Нашли товар «как у конкурента», который клиент продает на Wildberries с наценкой 80%
«Конкурент на Wildberries большими объемами продает емкости для сыпучих продуктов. Хочу продавать такой же товар с наценкой от 50%. Оплату рассматриваю только по безналу». С таким запросом пришел к нам клиент.
Как мы в ChinaToday справлялись с такой задачей, расскажем в кейсе.
Шаг 1: нашли товар напрямую с завода
Клиент увидел у конкурента на Вайлдберриз интересный для себя товар — банки для сыпучих продуктов с полями для надписей. Такие ↓
Скинул нам ссылку, попросив найти в Китае производителя таких же банок. Уточнил, что конкуренты продают аналогичные наборы по 1300-1500 рублей, и он планирует поставить цену в этом же диапазоне.
Задание передали Дарье — нашему специалисту по ВЭД. Чтобы его выполнить, Дарья:
- Высчитала, что хорошая наценка — 50-100%. А значит, нужно найти такой товар, чтобы его себестоимость вышла не более 900 рублей/набор.
- На 1688 нашла именно заводы, которые их производят (не поставщиков-перекупов).
- Запросила цены у подходящих производителей.
- Запросила возможности упаковки и комплектации. В том числе, наличие наклеек с полем для записей (гречка, сахар и пр.) и специальных маркеров.
После общения с поставщиками осталась одна фабрика, чьи условия и товар клиента полностью устроили.
Шаг 2: договорились о новом дизайне упаковки
Упаковкой для этих наборов емкостей служила картонная коробка с надписями на английском языке. Клиент захотел, чтобы упаковка была на русском.
Мы узнали у поставщика, готов ли он изменить исходники упаковки и получили утвердительный ответ. После чего клиент при помощи дизайнера-фрилансера подготовил свой дизайн упаковок. Готовый файл с новым дизайном мы отправили поставщику, он его принял и начал производство.
По договоренности с поставщиком можно не только изменить дизайн упаковки, но и нанести на нее или сам товар свой логотип. Так товар получится уникальным, а узнаваемость вашего бренда будет расти. Макет логотипа советуем делать в векторном формате Ai (Adobe Illustrator).
Шаг 3: определили выгодный способ доставки
Когда поставщик скинул нам параметры груза, мы поняли, что соотношение малый вес-большой объем сделает доставку достаточно дорогой. При этом у клиента было еще одно условие — оплата только по безналу.
Чтобы помочь клиенту выбрать самый выгодный маршрут, мы сделали 2 расчета стоимости доставки — карго-безнал и в белую.
Параметры груза:
- Вес — 8055 кг;
- Объем — 66,7 м³;
- Количество — 5764 шт.
Данные по расчетам менеджера:
Обязательной сертификации такой товар не подлежит, поэтому для прохождения таможни клиент сделал просто отказное письмо.
Получаем, что привезти товар карго с оплатой по безналу будет дороже, чем в белую на 332,5 тысячи рублей.
Плюс, пластиковые банки — товар достаточно хрупкий. Могут деформироваться при перегрузках из фуры в фуру, или если при транспортировке сверху поставят более тяжелый груз. Выход — заказывать обрешетку. А это дополнительные расходы — около 100 тыс. рублей. А при доставки в белую обрешетка не нужна, здесь вероятность деформации груза близка нулю.
Клиент выбрал доставку в белую и заказал товара на целый 40-футовый контейнер.
Доставка в белую помогла клиенту не только сэкономить и получить груз в товарном виде, но и ввезти товар полностью легально.
Вместе с грузом клиент получил полный пакет документов на товар: договор купли-продажи, инвойс, упаковочный лист, таможенную декларацию, договор поставки, подтверждение кода ТН ВЭД. А значит, никаких проблем с надзорными органами быть не может.
Что по срокам
Сроки доставки актуальны на момент закупки. Сейчас карго сейчас идет в среднем 30 дней, а контейнер — 45-60 дней.
Что по выгоде
Партия из 5764 набора банок обошлась под ключ клиенту в 4 470 948 рублей. Это по 776 рублей/шт.
На маркетплейсах конкуренты продают такие по 1300-1500 рублей.
А значит, клиент может спокойно ставить наценку в 70-80%. Или чуть меньше, чтобы иметь преимущество по цене.
Резюме
Бывает, белая доставка выходит сильно выгоднее карго, бывает — наоборот. Но ведь цена — далеко не единственное преимущество доставки в белую. Груз отслеживается, страхуется, практически никогда не может быть деформирован и ввозится полностью легально.
