Инструкция: как российскому предпринимателю торговать на китайском Tmall Статьи редакции

Что выгодно продавать, как зарегистрировать магазин и продвигаться на площадке.

Рассказывает агентство Asia Pacific.

Это один из крупнейших маркетплейсов Китая. Главное преимущество площадки — доступ к огромной аудитории. Tmall и другой маркетплейс Taobao — единая платформа, которую посещают более 632 млн раз в месяц, это одно приложение, откуда пользователю не нужно уходить на другую площадку.

На Tmall есть раздел, где иностранные компании торгуют по системе кросс-бордер — Tmall Global. Чтобы попасть туда, не нужны китайские документы и представительство в Китае, доставка заказов осуществляется с собственных бондовых складов Tmall.

Выходить на неё непросто и недёшево — от $30 тысяч. Минимальный бюджет будет включать в себя оплату:

• Депозита — деньги, которые продавец платит как первоначальный взнос, они хранятся у него на балансе в качестве гаранта безопасности.
• Ежегодного сбора.
  
• Комиссию с продаж.
  
• Логистики и оформления продукции.
  
• Услуг по ведению магазина и маркетинга.
  

Хорошо могут продаваться полезные снеки, популярна косметика несмотря на высокое предложение в этом сегменте. В 2020 году во время «Дня холостяка», аналога «Чёрной пятницы», в топ-10 по продажам вошли бытовая техника, мобильная электроника, одежда, уходовая косметика, мебель, обувь, сумки, еда, напитки, электроника для офиса, детские игрушки и товары для спорта. В топ-4 по общему росту продаж вошли уходовая и декоративная косметика, масло для готовки, специи и алкоголь.

Российские товары на маркетплейсе есть, но их немного. В основном это продукты питания, алкоголь и косметика. Довольно успешно продаются на площадке два российских косметических бренда — Synergetic и Splat. Остальные — это сладости, конфеты «Крокант» и «Объединенные Кондитеры». Вообще, конфеты из России зарекомендовали себя как востребованный товар, есть ощущение, что с другими категориями российские бренды либо боятся выходить, либо не пытаются.

Самостоятельно

На Тmall есть разные типы магазинов: флагманский, специализированный, франчайзинговый и другие. Выбор зависит от того, какие товары вы будете продавать.

• Флагманский брендовый магазин подойдёт тем, кто собирается продавать товары только под своим брендом.
• Эксклюзивный магазин подойдёт тем, кто работает по франшизе. Для этого продавцу понадобится франчайзинговый договор от правообладателя.
  
• Специализированный магазин работает под двумя или более брендами одной категории.

Для подачи заявки на регистрации нужно собрать документы. В базовый список входят:

• Регистрационные документы компании.
• Документ, удостоверяющий личность предпринимателя.
• Свидетельство об открытии счета в иностранном банке.
• Свидетельство о регистрации товарного знака.
• С детальным списком документов можно ознакомиться на сайте площадки — он зависит от типа выбранного магазина.
  

На Tmall работает служба поддержки, на моменте подачи заявки с вами свяжется профильный менеджер, который сможет объяснить все особенности регистрации. Помимо этого, сами площадки выпускают большие гайды, но в основном они на китайском.

Через посредника

Посредник — агентства, которые берут всю работу на себя: управлением магазином, загрузкой товаров, коммуникацией с логистическими операторами, а также рекламой и маркетингом. На Tmall они называются Tmall Partner.

Найти Tmall Partner можно на платформе. Это сертифицированные партнеры, которые проходят проверку на площадке — они предоставляют специальные документы, подтверждающие опыт работы с Tmall.

Обычно это китайские компании или иностранные, но у которых есть китайское юрлицо. По опыту некоторых иностранных компаний, работать с китайскими партнёрами бывает трудно, и в итоге они обращаются к иностранной команде, так как могут возникнуть недопонимания о стратегии и общей концепции.

Стоимость услуг посредников обговариваются индивидуально, это может быть как фикс, так и процент с продаж.

Tmall предлагает как минимум три логистических решения.

1. Продавец доставляет товар до склада Cainiao (логистический оператор Tmall) в один из китайских городов — Шанхай, Гуанчжоу, Шеньчжень, Тяньцзинь, Нинбо, Чженчжоу, Фуцзян, Чунцин.
2. Продавец доставляет товар до консолидированного склада в Гонконге или Европе. Cainiao собирает товар вместе с заказами других продавцов и отправляет заказ покупателю в Китай. Склады находятся в Лондоне, Франкфурте, Мадриде, Амстердаме.
3. Продавец упаковывает, маркирует и отправляет товар обычной почтой, например, «Почтой России».

