Как выстроить работу с маркетплейсами, чтобы бизнес стал эффективнее?

Маркетплейсы планомерно наращивают популярность в бизнес-среде: по данным Data Insight, в 2021 году в зависимости от площадки количество продавцов выросло от 2,5 до 5,5 раз. Появилась даже отдельная профессия - менеджер маркетплейса, и если в 2019 году таких вакансий на hh.ru было всего около 360, то в 2021 году - уже более 8 тысяч. Оптимально выстроенная работа с маркетплейсом действительно может значительно увеличить общую эффективность бизнеса. О том, как это сделать, рассказывает Михаил Прошин, совладелец и руководитель отдела продаж компании AVOSHOP, занимающейся автоматизацией торговли на маркетплейсах.

Индустрия e-commerce – это динамичный бизнес, за нововведениями в котором очень сложно уследить. Поэтому над вопросами оптимизации и автоматизации процессов стоит задумываться буквально с первых дней. С чего начать, если вы только заходите на маркетплейс со своей продукцией? Я ежедневно сталкиваюсь с этими площадками в своей работе, и в первую очередь посоветовал бы озадачиться софтом, программами, которые позволят что-либо автоматизировать. В частности, задача владельца бизнеса - понимать, где здесь и сейчас находятся его оборотные средства. Один товар в пути, один на складе, один на возврате. Удержать тысячу заказов в месяц в голове не получится, без системы автоматизированного учета это сделать невозможно.

Приведу реальный пример. К нам обратилась клиентка, которая ранее сама разместила на Wildberries 200 SKU по 20 штук. По ее словам, в лучшем случае у нее по одному-два заказа в день - и пока все операции она успевает осуществлять сама. Но уже думает над масштабированием и вариантами оптимизации. В то же время есть другой клиент, с которым мы запустили автоматизацию с самого создания их бизнеса - компания получила 1020 заказов в первый же месяц, а выручка составила около полумиллиона рублей. Существует четкая градация: продавцы без автоматизации нацелены на объем до 200 карточек. Вручную создали, вручную загрузили. Но когда нужно обрабатывать тысячи карточек - без диджитал-помощников не обойтись.

В бизнесе на маркетплейсах есть две точки роста – либо количество поставщиков, либо количество площадок. Как правило, большинство начинают с модели “один поставщик – одна площадка”. Проходят этот своеобразный курс молодого бойца, затем понимают, что можно увеличивать объемы и того же самого поставщика подключают на вторую площадку и так далее. И если компания не продумывала варианты оптимизации ранее - на данном этапе самое время это сделать.

Почему? Представим ситуацию: у вас четыре площадки для продажи товара, а значит - четыре разных личных кабинета. Вам необходимо обновить остатки на тысячу позиций на всех площадках? Задача менеджера как минимум – с каждого кабинета скачать шаблоны в excel, проставить остатки и корректные цены, затем загрузить готовые файлы на площадку. Для стабильной работы эти операции придется проводить хотя бы пять раз в день - в лучшем случае. А система автоматизации позволяет обновлять остатки хоть каждую минуту без непосредственного участия человека. Это в корне меняет подход к делу. Ручная работа с машинным алгоритмом не сравнится: если менеджер вручную может отследить до тысячи позиций, то наша система может вести ежеминутно до сотен тысяч позиций одновременно на всех площадках.

Кроме использования современных диджитал-инструментов, в рамках оптимизации на этапе роста бизнеса есть смысл обратиться к услугам фулфилмент-компаний либо к логистическим сервисам, которые могут упростить и масштабировать процессы сборки и упаковки заказов. На практике упаковать даже 50 заказов (замотать пленкой и так далее) – это проблематично. А если у вас их 300-400 в день? Об этом нужно думать с первых же шагов.

По мере роста бизнеса может потребоваться расширение штата. Так, по нашим расчетам, в среднем один менеджер может взять на себя объем выручки до полутора миллионов или 1000-1500 заказов в месяц. Исходя из объемов выручки и заказов и стоит нанимать новых сотрудников. Так или иначе, собственник любого бизнеса поймет, что он уже начинает “захлебываться” и действительно лучше поделиться прибылью, но делегировать часть задач. Иначе просто не будет сил и желания на развитие продукта.

Но чтобы быть хорошим руководителем, на мой взгляд, необходимо быть и хорошим исполнителем. Владельцу бизнеса полезно пройти все этапы: и приемку товара, и обработку заказов, и рекламации, и возвраты, и логистику, и доставку, и упаковку. Как показывает практика, это минимум три месяца работы, после этого уже можно брать себе помощника и делегировать часть обязанностей хотя бы по операционной обработке заказов.

Резюмирую: сделать работу с маркетплейсом более выгодной для вашего бизнеса помогут инструменты автоматизации, делегирование задач по сборке и упаковке, а также грамотное расширение штата менеджеров.