Поэтому рекомендуем всегда просчитывать оба варианта доставки — карго и в белую.
Не низкая наценка получается? Если я не прав, то поправьте пожалуйста, буду рад ошибаться)
Выходит, что покупая по 776 и продавая по 1500 ваш клиент имеет 724 рубля дохода. Но - минус доставка(50/60), минус комиссия ВБ 108.6, минус доставка до склада (условные 10 рублей), минус налог на доход (7% от 1500 - 105).
Итого выходит не 724 рубля, а 440. Это без возрастов, расходов на склад и офис, зарплат и продвижения.
По факту расходы гораздо больше будут. Комиссия с логистикой Вб в районе 20% от продажной+ реклама, выкупы, прочее. Дополнительная упаковка обязательно, иначе все побьют. Все равно будет бой, потери. На Вб нельзя продавать товар ниже формулы= полная себестоимостьх3.
Дай бог еще распродать весь этот товар на ~5 млн.
5% можно смело скидывать на бой, возвраты, отказы.
Согласен, меньше 3х при цене товара до 1500 обычно на вб делать нечего, так как 30% уходит в логистику.
Доставка до офиса клиента включена в себестоимость товара, то есть 776 ₽ это уже с доставкой и допупаковкой. А про налоги, рекламу и хранение — вы правы. Это минус к марже.
Речь о расходах на доставку с маркетплейса до конечного покупателя
Здесь да, тоже минус к прибыли, но этот клиент далеко не первый заказ делает, значит, выгода все-таки есть.
У вас и Дарья хреновый специалист, да и вы красавцы. С такой наценкой клиент ничего не заработает. И запустить заказ в производство, а потом начать считать логистику - это шедевр.
абсолютно верно
тащить из Китая товара на маркетплейс с общей наценкой 100% - это бред.
статья чушь
таких профи надо стороной обходить
Тут еще одна странность. Я не очень верю в то, что клиент не протестировал товар на малой партии, не заказал образцы и сразу купил контейнер.
Либо клиент очень сильно верит в свои силы, либо я хз )
Да статья рекламная, и товар, и клиент вымышленные, вроде это очевидно) скоро улетят в бан)
Да, это реклама. Но кейс реальный. Клиент тоже реальный)
Это не первый заказ клиента, у него крупный магазин на ВБ с собственным брендом. Да, естественно, он тестирует все, прежде, чем заказывать целый контейнер) Просто статья была не об этом, поэтому подробности опустили)
Без этих подробностей и выкинутых из алгоритма частей процесса, статья выглядит как плод вашей фантазии, увы )
Обходить - не обходить, но этот клиент начинал работать с нами с самого становления. Начинал с маленьких партий карго. Дорос до цельных контейнеров. И процесс закупки товара отлажен с этим клиентом годами. На него работает целый отдел на аутсорсе. Контейнер не первый. Есть повторные заказы - значит дела идут в гору)
Сколько времени клиент будет продавать свой контейнер. Не получится ли так, что эти "баночники" начнут ценовую войну, в итоге клиент получит прибыли с гулькин нос
Вполне возможно. Здесь нужно понимать, можно-ли чем-то «перекрыть» простой. Всегда нужно иметь альтернативный вариант. Но часто риск «оправдывает» средства.
именно так и будет
У конкурента скорей всего уже 100500 отзывов, у него даже если чуть дороже продавать, будут брать лучше.
Не проще было на 100-200 тр, заказать товара в России и проверить гипотезу продаж, чем вбухивать 5 лямов
Да как минимум сделать landing и запустить тизерную рекламу. Весь тест обошёлся бы в 15 тыс. рублей
Лендинг с рекламой ничего не покажет как поведет товар на мп
Клиент заказывает не первый раз, естественно, все тестирует. Просто опустили эти подробности, потому что это очевидные вещи)
Комментарий недоступен
Возможно 400% Дарья оставила себе))
Комментарий недоступен
При небольших объемах — да. В данном случае у клиента уже раскрученный магазин товаров под собственным брендом. Он берет объемами.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Спасибо!)))
Спасибо за описание совершенно не знакомого мне процесса, было любопытно прочитать.
Здесь ведь ещё далеко не всё. Ваши услуги, оформление, общение с поставщиком, склад в РФ, логистика в РФ.
У нас есть сайт, в нем ведем свой блог, там все процессы описаны) https://chinatoday.ru/. А еще есть курсы, это для тех, кто хочет узнать больше, или организовать процесс самостоятельно, без нас (посредников).