Самый удобный способ — доставка товара до консолидированного склада, так как не надо брать ответственность за оформление товара и растаможку, этим занимается логистический оператор Cainiao. В третьем варианте доставка может занять слишком долгий срок, а китайцы не привыкли ждать долго, также нет гарантии, что товар доедет целым и до нужного адреса.

Для этого нужно создать аккаунт Alipay и зарегистрировать на компанию, подойдёт свидетельство о регистрации ИП или ООО. Личный аккаунт, не имея китайского ID, открыть не получится. Вы привязываете данные своей компании и данные своего банка. Чтобы пополнить депозиты, нужно SWIFT-платежом перевести деньги на одно из представительств Alipay за рубежом — в США или Гонконг.

По словам Alipay, российские компании могут открывать международный аккаунт Alipay, но при условии, что банк «может в нормальном режиме принимать платежи». Что именно означает «нормально принимать платежи», компания не уточняет, как и не отвечает напрямую про санкции. По нашему опыту, открыть аккаунт на компанию в Гибралтаре не получилось, но получилось на компанию в Эстонии.

Для регистрации понадобится заполнить анкету и предоставить информацию:

• Название компании.
• Юридический адрес.
• Свидетельство о регистрации компании.
• Номер телефона.
• Паспорт.

Рейтинг. Он влияет на органическую выдачу вашего магазина или продукта в поиске, на возможность участия в различных акциях, например, публикацию ссылки у блогеров, проведение конкурсов и так далее. Чем выше рейтинг магазина, тем больше доверия пользователя к нему, тем чаще он появляется в рекомендациях без рекламы.

Повысить рейтинг можно только отзывами покупателей. Чтобы люди больше оставляли отзывов, должны увеличиваться покупки, поэтому нужно масштабировать вложения в рекламу, проводить активности в аккаунте. Например, конкурсы, делать публикации на внутренних платформах вроде Weitao, продумать дизайн аккаунта и так далее.

Weitao — это внутренняя социальная сеть, которая позволяет магазинам делиться новостями с покупателями.

Продвижение. Zhitongche — один из самых популярных, удобных и кост-эффективных сервисов для продвижения. Представляет собой систему аукционов, в рамках которых управляющие магазинов выставляют свои ставки, величина которых влияет на место продвигаемого продукта в поисковой выдаче по определённому слову.

Оплата происходит по модели CPC — то есть за клик. Пользователь ищет что-то в поиске Taobao и помимо органической выдачи видит рекламные объявления. Точную стоимость клика рассчитать нельзя, потому что работает аукционная модель. Все будет зависеть от рынка — сколько рекламных предложений продавцы публикуют. Цены варьируются от 0,3 юаней до 11 юаней за клик.

Также можно продвигаться через сервис прямых трансляций Taobao Live. Это один из самых главных инструментов почти для всех магазинов на Tmall независимо от категории продаваемых продуктов

Пока стример рекламирует продукт, пользователи могут задавать ему вопросы в чате, и ответы на них они могут получить почти что мгновенно. По бартеру в Китае не работают, совсем, потому что рынок конкурентный.

На площадке есть система депозитов, комиссий с продаж и годовых сборов за пользование платформой.

Депозиты. Они понадобятся на случай, если продавцу придётся возвращать деньги за некачественный товар или он нарушил правила платформы.

Депозит составляет от 50 до 150 тысяч юаней в зависимости от категории товара и вида магазина. Например, для флагманского магазина одежды депозит составит 50 тысяч, а для специализированного — 100 тысяч.

Годовые сборы. Это плата за технологии и обслуживание Tmall. Сумма составляет от 30 до 60 тысяч юаней в зависимости от категории товаров и оборота.

Комиссии с продаж. Составляет от 0,5 до 5,5% и зависит от категории товаров.

Например, если предприниматель хочет открыть косметический специализированный магазин, депозит составит 100 тысяч юаней, годовой сбор 30 тысяч, а комиссия — 4%.

Подробнее о требованиях к магазину и депозитах, комиссии и годовых сборах.

#китай #tmall