Один из способов повысить конверсию из клика на карточку товара в покупку — оптимизация фотографий продукта. Сегодня мы поговорим про то, как правильно подобрать фотографии для вашей карточки товара.
В работе с графическими материалами вашей карточки товара вы можете влиять на два вида конверсии: конверсия с общей выдачи и конверсия внутри вашей карточки товара.
В первом случае вы боретесь за получение трафика среди конкурентов в поисковой выдаче, а во втором — за то, чтобы потребитель купил ваш товар.
Конверсия с общей выдачи
Этот пункт зависит от достаточно ограниченного количества факторов: релевантность выдачи запросу, цена за товар, титульная фотография, оценка покупателей. И, как вы понимаете, над каждым из этих факторов нужно работать. Нет предела совершенству.
Конверсия внутри карточки товара
Здесь уже не все так просто, так как факторов, которые влияют на конверсию, становится больше. Вам нужно представить себя на месте своего покупателя, с какими знаниями вы пришли на эту карточку и какой у вас запрос.
От слайда к слайду вы должны рассказать покупателю максимум о своем товаре и определенная информация должна поступать в нужной последовательности.
Например, чтобы понять на основе чего вам выстраивать порядок своего «рассказа» о товаре, почитайте отзывы у конкурентов и раздел «вопросы продавцу». Так вы поймете, что волнует клиентов в вашей нише сильнее всего.
Про титульное фото я напишу чуть позже, а сейчас расскажу о том, что нужно рассказать покупателю на второй фотографии.
Покажите комплектацию вашего товара с указанием основных свойств и выгод. Обязательно укажите, чем вы отличаетесь от конкурентов, как на примере ниже.
Бывает такое, что вы продаете одинаковый товар, но конкурент не описал все преимущества товара, поэтому это можете сделать вы и выгодно отстроиться.
На третьей фотографии, стоит показать размер вашего товара. Сделайте это либо в абсолютных, либо в относительных значениях. Руководствуйтесь мышлением клиента: он должен понимать, какой товар он получит и соответствует ли товар ожиданиям, в первые несколько секунд.
Далее разместите блок фотографий с использованием товара. Лучше, если вы покажете, как люди используют ваш товар. Через людей мы передаем эмоцию – самый главный триггер к покупке.
Подумайте можно ли в вашей карточке товара показать какой эффект создает ваш товар или к какому результату приводит.
А если я перегружу карточку товара?
Если у вас есть, что еще можно рассказать покупателю о вашем товаре, то не бойтесь загружать большое количество фотографий. Нормальным диапазоном считается от 5 до 9 фотографий в карточке товара. Можно создать полноценный сторителлинг с закрытием всех возражений.
Чередуйте фоны для товара, это избавит зрителя от монотонности при просмотре вашей карточки.
Не переборщите с использованием смыслов и преимуществ — используйте не более 3 смыслов на одном слайде, так как большое количество текста и перегруз по смыслам на одной фотографии скорее отпугнут клиента.
Титульное фото
Если с фотографиями внутри карточки товара мы разобрались, то давайте теперь поговорим о титульной фотографии – она очень важна для сбора трафика на вашу карточку.
Я выделю основные принципы, которые чаще всего показывают позитивный результат в сравнительных тестах.
Если вы используете фон, то фотография должна быть тех же пропорций, как требует МП
У WB это 3х4. Если у вас есть фон, а вы делаете фото 1х1, например, то у вас образуются белые поля. Они сигнализируют о том, что карточка не очень проработанная, а продавец, возможно, не сильно фокусируется на продажах на этой площадке — это может отпугнуть покупателя и заставить сомневаться в качестве продукта.
Товар должен быть максимально крупно размещен на фотографии.
Как я уже писал, покупатель должен понимать, что вы продаете с первых секунд. Посмотрите на удачный и неудачный примеры ниже:
Используйте нейтральный фон
Хорошо работают светло-серые и черные фоны. Однако черный фон нужно использовать аккуратно и лучше в премиальных сегментах. Посмотрите, какой фон используют конкуренты и придумайте, как вы можете отстроиться, не используя кислотные цвета.
Кликбейт на фото
На титульной фотографии должен быть размещен аккуратный кликбейт, который побудит интерес покупателя к переходу именно на вашу карточку.
Это может быть ключевая особенность, которой нет у конкурентов, кол-во проданных товаров (если вы говорите правду и цифра впечатляет), какой-либо подарок, видео, провокационная фотография. С последним советую обращаться крайне аккуратно, так как есть риск получить блокировку.
У конкурента хуже карточка, но больше продаж
Сегодня мы узнали примерные ориентиры оформления карточки. Однако иногда возникает парадокс, когда у кого-то из продавцов карточка товара не проработана по правилам или, как нам кажется, на ней используется устаревший дизайн, но продажи она лучше проработанной карточки товара.
Причин этому может быть несколько. Возможно, дело в том, что эти карточки стартовали в разное время и у первой накопилось больше продаж, она выше в выдаче по большему кол-ву ключевых запросов и получает больше трафика.
Возможен вариант, что мы не думаем так, как думает целевая аудитория товара. Для нее дизайн непроработанной карточки может откликаться сильнее. Все дело в том, что любое мнение субъективно и с высокой долей вероятности, мы не можем угадать как будет думать большинство.
В этом случае нужны дополнительные исследования. Недавно я запустил новый сервис Qvesti, который отвечает на вопросы, куда и почему кликает целевая аудитория ваших товаров на любом маркетплейсе. По промокоду VCQVESTI вы можете заказать исследование с 10% скидкой.
Еще больше о том, как выйти и вести бизнес на Wildberries в текущих условиях, я расскажу сегодня в 19:00 на бесплатном вебинаре. Приходите, будет полезно и опытным селлерам, и новичкам. Регистрация здесь.
А оперативные новости, подборки и гайды вы найдете в моем телеграм-канале.