Занимался производством ОЕМ косметики в Бангкоке где-то так лет 15+
Прибыли там мама не горюй! Идея такая - тебе клиент показывает, что он хочет, состав, дизайн упаковки - и ты ему инвойсик на разные объёмы.
А совсем недавно девушка стукнула и попросила помочь найти фирму, которая производит какую-то "ограническую" хрень для кожи - я поковырял и получилось, что там 300% накрутки в мелком опте и 500% в рознице. Во время бума кокосового молока/масла (для косметики) только безногий не отправлял его. А что творилось во время бума "мангостина"?!
Да, так вот - никому не надо сейчас заказывать контейнеры косметики - так как можно реально попасть - как друзья поляки с тушью для ресниц лет 10 назад.
Какая же дорогая доставка. Получается, чтобы это было не так больно, нужно искать более дорогой или менее объемный товар?
Более дорогой И менее объёмный, косметика - идеальный вариант для мп. Наценка в некоторых случаях завораживает. Возврату не подлежит.
На косметике ( покрайне мере азиатской, но не китайской) такие накрутки делать не получиться.
На полных версиях наценка около 40-50% на пробниках 100%.
Я не говорю о шампунях, или кремах в тяжелой стеклянной упаковке там объём маленький но суммарный вес большой.
И ещё проблема. Косметика это такое растяжимое понятие. Если брать уходовую, вам надо линейку брать.
Тоесть полный цикл 5-7 средств* на примерно 3-5 типов кожи * на хотяб пару возрастных груп* на примерно 7-10 ходовых брендов. И получаеться очень нехилый даже для старта такой ассортимент. Потом ещё через пол года год у вас будут такие нехилые остатки которые вроде по срокам ещё год лежат, а их уже не берут без скидки.
Про декоративку тактично промолчу, Там вообще ассортимент должен быть космос.
Могу расказывать долго.
Вообщем. Там очень не сахар)))) хотя при классном ассортименте на хлеб с толстым слоем масла хватает))))
Комментарий недоступен
Из плюсов.
Первый клиент часто постоянный.
Небольшие объемы складского, так как продукция очень дорогая относительно обьема( один стелажик небольшой легко заполняешься на 5-7 уе в закупке).
Нет возвратов( есть конечно, но процент ооочень маленький).
Небольшое место для фото съемки, можно буквально на телефон снимать с пост обработкой в фотошопе.
Вроде с плюсов все.
Минусы.
Склад должен быть тёплым, а для витаминных серий косметики холодильник.
Огромная цена привлечения по рекламе ( рынок перегретый).
Дополнительная упаковка до отправки( деньги и время).
Так как ищут в поиске 90% по названию, тяжёлая органика( название у всех одинаковое).
Если ввоз не в серую обязательная сертификация, а ассортимент брендов меняеться постоянно.
Нет возможности прикручивать портнерку по причине низкой маржи.
Сроки годности. Часто это год. Но клиентки если товару пол года уже не возьмут без скидки так как сроки пользования тоже большие.
Но повторюсь.
Если все грамотно делать. На долгой дистанции достаточно приятно.
Комментарий недоступен
У нас есть свой проект - как раз косметика, товары для маникюра, оборудование. В этой области с Китаем работать выгодно, но нужно найти норм поставщиков и отладить бесперебойный процесс поставок.
На косметику без доставки какая примерно маржа -( так в общем, пальцем в небо) медиана так сказать?
На оптовке в среднем 30%, на рознице больше
Я к тому, что более уплотнённый (вес, объем, прибыль, оборачиваемость, повторные покупки) товар с большим выхлопом, как в косметике трудно найти.
С повторами прям в точку там только за счёт их и живут. Так как цена привлечения клиента конская.
Выхлопа большого нет. На вещах в РАЗЫ больше.
Только вещи в основном разовые а косметика постоянная. И один раз купила= постоянно покупает.
Про вес и объём. ))))
Забыл добавить. Если вы перед отправкой не найдёте толковую компанию которая вам ваши коробки , каждую откроет и в зависимости от сострояния или до уплотнит или дополнительно армирует. Можно получить или милый такой бой всей коробки. Или мааааленькую баночку в огромной коробке с армированием)))
Чтобы не было так больно, нужно искать товар, который, в первую очередь, пользуется спросом. Перед заказом крупной партии нужно протестить спрос на небольших объемах (в статье об этом не сказано, но клиент всегда так делает). И в итоге заказывает уже не первый цельный контейнер, а раз заказывает - значит есть спрос.