получит в два раза меньше. Поэтому количество назначенных встреч может не только не увеличиться, а даже уменьшиться.

Причина 6 Заявки не распределяются между сотрудниками по эффективности

Допустим, у вас уже есть готовый отдел продаж, вы решили масштабироваться и наняли еще новых менеджеров. Как правило, все заявки, начинают равномерно распределяться между старыми и новыми сотрудниками. Конверсия начинает падать. Старые сотрудники будут работать эффективнее, чем новые, которым еще нужно время, чтобы освоиться. Поэтому все ,что вам нужно сделать - автоматическое распределение заявок по конверсии эффективности сотрудников.

Обязательно занимайтесь вопросом своего отдела продаж, конечно, если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж на регулярной основе генерировал нужное количество выручки в ваш бизнес.

Руководитель проекта: Пушкарев Никита

Тел: 89195796258